你是誰(shuí)，你創(chuàng)辦了什么業(yè)務(wù)？

我是Kara Brook Brown，一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。Waxing Kara是我創(chuàng)建的第四家公司，也是第一家涉及產(chǎn)品制造和分銷(xiāo)的企業(yè)。我的前幾家公司都是基于平面設(shè)計(jì)、技術(shù)創(chuàng)新和數(shù)字領(lǐng)域的服務(wù)型企業(yè)。此外，我還是一名特別喜歡蠟畫(huà)（需要蜜蠟）的畫(huà)家。

如今，Waxing Kara致力于制造美味的天然蜜蜂（Bee Inspired?）食品產(chǎn)品和對(duì)皮膚有益的沐浴美容用品，這些產(chǎn)品中的成分都得益于蜜蜂。我們的拳頭產(chǎn)品是手工制作的生蜂蜜和基于蜂蜜的家庭水療產(chǎn)品。

我從2015年全職投身于這家公司，目前我們的月收入為33,000美元，有三名全職員工，包括我自己，還有兩名兼職員工。

如何創(chuàng)立一家月收入33,000美元的蜜蜂啟發(fā)式商品業(yè)務(wù)的？ 背景故事是什么？如何想到這個(gè)創(chuàng)意的？

Waxing Kara的發(fā)展源于我作為藝術(shù)家的工作。我用蠟畫(huà)作畫(huà)，2010年開(kāi)始在馬里蘭州東部沿海從事養(yǎng)蜂，為我的蠟畫(huà)收集蜜蠟。

我被蜂蜜生產(chǎn)和美國(guó)蜜蜂的困境深深吸引。我了解到蜜蜂對(duì)于我們食物供應(yīng)的可持續(xù)性的重要性，以及蜂蜜的珍貴之處，尤其是它的滋養(yǎng)和愈合特性。在創(chuàng)立Waxing Kara之前，我成為了蜜蜂倡導(dǎo)者，開(kāi)始在小規(guī)模上養(yǎng)殖蜜蜂，并逐年擴(kuò)大，直到2020年我將在馬里蘭州東部沿海的102英畝農(nóng)場(chǎng)上管理18個(gè)蜂箱。為了蜜蜂，我開(kāi)始種植葵花、薄荷和薰衣草等食物來(lái)源。目標(biāo)是通過(guò)自然培育一個(gè)復(fù)雜的有機(jī)環(huán)境，為蜜蜂提供必需的營(yíng)養(yǎng)。我們至少種植了40英畝的野花、果樹(shù)和漿果灌木，為蜜蜂（及其他有翅膀的生物）提供了一個(gè)從五月到十月不斷綻放的絕佳棲息地。

并沒(méi)有一個(gè)單一的人生經(jīng)歷或教育成就讓我走到今天的位置。相反，這一路上的靈感匯聚成了現(xiàn)在的我。沒(méi)有一個(gè)總體規(guī)劃?；仡欉^(guò)去，一切都像蜂蜜一樣流動(dòng)，引導(dǎo)著我走上這條道路。

我并沒(méi)有從一開(kāi)始就有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，不知道如何從A點(diǎn)到B點(diǎn)，也不知道如何一開(kāi)始就走到我想去的地方。這一切都是一個(gè)有機(jī)的、美麗的，盡管有時(shí)也很神秘的過(guò)程。

當(dāng)我決定要?jiǎng)?chuàng)建這個(gè)蜂蜜品牌時(shí)，我?guī)е鴦?chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)聯(lián)系了一位領(lǐng)先的獨(dú)立品牌設(shè)計(jì)師。我知道包裝的深度會(huì)決定品牌的成敗。

我推出了一個(gè)蜂蜜罐、一個(gè)小蜂蜜禮品、一塊肥皂和一袋裝有三個(gè)蜂蜜棒棒糖的產(chǎn)品，它們都采用了一套完善且靈活的可持續(xù)性圖形識(shí)別系統(tǒng)。每個(gè)推出的產(chǎn)品都包含了來(lái)自農(nóng)場(chǎng)的蜂蜜或干燥的薰衣草。我會(huì)把這些東西寄給制造商，讓他們將其融入我們的產(chǎn)品中。

帶我們了解一下設(shè)計(jì)和生產(chǎn)第一個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程。

我知道我想要一個(gè)簡(jiǎn)單、優(yōu)雅、美觀的產(chǎn)品線。一開(kāi)始，我與其他經(jīng)驗(yàn)豐富的制造商合作，我選擇了他們已經(jīng)生產(chǎn)的產(chǎn)品，并稍微調(diào)整了一些來(lái)自農(nóng)場(chǎng)的成分。

隨著時(shí)間的推移，當(dāng)我開(kāi)始明白批發(fā)是傳播我關(guān)于蜜蜂使命的途徑時(shí)，我意識(shí)到我需要成為一個(gè)制造商。

為了做好準(zhǔn)備，我在許多層面上進(jìn)行了學(xué)習(xí)。

我學(xué)習(xí)了良好的生產(chǎn)流程（GMP），并且在行政助手的幫助下，每個(gè)配方都被轉(zhuǎn)化為一個(gè)業(yè)務(wù)流程并添加到我們的系統(tǒng)中。

我們將所有配方轉(zhuǎn)換為克，當(dāng)原材料到達(dá)時(shí)，我們按克進(jìn)行庫(kù)存。如今，我們遵循GMP來(lái)管理流程，并使用基于云的系統(tǒng)跟蹤我們的批次。這非常繁瑣，工作量很大，但只要我們將數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)就會(huì)管理我們的產(chǎn)品和流程。接下來(lái)，我開(kāi)始與化學(xué)家和配方師建立聯(lián)系，為我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。有一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)在試驗(yàn)臺(tái)上放了兩年，我們還沒(méi)有開(kāi)始生產(chǎn)。

接下來(lái)，我們開(kāi)始注冊(cè)我們的商標(biāo)。有好幾個(gè)。這是業(yè)務(wù)的必要部分。

描述下啟動(dòng)業(yè)務(wù)的過(guò)程。

我從家里開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。物流限制了我接收大宗貨物的能力，而且我沒(méi)有足夠的儲(chǔ)存空間。

接下來(lái)，我搬到了一個(gè)工業(yè)區(qū)。

當(dāng)時(shí)，我無(wú)法預(yù)測(cè)零售業(yè)務(wù)會(huì)以這種方式增長(zhǎng)。

在我看來(lái)，我正在開(kāi)展一個(gè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)。在工業(yè)區(qū)并不是很明智。但是停車(chē)和其他條件使我們無(wú)法在社區(qū)工作。

到了第三次，我才搬到現(xiàn)在的位置，才有了一個(gè)真正意義的“啟動(dòng)業(yè)務(wù)”。

這一切都發(fā)生在三年的時(shí)間里。

從家里搬出來(lái)：

我們的第一個(gè)商業(yè)空間：

我用自己的錢(qián)來(lái)投入到這個(gè)生意之中。在我上一家公司，我也是從家里開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，與這家公司的起步方式?jīng)]有太大差異。隨著時(shí)間的推移，我賺到了錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)了商業(yè)房地產(chǎn)。當(dāng)我從那家公司退休時(shí)，我成了一個(gè)商業(yè)房東。直到2016年，租金收入成為了資助這個(gè)生意的來(lái)源。

在這個(gè)生意中，我一直非常謹(jǐn)慎地使用資金。直到2015年，我才雇傭了全職員工。在此之前，大部分幫助都是兼職的，來(lái)自朋友和家人。

如果我與他人合作，我會(huì)確保在開(kāi)始項(xiàng)目之前明確條款。制定配方的人也要遵循這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。雖然我無(wú)法在這里詳細(xì)說(shuō)明我的成本，但我可以告訴你，我盡可能地少花錢(qián)，盡我所能地自己完成工作。

在我決定開(kāi)發(fā)一個(gè) logo 和包裝項(xiàng)目的系統(tǒng)之后，我啟動(dòng)了一個(gè)非?；镜?、低技術(shù)的網(wǎng)站。我花了大部分時(shí)間（和預(yù)算）設(shè)計(jì)視覺(jué)品牌，而很少時(shí)間在網(wǎng)站上，我雇了一個(gè)當(dāng)?shù)氐呐栽O(shè)計(jì)師。

我們使用PayPal進(jìn)行信用卡處理。盡管我有設(shè)計(jì)和建立網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)，但電子商務(wù)并不是我的專(zhuān)長(zhǎng)。不幸的是，我當(dāng)時(shí)不知道Shopify。

自推出以來(lái)，什么方法有效地吸引并留住了客戶(hù)？

我從2010年開(kāi)始寫(xiě)博客，就在我作為一名藝術(shù)家開(kāi)始使用蠟畫(huà)的時(shí)候，然后在YouTube上記錄了我和蜜蜂的時(shí)光。博客是信息性的，沒(méi)有商店。

最初的版本并沒(méi)有為SEO做太多優(yōu)化。

我的表兄Bobby 幫我編輯了我的文章，回想起來(lái)，這是一個(gè)正確的決定。我為業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，盡管這并不是我的目標(biāo)，我只是想分享。藝術(shù)和蜜蜂對(duì)我來(lái)說(shuō)非常吸引人，我猜其他人也可能喜歡我所做的事情。

2013年3月，《烹飪之光》雜志要求在他們5月刊的蜂蜜專(zhuān)題中包含我們的蜂蜜棒棒糖。那個(gè)月我賣(mài)出了1000個(gè)棒棒糖。那時(shí)我意識(shí)到，這就是小型獨(dú)立企業(yè)的成長(zhǎng)方式。

我買(mǎi)了Amy Flurry的《Recipe for Press》一書(shū)，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行媒體推廣。然后我在亞特蘭大上了她的課程，進(jìn)一步完善了我的推廣策略。她非常出色。

2013年夏末，有人偷走了我的蜜蜂。這是一個(gè)瘋狂的故事。蜂箱長(zhǎng)得很好，里面裝滿了蜂蜜，還有一噸的蜜蜂。在例行檢查時(shí)，我注意到一個(gè)箱子(一個(gè)裝蜂蜜的抽屜)不見(jiàn)了。我在博客上寫(xiě)了這件事，然后當(dāng)?shù)氐男侣勵(lì)l道打電話來(lái)采訪我。我無(wú)法相信這個(gè)故事引起了如此多的關(guān)注。

隨著每周發(fā)布一到兩篇文章，我積累了大量的內(nèi)容。我很幸運(yùn)地遇到了一位完美的實(shí)習(xí)生，為我們工作了三年。除了專(zhuān)注于社交媒體外，Stephen還接手了博客，延續(xù)了這一傳統(tǒng)。每年，我會(huì)回顧這些博客文章并加以改進(jìn)，增加內(nèi)容，調(diào)整關(guān)鍵詞策略，并在Facebook、Instagram、Twitter和Pinterest上分享。這就是我們的基礎(chǔ)。

我們努力培養(yǎng)并保持與客戶(hù)的聯(lián)系。我們每周通過(guò)電子郵件與客戶(hù)溝通，每季度通過(guò)郵寄溝通。

每年，我們會(huì)在9月底印刷一份產(chǎn)品目錄，這是目前我們對(duì)消費(fèi)者最大規(guī)模、花費(fèi)最高的推廣活動(dòng)。

我們已經(jīng)制作了數(shù)年的電子批發(fā)目錄。去年，當(dāng)我們嘗試與銷(xiāo)售代表團(tuán)隊(duì)合作時(shí)，我們創(chuàng)建了一個(gè)精美的銷(xiāo)售工具包，其中包括一本64頁(yè)的批發(fā)目錄。雖然目錄非常漂亮，但其成本遠(yuǎn)高于隨后的銷(xiāo)售額，因此我們又回到了電子文件。

我們會(huì)在Instagram、Facebook、Twitter和Pinterest上發(fā)布內(nèi)容，與客戶(hù)保持聯(lián)系。但是，我們發(fā)現(xiàn)電子郵件和郵寄方式與特定行動(dòng)號(hào)召相結(jié)合，是迄今為止與客戶(hù)保持聯(lián)系、吸引和留住客戶(hù)的最佳方法。

你現(xiàn)在過(guò)得怎么樣？未來(lái)會(huì)是什么樣子？

建立這個(gè)制造業(yè)務(wù)需要花費(fèi)大量精力。除了學(xué)習(xí)和接受GMP培訓(xùn)外，我們還為每個(gè)產(chǎn)品制定了程序、批量記錄和文件，并進(jìn)行了自動(dòng)化。這個(gè)過(guò)程耗時(shí)14個(gè)月，經(jīng)歷了兩次重大失敗。這消耗了大量資源，幫助我們的顧問(wèn)費(fèi)用也相當(dāng)高昂。

2019年，我們第一次盈利，這是專(zhuān)注的結(jié)果。我們已經(jīng)確定了一些對(duì)于回頭客非常重要的特點(diǎn)。在一位優(yōu)秀的商業(yè)顧問(wèn)的幫助下——他曾幫助過(guò)類(lèi)似于我們這樣的企業(yè)——我們正在專(zhuān)注于批發(fā)市場(chǎng)，我們已經(jīng)取得了最大的成功。我們目前正在調(diào)查一些最好的客戶(hù)，并將調(diào)查結(jié)果直接應(yīng)用于我們的產(chǎn)品線。我們還有很多工作要做，而且我們正在努力進(jìn)行。

未來(lái)充滿希望。

通過(guò)創(chuàng)業(yè)，你學(xué)到了什么特別有幫助或有利的東西嗎？

庫(kù)存管理是一個(gè)巨大的難題。在創(chuàng)業(yè)初期，我對(duì)這個(gè)任務(wù)過(guò)于輕視。如果你認(rèn)真對(duì)待制作沐浴和身體護(hù)理產(chǎn)品，現(xiàn)在就應(yīng)該了解相關(guān)的立法。

了解你的業(yè)務(wù)的每個(gè)方面，并真正研究你不了解的部分。這是生意，即使你只是在賣(mài)棒棒糖，也是嚴(yán)肅的生意。

在社區(qū)活動(dòng)上開(kāi)始銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，傾聽(tīng)每個(gè)人的意見(jiàn)。記住?？偷拿?，主動(dòng)收集名字和電子郵件地址。當(dāng)有一天你不再參加這些活動(dòng)時(shí)，它們對(duì)你持續(xù)成功至關(guān)重要。通過(guò)電子郵件和郵寄方式保持聯(lián)系。

養(yǎng)成拍攝和分享大量照片的習(xí)慣。確保信息積極向上，并學(xué)習(xí)攝影。自己拍攝盡可能多的照片至關(guān)重要。聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)攝影師的成本很高。每年限制一次這樣的開(kāi)支，并確保為拍攝日創(chuàng)建拍攝清單。

從創(chuàng)建博客開(kāi)始是個(gè)好主意。使用WordPress，但我不推薦使用WooCommerce作為購(gòu)物車(chē)。據(jù)我了解，Shopify更好。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，WooCommerce是一個(gè)錯(cuò)誤。它是一個(gè)昂貴的持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目。

如果你想開(kāi)展制造業(yè)務(wù)，在一年內(nèi)你就會(huì)知道它是否受到歡迎。

你的業(yè)務(wù)使用哪些平臺(tái)/工具？

電子郵件捕獲：Privy

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)：MailChimp

聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)：ShareASale

運(yùn)輸：ShipStation

CRM：HubSpot

SEO追蹤：Ahrefs和Ubersuggest

社交：Tailwind和Planoly

博客：WordPress

電子商務(wù)：WooCommerce

有哪些最具影響力的書(shū)籍、播客或其他資源？

如今，我關(guān)注和傾聽(tīng)其他養(yǎng)蜂人和與蜜蜂相關(guān)的組織，以及其他藝術(shù)家和配方師。我投入學(xué)習(xí)與我在這里所做的工作具體相關(guān)的過(guò)程，而不是閱讀關(guān)于商業(yè)的書(shū)籍。

我很久以前閱讀的一些原創(chuàng)書(shū)籍，現(xiàn)在可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了，但對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的書(shū)籍。我喜歡邁克爾·格爾伯的《The E-myth》，并很高興在一次私人活動(dòng)上聽(tīng)到他的演講。

對(duì)剛剛起步或即將起步的企業(yè)家有什么建議？

如果你想從事制造業(yè)務(wù)，我建議你與小型、中型和大型制造商坐下來(lái)進(jìn)行面談。參觀他們的設(shè)施。了解各個(gè)階段的業(yè)務(wù)。

在最初的日子里，我從未意識(shí)到我需要多少空間。對(duì)于一個(gè)微型制造商，你至少需要2500-3000平方英尺的空間。在馬里蘭州，這個(gè)空間的價(jià)格相當(dāng)高。如果你的業(yè)務(wù)發(fā)展壯大，你就需要更多的空間。即使你認(rèn)為自己不需要辦公室，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和轉(zhuǎn)變，一個(gè)安靜的地方打電話變得對(duì)你的日常工作非常重要。