在上一期思維模型俱樂(lè)部《查理芒格可口可樂(lè)大模型》中，我們提到了心理學(xué)的多種思維模型在商業(yè)以及廣告中的應(yīng)用，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是人的心理是有自身特點(diǎn)和傾向的，使用“社會(huì)認(rèn)同”以及“簡(jiǎn)單聯(lián)想”我們可以讓可口可樂(lè)和一切超越現(xiàn)實(shí)的快樂(lè)以及幸福的事物一起出現(xiàn)，當(dāng)人們?cè)谏痰昕吹娇煽诳蓸?lè)的時(shí)候，就會(huì)觸發(fā)“看到-購(gòu)買”條件反射式的重復(fù)購(gòu)買行為。

這一期我們將介紹一些常見(jiàn)的心理學(xué)思維模型。

人在基因里有避免懷疑的傾向

進(jìn)化在漫長(zhǎng)的歲月中促使動(dòng)物傾向于盡快清除懷疑，畢竟對(duì)一只受到進(jìn)攻威脅的動(dòng)物來(lái)說(shuō)，花很長(zhǎng)時(shí)間去思考是一件不太妙的事情。人的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此來(lái)消除懷疑的傾向。一個(gè)沒(méi)有受到威脅和壓力的人，是不會(huì)急于作出決定來(lái)消除懷疑的，想從這個(gè)心理傾向中獲益的人會(huì)通過(guò)施加威脅、壓力來(lái)迫使目標(biāo)急于作出決定來(lái)消除懷疑。

社會(huì)認(rèn)同以及壓力影響傾向

人有從眾的傾向，畢竟有什么在出口附近跟隨眾人一起走，從而找到出口更為簡(jiǎn)單的方法。社會(huì)認(rèn)同傾向會(huì)讓人不自覺(jué)地陷入TA人錯(cuò)誤的示范或圈套中。

在很多年前有這么一種旅游團(tuán)騙局（希望現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有了），通過(guò)低到離譜的價(jià)格吸引人參團(tuán)，到了目的地之后，將這些人關(guān)閉在一個(gè)封閉空間里，營(yíng)造一種不買夠就沒(méi)辦法出去的氛圍。昏暗的光線、高溫、稀薄的空氣、從道德層面上施壓“畢竟我們也要生存你怎么能什么錢都不花”、甚至恐嚇不買不能出去等等。就是在利用孤立（封閉的環(huán)境）、壓力來(lái)引起人的避免懷疑傾向，觸發(fā)每個(gè)人崩潰點(diǎn)的所需壓力不同，有些人會(huì)最先妥協(xié)做出購(gòu)買的行為，當(dāng)其TA人看到之后，就會(huì)在社會(huì)認(rèn)同傾向的影響下，合理化被迫購(gòu)買這個(gè)行為，進(jìn)而模仿，最后在壓力引起的崩潰下，這個(gè)旅游團(tuán)賺得了遠(yuǎn)超過(guò)正常旅游團(tuán)的錢。這當(dāng)然是違法行為而且及其不謹(jǐn)慎，因?yàn)槿瞬粌H可以被壓力壓得崩潰，當(dāng)人們意識(shí)到你在用這種心理操縱手段的時(shí)候，將激發(fā)起這些受害者和其家人強(qiáng)烈的憎恨感，人天生就會(huì)討厭和憎恨，進(jìn)而選擇報(bào)復(fù)回去，而必須付出的代價(jià)，每個(gè)人的感知和估價(jià)不盡相同。

人在既困惑又有壓力的時(shí)候，最容易受社會(huì)認(rèn)同傾向的影響。

帕夫洛夫的狗

在給狗喂東西吃的時(shí)候讓鬧鐘響，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的重復(fù)，狗在聽(tīng)到鬧鐘沒(méi)看到食物的時(shí)候也會(huì)分泌唾液，這個(gè)展示“簡(jiǎn)單聯(lián)想”和“條件反射”的著名試驗(yàn)就是“帕夫洛夫的狗”。而很多人不知道的是，1924年有一場(chǎng)洪水淹沒(méi)了帕夫洛夫的試驗(yàn)基地，被試驗(yàn)的狗在水里掙扎，并且處在生死邊緣，在實(shí)驗(yàn)人員救狗的過(guò)程中，需要先把狗從籠子里帶出來(lái)，因?yàn)樗惶?，所以需要先把狗按在水里然后游出?lái)，之后帕夫洛夫發(fā)現(xiàn)了神奇的現(xiàn)象，所有之前培養(yǎng)的條件反射都消失了，狗不再聽(tīng)到鈴聲后就分泌唾液，甚至有一些之前很喜歡馴養(yǎng)員的狗對(duì)待馴養(yǎng)員表現(xiàn)出了極大的恨意和攻擊性。狗開(kāi)始不吃東西，也不活躍，陷入了抑郁的情緒里。生存級(jí)別的強(qiáng)大壓力和折磨讓狗精神崩潰，出現(xiàn)了認(rèn)知失調(diào)的情況，抹去了之前培養(yǎng)的條件反射。

在此之后帕夫洛夫開(kāi)始從事壓力如何引發(fā)狗的崩潰以及如何逆轉(zhuǎn)崩潰的試驗(yàn)中。

在他的筆記中，寫下了四點(diǎn)總結(jié)：

（1）他能夠?qū)愤M(jìn)行分類，然后預(yù)測(cè)具體某只狗有多么容易崩潰

（2）那些最容易崩潰的狗最容易恢復(fù)，那些最難崩潰的狗最難恢復(fù)

（3）所有的狗都可以被弄崩潰

（4）除非重新施加壓力，否則無(wú)法讓崩潰的狗恢復(fù)正常

當(dāng)然用狗聯(lián)想到人的方式并不合適，但就從人和狗都是動(dòng)物這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，多少有借鑒意義，那就是每個(gè)人都可以被弄崩潰，極端壓力可以導(dǎo)致人的認(rèn)知失調(diào)。而某某教就是利用這些人的心理傾向，讓人從心智正常的人“轉(zhuǎn)變”成和陌生人結(jié)婚生子，奉獻(xiàn)自己所有財(cái)產(chǎn)，遠(yuǎn)離家人，在街上一天賣15小時(shí)以上的花。

重視理由的傾向

人天生就喜歡準(zhǔn)確的認(rèn)知，當(dāng)你告訴TA人為什么要做某件事的原因的時(shí)候，往往可以使TA的命令和要求更容易得到遵從的效果。這個(gè)心理傾向強(qiáng)大到成為一種條件反射，哪怕有人給出的理由毫無(wú)意義或者不準(zhǔn)確的時(shí)候，遵從的傾向都提高了。

你是否遇到過(guò)或者看到過(guò)，插隊(duì)的人說(shuō)“我要復(fù)印幾份東西”，或者“我要加油”，這些人就是利用人重視理由的心理傾向以及條件反射式的覺(jué)得“有理由的事情更重要這一點(diǎn)”，不講道理地占所有人的便宜。

下一次有人在復(fù)印機(jī)前插你隊(duì)的時(shí)候說(shuō)“我要復(fù)印幾份東西”，你可以回復(fù)，“巧了，我們都要復(fù)印幾份東西，排隊(duì)”。

某某教或者想給你洗腦的人，也會(huì)給出類似于“我要復(fù)印幾份東西”的理由，比如“我們要讓我們壯大”，“救世主愛(ài)人，我就是救世主”，“神悄悄告訴我，我就是神”的時(shí)候，你大可以放心神因?yàn)閻?ài)人而不會(huì)因?yàn)槟悴恍哦?zé)罰于你。

對(duì)比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向

那你可能會(huì)想，既然這么離譜，那么一開(kāi)始就會(huì)知道這些人的企圖，不搭理不就行了。問(wèn)題是人還有一個(gè)認(rèn)知傾向就是，人沒(méi)辦法像機(jī)器一樣科學(xué)測(cè)量和評(píng)估，人只能感受到對(duì)比明顯的東西，細(xì)微的刺激反而感受不到。

魔術(shù)師悄悄給觀眾戴手表的時(shí)候，會(huì)觸碰多個(gè)身體部位，有些部位的力度會(huì)給的更大，戴完手表，觀眾都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。如果魔術(shù)師只接觸觀眾的手腕，那么是可以感知到的，但當(dāng)你的全身多個(gè)地方出現(xiàn)力道不一的觸碰的時(shí)候，你沒(méi)辦法注意到魔術(shù)師的真正目標(biāo)在哪里。

在前后對(duì)比度細(xì)微的變化誤導(dǎo)之下，人們經(jīng)常無(wú)法認(rèn)識(shí)到自己被推到什么境遇之下。

最后

心理傾向的存在往往是有很多好處的，比如社會(huì)認(rèn)同會(huì)讓整個(gè)社會(huì)更好地合作，也能讓你在公園里快速找到出口，輕微的壓力可以讓人的效率提升，給出詳細(xì)完整的理由可以更好地說(shuō)服對(duì)方并使行動(dòng)更有效率。

我們要注意這些心理傾向被利用或者引起認(rèn)知混亂的情況，更好地幫助自己做出決策。