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家電企業(yè)以用戶為主導(dǎo)、以用戶為中心，在一線市場爭奪中要敢于拼價(jià)格，甚至拼低價(jià)都不可怕。就怕那些不守規(guī)矩、沒有底線的“低質(zhì)亂價(jià)”，損害了品牌信譽(yù)更打壓著消費(fèi)熱情和信任。

常偉||撰稿

隨著今年2月一線家電消費(fèi)市場、渠道市場持續(xù)火爆，為已經(jīng)進(jìn)入用戶時(shí)代的家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型再添利好和動(dòng)力。

面對(duì)今年春季開局以來的市場走勢，眾多家電廠商卻在擔(dān)心：這一輪的市場熱鬧局面，到底是“沉寂多年的消費(fèi)熱情井噴”，還只是“市場階段性的曇花一現(xiàn)”。

對(duì)此不少家電經(jīng)銷商則直言，面對(duì)今年的競爭格局和消費(fèi)市場，不管是市場持續(xù)反彈，還是消費(fèi)曇花一現(xiàn)，主要家電企業(yè)都要敢于拼、敢于搶。特別是在用戶關(guān)心和關(guān)注的價(jià)格爭奪中要敢于拼低價(jià)、敢于拼質(zhì)價(jià)比、性價(jià)比。但是，絕對(duì)不能逾越底線搞“低質(zhì)亂價(jià)”。

重識(shí)價(jià)格競爭，從容激活存量市場

價(jià)格對(duì)于所有家電企業(yè)來說，并不是市場營銷的“禁區(qū)”，也不是“丟人現(xiàn)眼”的壞事情。簡單來說，不是打價(jià)格戰(zhàn)的家電企業(yè)就是壞企業(yè)，也不是不打價(jià)格戰(zhàn)的家電企業(yè)就是好企業(yè)。

一是，無論是中國，還是全球其它國家和市場上，價(jià)格競爭就是一種常態(tài)化的商業(yè)手段，沒有好壞之分；二是，無論是高端用戶，還是低端用戶，他們對(duì)于價(jià)格的敏感度都是一樣的，只是對(duì)于價(jià)格的接受度存在差異。三是，價(jià)格是商品價(jià)值面向用戶的一種主觀釋放，從性價(jià)比到質(zhì)價(jià)比，本質(zhì)都是為了取悅用戶，讓他們擁有“物超所值”的體驗(yàn)感。

在充滿不確定性的消費(fèi)市場上，最有效也是有直觀刺激消費(fèi)，盤活家電存量市場的手段，顯然就是超出用戶預(yù)期的價(jià)格營銷。這種價(jià)格營銷，不是盲目降價(jià)，也不是直接一降到底，還是需要與產(chǎn)品功能、技術(shù)賣點(diǎn)，以及用戶需求相結(jié)合，讓拼價(jià)格變得有價(jià)值。

拼低價(jià)要守底線，廠商才能事半功倍

面對(duì)今年一線家電市場的不確定性持續(xù)增強(qiáng)，消費(fèi)復(fù)蘇、反彈以及回落可能會(huì)“輪番交替”上演，對(duì)于家電廠商來說，價(jià)格競爭必然會(huì)再度受寵。也就是說，階段性的拼價(jià)格，甚至拼低價(jià)，將在2023年度的中國家電市場上頻頻出現(xiàn)。

那么這一輪家電企業(yè)的價(jià)格競爭，特別是直接面向用戶的拼價(jià)格，又應(yīng)該注意什么？在家電圈看來，就是一個(gè)關(guān)鍵詞：用戶的價(jià)格信任和價(jià)值認(rèn)同。

正如一位經(jīng)銷商所說：只有人與人之間有了相互信任的基礎(chǔ)，用戶對(duì)企業(yè)和品牌產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同，才有利于相互之間的交流溝通，輕松產(chǎn)生交互，并放心接受服務(wù)人員上門的周到服務(wù)。

一是，拼價(jià)格一定要嚴(yán)守產(chǎn)品的質(zhì)量底線不動(dòng)搖；這是家電企業(yè)贏得用戶信任的基本點(diǎn)。二是，拼價(jià)格不是為了打低價(jià)，而是要滿足用戶需求、創(chuàng)造用戶價(jià)值，帶來用戶的驚喜。三是，拼價(jià)格只能是階段性的策略，而不能變成長期性的競爭策略。所以要靈活利用價(jià)格手段而不是依賴價(jià)格走不出去。

正所謂“利他才會(huì)利己”。對(duì)于家電企業(yè)來說，面對(duì)用戶時(shí)必須要以利他的精神和力量，才能取得更好的效果。

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