在做管理軟件的圈子流傳一個(gè)笑話，叫“四拍型客戶(hù)經(jīng)理”。

一拍腦袋：這個(gè)項(xiàng)目只要給我們做，價(jià)格和功能好商量，我來(lái)和公司溝通。

二拍胸脯：信誓旦旦地許下諾言，我可以代表我們公司保證全力做好。

三拍大腿：啊呀，這個(gè)事情我沒(méi)想到公司實(shí)施部門(mén)居然是這樣不負(fù)責(zé)，把我害了。

四拍屁股：此處不好玩，換個(gè)地方干，卷鋪蓋跳槽走人。

當(dāng)然，今天的市場(chǎng)已經(jīng)不歡迎那種只靠商務(wù)運(yùn)作來(lái)簽項(xiàng)目的客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)要求和具有行業(yè)背景并擁有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)交流，他們經(jīng)常提出如下問(wèn)題：

1）不同的系統(tǒng)應(yīng)用的技術(shù)到底有什么不同？

2）為什么系統(tǒng)功能差不多，但報(bào)價(jià)差異這么大？

3）實(shí)施系統(tǒng)到底能獲得怎樣的價(jià)值？

4）如何規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并控制實(shí)施周期，保障項(xiàng)目成功？

5）系統(tǒng)的實(shí)施成本到底是多少，怎樣核算出來(lái)的？

6）如何有效安排雙方工作配合？

7）你們?nèi)绾伪Ｕ蠈?shí)施團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定性？

8）如何解決企業(yè)人力資源配合不足或領(lǐng)導(dǎo)重視不足的問(wèn)題？

這些問(wèn)題的解答僅僅是通過(guò)口頭解釋、模板化的解決方案是很難讓客戶(hù)滿意的，需要客戶(hù)經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)策劃和精細(xì)控制，讓客戶(hù)在項(xiàng)目銷(xiāo)售周期內(nèi)一步一步對(duì)自己的公司和產(chǎn)品完成“知道—了解—喜愛(ài)—偏愛(ài)—行動(dòng)”的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)。

這就要求一位客戶(hù)經(jīng)理不能再僅僅把自己定位成一名銷(xiāo)售人員，而應(yīng)該努力成為客戶(hù)的顧問(wèn)。開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售，至少要和自己公司內(nèi)部售前顧問(wèn)結(jié)成團(tuán)隊(duì)，共同為客戶(hù)提供滿意的服務(wù)。

一位客戶(hù)經(jīng)理不能總在競(jìng)爭(zhēng)壓力下為簽單而被迫使用價(jià)格跳水、過(guò)度承諾等方法，要賣(mài)價(jià)值，不賣(mài)工作量！這也要求客戶(hù)經(jīng)理必須全面了解和掌握可以在售前打的牌。

一位有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該很清楚：一個(gè)項(xiàng)目的最終實(shí)施難度與客戶(hù)經(jīng)理在售前階段承諾的項(xiàng)目邊界定義有很大關(guān)系。很多項(xiàng)目失敗的原因就在于售前商務(wù)談判過(guò)度承諾，進(jìn)而增加了客戶(hù)期望值，最終無(wú)法在實(shí)施過(guò)程中兌現(xiàn)，從而造成無(wú)法調(diào)和的矛盾。