古人云，白發(fā)三千丈，緣愁似個長。如今，沒有“三千煩惱絲”已成為當代年輕人的主要煩惱之一，“鬢似烏云發(fā)委地”更是成為多數(shù)人向往的美好。

隨著我國居民經(jīng)濟實力提升，消費者為“美”付費的意愿和能力也越來越強。因此，盡管2022年線下消費受疫情影響整體受阻，但是秉持長期主義且具有戰(zhàn)略眼光的醫(yī)美賽道玩家仍然堅定向外擴張。

3月30日，雍禾醫(yī)療公布了2022年度業(yè)績，全年營收14.13億元。財報最大的亮點是，2022年，雍禾醫(yī)療新增門店15家，預(yù)計到2023年底植發(fā)門店規(guī)模將接近85家。作為第二增長曲線出現(xiàn)的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)也處于戰(zhàn)略擴張中，廣深地區(qū)截至目前已布局十余家史云遜獨立門店。同時，代表集團綜合診療能力的上海綜合毛發(fā)醫(yī)院目前也已經(jīng)投入運營。

多維度深耕毛發(fā)醫(yī)療賽道，雍禾醫(yī)療堅持逆勢擴張門店，規(guī)模效應(yīng)愈發(fā)明顯。更重要的是，雍禾的擴張戰(zhàn)略與品牌營銷、數(shù)智化轉(zhuǎn)型深度結(jié)合，全方位地提升了自身綜合實力。

經(jīng)過一整年的“沉潛”與“蓄勢”，雍禾醫(yī)療做好了向上生長的準備。

門店拓展+強化醫(yī)護，追求規(guī)模經(jīng)濟

客觀地說，盡管“頭頂經(jīng)濟”近年來持續(xù)升溫，但消費者對于植發(fā)機構(gòu)的選擇越來越謹慎，一輪“大浪淘沙”的洗牌正在植發(fā)行業(yè)內(nèi)部上演。

消費者更加理性意味著植發(fā)行業(yè)流量和資源都向著更優(yōu)質(zhì)的品牌匯聚，這也符合經(jīng)濟學(xué)的核心——經(jīng)濟規(guī)律：資源的優(yōu)化配置與優(yōu)化再生。

這一背景下，雍禾醫(yī)療敢于不斷擴張經(jīng)營規(guī)模，必然有著一套底層邏輯的支撐。

港股研究社認為，雍禾醫(yī)療正在步入“老店投資回收支撐業(yè)績，新店數(shù)量增加擴展品牌”的良性循環(huán)。

首先，雍禾醫(yī)療走的是經(jīng)營主導(dǎo)型的專業(yè)化擴張路線，門店數(shù)量以及擴張速度領(lǐng)跑同業(yè)的背后，是良好的資產(chǎn)運營效率。

過去幾年，雍禾醫(yī)療的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率保持了高于1.1的高水平。2022年，受疫情影響，雍禾醫(yī)療部分門店暫?；蛳拗七\營，但是雍禾醫(yī)療仍然實現(xiàn)了小于客流降幅的收入降幅，經(jīng)營韌性十足。

同時，應(yīng)收款資產(chǎn)占比較低而應(yīng)付款和合同負債占比較高，雍禾醫(yī)療仍然擁有優(yōu)質(zhì)的商業(yè)債權(quán)，在擴張道路上行穩(wěn)致遠。

其次，雍禾醫(yī)療從服務(wù)質(zhì)量、計價規(guī)則入手，進一步強化門店競爭力，有望延續(xù)健康的擴張狀態(tài)。

雍禾醫(yī)療強調(diào)“好醫(yī)生”帶來好服務(wù)，并進一步推出了再升級的“強醫(yī)計劃”，通過優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，吸引有需求的消費者做出選擇。

圍繞公司自有的1341人專業(yè)醫(yī)護團隊，包括294位名醫(yī)生，雍禾醫(yī)療首創(chuàng)“植發(fā)醫(yī)生分級評價體系”，明確列出4大項考核指標，僅“手術(shù)質(zhì)量”一項，就細分出24個考評維度。

同時，雍禾醫(yī)療平衡消費者意愿與能力，主動調(diào)整了植發(fā)計價規(guī)則，讓植發(fā)價格更透明，推動消費者從觀望邁向體驗。

調(diào)價后，消費者只需要確定自己需要剃發(fā)植發(fā)還是不剃發(fā)植發(fā)，并確定自己需要植入的毛囊單位數(shù)量，就可以確認自己的“植發(fā)一口價”。這一模式突出醫(yī)生專業(yè)性的價值，與雍禾醫(yī)療“門診醫(yī)生”制度相適應(yīng)。

最后，在植發(fā)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，雍禾醫(yī)療不斷擴展業(yè)務(wù)邊界，打造了集“治療、養(yǎng)護、植發(fā)、假發(fā)”于一體的醫(yī)學(xué)毛發(fā)管理服務(wù)體系，實現(xiàn)自身資源的優(yōu)化配置。

近年來，毛發(fā)養(yǎng)護市場需求旺盛。根據(jù)中國社會科學(xué)院研究，消費者最近兩年花在頭皮問題的平均費用接近3000元/年。其中有1711元是用在專業(yè)機構(gòu)的治療和養(yǎng)護上面的，占比57%。

看準毛發(fā)養(yǎng)固賽道前景，雍禾醫(yī)療逐步打造第二增長曲線。2022年，雍禾醫(yī)療旗下醫(yī)療養(yǎng)固品牌史云遜經(jīng)營規(guī)模穩(wěn)健擴張，單店達到9家，其中有6家是新店。

基于經(jīng)營規(guī)模的擴張，醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)跑出了積極的向上曲線。2022年，該業(yè)務(wù)占總收入比重達到25.7%，復(fù)購率達28.2%。

與此同時，管理層還表示：“植發(fā)醫(yī)療機構(gòu)到綜合毛發(fā)醫(yī)院的轉(zhuǎn)型，是我們從植發(fā)市場向毛發(fā)市場拓展的另一個舉措。”目前，雍禾醫(yī)療位于上海的綜合毛發(fā)醫(yī)院已經(jīng)開業(yè)運營，在建的位于北京的綜合毛發(fā)醫(yī)院預(yù)計將在今年年中完工并開始營業(yè)。

打通毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)全鏈條，雍禾醫(yī)療服務(wù)能力進一步提升。而醫(yī)療資源更集中的綜合毛發(fā)醫(yī)院，也有望成為毛發(fā)醫(yī)療新范式。

最終，老店持續(xù)貢獻現(xiàn)金流，新店擴張呈現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，雍禾醫(yī)療構(gòu)筑起規(guī)模效應(yīng)的護城河。

營銷模式全面升級，打造品牌心智資產(chǎn)

除了規(guī)?；蛟炱放菩?yīng)是企業(yè)另一重要命題。

2022年，雍禾醫(yī)療引入了多位擁有成功運營連鎖品牌經(jīng)驗的高級管理人才，其目的不言而喻。

流量紅利消失的時代，品牌營銷不能止步于單純的流量營銷，長期品牌打造需要制定更全面的營銷策略，加強客戶對品牌的認知度和黏著度。

雍禾醫(yī)療將自身營銷模式升級為“品牌－內(nèi)容－流量”一體的新模式，強調(diào)以內(nèi)容連接客戶，重視品牌文化的建設(shè)和長期口碑的塑造。

過去一年，通過對用戶群體進行精細化分層，雍禾醫(yī)療瞄準了女性客戶的增長、年輕化脫發(fā)人群的需求。根據(jù)《2022都市人群毛發(fā)健康消費白皮書》，在女性采訪群體中，65%的女性提到過去兩年曾經(jīng)受到掉發(fā)、脫發(fā)的問題困擾；脫發(fā)問題同樣受到年輕人的重視，49%的消費者在25歲前就開始關(guān)注自己的頭皮健康問題，其中20歲前就有頭皮“憂患”意識的占14%。

在具體的營銷過程中，雍禾醫(yī)療貫徹“品牌－內(nèi)容－流量”一體的營銷理念，制定了以女性業(yè)務(wù)和養(yǎng)固業(yè)務(wù)為重點的品牌內(nèi)涵營銷策略，進一步強化女性發(fā)之初品牌和史云遜養(yǎng)固品牌的細分領(lǐng)域影響力。

通過打造多個毛發(fā)醫(yī)生個人IP，雍禾醫(yī)療將“好醫(yī)生”形象及理念植入消費者心智，從內(nèi)容維度拉動營銷升級。

如今，經(jīng)過一年探索，雍禾醫(yī)療對新營銷打法更加得心應(yīng)手。2023年，公司將品牌營銷與傳統(tǒng)文化相結(jié)合，在“二月二龍?zhí)ь^”時，打造了“雍禾生發(fā)（f?。┕?jié)”，通過派發(fā)2.2億元紅包消費券，將流量導(dǎo)向營銷，為科學(xué)植發(fā)正名。

來源：雍和植發(fā)官方

在活動中，雍禾展示出自身對抖音、微博、脈脈、小紅書等不同平臺之間差異化的理解，針對內(nèi)容場、社交場和職場采取了更細分的玩法。

比如，在抖音，發(fā)起“雍禾生發(fā)（f?。┪琛比裉魬?zhàn)賽，瞄準平臺的創(chuàng)作生態(tài)；在脈脈，提出“金三銀四，職場人逆襲從“頭”開始”話題，聚焦職場人的脫發(fā)問題。

不同場景營銷方式因地制宜，雍禾醫(yī)療不僅讓毛發(fā)醫(yī)療行業(yè)在消費者心目中建立正向認知，更是實現(xiàn)了品牌深度占領(lǐng)消費者心智，構(gòu)筑起品牌的護城河。

數(shù)智化重構(gòu)運營能力，三位一體走向長期主義

無論是逆勢擴張門店，還是升級品牌營銷模式，都展示出雍禾醫(yī)療著眼于毛發(fā)醫(yī)療行業(yè)未來的“長期主義”。

這種長期主義貫穿了雍禾醫(yī)療整個經(jīng)營管理體系：2022年，雍禾醫(yī)療圍繞營銷、服務(wù)、協(xié)調(diào)運營三個方面，進行了全鏈路數(shù)智化升級。

一來，雍禾醫(yī)療打造了數(shù)字化營銷平臺，通過對全鏈路客戶服務(wù)數(shù)據(jù)挖掘分析，實現(xiàn)精準獲客與高效轉(zhuǎn)化，不斷降低營銷成本。2022年，雍禾銷售及營銷開支7.67億元，同比減少28.52%。

二來，雍禾醫(yī)療打造了數(shù)字化服務(wù)平臺，利用互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，增強院部診療與服務(wù)流程的數(shù)字化與智能化水平，實現(xiàn)消費者滿意度與院部運營人效的提升。

以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院小程序“雍禾毛發(fā)健康”為例，該小程序?qū)崿F(xiàn)了用戶復(fù)診的全流程線上化，不僅打破了地域障礙，讓優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源利用率更高，還成功喚醒了部分“沉睡”用戶，成為雍禾長線增長的推動力。

基于數(shù)字化服務(wù)平臺，雍禾醫(yī)療還開發(fā)出智能診室、智能手術(shù)室等產(chǎn)品，優(yōu)化手術(shù)質(zhì)量控制體系，提高醫(yī)療專業(yè)度。

此外，雍禾醫(yī)療通過打造數(shù)字化的協(xié)同運營平臺，將各部門的“數(shù)據(jù)孤島”打通，實現(xiàn)供應(yīng)鏈、財務(wù)、醫(yī)療、人力等業(yè)務(wù)高度協(xié)同，用數(shù)據(jù)驅(qū)動取代人工驅(qū)動、流程驅(qū)動，大幅提升職能體系的運營人效。

三大數(shù)字化平臺凸顯出雍禾醫(yī)療堅持科技導(dǎo)向運營的發(fā)展理念，而從數(shù)字化到數(shù)智化，雍禾醫(yī)療正在以大數(shù)據(jù)串聯(lián)門店運營、品牌營銷等業(yè)務(wù)場景，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

要理解雍禾醫(yī)療的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，就必須明白：規(guī)模擴張、品牌營銷、數(shù)智化轉(zhuǎn)型三者不是彼此割裂、相互獨立的。

規(guī)?；瞧放茖嵙Φ南笳?。在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，規(guī)模占優(yōu)的品牌更容易獲得消費者信任。隨著雍禾醫(yī)療同步發(fā)力“好醫(yī)生”的培養(yǎng)，專業(yè)化服務(wù)使消費者對品牌的滿意度進一步提高。

品牌影響力是規(guī)模擴張的推動力。雍禾醫(yī)療通過“品牌－內(nèi)容－流量”的全新營銷模式搶占消費者心智，進一步強化品牌知名度、認可度，吸引消費者入店，提升單店業(yè)績，成為公司擴張規(guī)模經(jīng)濟的保障。

最后，數(shù)據(jù)底座能力是各業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的保證。雍禾醫(yī)療通過全鏈路數(shù)智化轉(zhuǎn)型，持續(xù)提升品牌營銷轉(zhuǎn)化率，進一步增強門店服務(wù)能力。規(guī)模擴張、品牌營銷、數(shù)字化轉(zhuǎn)型三位一體，雍禾醫(yī)療正走向高質(zhì)量發(fā)展道路。

展望未來，隨著線下消費回暖，毛發(fā)醫(yī)療市場成長空間廣闊。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，中國毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場預(yù)計以22.3%的復(fù)合年增長率于2030年達到1381億元。

雍禾醫(yī)療逐漸構(gòu)筑起“規(guī)模+品牌”的護城河，整體業(yè)績將順理成章地走出向上曲線。

本文來源：港股研究社