庫存是零售行業(yè)運營的支柱，尤其是對于擁有龐大SKU（Stock Keeping Unit，庫存單位）數(shù)量的零售企業(yè)來說，一旦在商品管理過程中制定了糟糕的庫存計劃，就會使銷售受到嚴(yán)重影響。

庫存積壓，季末剩下大量庫存，清庫存問題隨之出現(xiàn)，最終降價出售，白白損失利潤。

庫存過少，斷碼缺貨、訂單發(fā)貨延遲等情況頻繁出現(xiàn)，消費者買不到想要的商品，白白浪費銷售機會。

為了避免這些情況，國外零售企業(yè)定義出了OTB采買計劃的概念。

什么是OTB采買計劃

OTB（Open-To-Buy，直譯為開放購買）是一種基于銷售預(yù)測和庫存目標(biāo)的商品管理方法論，幫助服裝企業(yè)在供應(yīng)和需求之間保持平衡，以實現(xiàn)有效的庫存控制和采購決策。

通俗點來講，就是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，需要買多少錢的貨，這些貨分別是什么。以下是國外零售企業(yè)的常用算法：

當(dāng)然這個公式比較適用于商超行業(yè)，如果是服裝行業(yè)，需要考慮的指標(biāo)就變多了。因為服裝是一個非標(biāo)品，SKU的數(shù)量很多，不同款的折扣和銷售情況都不一樣，很難簡單地估算出折扣金額和季初季末的庫存金額。

商品管理人員還要再計算季節(jié)占比、銷售折扣、目標(biāo)售罄率、平均吊牌價、毛利率和倍率等指標(biāo)，最后才能算出OTB的金額。以下是NextStone耐石科技整理的服裝行業(yè)OTB計算公式：

假設(shè)你有一個服裝品牌，新一年的銷售目標(biāo)金額是500萬元，你現(xiàn)在要算冬季的買貨金額，用你的季節(jié)占比、折扣率、目標(biāo)售罄率等數(shù)值套入公式，算出來等于200萬元，那么就是說你至少要買200萬的貨放在倉庫里才能支撐冬季的銷售目標(biāo)。

然后就是這200萬怎么花，畢竟不可能200萬全用來買襯衫，所以還要通過計算采買數(shù)量來制定詳細(xì)的商品組合計劃。

假設(shè)是你，200萬會分出多少錢買襯衫？買哪幾類襯衫（長袖襯衫、短袖襯衫）？每一類襯衫買多少款？每款買哪幾個顏色？每個顏色買多少個尺碼？每個尺碼買多少件？同樣的，還有外套、毛衣、衛(wèi)衣、T恤、牛仔褲、休閑褲……等等。

OTB采買計劃的重要性

前文我們提到了，精準(zhǔn)的OTB采買計劃，可以幫助零售企業(yè)更好地控制庫存和采購，避免過多的庫存積壓或缺貨的情況。同時，也能帶來以下好處：

保持靈活的庫存。OTB采買計劃是精確到月度的，這能讓商品人員根據(jù)市場變化時進行調(diào)整并更新預(yù)算金額，進而讓庫存能夠緊跟市場變化。

避免購買超支。OTB采買計劃給商品人員買貨限定了金額，再也不是憑借經(jīng)驗和感覺來決定。

更少的降價。庫存積壓的避免，讓零售企業(yè)減少降價促銷的頻率，以此來獲得更多利潤。

提高顧客滿意度。庫存缺貨的避免，保證了門店貨源充足，能夠在顧客問詢時及時提供商品。

那么，商品管理人員如何讓制定一份精準(zhǔn)的OTB采買計劃呢？

OTB采買計劃的操作步驟

1.制定銷售目標(biāo)計劃。正如前文提到的，要買多少貨，就得先知道銷售目標(biāo)打算賣多少。通常來講，企業(yè)需要需要參考過去一段時間的銷售數(shù)據(jù)來確定合理的銷售目標(biāo)金額。

2.制定MFP/OTB采買計劃。通過評估當(dāng)前的庫存情況，確定庫存量、銷售占比、銷售折扣、目標(biāo)售罄率、平均吊牌價、毛利率和倍率等指標(biāo)，計算出OTB采買金額。

MFP（Merchandise Financial Planning，商品財務(wù)計劃，即計算OTB采買金額前確定指標(biāo)的過程，涉及銷售預(yù)測、庫存規(guī)劃、采購和供應(yīng)鏈管理等方面的規(guī)劃和決策）

3.制定商品組合計劃。根據(jù)OTB采買金額，參考季節(jié)、地理位置、消費趨勢等因素，確定一個具體的品類計劃，包括采購的商品品類采買吊牌額、總深度、平均深度和寬度等內(nèi)容。

寫出來只是寥寥幾句話，但實際上對商品人員的數(shù)據(jù)收集、分析、計算和預(yù)測能力都有極高的要求，實際操作時難點非常多。

制定OTB采買計劃時面臨的難點

1. 數(shù)據(jù)分散不易收集。大型企業(yè)的情況是：銷售數(shù)據(jù)在POS系統(tǒng)、庫存數(shù)據(jù)在ERP系統(tǒng)，商品組合計劃在運營管理系統(tǒng)，收集數(shù)據(jù)需要打開多個系統(tǒng)進行篩選導(dǎo)出，十分不方便。而多數(shù)中小型零售企業(yè)則是：數(shù)據(jù)全由人工用Excel表格統(tǒng)計，格式不一，還存在數(shù)據(jù)丟失遺漏等現(xiàn)象，情況更加糟糕。

2.數(shù)據(jù)決策全憑經(jīng)驗。制定OTB采買計劃需要對銷售目標(biāo)、品類計劃進行預(yù)測。然而，這些內(nèi)容往往受到多種因素的影響，如季節(jié)性變化、促銷活動、市場競爭等。通過人工計算缺乏科學(xué)模型來指導(dǎo)，也十分耗費時間，最后只能通過經(jīng)驗決策。如果數(shù)據(jù)預(yù)測不準(zhǔn)確，將會導(dǎo)致采買計劃的偏差，進而影響到庫存控制和銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

如何制定精準(zhǔn)的OTB采買計劃

通過總結(jié)不難得出，零售企業(yè)OTB采買計劃不精準(zhǔn)的根源，是缺乏有效機制和效率工具。

一方面，零售企業(yè)可以通過建立嚴(yán)格的數(shù)據(jù)錄入和采集規(guī)范，增加數(shù)據(jù)審核流程，來確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，從而解決數(shù)據(jù)缺失的問題。

另一方面，零售企業(yè)可以選擇使用一體化的智能零售數(shù)字化系統(tǒng)，無論供應(yīng)鏈、商品運營還是銷售，最終數(shù)據(jù)都集成在一個系統(tǒng)內(nèi)，就不會出現(xiàn)數(shù)據(jù)分散的情況，減少數(shù)據(jù)收集的困難。而決策方面，諸如銷售目標(biāo)的預(yù)測、過程指標(biāo)的計算、商品組合計劃的制定都是可以抽象出模型進行智能計算的過程，完全可以依靠智能零售數(shù)字化系統(tǒng)的計算來代替人工操作，最終提升OTB采買的精準(zhǔn)度。

目前，NextStone耐石科技在這方面已經(jīng)完成了探索，并有許多客戶已經(jīng)投入到日常的使用當(dāng)中。

結(jié)語

零售市場每天都在發(fā)生不確定的變化，誰都很難捕捉到下一個消費潮流，誰也不清楚是否會再出現(xiàn)類似新冠的事件。因此，保持良性庫存，讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流至關(guān)重要，OTB采買計劃的價值就在于此。

零售企業(yè)除了使用這一方法論進行商品管理，還要利用機制和工具不斷提升精準(zhǔn)度，就算只是5%的提升，也能讓企業(yè)通過降低庫存節(jié)省一大筆費用。