受疫情及國際油價影響，2021年福建南平成品油市場整體低糜，直分銷銷量同比下降。為有效穩(wěn)定及開拓新客戶，福建南平石油開展客戶深度挖掘活動。通過引進RFM客戶分類模型，精準維系直分銷客戶，市場占有率提高30%，重點客戶穩(wěn)定率提高25%，年復合增長率升至30%。

RFM分析模型精準定位客戶

南平石油通過RFM分析模型，根據客戶“最近一次消費（Recency）、消費頻率（Frequency）、消費金額（Monetary）”這三個要素形成數(shù)據分析指標，構建三維立方圖。根據不同的分類組合，形成八種客戶類型：依次為重要價值客戶、重要發(fā)展客戶、重要挽留客戶、 重要保持客戶、一般價值客戶、一般發(fā)展客戶、一般保持客戶、 一般挽留客戶。

根據客戶類型開展個性化營銷

在運用RFM分析模型過程中，商業(yè)客戶部建立相應配套支持，每月定期將生成的分析報告下發(fā)至各片區(qū)，輔助營銷人員識別客戶所處狀態(tài)。通過RFM數(shù)值高低，有針對性地開展個性化營銷，同步提高服務水平，使營銷活動和服務標準雙趨標準化。

數(shù)值導向提升市場競爭力

通過數(shù)據導向來判斷客戶類型不僅直觀有效，還能快速發(fā)現(xiàn)用戶、挖掘用戶。此次活動的開展，旨在充分發(fā)揮銷售一線營銷優(yōu)勢，聚焦大客戶群體，加強品牌宣傳推介，分級分類實施開發(fā)維護工作。結合成品油市場情況，公司通過長期協(xié)議、感情交流等措施，不斷發(fā)展忠實客戶群體，將資源配置達到最優(yōu)化，有效增強了客戶粘度，實現(xiàn)增值增效雙贏。

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（陳靈 石蕾）