外貿(mào)業(yè)務(wù)做久了之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了開(kāi)發(fā)客戶這個(gè)比較核心的問(wèn)題，還有一個(gè)比較核心的東西，那就是跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶，其中報(bào)價(jià)就是重中之重。很多時(shí)候我們報(bào)完價(jià)之后，客戶就杳無(wú)音信，那么今天就來(lái)聊聊，給客戶報(bào)價(jià)后，客戶不回復(fù)怎么辦。

客戶不回復(fù)，肯定是有原因的，那么我們來(lái)大概看下客戶不回復(fù)的原因有哪些

1.客戶沒(méi)收到郵件（郵件被屏蔽，進(jìn)垃圾箱了）

2.郵件內(nèi)容不夠有吸引力

3.價(jià)格這塊無(wú)法打動(dòng)客戶

一、客戶沒(méi)有收到郵件

很多時(shí)候，新人常犯的錯(cuò)誤就是，郵件發(fā)送了，也不管客戶有沒(méi)有收到，這個(gè)錯(cuò)誤其實(shí)很低級(jí)，完全是可以避免的。發(fā)郵件一定要注意一些敏感詞匯，以及盡量少用營(yíng)銷(xiāo)性比較高的詞匯。我來(lái)列舉一些營(yíng)銷(xiāo)性比較高的詞匯，這些詞匯主題及開(kāi)發(fā)信中少用，大家可以參考下。

quote、low price、price、manufacture、factory、supplier、China、good quality、$、money、Co., Ltd.、business、industry、buy、cost

然后發(fā)送郵件的時(shí)候，可以寫(xiě)好郵件之后，自己給自己發(fā)一封，看下是否能收到，能收到的話，這樣子大概率客戶也是可以收到的，雖然這樣做會(huì)麻煩一點(diǎn)，但是都到了報(bào)價(jià)這個(gè)時(shí)候了，慢工出細(xì)活，咱們能避免一些沒(méi)必要的失誤還是要避免掉。

二、郵件內(nèi)容不夠有吸引力（不夠?qū)I(yè)）

在同一行業(yè)里，有些產(chǎn)品報(bào)價(jià)相差不大，有的人能繼續(xù)得到客戶的回復(fù)，繼而拿到了訂單，而有的人從將報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶的那一刻起，就注定了客戶不會(huì)再給你回復(fù)，即使你的價(jià)格更低，也依然會(huì)與訂單失之交臂。也許你覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單還不錯(cuò)，但是買(mǎi)家真的這樣想嗎？我們先看一看，國(guó)外買(mǎi)家對(duì)報(bào)價(jià)單提出的 6 點(diǎn)喜好。

1.As a sourcing agent and buyer I can tell you what a good quotation is for me: it includes all relevant information! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.

作為采購(gòu)代理和買(mǎi)家，對(duì)我來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的報(bào)價(jià)就是包含所有相關(guān)信息！一份好的報(bào)價(jià)可以使我在最短的時(shí)間內(nèi)，在合理的價(jià)格范圍內(nèi)找到一個(gè)可靠的供應(yīng)商。

2.It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: FOB price (!!!) with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).

我傾向于會(huì)選擇這樣一個(gè)供應(yīng)商：他的價(jià)格比同行高出幾個(gè)百分點(diǎn)，但報(bào)價(jià)單的內(nèi)容很完整，包括：離岸價(jià)（重中之重）、裝運(yùn)港（我經(jīng)常性收到?jīng)]有裝運(yùn)地的 FOB 報(bào)價(jià)單。對(duì)于歐洲買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，F(xiàn)OB 上海的價(jià)格遠(yuǎn)高于 FOB 廈門(mén)的價(jià)格，因?yàn)楹＿\(yùn)費(fèi)用是不同的）。

3.Delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)

保證到貨時(shí)間（到目前為止，沒(méi)有一家中國(guó)供應(yīng)商能夠準(zhǔn)時(shí)到貨：90% 的訂單延遲，10% 提前）。

4.Package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I and most full-time buyers have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!

包裝信息（紙箱詳細(xì)資料），包括紙箱重量，尺寸，體積/容量，填充物、材質(zhì)。這非常重要！通常供應(yīng)商會(huì)遺漏這一點(diǎn)。其他買(mǎi)家跟我一樣，都沒(méi)有時(shí)間一一去確認(rèn)這些細(xì)節(jié)問(wèn)題！如果報(bào)價(jià)單中沒(méi)有提及這些細(xì)節(jié)問(wèn)題，我?guī)缀醵际侵苯觿h掉的，因?yàn)槲腋緵](méi)有那么多時(shí)間單獨(dú)再向供應(yīng)商核實(shí)這些細(xì)節(jié)。我需要根據(jù)這些信息來(lái)計(jì)算我的海運(yùn)成本，你不提供，我也不要，我只看那些提供裝箱數(shù)據(jù)的報(bào)價(jià)單。

5.Payment conditions must be exactly discussed.

付款條件必須是經(jīng)過(guò)討論達(dá)成一致的。

6.I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his/her decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.

我希望供應(yīng)商將來(lái)會(huì)考慮這些問(wèn)題。如果你的報(bào)價(jià)單包含了所有的相關(guān)信息，那么你才能真正幫助你的合作伙伴做出決定。而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果你真正做完了一份完整的報(bào)價(jià)單，你就不需要再單獨(dú)提供細(xì)節(jié)了，因?yàn)閳?bào)價(jià)單里早已包含了買(mǎi)家想知道的所有細(xì)節(jié)。

總之，你制作的報(bào)價(jià)單是否專業(yè)，是否用心，客戶是可以直觀感受到的，也許你的客戶就會(huì)從你的報(bào)價(jià)單里去考量，去判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。整個(gè)客戶報(bào)價(jià)的過(guò)程，就是點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚起來(lái)，讓客戶信任你，選擇你。

三、價(jià)格這塊無(wú)法打動(dòng)客戶

很多時(shí)候，采購(gòu)商可能給大量的供應(yīng)商發(fā)送了這個(gè)報(bào)價(jià)的的郵件，而你只是其中一家，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候，除了開(kāi)發(fā)信這塊要做的專業(yè)，然后價(jià)格方案這塊也要做的與眾不同，也不是說(shuō)一定要低價(jià)，但是一定要給到客戶那種與眾不同的感覺(jué)。

1.對(duì)于中間貿(mào)易商，不建議直接提供單一價(jià)格，可以選擇3-4種方案，同時(shí)各方案間價(jià)格存在明顯差異，附帶詳細(xì)標(biāo)注，這樣能讓報(bào)價(jià)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

2.“留尾”的虛盤(pán)

比如，泛泛的報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂(lè)于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”；又或“請(qǐng)告知您可能的訂購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。這樣一來(lái)，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對(duì)性地調(diào)整報(bào)價(jià)，有的放矢，促進(jìn)成交。

3.變被動(dòng)為主動(dòng)

新業(yè)務(wù)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤就是，看到有人要報(bào)價(jià)，問(wèn)下經(jīng)理，這個(gè)報(bào)價(jià)怎么報(bào)，經(jīng)理一般也就會(huì)把正常的價(jià)格跟業(yè)務(wù)講下，但是報(bào)價(jià)其實(shí)都是要靈活處理，一般量大價(jià)格肯定更低，當(dāng)然不同的收款方式以及運(yùn)輸方式，對(duì)報(bào)價(jià)都是有比較明顯的影響，所以初次報(bào)價(jià)這塊一定要考慮進(jìn)去。所以低可以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。

當(dāng)然我們跟客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，最好就是能引導(dǎo)客戶跟著我們的思路走，這樣我們才能掌握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)多給客戶提建議，提方案，多交流下想法，跟生產(chǎn)部門(mén)也要緊密交流， 因?yàn)槟隳芙皇裁礃幼拥呢涍€得生產(chǎn)部門(mén)來(lái)，好的業(yè)務(wù)員會(huì)動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及工廠參考，促進(jìn)交易。

總之，外貿(mào)報(bào)價(jià)的技巧，與釣魚(yú)同理：既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚(yú)鉤過(guò)去。

當(dāng)然報(bào)價(jià)的技巧還是很多的，一下子也說(shuō)不完，想了解更多 ，

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