大致的技術(shù)問(wèn)題，優(yōu)勢(shì)問(wèn)題，溝通態(tài)度都梳理了一遍，那么具體的溝通該怎么執(zhí)行呢，就是溝通過(guò)程的執(zhí)行把控，不能盛氣凌人，也不能予取予求，我要做一個(gè)怎樣的銷售，成為一個(gè)什么樣的人

還是用具體的客戶例子來(lái)思考吧

我給出什么樣的信息，提什么樣的問(wèn)題，他可能會(huì)如何回答，我要通過(guò)什么樣的順序拋問(wèn)題，要怎樣二次三次聯(lián)系，什么情況下約拜訪去溝通洽談，客戶的決策鏈在何種場(chǎng)景下的溝通順序，如何耐心的推動(dòng)信任的加深和合作的達(dá)成

我想成為非常專業(yè)的銷售，在管理上那有待學(xué)習(xí)起明課程思路，但是，打造一個(gè)換誰(shuí)都行的業(yè)務(wù)引擎和整套落地性強(qiáng)、可學(xué)性高的流程思路，這個(gè)在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)上是很必要的

先培養(yǎng)自己^_^

過(guò)往的溝通目標(biāo)，是快速篩選，現(xiàn)在的溝通目標(biāo)，應(yīng)該定位為信息搜集

按信息搜集表，對(duì)照客戶記錄表，來(lái)思考下該如何措辭

1688上客戶感覺(jué)會(huì)輕松些，先思考這個(gè)吧

目前聊的最輕松的是深圳一個(gè)個(gè)體戶，需求量少，那時(shí)候開(kāi)始反思過(guò)往的功利性溝通，開(kāi)始試圖做挖掘式溝通

先拿到客戶公司名，做一下背調(diào)，有一個(gè)溝通起點(diǎn)比較好

如何獲取公司信息呢，先交代自身實(shí)力，而且心態(tài)是想看看能不能幫到對(duì)方，來(lái)想個(gè)話術(shù)

“我們是電芯生產(chǎn)廠家，做了近20年，主要客戶是要高性價(jià)比、高一致性電池的工廠，保障工廠終端用戶使用體驗(yàn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在需要什么型號(hào)電池，應(yīng)用在什么產(chǎn)品上，需要多少數(shù)量”

“這種使用場(chǎng)景我們有供過(guò)多家，貴司預(yù)計(jì)什么時(shí)候要電池進(jìn)行生產(chǎn)”

“我們公司作為中型電芯生產(chǎn)廠家，是愿意扶持研發(fā)小需求項(xiàng)目的，報(bào)價(jià)、打樣、技術(shù)支持這些都沒(méi)有問(wèn)題，貴司名片麻煩發(fā)一下”

“想問(wèn)一下貴司有專門(mén)的電池測(cè)試設(shè)備嗎？還是直接放到產(chǎn)品上測(cè)，測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的呢？續(xù)航時(shí)間？之前的產(chǎn)品使用過(guò)電池嗎？使用電池有幾年了？”

這些問(wèn)題比較客觀，技術(shù)性的，不涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和價(jià)格什么的，還是比較容易聊起來(lái)的，但這就可以了解其對(duì)電池的理解，哪怕是采購(gòu)，該問(wèn)也要問(wèn)，不能直接報(bào)價(jià)的

如果對(duì)方什么都不懂，就堅(jiān)持要報(bào)價(jià)

“我們做了20年的電芯生產(chǎn)，接觸的客戶您想想有多少，非常知道能達(dá)成合作的，雙方都是要有誠(chéng)意的，連信息都不愿意交互，您來(lái)詢價(jià)就是很隨意的，而我們這邊的服務(wù)是非常認(rèn)真的，這種不對(duì)等您覺(jué)得能合作嗎？電池雖然在貴司產(chǎn)品總成本中占比小，但是是非常關(guān)鍵的器件，我們能給客戶解決他們?cè)陔姵厥褂蒙系膯?wèn)題，您的姿態(tài)表明，要么是您覺(jué)得電池不重要，要么是覺(jué)得電池品質(zhì)不重要，原廠不原廠的也不重要，那您還是隨便在網(wǎng)上找pack廠經(jīng)銷商吧，我們也不彼此耽誤時(shí)間”

“一致性要求最高的，其實(shí)是吸塵器，有6串甚至7串的，這種電池組對(duì)比測(cè)試起來(lái)是最明顯的，實(shí)際上只要3串及以上，客戶就非常容易測(cè)出我們和他們?cè)趐ack拿的貨的差異了，pack廠一致性很難把控，只有原廠才行，每批次里的電芯一致性，批次和批次之間的一致性”

“太陽(yáng)能燈市場(chǎng)整體對(duì)電芯要求最低，單體使用又小電流，一般無(wú)所謂深度循環(huán)次數(shù)，無(wú)所謂一致性，甚至不要求足容，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，對(duì)價(jià)格非常敏感”

“音響市場(chǎng)因?yàn)檫^(guò)往用電池的基本都是鉛酸，換鋰電成本增加比較多，也是小電流，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，價(jià)格敏感，容量虛標(biāo)嚴(yán)重，除了入行早有實(shí)力的大廠，一般都從pack廠拿較低價(jià)格的”

“一般電池使用不久的公司，是不太懂電池的，覺(jué)得電池都能用，直到市場(chǎng)不良反饋，才開(kāi)始重視，當(dāng)然也有定位較低的銷量不大的，就明確用A-品B品，比如充電寶，一些手持吸塵器，公司是低價(jià)策略，客戶也接受一分錢(qián)一分貨能用就行的”

“工廠擴(kuò)供應(yīng)鏈也是非常不容易的，來(lái)找我們?cè)儍r(jià)經(jīng)常也是為了了解一下市場(chǎng)行情，免得被原供應(yīng)商殺熟什么的，這我們都懂，但是，價(jià)值是交換的對(duì)不對(duì)，我們也是想更多的了解貴司，這才有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取合作，我們前期的做服務(wù)才感覺(jué)自己有價(jià)值啊，將心比心，有個(gè)人態(tài)度就給你是，我就想利用你一把用完就扔，你會(huì)感覺(jué)怎么樣？任何合作就像婚姻一樣，能長(zhǎng)久合作都是各取所需的，不平等之下什么關(guān)系都不能長(zhǎng)久的”

繞彎子說(shuō)廢話，是為了展現(xiàn)專業(yè)性和原則性，爭(zhēng)取是爭(zhēng)取，但是沒(méi)有“跪舔”的道理

用電池的客戶，到處都是，但我們的客戶，一定是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或者原廠優(yōu)勢(shì)，或者服務(wù)優(yōu)勢(shì)，后兩者也是價(jià)格同等的情況下才行，所以，真實(shí)需求遠(yuǎn)不代表能合作

價(jià)格能談，但像檔口買(mǎi)衣服那種就不對(duì)了，商場(chǎng)衣服明碼標(biāo)價(jià)，我們雖然不能是明碼，但底價(jià)是在那里的，電池材料占了大部分，一點(diǎn)點(diǎn)的加工利潤(rùn)，虧本的生意，不給供應(yīng)鏈留利潤(rùn)的公司——想到那個(gè)“大樹(shù)底下寸草不生”的，這種也是合作不了的

通過(guò)廢話建立信任，也了解下對(duì)方是不是有實(shí)單，研發(fā)的了解研發(fā)周期，研發(fā)品的銷售方式，公司有沒(méi)有比較完善的研發(fā)項(xiàng)目管理

“我來(lái)了解這些情況，不是用來(lái)篩選貴公司，哪怕貴司研發(fā)送樣等市場(chǎng)反饋時(shí)間很長(zhǎng)，這個(gè)也沒(méi)關(guān)系的，我們有很多老客戶，也培養(yǎng)未來(lái)的客戶，了解貴司的周期是為了后面好保持溝通，如果我什么都不問(wèn)，報(bào)價(jià)送樣之后總來(lái)問(wèn)，就好像是來(lái)催單的，您會(huì)很大的壓力，事后解釋總是像掩飾，我還是事前解釋清楚”

“我是這邊的業(yè)務(wù)主管，對(duì)電池技術(shù)也比較了解，您是采購(gòu)呢還是研發(fā)？”

感覺(jué)直接接觸老板，是有點(diǎn)壓力的，擔(dān)心會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間，心態(tài)還是要轉(zhuǎn)變，我確信自己能給他提供價(jià)值嗎？我應(yīng)該要怎么溝通呢？還是正常溝通？

其實(shí)幾個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下，就能感知他的態(tài)度了，是嚴(yán)謹(jǐn)型的，還是外向型的，公司不大的老板，就當(dāng)交朋友吧，看看能不能交的上

每周五都把老板們的朋友圈翻一遍，點(diǎn)個(gè)贊^_^

我想搜集行業(yè)信息，和公司信息，公司信息基本就是，公司組織架構(gòu)，公司的銷售渠道，公司項(xiàng)目管理方式，更多的等我再學(xué)學(xué)起明課程再說(shuō)

行業(yè)信息如何搜集呢？跟客戶聊，采購(gòu)有什么信息，研發(fā)有什么信息，老板有什么信息，可以知道他們公司的管理方式，公司溝通方式，回到目標(biāo)，行業(yè)信息如何，整個(gè)市場(chǎng)分級(jí)，行業(yè)發(fā)展方向，機(jī)會(huì)和壓力，目標(biāo)是有行業(yè)判斷，也能跟客戶有的聊——比如測(cè)繪行業(yè)，就能判斷很難合作。。。像儲(chǔ)能行業(yè)，目前大部分能接觸的是在做什么市場(chǎng)，什么產(chǎn)品，用什么電池

思考到這里，感覺(jué)跟新客戶怎么聊是有個(gè)大概框架了，都是benifit和example放前面，然后提問(wèn)放后面，拿到自己想要的信息，也不讓客戶覺(jué)得不舒服，看他反饋?zhàn)鰝€(gè)判斷

1688上客戶先信息，再查，再微信電話溝通，后續(xù)到成交還有哪些問(wèn)題，現(xiàn)在也不能預(yù)判

那展會(huì)上呢，也還是用這一套吧，確認(rèn)產(chǎn)品我們能提供，確認(rèn)身份好稱呼，確認(rèn)公司是信息互換和信任需求評(píng)估，確認(rèn)生產(chǎn)計(jì)劃只是便于溝通節(jié)奏確認(rèn)，免得后續(xù)頻繁打擾，或者服務(wù)不到位，總而言之，都要先給“利”，舉例可以反復(fù)，業(yè)內(nèi)一流公司的合作

那關(guān)于拜訪，加深信任度，了解他們公司其他可合作的機(jī)會(huì)產(chǎn)品，去看看研發(fā)團(tuán)隊(duì)情況，確認(rèn)電池各項(xiàng)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，看看生產(chǎn)情況，看看電池測(cè)試設(shè)備，看看整個(gè)公司規(guī)模，要賬期的時(shí)候評(píng)估下公司實(shí)力情況

梳理到這里，也差不多了，更多的肯定是要有新的客戶溝通跟進(jìn)來(lái)驗(yàn)證和復(fù)盤(pán)的

最后來(lái)說(shuō)說(shuō)這份工作，真的，剛開(kāi)始我只是看給了我主管的職務(wù)，有機(jī)會(huì)刷四段能力結(jié)構(gòu)，而且這里會(huì)感覺(jué)不工具人，沒(méi)有那種很空的感覺(jué)

而事實(shí)上，自己沒(méi)意識(shí)到全能自戀還有很大的慣性，各種“我的對(duì)的”的自戀高位，各種評(píng)價(jià)這里的管理模式，覺(jué)得很難有什么能學(xué)習(xí)的地方，銷售思維模式也是，覺(jué)得自己的銷售邏輯框架非常好，覺(jué)得這里沒(méi)有能學(xué)銷售能力的地方

然而，非常慚愧，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)是自己的事情，我有了很好的認(rèn)知結(jié)構(gòu)課程，也知道成長(zhǎng)公式方式，這里的環(huán)境非常適合自己去做改變，這是最重要的，這里的生活方式非常適合我徹底走出全能自戀的種種慣性，慢慢改善各種弊端，真的換個(gè)節(jié)奏要求高的，真的是不利于自己

原來(lái)真的每個(gè)遇見(jiàn)都是最好的！

感恩！

over~