銷售薪酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)復(fù)雜，系統(tǒng)和持續(xù)的工作。在實(shí)踐中，銷售薪酬設(shè)計(jì)人員往往會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。我們選取了5個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題做出解答，希望對(duì)銷售薪酬設(shè)計(jì)人員有所幫助。

1.底薪和激勵(lì)薪酬的正確平衡是什么？大部分銷售人員的薪酬包括底薪和激勵(lì)薪酬（傭金或獎(jiǎng)金）兩部分。那底薪和激勵(lì)薪酬的各自占比在銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)之間建立適合的平衡。在制定銷售薪酬計(jì)劃時(shí)，正確的平衡將激發(fā)銷售人員超額完成目標(biāo)。通常情況下，銷售人員對(duì)銷售結(jié)果的直接影響越大，激勵(lì)薪酬越高，底薪越低。反之，銷售人員對(duì)銷售結(jié)果的直接影響越小，激勵(lì)薪酬越低，底薪越高。這就是為什么明確定義每個(gè)銷售人員的崗位職責(zé)非常重要的原因。確定底薪和激勵(lì)薪酬的比例時(shí)，銷售薪酬設(shè)計(jì)人員需要回答：我們是否為不同的銷售崗位設(shè)定不同的比例？我們的激勵(lì)薪酬比例是否過(guò)高，因而可能導(dǎo)致不恰當(dāng)或高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為？我們的底薪比例是否過(guò)高，因而可能導(dǎo)致“懶惰”文化？2.我們的銷售薪酬有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？想要吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才，企業(yè)需要確保銷售薪酬具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。通常情況下，優(yōu)秀銷售人員的總體收入遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平。因此，不要犯錯(cuò)誤，將銷售人員的收入與市場(chǎng)平均水平掛鉤。?這里的一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是，如果面試時(shí)應(yīng)聘者的收入要求比你提供的要多得多，表明你的銷售薪酬存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。?數(shù)據(jù)顯示，雖然錢不是萬(wàn)能的，但低于或等于應(yīng)聘者當(dāng)前底薪水平的offer，絕大部分都被拒絕。如果不高于應(yīng)聘者現(xiàn)有底薪10-15%的offer，就有被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。銷售薪酬計(jì)劃可以提供較高的激勵(lì)薪酬。在招聘銷售人員時(shí)，重要的是不要過(guò)度夸大他們的目標(biāo)總收入。數(shù)據(jù)顯示銷售人員在第一年離開(kāi)崗位的第一大原因，是因?yàn)樗麄內(nèi)肼殨r(shí)企業(yè)承諾的薪酬并不現(xiàn)實(shí)。3.我們的銷售薪酬應(yīng)該封頂嗎？銷售薪酬是一種“風(fēng)險(xiǎn)薪酬”，如果未能達(dá)到目標(biāo)，員工將失去總薪酬的一部分。員工接受風(fēng)險(xiǎn)薪酬，意味著接受較低的底薪。這里的前提是，作為回報(bào)，公司將為超額完成的業(yè)績(jī)提供更高的收入。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的激勵(lì)因素之一是他們的收入不設(shè)上限，以使他們能夠真正獲得與他們的技能和努力所匹配的收入，并反映他們?yōu)榻M織帶來(lái)的價(jià)值。?很多管理者擔(dān)心不設(shè)上限，當(dāng)“天上掉餡餅”時(shí)，也就是銷售人員獲得意料之外的大單時(shí)，企業(yè)無(wú)法控制薪酬成本和風(fēng)險(xiǎn)。這種情況可以通過(guò)制定意外大單管理機(jī)制來(lái)控制。如果一定要設(shè)定上限，那也應(yīng)該設(shè)置“軟上限”，即超額完成的業(yè)績(jī)達(dá)到一定水平后，銷售人員的超額收入緩慢遞減而不是直接封頂。4.如何適用SPIFF？與傭金和獎(jiǎng)金類似，SPIFF（特殊激勵(lì)方案）是激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)最大化的好方法。SPIFF也叫銷售競(jìng)賽，是一種為特定銷售業(yè)績(jī)支付少量即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)的做法，可以鼓勵(lì)銷售人員推銷特定產(chǎn)品，或者在指定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)非常具體的結(jié)果。SPIFF被用作年度銷售薪酬計(jì)劃和長(zhǎng)期銷售策略的補(bǔ)充。如果企業(yè)希望進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或推出一種新產(chǎn)品，一個(gè)好的SPIFF可以幫助實(shí)現(xiàn)期望的結(jié)果。例如某企業(yè)在8月底將推出一款新產(chǎn)品，但希望不影響當(dāng)年的現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)。企業(yè)沒(méi)有修改現(xiàn)行的銷售薪酬計(jì)劃，而是推出了一項(xiàng)SPIFF：第一個(gè)完成5萬(wàn)元以上新產(chǎn)品銷售的銷售人員可以獲得最新的蘋果筆記本電腦一臺(tái)。任何SPIFF項(xiàng)目都應(yīng)具有即時(shí)性和很少的管理負(fù)擔(dān)。?SPIFF應(yīng)該保持簡(jiǎn)短、不頻繁，并將成本限制在銷售激勵(lì)預(yù)算的5%左右。5.誰(shuí)負(fù)責(zé)銷售薪酬計(jì)劃？在大部分企業(yè)，銷售管理層是銷售薪酬計(jì)劃的所有人，對(duì)計(jì)劃設(shè)計(jì)，執(zhí)行，管理和成功承擔(dān)總體責(zé)任。2021年的一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，涉及到具體設(shè)計(jì)時(shí)，45%的企業(yè)由銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，29%的企業(yè)由人力資源部門負(fù)責(zé)，20%的企業(yè)由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，其余6%的企業(yè)由高管，市場(chǎng)等負(fù)責(zé)。一些職能部門對(duì)銷售薪酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)和成功中發(fā)揮著重要作用，如財(cái)務(wù)，市場(chǎng)，物流等。這些部門有各自與銷售薪酬相關(guān)的核心利益和目標(biāo)，需要在銷售薪酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出來(lái)。開(kāi)始考慮銷售薪酬計(jì)劃時(shí)，就需要建立精干的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)需要為設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提供必要的銷售薪酬設(shè)計(jì)知識(shí)培訓(xùn)，和提供一個(gè)有效的設(shè)計(jì)框架和流程，確保設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既能夠很好地代表企業(yè)以及各個(gè)職能部門的需求，又都可以為銷售薪酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)以及如何幫助銷售團(tuán)隊(duì)塑造未來(lái)一年的業(yè)績(jī)提供寶貴的見(jiàn)解和貢獻(xiàn)。由所有利益相關(guān)方共同完成的銷售薪酬計(jì)劃可以確保所有人都圍繞著同一個(gè)計(jì)劃保持共識(shí)，并且共同朝著實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)而努力。