作者：孫志富

近幾年，植發(fā)行業(yè)迎來高速發(fā)展，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到1381億元。

行業(yè)頭部“玩家”也開始在資本市場謀求更長遠(yuǎn)的發(fā)展，繼去年底雍禾醫(yī)療在香港成功上市，成為國內(nèi)第一家上市的植發(fā)公司后，更多行業(yè)玩家也開始做上市計(jì)劃。

然而，行業(yè)高速發(fā)展的背后卻藏著大量的隱憂，其中之一就是專業(yè)醫(yī)生稀缺，從而導(dǎo)致植發(fā)的專業(yè)度大大下降，“影子醫(yī)生”比比皆是，給消費(fèi)者的安全帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)。

?“植發(fā)行業(yè)不缺市場空間也不缺技術(shù)，缺的是規(guī)范、誠信和醫(yī)生。”9月21日，雍禾醫(yī)療COO徐洋如此表示說，同時(shí)，他還協(xié)同雍禾醫(yī)療高級(jí)副總裁張輝對(duì)雍禾醫(yī)療如何打造差異化服務(wù)，深耕女性植發(fā)細(xì)分市場和布局下沉市場進(jìn)行了現(xiàn)場深度交流。

雍禾醫(yī)療：專業(yè)好醫(yī)生塑造差異化服務(wù)

在千億市場規(guī)模的吸引下，越來越多的植發(fā)“玩家”入局，于是，同質(zhì)化競爭也很快成為全行業(yè)難以回避的現(xiàn)實(shí)問題。

隨著同質(zhì)化競爭的不斷加劇，植發(fā)機(jī)構(gòu)開始打價(jià)格戰(zhàn)，以銷售為核心，以業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)，忽視專業(yè)性和服務(wù)，從而導(dǎo)致各種行業(yè)亂象滋生，大大阻礙行業(yè)健康發(fā)展。

而為了回避這個(gè)問題，雍禾醫(yī)療COO徐洋表示，“雍禾醫(yī)療一直用專業(yè)和服務(wù)來為行業(yè)賦能”。

據(jù)首席消費(fèi)官了解，雍禾醫(yī)療在過去三年里連續(xù)推出了，圍繞著專業(yè)醫(yī)療線展開的系列計(jì)劃，通過醫(yī)生體系、診斷等專業(yè)服務(wù)最終給到消費(fèi)者一個(gè)最適合的解決方案，讓消費(fèi)者感受到貼心的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

很多人都認(rèn)為植發(fā)技術(shù)的好壞在于一個(gè)好的醫(yī)生，但是在雍禾醫(yī)療的價(jià)值觀里，好醫(yī)生不僅僅是手術(shù)的好醫(yī)生，還包括門診的好醫(yī)生。所以雍禾醫(yī)療率先推行醫(yī)生門診制度，推行包括毛發(fā)接診一體化的流程，這樣可以讓醫(yī)生在術(shù)前、術(shù)中包括術(shù)后全流程的跟進(jìn)，更好地為消費(fèi)者保駕護(hù)航。

對(duì)此，雍禾醫(yī)療高級(jí)副總裁張輝認(rèn)為：“雍禾醫(yī)療將好醫(yī)生融入價(jià)值觀，不是簡單的培養(yǎng)好醫(yī)生，而是希望培養(yǎng)好醫(yī)生，能夠更專業(yè)地為每一位患者服務(wù)，這才是行業(yè)長久發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)?！?/p>

客觀來說，植發(fā)行業(yè)在2022年之前，并沒有公認(rèn)的專門的植發(fā)醫(yī)生等級(jí)劃分。行業(yè)收費(fèi)的方式也很簡單，就是按照什么技術(shù)，多少錢一根來收費(fèi)。如今來看，這樣的做法顯然偏離了整個(gè)醫(yī)療體系。為此，雍禾醫(yī)療首次提出了醫(yī)生分級(jí)診療制度。根據(jù)醫(yī)生的手術(shù)數(shù)量包括手術(shù)時(shí)長等進(jìn)行嚴(yán)格篩選，在這樣的嚴(yán)格篩選下，雍禾醫(yī)療高達(dá)291人的專業(yè)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)內(nèi)，達(dá)到最高級(jí)別的“雍享院長”的醫(yī)生也只有3位。

除了篩選之外，雍禾醫(yī)療還通過自己一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)流程和強(qiáng)醫(yī)計(jì)劃不斷提升醫(yī)生的診療能力，打造更多的專業(yè)好醫(yī)生。

徐洋覺得，“差異化，更多是醫(yī)療本身應(yīng)該做的，一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者一個(gè)消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)本身應(yīng)該在專業(yè)和服務(wù)兩個(gè)點(diǎn)上不斷地去發(fā)力，而不是技術(shù)包裝，更不是什么‘酷炫’的產(chǎn)品包裝?！?/p>

那么，專業(yè)和服務(wù)差異化要如何體現(xiàn)呢？

對(duì)此，雍禾醫(yī)療的做法就是反復(fù)地強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，把每一個(gè)小細(xì)節(jié)做好。

比如，雍禾醫(yī)療FUE有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程，到了FUE的時(shí)候，在手術(shù)過程中大概分成六個(gè)體系，都是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，比如包括麻醉過程中有很多種方式，麻醉的深度、針頭的型號(hào)、打麻醉的手法，光一個(gè)麻醉就有很多種手法，無數(shù)的細(xì)節(jié)構(gòu)成整個(gè)手術(shù)服務(wù)品質(zhì)，包括術(shù)后的及時(shí)效果照片，包括分離毛囊的照片，這些都是在過程中監(jiān)控的。

再比如，雍禾醫(yī)療發(fā)現(xiàn)女性對(duì)植發(fā)的需求融合了大量的美學(xué)部分，因此，為了滿足女性植發(fā)對(duì)品質(zhì)和美觀的雙重要求，雍禾醫(yī)療便將50%的精力用在設(shè)計(jì)上。

另外在植發(fā)上，還充分考慮怎么取得好、取得細(xì)、種得精等細(xì)節(jié)，比如，如果女性植發(fā)就會(huì)取一些絨毛和細(xì)軟的頭發(fā)，在耳后或者發(fā)際線的后一寸多取一些細(xì)軟頭發(fā)，構(gòu)建整個(gè)包括眉毛不同區(qū)域的細(xì)節(jié)。

女性植發(fā)市場與男性差異明顯

根據(jù)雍禾美學(xué)研究中心數(shù)據(jù)顯示，如今植發(fā)呈年輕化發(fā)展趨勢(shì)，女性消費(fèi)正在持續(xù)增長，女性消費(fèi)者數(shù)量不斷增多，發(fā)際線、眉毛等種植需求也在不斷擴(kuò)大。北深廣上是植發(fā)“大戶”城市，也是女性植發(fā)人群主要集中的城市，另外還有成都、深圳。

美學(xué)植發(fā)消費(fèi)是一種趨勢(shì)，女性群體正在推動(dòng)植發(fā)增量市場。

在過去的三年里，雍禾醫(yī)療也發(fā)現(xiàn)女性客人越來越多，最開始的時(shí)候大約到店95%的客人都是男性，但是在2020年左右開始有越來越多的女性客戶，到了2021年女性客戶已經(jīng)占到20%。

雍禾醫(yī)療雖然敏銳地發(fā)現(xiàn)了女性植發(fā)市場的變化，但是并沒有太多考慮，依然沿用傳統(tǒng)的方式解決女性的問題。直到后來發(fā)現(xiàn)女性客戶在整個(gè)的訴求和解決方案上，對(duì)美學(xué)的要求越來越高，于是，雍禾醫(yī)療決定將女性植發(fā)業(yè)務(wù)獨(dú)立出來，并于2022年9月21日正式發(fā)布了“發(fā)之初-女性專業(yè)植發(fā)”。

對(duì)此，徐洋表示，“是市場推動(dòng)了雍禾醫(yī)療這樣的變革，女性植發(fā)消費(fèi)的年齡跨度比較大，主力人群是20～40歲，也有46、47歲的。女性植發(fā)主要聚焦三個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是發(fā)際線，第二個(gè)是植眉，第三個(gè)是發(fā)縫問題。”

“男性關(guān)心的是毛囊種植下去活不活，其他維度關(guān)心的不多。女性則不同，會(huì)關(guān)心種植的毛發(fā)粗細(xì)，種植的方向，發(fā)際線是不是自己心里想要的。女性在治療手段上，更多的是一些美學(xué)、設(shè)計(jì)和一些精細(xì)化的點(diǎn)上的差異。所以女性在術(shù)前，會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行反復(fù)地溝通確認(rèn)，尤其在毛囊粗細(xì)的這些小細(xì)節(jié)上要求的是自然好看。還有一個(gè)是護(hù)理的問題，頭皮護(hù)理項(xiàng)目，雍禾是用醫(yī)療的方式去護(hù)理，專注女性植發(fā)的子品牌發(fā)之初也是如此。”對(duì)于女性植發(fā)和男性植發(fā)方面的差異，徐洋也分享了一下自己的見解。

雍禾醫(yī)療將帶著專業(yè)醫(yī)療資源一起下沉

2021年，雍禾醫(yī)療提出了市場下沉戰(zhàn)略，但是下沉市場人均消費(fèi)水平和能力偏低，對(duì)于植發(fā)領(lǐng)域的的認(rèn)知不足是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

對(duì)此，雍禾醫(yī)療卻表現(xiàn)得非常篤定，盡管疫情導(dǎo)致客流量銳減，依然有多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)在布局和裝修中。和其他家相比，雍禾醫(yī)療將帶著“好醫(yī)生”體系與“強(qiáng)醫(yī)計(jì)劃”打造的優(yōu)勢(shì)專業(yè)醫(yī)療資源一起下沉，以較快的速度進(jìn)行擴(kuò)張。

“下沉市場是一個(gè)龐大的市場，因?yàn)楫?dāng)下整個(gè)脫發(fā)的現(xiàn)象或者癥狀非常普遍，盡管消費(fèi)者意識(shí)的覺醒還有所欠缺，但是相信隨著在植發(fā)領(lǐng)域?qū)οM(fèi)者教育的加強(qiáng)，更多的消費(fèi)者會(huì)更加科學(xué)理性地去看待脫發(fā)問題，尋求專業(yè)科學(xué)醫(yī)療手段來解決毛發(fā)問題。”徐洋表示說。

據(jù)徐洋介紹，針對(duì)下沉市場消費(fèi)者的價(jià)格承受能力問題，雍禾醫(yī)療的解決方案是個(gè)大多數(shù)人承受的起的高性價(jià)比解決方案，同時(shí)在雍禾醫(yī)療的醫(yī)療體系中，植發(fā)不是唯一的解決方案，針對(duì)不需要植發(fā)的用戶，可用藥物、激光、日常的護(hù)理等方式呵護(hù)毛發(fā)，這樣的解決方案對(duì)于消費(fèi)者而言成本相對(duì)較低。

“我覺得需求空間是廣闊的，解決方案也是多元化，共同來解決整個(gè)市場消費(fèi)者的問題?！?徐洋強(qiáng)調(diào)。

顯然，植發(fā)市場雖然規(guī)模龐大，但是競爭同樣激烈，有公立醫(yī)院、醫(yī)美機(jī)構(gòu)，以及其他連鎖非連鎖的植發(fā)機(jī)構(gòu)，如何做好攻守也是每一個(gè)行業(yè)“玩家”必須要考慮的問題。

雍禾醫(yī)療選擇堅(jiān)守為患者好，尊重專業(yè)，尊重醫(yī)生的價(jià)值觀，同時(shí)作為行業(yè)龍頭，繼續(xù)不斷向?qū)I(yè)和服務(wù)發(fā)起“進(jìn)攻”，不斷站在患者的角度去打磨細(xì)節(jié)。另外在產(chǎn)品線布局上不斷擴(kuò)展，地域上不斷擴(kuò)張，在細(xì)分市場不斷深耕。

“我們想做的并不是光我們自己好，而是帶動(dòng)大家一起用醫(yī)療的方式去解決毛發(fā)問題也希望整個(gè)行業(yè)變得更好?！毙煅笞詈罂偨Y(jié)道。