對于汽車這種工業(yè)品，沒有誰可以做到“非你不可”。

“我視你為偶像，你卻視我為流量。”這是追星族們的尷尬。

進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)的基本邏輯也在發(fā)生微妙變化，從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)向用戶中心，也就是大家常說的“粉絲經(jīng)濟”。

汽車行業(yè)也是如此，打造用戶型企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)共識。其中，一些品牌做得非常成功，圈粉能力極強，粉絲忠誠度也高。

不過，就像網(wǎng)上一些明星、大V粉絲多了會飄，有些企業(yè)擁有了一大批忠誠度極高的用戶后，心態(tài)也會變得傲嬌，比如廣汽豐田。

從漢蘭達到賽那，用加價和饑餓營銷的手段來愚弄消費者，以所謂“市場供求關(guān)系”的名義堂而皇之的割韭菜，又如何能如此心安理得？

難道，在你們眼里，中國市場和中國消費者難道就如此無知和卑微嗎？

加價少些就算是優(yōu)惠了？

一般情況下，一款新車如果搶手，再加上剛上市時產(chǎn)能沒上來，那么根據(jù)供求關(guān)系，4S店初期可能會加價賣車，但隨著產(chǎn)能上來價格就逐漸正常了。

但是廣豐的“加價”，卻是多款車型并行，比如漢蘭達賣了這么多年，一直有不同程度的加價行為。還有就是那款土豪專車埃爾法，本來指導(dǎo)價高達83.90萬-92.00萬元，相對于國外就已經(jīng)是天價了，結(jié)果終端還要加價，甚至高達15-20萬元左右（不同地區(qū)會有差異）。而且，終端的銷售也很傲嬌，如果你質(zhì)疑他會告訴你，“只加價10萬時趕緊買，已經(jīng)算是促銷了”！

在很長一段時間，消費者也接受了。因為在同期確實產(chǎn)品力有一定優(yōu)勢，尤其是廠家精心包裝的宣傳點，比如漢蘭達的“純進口發(fā)動機，雷克薩斯同款”、“保值率高，開一年還賺錢，理財產(chǎn)品”等，吸引了很大一部分忠實粉絲。

這一點，在全新引進的MPV車型賽那身上達到頂峰，這款車指導(dǎo)價為30.98萬-40.58萬元，本身就比別克GL8貴好多，提車還要加價幾萬元不等。

綜合來看，在廣汽豐田加價已經(jīng)不是因為短期的供求失衡，而是一種有意為之的市場策略。

加價是在透支豐田的口碑

首先，必須承認，能加價賣的前提是產(chǎn)品力強，而背后不只是產(chǎn)品本身，還有品牌價值。豐田品牌以QDR（本質(zhì)耐久性可靠性）賣遍全球，產(chǎn)品的口碑積累確實很強。尤其是早期的進口車在中國培養(yǎng)了大量的粉絲，而這些人是中國第一批高凈值人群，他們的經(jīng)驗分量足夠大，這對于豐田是一筆無形資產(chǎn)。

珠三角地區(qū)是改革開放的起點，受當年的豐田進口車影響更大，而廣汽豐田坐鎮(zhèn)廣州，這里擁有最忠實的用戶群。所以從凱美瑞到漢蘭達，賣的都非?；?，就算加價也基本被用戶自己消化了。

沒辦法，當別人的粉絲是要用真金白銀買單的，況且粉絲基數(shù)大保證接盤俠的數(shù)量，二手車也好賣。再加上廠家通過訂單式生產(chǎn)和控制產(chǎn)能等手段，保證供不應(yīng)求的狀態(tài)，所以可以長期保持加價狀態(tài)，實現(xiàn)利潤最大化。

不過，也許是消費者的縱容給了廣豐更大的信心，所以在加價的同時，產(chǎn)品力并沒有變得更好，甚至有下滑的趨勢，比如全新第四代漢蘭達和賽那，定價就明顯偏高，國產(chǎn)后還有不同程度的減配，所以加價引起了很多粉絲的不滿。

說到底，終端加價是品牌溢價基礎(chǔ)上的二次溢價，赤裸裸地把粉絲當韭菜，這不僅是對消費者的不尊重，也是對豐田多年積累的口碑的透支。

消費者在逐漸變理性

目前，廣豐的一系列騷操作，也逐漸引起消費者的不滿，影響了口碑。比如賽那遇冷就是一個重要轉(zhuǎn)折。以上市首月（2021年12月）的銷量為例，批發(fā)量2791輛，而實際交付量僅為932輛。而1月，廣汽豐田公布的批發(fā)量數(shù)據(jù)為5399輛，并且強調(diào)頂配40.58萬鉑金版銷量占比40%，而乘聯(lián)會公布的零售數(shù)據(jù)為4329輛。

總體看來，1月的銷量數(shù)據(jù)表現(xiàn)還是不錯的，但是與廠家上市時公布的“訂單過萬”仍有不小差距，并且有一些車還是用于4S店展車和試駕車的鋪貨，其中頂配車型占比高也與此有關(guān)。還有，由于消費者不買賬，終端的價格也開始回落。

除了對加價的不滿，消費者對產(chǎn)品內(nèi)外有別，在中國減配也頗有微詞。其實，豐田在國外熱銷靠的是物美價廉，偏偏在國內(nèi)減配縮水，價格卻非常貴，還要加價，這確實讓用戶很難接受，感覺自己被割韭菜。

另外，這幾年豐田的質(zhì)量問題也經(jīng)常出現(xiàn)，比如此前的凱美瑞的發(fā)動機機油乳化問題，還有現(xiàn)在大量雷凌車主在車質(zhì)網(wǎng)上投訴車輛存在包括發(fā)動機、變速箱、天窗等多處異響，以及車聯(lián)系統(tǒng)頻繁故障和車身生銹等，都在很大程度上影響口碑，使大家對豐田品牌有一定程度的降溫。

目前，廣汽豐田方面也認識到問題的嚴重性，已經(jīng)表態(tài)“終端將不再加價”，不過到目前為止并沒有實現(xiàn)，最終如何落到實處還將拭目以待。

總結(jié)

對于汽車這種工業(yè)品，沒有誰可以做到“非你不可”，尤其是現(xiàn)在油電能源轉(zhuǎn)換，新品牌、新車型不斷涌現(xiàn)，消費者的選擇余地也越來越大，所以汽車企業(yè)對消費者要有敬畏心，給與充分的尊重，做真正的用戶型企業(yè)，才能立于不敗之地。