來(lái)源：數(shù)科社

作者：檸溪

上市之前“公益”是旗幟，IPO過(guò)程“公益”變禁忌，相較于發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及核心高管等層面的變動(dòng)，創(chuàng)業(yè)“初心”的改變才是最令人唏噓的。

而這，恰恰發(fā)生在即將上市的水滴公司（NYSE:WDH）身上。

盡管迫于監(jiān)管壓力水滴在上市之前便“自廢武功”關(guān)閉了互助業(yè)務(wù)，這也讓螞蟻系下的相互寶成為行業(yè)中唯一一家苦撐于此的互助企業(yè)，然而資本市場(chǎng)仍在申購(gòu)階段給了水滴近50億美金的預(yù)估市值。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)分析人士指出，“相較于主營(yíng)業(yè)務(wù)大同小異的慧擇保險(xiǎn)（NASDAQ：HUIZ）目前的市值，水滴的高估值很大程度上來(lái)源于此前不斷宣講的‘眾籌-互助-保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)’的商業(yè)閉環(huán)，互助業(yè)務(wù)的關(guān)停打破了這種生態(tài)，上市后水滴是否會(huì)遭遇估值殺，目前來(lái)看并不好說(shuō)。”

是否值得投資

對(duì)于一眾投資者、特別是美股投資者而言，買(mǎi)入一只優(yōu)質(zhì)股票并長(zhǎng)期持有不乏為一個(gè)獲取超額收益的有效策略。只不過(guò)，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這種實(shí)踐過(guò)程卻是相當(dāng)困難的，尤其是在某些特殊時(shí)刻股價(jià)會(huì)出現(xiàn)回撤情況，且回撤幅度往往會(huì)大大超過(guò)人們的預(yù)期。

因此，在判斷一家上市公司是否具有投資價(jià)值的時(shí)候，還是要返璞歸真、回歸到商業(yè)本質(zhì)的層面上來(lái)，即通過(guò)財(cái)報(bào)/招股書(shū)去審視這家上市公司的盈利模式和商業(yè)可行性，估值并不能成為單一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

圖注：截圖來(lái)自水滴招股書(shū)

根據(jù)招股書(shū)，水滴的營(yíng)業(yè)收入從2018年的2.38億元，快速增長(zhǎng)到2019年的15.11億元，同比增幅為534.87%；2020年錄得營(yíng)收30.28億元，進(jìn)一步增長(zhǎng)100.4%。近三年的年化復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)250%。

上面截圖還可以看出，水滴的營(yíng)收分為四個(gè)部分：其一向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的傭金；其二是通過(guò)實(shí)施互助計(jì)劃產(chǎn)生的管理費(fèi)；其三則是為保險(xiǎn)公司等提供技術(shù)服務(wù)的收入，最后是其他收入。

其中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)所獲得的業(yè)務(wù)收入占比極大，且逐年快速增加。2018年至2020年，這一數(shù)據(jù)分別為51.3%、86.6%和89.1%。

就這一點(diǎn)來(lái)看，水滴的變現(xiàn)模式主要在于“代銷(xiāo)”保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，其實(shí)與“保險(xiǎn)電商第一股”慧擇并無(wú)什么本質(zhì)上的區(qū)別，最大的差距或在于水滴更會(huì)講“故事”——

水滴上市之前主打“公益牌”“悲情牌”，發(fā)展前期的日活主要靠身世比較悲慘的朋友們撐著，由于互助業(yè)務(wù)的關(guān)停、眾籌業(yè)務(wù)的強(qiáng)監(jiān)管，對(duì)比“營(yíng)收大概是水滴的50%，但市值僅為水滴的10%的慧擇”，上市后水滴是否會(huì)遭遇估值殺還很難說(shuō)。

圖注：截圖來(lái)自水滴招股書(shū)

與此同時(shí)，在水滴營(yíng)收迅猛增長(zhǎng)的同時(shí)，公司的虧損也在持續(xù)擴(kuò)大。2018年、2019年和2020年，水滴凈虧損分為為2.09億元、3.22億元和6.64億元。相較于2019年的虧損情況，2020年水滴又多虧了3個(gè)多億， 這還是建立在年內(nèi)多投入的10多億的銷(xiāo)售費(fèi)用的基礎(chǔ)上。

倘若水滴發(fā)展到下一個(gè)階段，剔除銷(xiāo)售費(fèi)用，公司實(shí)現(xiàn)盈利還是極有希望的。只不過(guò)要強(qiáng)調(diào)的是，即使沒(méi)有新增的巨額銷(xiāo)售費(fèi)用幫助主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，水滴實(shí)際凈利潤(rùn)可能會(huì)在7億元上下，但幾個(gè)億的凈利潤(rùn)肯定是撐不起來(lái)近50億美金估值的。

入主險(xiǎn)企難

就商業(yè)模式上看，水滴的設(shè)計(jì)還是非常聰明的。此前借助眾籌業(yè)務(wù)，水滴能夠在資金端接觸到很多不錯(cuò)的潛在客戶，然后在互助業(yè)務(wù)的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)二次轉(zhuǎn)化，最后才進(jìn)入到保險(xiǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，但由于“前戲”做的較足，因此這在無(wú)意間弱化了“被消費(fèi)”的感受。

當(dāng)然，無(wú)論是舍棄監(jiān)管不確定性較大的業(yè)務(wù)，還是謀求上市加強(qiáng)資本實(shí)力，水滴最終的商業(yè)落點(diǎn)是在保險(xiǎn)層面。這并不難理解，營(yíng)收占比足以印證了一點(diǎn)，那就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售成為流量變現(xiàn)最直接、最高效的方式。

事實(shí)上，水滴將自己的商業(yè)根基設(shè)定在保險(xiǎn)領(lǐng)域，其實(shí)早已在過(guò)去幾年的種種動(dòng)作中有所體現(xiàn)：比如將“水滴保”做升級(jí)進(jìn)化為“水滴保險(xiǎn)商場(chǎng)”，比如招股書(shū)中顯示的“已與62家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作”，比如通過(guò)收購(gòu)獲得公估牌照、代理牌照等等，再比如大量引入保險(xiǎn)及科技行業(yè)高級(jí)人才......

特別值得一提的，是水滴通過(guò)旗下子公司“北京縱情向前健康科技有限公司”全資收購(gòu)了“北京通宇世紀(jì)科技有限公司”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：北京通宇），而北京通宇又是“安心財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限責(zé)任公司”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：安心財(cái)險(xiǎn)）的股東，通過(guò)收購(gòu)，水滴就間接獲得了安心財(cái)險(xiǎn)的股權(quán)。

信息來(lái)源：企查查

這聽(tīng)起來(lái)或許只是一起簡(jiǎn)單的企業(yè)收購(gòu)，但重要的是，安心財(cái)險(xiǎn)手中握有國(guó)內(nèi)僅有的四塊互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照中的一塊，這也是吸引水滴間接入主的關(guān)鍵所在，水滴未來(lái)的保險(xiǎn)版圖被填入極強(qiáng)的一?！捌遄印?。

誠(chéng)然，水滴通過(guò)這樣的操作入主一家險(xiǎn)企，確實(shí)可以繞開(kāi)諸多監(jiān)管審批的繁瑣流程，但對(duì)于日后增資或控股等方面依然會(huì)潛藏著一些障礙，隨著監(jiān)管部門(mén)對(duì)股東股權(quán)管控力度的不斷加強(qiáng)（如強(qiáng)化《保險(xiǎn)公司股權(quán)管理辦法》的落實(shí)），穿透式監(jiān)管會(huì)讓很多錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)聯(lián)問(wèn)題暴露無(wú)遺。

這些未來(lái)可能會(huì)發(fā)生的問(wèn)題，恐怕會(huì)讓水滴今天的商業(yè)布局成為一種尷尬。

已被忘卻的“初心”

暫且拋開(kāi)水滴與安心財(cái)險(xiǎn)日后關(guān)系的一些可能性，單看公司目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，同樣存在不少詬病，尤其是平臺(tái)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為了大力促進(jìn)銷(xiāo)售，多次涉嫌欺騙消費(fèi)者被監(jiān)管部門(mén)開(kāi)出巨額罰單。

2020年七月，水滴旗下的保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司因?yàn)樯婕捌垓_保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況等嚴(yán)重違規(guī)行為，被陜西銀保監(jiān)局罰款76萬(wàn)元。這也是對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)出的最大一張罰。

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罰款事小，失信事大。這種“一切為了提升業(yè)績(jī)”的做法或許能短期獲利，但對(duì)于水滴的長(zhǎng)期發(fā)展而言，這無(wú)異于將自身擺放在與合作機(jī)構(gòu)、廣大用戶的對(duì)立面上來(lái)。

畢竟，“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”無(wú)論是宣稱(chēng)合作機(jī)構(gòu)有多強(qiáng)、用戶規(guī)模有多大，還是號(hào)稱(chēng)技術(shù)實(shí)力有多雄厚，響應(yīng)有多快捷，說(shuō)到底，其實(shí)做的還是基于B、C兩端的“信任生意”，如果僅為了眼前利益而背上失信的口碑，合作伙伴、用戶的離去絕對(duì)會(huì)成為一種必然。

通盤(pán)角度來(lái)看，水滴的整體布局和生態(tài)構(gòu)成已經(jīng)非常清晰，成績(jī)也實(shí)屬不錯(cuò)，招股書(shū)顯示：累計(jì)服務(wù)保險(xiǎn)用戶數(shù)已達(dá)7940萬(wàn)，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬(wàn)張，遍及全國(guó)31個(gè)省份，覆蓋全國(guó)超過(guò)97.6%的市縣，其中超過(guò)71%的用戶來(lái)自三線及以下城市。

水滴的發(fā)展迎合了這樣一個(gè)理論——邊緣創(chuàng)新。相較于保險(xiǎn)巨頭們所偏愛(ài)的團(tuán)體客戶和高凈值人群，下沉城市中用戶和更年輕的互聯(lián)網(wǎng)用戶還未必很好地覆蓋，對(duì)于水滴這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，好處是他們的需求真實(shí)而充分，難點(diǎn)是他們保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，前期投入較大。

“公益”成為水滴撬開(kāi)市場(chǎng)的“利器”，可惜的是，這種“創(chuàng)業(yè)初心”如今也變?yōu)榱恕敖?jīng)營(yíng)之道”。這一點(diǎn)從與競(jìng)品互毆搶單、從欺詐銷(xiāo)售保險(xiǎn)等種種跡象中都可以被印證，這或許也是水滴不愿再提及任何與“公益”有關(guān)話題的根本。

當(dāng)一門(mén)生意開(kāi)始出現(xiàn)盈利或盈利預(yù)期時(shí)，“初心”可能就不再重要了。

資本裹挾下，像水滴這樣的創(chuàng)業(yè)公司不得不將自己的商業(yè)化提速，這看似無(wú)可厚非。只不過(guò)，一家依靠“公益”樹(shù)立品牌形象、低成本獲取用戶的保險(xiǎn)科技企業(yè)，如今開(kāi)始回避自己曾大談特談的公益信仰，不免讓人覺(jué)得有些滑稽。

可以看出，水滴目前做的仍是流量生意，而非用戶生意，而無(wú)論是自有流量、還是從第三方購(gòu)買(mǎi)流量，“流量生意”本身就注定了企業(yè)護(hù)城河的孱弱。對(duì)于水滴而言，上市確實(shí)是一個(gè)里程碑式的進(jìn)程，然而要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是要多想想“用戶核心”的事兒。