月子中心銷售不同于其他的銷售行業(yè)，我們的服務(wù)對(duì)象是特殊的群體，所以是需要付出情感才能有所收獲的。因此，月子會(huì)所行業(yè)銷售第一步，不是介紹也不是展示專業(yè)，而是溝通，尋找認(rèn)知，建立共識(shí)，處好客情。方法如下：

● 不否定客戶的認(rèn)知

● 回顧客戶的痛苦

● 我們的優(yōu)勢(shì)不一定是客戶需要的，我們的賣點(diǎn)不一定是客戶喜歡的

●客戶的購(gòu)買思維初期是理性的，在沒(méi)有確定客戶的認(rèn)知前不能操之過(guò)急，把本該成單的感性思維拉回理性思維

1、利用會(huì)所中心的環(huán)境建設(shè)，輔助銷售話術(shù)，體現(xiàn)專業(yè)性，樹(shù)立專業(yè)形象

● 文化墻：孕期婦女的身體變化等

● 銷售顧問(wèn)必須掌握的相關(guān)信息：當(dāng)?shù)蒯t(yī)院婦產(chǎn)科相關(guān)信息

2、銷售技巧

● 不把標(biāo)配當(dāng)作核心競(jìng)爭(zhēng)力

● 不逃避我們的弱項(xiàng)，反而要利用弱項(xiàng)切優(yōu)勢(shì)

一、什么是營(yíng)銷

（1）解決我是誰(shuí)，領(lǐng)頭企業(yè)需要做的事，做好自己的不讓竟?fàn)帉?duì)手影響自己

（2）我跟別人有差異，跟百分之80%的人相同

（3）降低社會(huì)對(duì)企業(yè)的監(jiān)督，多做慈善活動(dòng)，對(duì)社會(huì)的一種責(zé)任感 ，也是變向營(yíng)銷的一種方式，既做了好事又對(duì)企業(yè)宣傳。

（4）是重要的

（5）針對(duì)性做客戶需求給出相對(duì)應(yīng)的解決方案

總結(jié)：營(yíng)銷是空戰(zhàn)，銷售才是實(shí)戰(zhàn)，營(yíng)銷是在策略上做更改，而銷售是實(shí)戰(zhàn)的勝利

二、月子會(huì)所的竟?fàn)帉?duì)手是誰(shuí)

我們都忽略了這一點(diǎn)，都認(rèn)為全是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其 實(shí)不是，真正的對(duì)手是我們的客戶

舉例：一只小雞過(guò)馬路（小雞為什么要過(guò)馬路呢），我們猜出了不同的答案，真正的答案只有小雞知道為什么過(guò)馬路，就像產(chǎn)婦來(lái)了解月子中心一樣，她一定自己知道，我們用反問(wèn)的方式可能會(huì)問(wèn)出她真正的需求點(diǎn)。抓住客戶的心里需求，給出詳細(xì)方案。

三、我們要了解：什么是客戶

（1） 只有客戶認(rèn)為的痛苦才叫痛苦，用同理心解決客戶需求

（2）認(rèn)知=感性情感 +行為（就是把產(chǎn)品講的客戶能懂）

（3）話術(shù)=有效的話術(shù)鏈接客戶的認(rèn)知，認(rèn)知是來(lái)源于她的經(jīng)歷

（4）客戶=認(rèn)知（當(dāng)下感知+當(dāng)下感受）+對(duì)未來(lái)的期望

（5）客戶購(gòu)買的邏輯=認(rèn)知+行為（發(fā)散行為）+評(píng)估+標(biāo)準(zhǔn)（收斂行為）+購(gòu)買

（6）不了解客戶認(rèn)知，所有介紹都是在制造噪音，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平=決定了您的銷售方法

月子中心商學(xué)院課程：月子中心店長(zhǎng)培訓(xùn)、賦能型月子中心銷售培訓(xùn)、月子中心拓客引流、月子中心連鎖將帥、月子中心講師訓(xùn)練、月子中心課程開(kāi)發(fā)、月子中心銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制。

月子中心商學(xué)院咨詢項(xiàng)目：月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化、月子中心單店盈利復(fù)制、月子中心招商加盟、月子中心銷售復(fù)制體系、月子中心銷售話術(shù)手冊(cè)、月子中心店長(zhǎng)復(fù)制體系、月子中心培訓(xùn)體系。