《Chris Voss 談判大師課》筆記

《映射》

在談判中，重復(fù)對方所說的信息，讓對方有全程的參與感，并更加明確自己的想法，從而希望達成合作。

溫柔和善的重復(fù)對方提供的信息，對方會覺得自己正被認真傾聽，因此更容易順著你的思路走。對方喜歡你專注的聽他們講話，并溫柔的告訴他們，當他們提供的信息不足以讓你理解時，他們不會因為話沒說全/表達不通而被指責，從而他們會樂于繼續(xù)講更多的相關(guān)信息。

映射的作用：

收集信息。給對方提供更多說話的機會，從而得到原本得不到的信息。

用映射的方式建立友誼：

人們喜歡被映射，喜歡被鼓勵說更多的話。所以人們通常喜歡有趣的人，有趣的人通常是對別人感興趣的人。對對方所提供的信息表示好奇，從而加強對方的傾訴欲望。

映射對立方：

映射對立方的信息，將對立變成參與，至少不是斗爭。

沉默是金：

不要持續(xù)不停的映射，映射后保持沉默，留給對方思考的空間，并且自身表情，動作，保持在讓對方覺得舒適的狀態(tài)。

《肢體語言和語言模式》

7，38，55法則：

組成溝通的三個部分：內(nèi)容7％，語氣38％，肢體語言55％

若肢體語言和語氣與所表達內(nèi)容不符，則判斷為缺少真誠/有所隱瞞。

焦點以外的人肢體語言缺少防衛(wèi)機制，因為習慣了關(guān)注而不是被關(guān)注，在突然被關(guān)注時他們的肢體語言會表現(xiàn)出誠實的反應(yīng)。

確認基準線和偏離點：

人說謊的方式有很多種，但說真話的方式只有一種。問一些對方無法撒謊的問題，如：今天是星期幾，并記住對方說真話時的樣子，當對方開始撒謊，肢體語言與神情，語氣就會偏離基準線。

匹諾曹效應(yīng)：

指某人使用了比必要回答更多的詞語，如果有人撒謊，并且他們知道自己在撒謊，并對此感到擔心，他們就需要更努力的說服你。

如何應(yīng)付謊言：

用好奇，有合作意味的語氣，保持穩(wěn)定，不要評判，向他們展示你了解他們的觀點， 并對此沒有意見，繼續(xù)向他們展現(xiàn)自己的價值，直到他們放松警惕。

《制造掌控全局的幻覺》

用“怎樣”和“什么”來提問：

在談判中，不要用“為什么”來觸發(fā)對方的防御機制，把“為什么”換成“什么”，人們喜歡被問到“什么”這個問題，并樂于對此給出回答，因為他們覺得自己掌控了一切。

例如：

你為什么要在一周內(nèi)送出三份貨？

（對人不對事）

是什么導(dǎo)致你一定要在一周內(nèi)送三份貨呢？

（對事不對人）

通過提問強制引起共鳴：

用“我該怎么做”來強迫對方與你共情，讓對方真正去考慮你在經(jīng)歷什么，并思考這種狀況能否繼續(xù)下去。

通過校準問題去重塑對方思維：

如：我該怎么做？

我該怎么做？如果我這樣做會發(fā)生什么？我該怎樣應(yīng)對這個挑戰(zhàn)？

用不同的方式去問同樣的問題，對方會從不同的角度去思考，他們會考慮的更多，從而給你更好的答案，同時他們會感激你給了他們想清楚的機會。

規(guī)避觸發(fā)互惠機制：

避免互惠，用“我怎么才能……”這樣的句式改變權(quán)力格局讓對方認為自己是掌權(quán)者，從而自發(fā)的去滿足你的一些小要求。

《指控檢查》

在談判中退后一步，盤點，檢查所有可能的負面影響。列出詳細目錄，關(guān)于所有可能的負面名稱，負面情緒，以及對方可能有的誹謗性指控，并盡快盡早的追究它們。

例如：

女孩：爸爸，周末我想出去玩。

男人：所以你會認為我是世界上最差勁的父親， 你會恨我，你要告訴我我毀了你的生活，因為我想和你一起過周末。

未表達的負面情緒永遠不會消失，所以這是一種打擊這些情緒的方式，跑到它們面前，并通過打擊建立合作關(guān)系。

領(lǐng)先負面影響：

職員：先生，請在十一點之前退房。

男人打開房門下樓來到酒店前廳，對剛剛的職員說一句：我準備好讓你的一天過的無比艱難。

職員：……（腦子里想到男人是個暴徒，房間污穢不堪等等）

短暫的沉默后，職員看著男人，等待下文。

男人：我需要延遲退房。

職員：（大松一口氣）好吧，可以，你需要什么時候退房，此外還需要什么？

《說“不”的價值》

人們在說“不”時，會有安全感，覺得自己不用做出任何承諾，無需為此負責，也就不怕給你提供更多的信息。

當被問到“你不同意這個想法嗎？”，“你覺得這個想法很荒謬嗎？”人們往往會給出更多的信息。

《扭曲事實》

你與對方談投資協(xié)議時，你說：我們合作，你可以獲得23％的收益，或者你可以不與我合作，待在原地，不要改變?nèi)魏问?，這會讓你每天損失23％的收益。

利用對方對“失去”的恐懼，從而促使對方達成合作。

喚起對方的公平意識：

典例《最后通牒游戲》

兩個人走在街上，十美元從天而降，他們有機會平分這十美元，兩個人中的一個要提出一個方案，這十美元該如何分配，而另一個只能接受或拒絕，而且只能進行一次，沒有后續(xù)的談判，第二人接受，兩人都將得到錢，拒絕則雙方都一無所有。

最公平的分配方式當然是5/5

可如果第一個人提出7/3呢？第二個人會氣憤地說：這不公平！

這時第一個人說：3讓你感到不公平，那0呢？0比3更公平嗎？

最后第二個人接受了這個分配方式，得到了三美元。

如果覺得自己受到了不公平的待遇，人們會故意破壞交易，最后一無所有的離開。另一方面，人們更傾向于達成交易，如果他們覺得公平，他們可能會接受一個不怎么理想，甚至糟糕的交易。

對公平性做出回應(yīng)：

在談判開始時，首先告訴對方：我有意公平地對待你，如果在任何時候我做了不公平的事，請告訴我，我們會去解決它。

積極主動把自己放在他們處理問題時不能繞開你的位置，否則，如果他們覺得自己受到了不公平的對待，很快就會在你身上爆發(fā)。

《商討條件問題》

阿克曼體系：

確定一個目標價格后，報出它的65％，之后將這個價格漲三次，第一次上漲20％，第二次上漲10％，第三次上漲5％，并確保最終的價格是個奇數(shù)，再填加一些非貨幣的東西。對方即使不能接受，也會產(chǎn)生“你真的被榨干了”的錯覺，因此對方會非常努力的促進這次協(xié)議的達成。

重心移向非財務(wù)信息：

將關(guān)注點從價格上轉(zhuǎn)移到其他地方，比如：售后服務(wù)，在這個時間點賣方愿意投入什么來匹配商品的價格。價格可能會毀掉一次交易，而附加條款往往能促成一次交易。