劉軍明

公司旗下主要品牌"FIRMER"在全球120多個(gè)國(guó)家取得了注冊(cè)商標(biāo)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷南美、中東、東南亞、歐洲、非洲等175個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在38個(gè)國(guó)家設(shè)立了代理。

在今年7月份義烏中國(guó)小商品城Chinagoods舉辦的十大品牌評(píng)選活動(dòng)中，"FIRMER"品牌備受認(rèn)可成功入圍“義烏十大出海品牌”之一。以上可見，劉軍明的品牌創(chuàng)建無疑是非常成功的，讓我們一起來看看他如何走通了這條“品牌出海之路”。

從貼牌到創(chuàng)立品牌

劉軍明16歲就跟著舅舅的腳步進(jìn)入五金衛(wèi)浴行業(yè)，2004年和妻子陶菊英結(jié)婚后，受舅舅鼓勵(lì)兩夫妻獨(dú)立出來創(chuàng)業(yè)，在義烏國(guó)際商貿(mào)城二區(qū)開了一家店鋪。

劉軍明以及客戶

一開始由于資金受限，他們主要給客戶做貼牌產(chǎn)品。生意雖然做得還不錯(cuò)，但是劉軍明心里打起了鼓，“很多客戶拿的產(chǎn)品檔次很低，我們知道有些材料用在產(chǎn)品上，它的性能是不確保的，而且用好一點(diǎn)的材料實(shí)際上成本相差并不會(huì)太大，但是消費(fèi)者體驗(yàn)會(huì)好很多，至少產(chǎn)品用起來能保證5年不會(huì)壞，可是客戶都不太愿意?！?/p>

再加上他在國(guó)外參加展會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的產(chǎn)品做得再好也無人問津。出于危機(jī)意識(shí)和商業(yè)上的前瞻性，劉軍明決定邁出企業(yè)發(fā)展中最重要的一步：創(chuàng)建屬于自己的品牌。

他說：“當(dāng)企業(yè)沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，主動(dòng)權(quán)就在客戶手里，隨時(shí)都能被客戶替換掉?！?于是力排親戚朋友眾議，和妻子說干就干，在2007年就開始注冊(cè)品牌，并在2011年手中資金充裕的時(shí)候，正式開啟企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)型之路。

品牌之路充滿荊棘

從呱呱墜地到蹣跚學(xué)步，再到健步如飛，一個(gè)人歷經(jīng)無數(shù)次跌倒才能成長(zhǎng)，一個(gè)品牌的發(fā)展之路同樣充滿荊棘，但劉軍明夫婦面對(duì)困難毫不畏懼，冷靜應(yīng)對(duì)各個(gè)擊破。

"FIRMER"展廳

??從貿(mào)易型轉(zhuǎn)向技術(shù)型企業(yè)

“以前我們做貿(mào)易，產(chǎn)品拿過來賣出去就好了?，F(xiàn)在要做品牌了，首先必須把好品質(zhì)這一關(guān)，從技術(shù)端入手夯實(shí)供應(yīng)鏈體系的基礎(chǔ)。”

劉軍明花費(fèi)了大量人力、財(cái)力和時(shí)間，將五金衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。他說，“打個(gè)比方，每個(gè)產(chǎn)品有10個(gè)配件，1000個(gè)產(chǎn)品就是1萬個(gè)配件，每個(gè)配件的參數(shù)都要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)出來了之后還需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)，由此來保證產(chǎn)品質(zhì)量?！?/p>

另外，他還在全國(guó)各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行實(shí)地勘探，經(jīng)過漫長(zhǎng)的試錯(cuò)階段后，最終搭建起十分完善的供應(yīng)鏈體系，“前期我們篩選供應(yīng)商這塊花了很大的功夫，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要找最好的工藝去做，比方說廣州電鍍工藝做得更好、浙江玉環(huán)閥門這一塊做得更精，就把相應(yīng)的環(huán)節(jié)放到那里去做?！?/p>

??投入過大導(dǎo)致資金短缺

“2013年的時(shí)候，我們連員工的工資都發(fā)不出來，前面幾年賺的錢全部都砸到品牌建設(shè)里面去了。模具、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、全球商標(biāo)注冊(cè)、整店輸出的形象改造等等，這些個(gè)投入非常大。拿模具來說，便宜的四五千一個(gè)，貴的就可能幾十萬！”

雖然資金短缺這個(gè)難題對(duì)"FIRMER"的品牌出海之路造成了巨大的影響，周圍親戚朋友也對(duì)劉軍明鐵了心要做品牌的決定頗有微詞，他還是決心咬咬牙繼續(xù)堅(jiān)持下去。

伊凌諾團(tuán)隊(duì)在胖東來研學(xué)

好在許多合作多年的老客戶聽聞他的窘境，出于對(duì)他的信任，紛紛伸出了援助之手?！爱?dāng)時(shí)很多客人在我這里訂貨，直接把整批的錢就打過來了，有些甚至把下一批的錢都付給我們?！?/p>

另外，為了加快資金回籠以及快速打開自有品牌的海外市場(chǎng)，劉軍明不厭其煩為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

“原來在我們這里拿300件的客戶，對(duì)我們的初創(chuàng)品牌抱有顧慮，現(xiàn)在可能就拿2件甚至1盒試試。打個(gè)比方，當(dāng)100個(gè)產(chǎn)品都拿2件的時(shí)候，可想而知工作量非常大，但我們都給他們服務(wù)得完完美美的。十幾年的合作下來，他們不但是客戶，更是好朋友、好伙伴！”

劉軍明幫助客戶在中國(guó)完成學(xué)業(yè)

苦盡甘來 一路向陽

在劉軍明夫婦的不懈努力下，"FIRMER"獲得了無數(shù)客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可。

• 非洲布隆迪的老客戶帶著兒子來到義烏國(guó)際商貿(mào)城，指著劉軍明的店鋪對(duì)兒子說，“左邊右邊做水龍頭的很多、便宜的更多，但你只要在這里下單就可以了！”

• 劉軍明常常接到客戶明面上是“投訴”實(shí)際上表示認(rèn)可的電話，“到底是什么原因，你這個(gè)產(chǎn)品用到現(xiàn)在都還沒壞？！”

• 世界各國(guó)的自來水公司、軍隊(duì)、醫(yī)院、學(xué)校、商務(wù)樓、酒店等等，都認(rèn)可劉軍明的產(chǎn)品，成為了"FIRMER"的客戶……

合作工程案例

類似的例子不勝枚舉，伴隨著客戶忠誠度的不斷提升，劉軍明的生意也在持續(xù)走高。“2014年開始有起色，2015年往后我們的品牌就做起來了，而且一年比一年好。即便是過去三年疫情期間，我們的生意也保持在每年20%以上的增長(zhǎng)?！?/p>

從不會(huì)拘泥于眼前成績(jī)的劉軍明，仍舊在不斷用更多元的工具以及多維度創(chuàng)新的方式主動(dòng)開拓市場(chǎng)：根據(jù)消費(fèi)者需求研發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品；篩選更多優(yōu)秀海外代理商“滋養(yǎng)”品牌；潛心鉆研Chinagoods、Facebook等線上平臺(tái)最大化開拓市場(chǎng)與客源……

這位在五金衛(wèi)浴行業(yè)深耕19年的義烏老板，走出了一條自己的品牌出海之路，通向了屬于自己的“羅馬”。如果你也想在品牌轉(zhuǎn)型上找到方向，可以到義烏國(guó)際商貿(mào)城二區(qū)21號(hào)門四樓19086，聽一聽劉軍明的經(jīng)驗(yàn)之談！