??深響原創(chuàng) · 作者｜祖楊

健身行業(yè)正迎來(lái)新的分水嶺。

一邊，傳統(tǒng)連鎖健身房接連暴雷，面臨倒閉危機(jī)；另一邊，Keep成功上市，還有不少健身工作室拉高客單價(jià)、加快擴(kuò)店步伐，健身生意又展現(xiàn)出更多的可能。

7月29日，樂(lè)刻官宣“百城萬(wàn)店”戰(zhàn)略計(jì)劃，并提出未來(lái)五年內(nèi)，樂(lè)刻健身、私教工作室品牌FEELINGME、瑜伽品牌館YOGAPOD小瑜莢、面向新興市場(chǎng)閃電熊貓，組成品牌矩陣，進(jìn)入100個(gè)城市、開(kāi)到一萬(wàn)家門(mén)店。

計(jì)劃一出，一石激起千層浪?！叭f(wàn)店”是今年的流行詞，目前已有不少易做標(biāo)準(zhǔn)化的小吃快餐、咖啡茶飲在向萬(wàn)店邁進(jìn)，但其實(shí)健身行業(yè)是“賣(mài)服務(wù)”，變量更多。樂(lè)刻提出五年內(nèi)做到萬(wàn)店，背后有哪些優(yōu)勢(shì)支撐？對(duì)健身行業(yè)又意味著什么？

破題服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

樂(lè)刻成立于2015年，彼時(shí)是健身行業(yè)的“新物種”——放棄一次性賺得更高的年卡，選擇以月付為核心，并取消推銷(xiāo)制度；選址也違背常態(tài)，第一家門(mén)店開(kāi)在了寫(xiě)字樓的十層，場(chǎng)館面積僅有300平，還是24小時(shí)營(yíng)業(yè)。但就是在這樣的模式支撐下，樂(lè)刻現(xiàn)已在24個(gè)城市開(kāi)出了超1200家門(mén)店，注冊(cè)會(huì)員數(shù)突破800萬(wàn)人。

樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)聯(lián)合創(chuàng)始人&聯(lián)席CEO夏東表示：八年開(kāi)到一千多家門(mén)店，樂(lè)刻并不是個(gè)快公司，五年內(nèi)做到一萬(wàn)家門(mén)店也不是張口就來(lái)，是結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀給出的目標(biāo)。他估算，目前杭州大概有2000家健身房，樂(lè)刻占到了200家，而中國(guó)的存量健身房在十萬(wàn)家左右，樂(lè)刻有機(jī)會(huì)占到10%；此外，國(guó)內(nèi)健身滲透率大概在3%，美國(guó)大概在15%，隨著國(guó)內(nèi)居民對(duì)健康越來(lái)越看重，用戶(hù)的需求會(huì)變得更加多元細(xì)分，樂(lè)刻健身、私教工作室、瑜伽等不同品類(lèi)正能滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

雄心勃勃固然提氣，但客觀(guān)規(guī)律難以違背。不論是餐飲還是健身，門(mén)店擴(kuò)張必須面臨的一個(gè)命題是“標(biāo)準(zhǔn)化”。相比容易標(biāo)準(zhǔn)化的小吃快餐、咖啡茶飲，健身行業(yè)的“變量”更多。

夏東向「深響」坦言：“對(duì)所有的線(xiàn)下業(yè)態(tài)或者有連鎖性質(zhì)的業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是個(gè)非常重要的話(huà)題，尤其是服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化更難?！?/p>

樂(lè)刻做到“標(biāo)準(zhǔn)化”的萬(wàn)店，靠什么支撐？在夏東看來(lái)，樂(lè)刻不是單一的品牌連鎖，本質(zhì)想做一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，線(xiàn)上用數(shù)據(jù)化搭建一張網(wǎng)，線(xiàn)下各門(mén)店之間形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

具體來(lái)看，在線(xiàn)上，數(shù)字化會(huì)貫穿門(mén)店前期的選址加盟、教練培訓(xùn)；到經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，樂(lè)刻的產(chǎn)業(yè)中臺(tái)又能推動(dòng)用戶(hù)端、教練端和商家端的匹配效率。而當(dāng)所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都變得在線(xiàn)化、所有的信息交易和線(xiàn)下履約的數(shù)據(jù)、反饋都會(huì)沉淀到數(shù)據(jù)體系中，并在未來(lái)得到復(fù)用。

健身房的大小、器材、裝修其實(shí)相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，難的是讓全國(guó)各地的消費(fèi)者在各地的健身房能得到標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，“教練”作為服務(wù)的核心，直接影響著消費(fèi)者體驗(yàn)的好壞，也是更難標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)角色。

品牌擴(kuò)張必然要解決教練服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。樂(lè)刻對(duì)此的解決思路是：教練會(huì)統(tǒng)一招募、管理，并進(jìn)行培養(yǎng)，以面試標(biāo)準(zhǔn)化、匠心體系設(shè)計(jì)、內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)、評(píng)價(jià)系統(tǒng)以及工具體系賦能，讓教練的基礎(chǔ)服務(wù)能力變得標(biāo)準(zhǔn)化，用戶(hù)獲得一致的、更好的健身體驗(yàn)；同時(shí)會(huì)以教練分和匠星體系來(lái)確定教練的薪資，優(yōu)質(zhì)的教練得到更高的收入。

“教練流動(dòng)性大”是健身行業(yè)面臨的普遍問(wèn)題。對(duì)于平臺(tái)合作的教練，樂(lè)刻也在推進(jìn)職業(yè)化，以此延長(zhǎng)他們的生命周期，夏東表示，樂(lè)刻為教練規(guī)劃了6種職業(yè)成長(zhǎng)路徑，包括高收入、培訓(xùn)師、做管理、做課程研發(fā)、做網(wǎng)紅和成為門(mén)店合伙人，讓他們來(lái)成長(zhǎng)。

“很多教練最終的歸屬是自己開(kāi)店，但是過(guò)去自己開(kāi)店失敗率非常高，那么到我們平臺(tái)上來(lái)開(kāi)店，我們幫他選址、幫他做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、幫他派店長(zhǎng)做管理，這樣的話(huà)他就能活下來(lái)?！蹦壳埃瑯?lè)刻已有不少教練轉(zhuǎn)型為門(mén)店合伙人。夏東透露，樂(lè)刻的加盟商中有三分之一是教練。

在線(xiàn)下，樂(lè)刻的數(shù)據(jù)化主要應(yīng)用于平臺(tái)調(diào)度和門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)。在平臺(tái)的統(tǒng)一調(diào)度下，樂(lè)刻的教練可以跨店上課，為用戶(hù)提供更多選擇。門(mén)店端的營(yíng)收盈虧、會(huì)員情況、會(huì)員特點(diǎn)也會(huì)被統(tǒng)一記錄，總部和門(mén)店都能根據(jù)數(shù)據(jù)做出精確調(diào)整。

當(dāng)健身門(mén)店連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化難題得到一一破解，樂(lè)刻的擴(kuò)張也能隨之提速。隨著門(mén)店越開(kāi)越多，樂(lè)刻在線(xiàn)下便會(huì)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

“家附近、公司附近，每隔一公里就有一家樂(lè)刻，這就在線(xiàn)下鋪成了一張網(wǎng)。”夏東解釋?zhuān)^(guò)去線(xiàn)下門(mén)店是品牌效應(yīng)，用戶(hù)信任品牌就會(huì)去消費(fèi)，現(xiàn)在樂(lè)刻是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而且教練跨店上課、用戶(hù)可以跨店消費(fèi)，這樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，用戶(hù)消費(fèi)的次數(shù)會(huì)變多，留存率也就更高。

樂(lè)刻“萬(wàn)店”底層邏輯：

需求增長(zhǎng)+供給創(chuàng)新

樂(lè)刻是健身行業(yè)需求增長(zhǎng)和供給創(chuàng)新的縮影。

艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的報(bào)告中提到，近幾年我國(guó)居民健康素養(yǎng)水平從2015年的10.3%增長(zhǎng)到了2021年的25.4%，其健身需求也在增長(zhǎng)，有半數(shù)以上的用戶(hù)由于健身觀(guān)念轉(zhuǎn)變，提升了去健身房健身/上私教課的頻次。而目前用戶(hù)的健身需求愈發(fā)多元細(xì)分，女性健身房、瑜伽館、拳道館等專(zhuān)業(yè)細(xì)分館越來(lái)越多，這也給健身房提供了新的擴(kuò)張思路。

需求的增長(zhǎng)是“萬(wàn)店”的沃土。以樂(lè)刻為代表的行業(yè)新模式，則對(duì)應(yīng)著掘金沃土的新路徑。

目前，行業(yè)內(nèi)的健身經(jīng)營(yíng)模式大致可以分為三類(lèi)，一類(lèi)是傳統(tǒng)連鎖健身房，門(mén)店面積大、以年卡付費(fèi)為主，這一類(lèi)本身“笨重”，擴(kuò)張難；一類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)健身平臺(tái)，比如Keep；還有一類(lèi)是“小而美”的線(xiàn)下健身房，主打24小時(shí)、按月或者按次付費(fèi)，無(wú)推銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。

在“小而美”的線(xiàn)下健身房中，樂(lè)刻、超級(jí)猩猩、光豬圈都是典型代表。GeoQ Data品牌數(shù)據(jù)顯示，截至到今年初，超級(jí)猩猩覆蓋八座城市，門(mén)店數(shù)為239家；樂(lè)刻的品牌擴(kuò)店速度更快，也更接近于萬(wàn)店，2015年成立到現(xiàn)在，八年多時(shí)間門(mén)店數(shù)超1200家。

在樂(lè)刻提出“百城萬(wàn)店”戰(zhàn)略之后，其擴(kuò)店的思路也有了新的轉(zhuǎn)變。

夏東提到，樂(lè)刻的“百城萬(wàn)店”是指樂(lè)刻健身、私教工作室品牌FEELINGME、瑜伽品牌館YOGAPOD小瑜莢以及閃電熊貓加起來(lái)的數(shù)量。其中閃電熊貓是最新成立的子品牌，面向下沉的新興市場(chǎng)。

過(guò)去八年樂(lè)刻的城市選擇標(biāo)準(zhǔn)，大多是以一二線(xiàn)為主，面向白領(lǐng)人群。而如今下沉市場(chǎng)是樂(lè)刻萬(wàn)店的關(guān)鍵點(diǎn)，也是難點(diǎn)。

為此，閃電熊貓一方面是采用城市合伙人制，把一座城市交給一個(gè)城市合伙人，讓其根據(jù)自己的節(jié)奏去開(kāi)店。“凡是瑞幸能去的城市，我覺(jué)得樂(lè)刻都能去，無(wú)非就是說(shuō)那個(gè)地方是50個(gè)店還是20個(gè)店還是5個(gè)店的區(qū)別”，夏東說(shuō)道。

另一方面，閃電熊貓面向下沉市場(chǎng)，但其對(duì)標(biāo)的是樂(lè)刻精品健身館，面積要大于樂(lè)刻健身館?！霸谛屡d市場(chǎng)，我們定位的消費(fèi)群體是有錢(qián)有閑的人，他的整個(gè)可支配收入其實(shí)并不比一二線(xiàn)城市低。所以我們會(huì)從門(mén)店設(shè)計(jì)等方面給這樣的消費(fèi)者更好的體驗(yàn)?！睒?lè)刻運(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人&CEO韓偉表示。

任何公司在發(fā)展過(guò)程中總會(huì)面臨著快與慢、苦功夫和巧勁的博弈。過(guò)去八年，樂(lè)刻按照自己的步調(diào)開(kāi)店、擴(kuò)張，設(shè)立子品牌，如今又提出了萬(wàn)店的新目標(biāo)。在夏東看來(lái)，樂(lè)刻不是一家快公司，活得久比走得快更重要。

而活得久，就是在各種博弈之間找到平衡點(diǎn)。

“只花巧勁的公司一定都會(huì)死掉，但只花苦功夫的公司如果不找到巧勁，那就說(shuō)明戰(zhàn)略上沒(méi)有深入的思考，公司經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)都是戰(zhàn)略加戰(zhàn)術(shù)、剎車(chē)加油門(mén)，根據(jù)情況隨時(shí)來(lái)做出變化的一個(gè)過(guò)程。”夏東說(shuō)道。

以下為「深響」整理后的部分訪(fǎng)談實(shí)錄：

【關(guān)于百城萬(wàn)店戰(zhàn)略規(guī)劃】

深響：樂(lè)刻此時(shí)提出百城萬(wàn)店戰(zhàn)略，背后有哪些思考？

樂(lè)刻：第一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)目前健身房大大小小算起來(lái)大概10萬(wàn)家左右，杭州大概有2000家，樂(lè)刻在杭州有200家，大概占了這個(gè)城市的10%，所以我們?cè)谙肴珖?guó)10萬(wàn)個(gè)存量，好像我們有機(jī)會(huì)占到10%；第二點(diǎn)，國(guó)內(nèi)健身滲透率大概在3%，美國(guó)大概在15%，隨著國(guó)內(nèi)居民對(duì)健康越來(lái)越看重，對(duì)健身房的需求其實(shí)不斷增加，這也意味著未來(lái)空間很大；第三點(diǎn)，我們看了過(guò)去八年有樂(lè)刻門(mén)店在的地方，周?chē)脩?hù)健身滲透率提高了5倍左右，滲透率越做越做，其實(shí)原來(lái)我的半徑要畫(huà)一公里，我現(xiàn)在只要畫(huà)500米，所以我可以越開(kāi)越多。

這也就延展出來(lái)，樂(lè)刻要搭建不同的品牌矩陣，我們做樂(lè)刻健身、也做FEELINGME私教工作室、要做瑜伽，還有針對(duì)下沉市場(chǎng)的閃電熊貓，未來(lái)可能也會(huì)做籃球、羽毛球等等，用不同的產(chǎn)品矩陣去滿(mǎn)足用戶(hù)的不同的需求。

深響：“萬(wàn)店”在今年是個(gè)大熱詞，但在餐飲、茶飲領(lǐng)域更常見(jiàn)，健身好像是個(gè)更重的領(lǐng)域？

樂(lè)刻：對(duì)，我們跟自己定了兩個(gè)商業(yè)命題。

第一個(gè)命題是，服務(wù)業(yè)能不能做出萬(wàn)店公司，現(xiàn)在是沒(méi)有的。其實(shí)你看這幾年中國(guó)出現(xiàn)了很多萬(wàn)店公司，瑞幸門(mén)店過(guò)萬(wàn)了，茶百道、星巴克在六七千，都是餐飲領(lǐng)域，我們也希望服務(wù)業(yè)能出現(xiàn)一個(gè)萬(wàn)店公司。第二個(gè)命題是希望線(xiàn)下能出現(xiàn)一個(gè)像線(xiàn)上這樣有超大規(guī)模份額的公司。貝殼已經(jīng)做到了，在二手房交易市場(chǎng)里面大概占20%多的市場(chǎng)份額，我們就算做了萬(wàn)店也只有10%-15%。這兩個(gè)命題背后的載體就是百城萬(wàn)店。

深響：健身行業(yè)有各種經(jīng)營(yíng)模式，比如傳統(tǒng)連鎖的、專(zhuān)注團(tuán)課的、各類(lèi)專(zhuān)業(yè)館還有線(xiàn)上平臺(tái)，樂(lè)刻的差異化優(yōu)勢(shì)是什么？

樂(lè)刻：產(chǎn)品形態(tài)上，樂(lè)刻主打小型健身房，以月付為核心，用戶(hù)是可以一個(gè)月一個(gè)月來(lái)買(mǎi)卡的，這和市面上動(dòng)輒賣(mài)長(zhǎng)期卡是有本質(zhì)差別的，以用戶(hù)價(jià)值為核心；從價(jià)格上，我們一直還是貼近平價(jià)，讓用戶(hù)覺(jué)得有性?xún)r(jià)比；在底層邏輯上，我們一直想做一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，不只是零售連鎖，借樂(lè)刻的數(shù)字化底座，能使得用戶(hù)、教練和場(chǎng)地變得更有效率，用戶(hù)體驗(yàn)更好、商業(yè)效率更高，這也是我們跟市面上傳統(tǒng)連鎖的一個(gè)本質(zhì)差別。

樂(lè)刻不是個(gè)快公司，八年的時(shí)間走到了1000多家店的規(guī)模，我們就是覺(jué)得一個(gè)里程碑一個(gè)里程碑的走。2019年下半年提出做千店，大概花了兩年多的時(shí)間做到了千店，那現(xiàn)在跨過(guò)千店已經(jīng)有一年了，所以就想做萬(wàn)店。

深響：從零到千店，從千店到萬(wàn)店，不同發(fā)展階段下樂(lè)刻關(guān)注的重點(diǎn)是什么？

樂(lè)刻：業(yè)務(wù)邏輯是一直沒(méi)變的，始終圍繞三方面：產(chǎn)業(yè)中臺(tái)、品牌矩陣、合伙模式（俗稱(chēng)加盟）。

那在做千店之前我們可能更關(guān)注把“便捷”這個(gè)事情做通，一卡通用，用戶(hù)能夠跨店健身，這樣來(lái)提升留存率和復(fù)購(gòu)率?，F(xiàn)在我們已經(jīng)做到了千店的規(guī)模，很多城市的門(mén)店規(guī)模也比較大了，那當(dāng)下更關(guān)注好教練，希望能把好教練這個(gè)事情做得更深入。

深響：萬(wàn)店意味著規(guī)模更大、數(shù)量更多，會(huì)產(chǎn)生分流的現(xiàn)象嗎？

樂(lè)刻：其實(shí)不太會(huì)出現(xiàn)這樣的情況。城市的店越多，用戶(hù)量越大，單店用戶(hù)也就越多。杭州、北京我們差不多有 200家店，過(guò)去這四年店鋪數(shù)量和店鋪會(huì)員不斷增長(zhǎng)。

但比如說(shuō)杭州開(kāi)了500家店，再加密會(huì)不會(huì)分流？這是有可能的，但我們現(xiàn)在還處于上升階段；再一次是比如兩家店緊挨著也可能會(huì)分流，那我們?cè)谶x址上就盡可能避免這些問(wèn)題。

【關(guān)于萬(wàn)店的具體執(zhí)行】

深響：樂(lè)刻做百城萬(wàn)店，在城市的選擇上有哪些考慮？一二線(xiàn)城市和下沉市場(chǎng)各有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

樂(lè)刻：我們基本上是這樣的一個(gè)做法，每一年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、城市團(tuán)隊(duì)、包括老白（梁皓）的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)針對(duì)GDP、社齡、常住人口把所有城市做一次排列，基于整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)以及健身房的規(guī)模、教練規(guī)模，做一個(gè)大概的整體的研究，然后來(lái)確定說(shuō)好未來(lái)要進(jìn)哪些城市。

過(guò)去二十幾個(gè)城市都是用這樣的方式去確定這些目標(biāo)，之后再會(huì)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，大概在這個(gè)城市做1-2周的線(xiàn)下調(diào)研，確定城市與我們分析的數(shù)據(jù)相吻合，那我們就會(huì)進(jìn)入這個(gè)城市，一旦我們決定進(jìn)這個(gè)城市的時(shí)候，就會(huì)比較快地去完成整個(gè)布局。過(guò)去八年城市的選擇基本都是這個(gè)打法。

今年我們針對(duì)下沉的新興市場(chǎng)推出了子品牌閃電熊貓，首店在紹興開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)。我們是這樣想的，下沉市場(chǎng)可能滲透率比一二線(xiàn)城市低，但無(wú)非就是店量能開(kāi)多少。所以我們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)會(huì)推城市合伙人，把城市交給一個(gè)加盟商讓他根據(jù)自己的節(jié)奏去開(kāi)，這樣的話(huà)也能解決滲透率問(wèn)題。

中國(guó)有近300個(gè)地級(jí)市，其中至少一半的地方我覺(jué)得肯定有健身需求，我原來(lái)問(wèn)過(guò)蘇寧開(kāi)電器店能開(kāi)到100多個(gè)地級(jí)市，或者我們可以看瑞幸，凡是瑞幸能去的城市，我覺(jué)得樂(lè)刻肯定都能去，那無(wú)非就是說(shuō)那個(gè)城市是50家店、20家店還是5家店。

深響：萬(wàn)店意味著更大的市場(chǎng)空間，但萬(wàn)店也很難，門(mén)店、產(chǎn)品、服務(wù)每一環(huán)節(jié)都要做到標(biāo)準(zhǔn)化，在健身房標(biāo)準(zhǔn)化方面樂(lè)刻有哪些思考？

樂(lè)刻：對(duì)所有的線(xiàn)下業(yè)態(tài)或者有連鎖性質(zhì)的業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化都是個(gè)非常重要的話(huà)題，尤其是服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化更難。首先要認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)線(xiàn)下擴(kuò)店都是最重要的事情之一，其次有了這樣一個(gè)概念后再持續(xù)去做標(biāo)準(zhǔn)化就變的有可能了。比方說(shuō)選址是有標(biāo)準(zhǔn)的、招店長(zhǎng)是有標(biāo)準(zhǔn)的、管教練也是有標(biāo)準(zhǔn)的，那么在這些事情下面，我們就用數(shù)字化中臺(tái)將它們都變得透明化、自動(dòng)化。

我還有另外一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，服務(wù)業(yè)雖然沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)萬(wàn)店，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司也是這幾年慢慢出現(xiàn)比較成熟的標(biāo)桿，但其實(shí)它的每一個(gè)組成部分在市面上都有成熟的方法。比方說(shuō)怎么做連鎖，學(xué)星巴克，學(xué)麥當(dāng)勞，怎么做加盟，學(xué)華住，怎么做新零售，學(xué)瑞幸，或者說(shuō)學(xué)盒馬，怎么做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)貝殼，這都有很成熟的東西去借鑒，但我們要把借鑒回來(lái)的東西慢慢變成樂(lè)刻的東西。

深響：那在選址、租金、人員成本、門(mén)店距離、會(huì)員消費(fèi)等方面，千店和萬(wàn)店在具體的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)上有沒(méi)有哪些變化？

樂(lè)刻：過(guò)去這幾年我們一直做標(biāo)準(zhǔn)化，你說(shuō)千店跟萬(wàn)店有沒(méi)有特別大的差異，我覺(jué)得可能本質(zhì)上沒(méi)有。比方說(shuō)瑜伽品牌怎么選址，跟樂(lè)刻怎么選址肯定是不一樣的，我們就要把這個(gè)方法論，用到瑜伽品牌上去，比方說(shuō)做新興市場(chǎng)的品牌去了中國(guó)香港，在中國(guó)香港怎么選址，肯定跟在杭州選址是不一樣的，但是它的方法論是一樣的。我們就得圍繞香港這個(gè)市場(chǎng)，來(lái)做選址邏輯，每一個(gè)城市的密度大了之后，到底間隔是多少，這個(gè)可以不斷的來(lái)研究。

比如門(mén)店距離，每一個(gè)城市的密度大了之后到底間隔多少，可以不斷來(lái)研究，過(guò)去我們是一公里，未來(lái)是不是 800米、600 米，隨著這些東西的變化，都會(huì)有一套方法論去研究。

深響：用戶(hù)體驗(yàn)和商業(yè)價(jià)值如何做好平衡？

樂(lè)刻：首先是用戶(hù)價(jià)值，用戶(hù)覺(jué)得好這個(gè)事才重要，做了用戶(hù)價(jià)值之后我們?cè)賮?lái)想辦法做商業(yè)價(jià)值，當(dāng)然一定要做商業(yè)價(jià)值，不做商業(yè)價(jià)值加盟商不來(lái)。只要它有用戶(hù)價(jià)值，你一定能把商業(yè)價(jià)值倒騰出來(lái)，如果是這樣一個(gè)鏈條的話(huà)，你就不會(huì)很絕望。

【關(guān)于拉新復(fù)購(gòu)】

深響：您能否拆解下樂(lè)刻在引流獲客、門(mén)店轉(zhuǎn)化，包括拉新、復(fù)購(gòu)這一系列鏈路的思考，包括線(xiàn)上線(xiàn)下如何配合的？

樂(lè)刻：我們是一個(gè)線(xiàn)下門(mén)店業(yè)態(tài)，也是個(gè)線(xiàn)下履約的業(yè)態(tài)，線(xiàn)下的門(mén)店業(yè)態(tài)是一定要做線(xiàn)下獲客，這個(gè)絕不是說(shuō)做了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們就不解決線(xiàn)下獲客問(wèn)題，所有線(xiàn)下公司永遠(yuǎn)不能丟的是做線(xiàn)下獲客；地推獲客也是我們的主要來(lái)源，我自己覺(jué)得地推帶來(lái)的整體健康程度還是可以的。在線(xiàn)上，主要是大眾點(diǎn)評(píng)、抖音等渠道運(yùn)營(yíng)帶來(lái)流量。

樂(lè)刻本身還有個(gè)非常特殊的是，老帶新的比例非常高，因?yàn)闃?lè)刻是月卡付費(fèi)、比較平價(jià)，在樂(lè)刻辦了卡的用戶(hù)推薦給自己的朋友就不會(huì)有心理負(fù)擔(dān)。另外還有一點(diǎn)非常重要，我們現(xiàn)在會(huì)員召回做得越來(lái)越好，比如用戶(hù)新?lián)Q了城市，如果周?chē)袠?lè)刻，他就又回來(lái)，形成了一種循環(huán)。

我們?yōu)槭裁凑f(shuō)樂(lè)刻是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就是想線(xiàn)上一張網(wǎng)，線(xiàn)下一張網(wǎng)。當(dāng)一個(gè)城市有500家樂(lè)刻，它就形成了一張網(wǎng)，工作附近、家附近、跟閨蜜逛街時(shí)、送小孩培優(yōu)的地方、出差的地方如果都有樂(lè)刻，就會(huì)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。線(xiàn)下的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)做起來(lái)并不容易，過(guò)去都是品牌效應(yīng)，星巴克、麥當(dāng)勞、華住都是品牌效應(yīng)，因?yàn)槲倚湃纹放?，我就去，而?lè)刻是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我買(mǎi)了一張卡，全城有200家健身房可以去，這就比單體健身房的價(jià)值要大。

教練也會(huì)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因?yàn)榻叹毷桥艿甑?，如果在一個(gè)店，教練的用戶(hù)也會(huì)變少，但如果到三四個(gè)地方跑店，教練就會(huì)變多，用戶(hù)的選擇也會(huì)變多，教練每節(jié)課上課的次數(shù)就會(huì)變多。我們有很重的連鎖屬性，但底層并不是想做一家連鎖，樂(lè)刻跟傳統(tǒng)連鎖的健身房在底層上完全不一樣，比如現(xiàn)在樂(lè)刻有20%多的用戶(hù)跨店，跨店的用戶(hù)平均每個(gè)月的運(yùn)動(dòng)次數(shù)比不跨店多3次，你想它的留存得高多少。

如果哪天用戶(hù)嫌樂(lè)刻太擁擠了、不夠高檔，沒(méi)關(guān)系，去我們的私教工作室、去我們的瑜伽館、去三四線(xiàn)城市出差可以再去我們的閃電熊貓。所以為什么我們要做萬(wàn)店，做萬(wàn)店我就能把所有人的需求都網(wǎng)進(jìn)來(lái)。

深響：教練是保證拉新復(fù)購(gòu)很關(guān)鍵的一環(huán)，消費(fèi)者體驗(yàn)的好壞大多來(lái)自于教練，樂(lè)刻如何保持與教練的長(zhǎng)期合作？

樂(lè)刻：2019年的時(shí)候我們提出了“教練新十年”，它的核心是要解決教練的職業(yè)化。

什么叫職業(yè)化？職業(yè)生涯延長(zhǎng)是職業(yè)化的根本，所以我們?yōu)榻叹氁?guī)劃了6種職業(yè)成長(zhǎng)路徑，包括高收入、培訓(xùn)師、做管理、做課程研發(fā)、做網(wǎng)紅和成為門(mén)店合伙人，讓他們來(lái)成長(zhǎng)。很多教練最終的歸屬是自己開(kāi)店，但是過(guò)去自己開(kāi)店失敗率非常高，那么到我們平臺(tái)上來(lái)開(kāi)店，我們幫他選址、幫他做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、幫他派店長(zhǎng)做管理，這樣的話(huà)他就能活下來(lái)。

深響：“教練新十年”實(shí)行后成績(jī)?cè)趺礃樱?/strong>