有個客戶在寄樣品之前讓報(bào)價，并且要求承諾價格必須低于15美金，業(yè)務(wù)員同意了，讓客戶把樣板安排寄到中國，但是收到樣品后發(fā)現(xiàn)客戶的樣品在側(cè)面還有一塊突出的部分，所以15美金太低了，無論如何也得18美金，這時客戶不樂意。

1.情景分析：

（A）如果寄之前你不答應(yīng)客戶，他有可能不會給你寄樣品。

（B）溝通中報(bào)價的價格預(yù)估信息不完善，并未獲知客戶需求的實(shí)際產(chǎn)品側(cè)面有突出部分。

（C）15-18美金的差異，相當(dāng)于20%的增幅，很有可能會超出客戶預(yù)算，顯然這個18美金的價格即使客戶同意，20%的利潤對大多數(shù)中間商來說，算是不小的成本，他同意的概率不高。當(dāng)然，客戶銷售時，加上稅費(fèi)，運(yùn)費(fèi)各種成本，這個20%就會被稀釋。

2.方案：

1）清晰體現(xiàn)告知客戶，為什么15美金做不了，把多出來的突出部分的成本分析給客戶。

2）重新審核方案，自己公司內(nèi)部看能否把設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，把成本控下來，最低能做到多少。

3）如果18美金還沒有報(bào)出，需要加一點(diǎn)，如：19，20 ，然后再作出退讓，體現(xiàn)你們的支持。

4）如果18美金已經(jīng)報(bào)出，這時可以考慮材料/結(jié)構(gòu)/成本把控之后，予以一定洽談，例如談到17，16或者16.5 ，在此基礎(chǔ)上，雙方都能基本勉強(qiáng)接受，把項(xiàng)目繼續(xù)推進(jìn)，建議客戶先打一個樣品出來寄給他確認(rèn)。

5）談的時候可以表示，因?yàn)槌醮巫龃水a(chǎn)品，目前對成本把控，生產(chǎn)程序都會增加部分隱形成本，在一到兩次返單之后，員工操作熟練，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰以后，盡量予以客戶更多支持。

3.結(jié)論：

首先，在跟客戶談的時候，爭取獲得全面信息，避免片面理解導(dǎo)致報(bào)價偏差太多。所以即便是還沒看到樣品，可以讓客戶發(fā)來產(chǎn)品圖片，視頻等素材，也可以在報(bào)價之前跟客戶通過視頻會議來展示產(chǎn)品的需求。這個動作不僅有助于我們拿到全面信息，還更加有助于我們在正式談合作之前已經(jīng)為客戶熟悉感做了足夠的鋪墊，對后續(xù)成交有幫助。

其次，話不說死。即便客戶要求必須答應(yīng)15美金，為了避免我們?nèi)绻淮饝?yīng)，客戶就不寄，我們可以答應(yīng)，但是要給自己留后路：比如，你可以說：

Okay，from what you described，

I think $15 is fine，well，since we didn't know exact details，let's confirm specific price after we received your sample.

I will try my best to balance the cost and quality for you.

另外，在跟客戶議價的時候要給自己留余地，無論是價格談判，訂單后價格變更，還是其他場景。讓人比預(yù)期額外多付錢，很大概率是對方會排斥，所以要提前做好退讓準(zhǔn)備。這個也就是我們線下課程提到的預(yù)判。你想告訴客戶必須18美金才能做的那一刻，實(shí)際上你已經(jīng)知道對方很可能不會同意，所以這個預(yù)判告訴你，不能拋出18。

最后，即便你們的核算是18美金。需要評估你們價格核算過程中給自己留的靈活空間有多大，大多數(shù)情況下，對于不熟的產(chǎn)品，只要工序，用料不是特別復(fù)雜，只要中間每一道工序自己公司都熟悉，都做過成本拆解，那么，實(shí)際生產(chǎn)三五次之后，供應(yīng)鏈優(yōu)化，員工操作效率這些板塊都有可能增加該項(xiàng)目的利潤。不妨考慮先適當(dāng)讓利一部分，把高潛力客戶做進(jìn)來。這一步，風(fēng)險在于如果估價的人員對工序，物料不熟，不是估高了就是估低了。高了客戶不買賬，丟單，低了，自己勉強(qiáng)接進(jìn)來，不是虧本做，就是又得跟客戶進(jìn)入價格糾纏與二次三次洽談。

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