正篇內(nèi)容開(kāi)始前，我們先來(lái)回顧下，賽季初我統(tǒng)計(jì)的，圍場(chǎng)招商情況倒數(shù)第一的車(chē)隊(duì)，哈斯車(chē)隊(duì)的合作伙伴情況。

哈斯是個(gè)做機(jī)床的巨頭，是唯一一家美國(guó)車(chē)隊(duì)，在賽季初的時(shí)候，當(dāng)時(shí)包括了Hass家自己的兩個(gè)品牌在內(nèi)，他們有共計(jì)13個(gè)合作伙伴，到了夏天，多了兩個(gè)~一個(gè)美高梅，另一個(gè)是一家服裝品牌，都是美國(guó)本土品牌。還是很蕭索對(duì)吧，車(chē)身還是很干凈。

車(chē)隊(duì)成績(jī)與招商情況，并不正相關(guān)，中下游車(chē)隊(duì)如果招商結(jié)果太差，那就是不夠重視招商這件事，不夠努力。尤其是F1這個(gè)項(xiàng)目本身在起勢(shì)，大盤(pán)走高你個(gè)股蕭條，就是你自己經(jīng)營(yíng)不善。

雖說(shuō)合作伙伴數(shù)量并不一定完全代表招商金額，但是你車(chē)身、車(chē)手服裝上那么空，不難看嗎？投廣告是非常講羊群效應(yīng)的，就是旱得旱死，澇得澇死，越多人投你的廣告，就有越多人投你的廣告。聽(tīng)著很沒(méi)建設(shè)性，但真的是這樣的 。邁凱倫車(chē)身都放不下了，要搞電子屏呢，你的這么干凈……是吧？那越?jīng)]人也是越?jīng)]人投呀！

關(guān)于哈斯招商不力這個(gè)事情，后面會(huì)集中講，咱們自己動(dòng)手（口），試試看如果我是他們，咱們會(huì)怎么搞。中間肯定會(huì)穿插著一些吐槽……哎呀，我就是有一些無(wú)意義的恨鐵不成鋼。你如果是哈斯車(chē)隊(duì)的車(chē)迷，你就……你聽(tīng)聽(tīng)看我說(shuō)得有沒(méi)有道理么，就我也不是對(duì)這車(chē)隊(duì)有啥偏見(jiàn)哈，別往心里去。

chipotle&哈斯的合作——并不密切?

這里，咱先看下他們本就不多的合作伙伴當(dāng)中的一家。這是一家美國(guó)的大型餐飲連鎖，做墨西哥餐的——Chipotle，在中國(guó)沒(méi)有店，但是居然有個(gè)非官方的中文譯名，就叫“奇波雷“~(干辣椒）

這真的是家超級(jí)有規(guī)模的大型餐飲連鎖啊，人家有3200多家門(mén)店，沒(méi)有加盟全部直營(yíng)，且只有極少數(shù)在美國(guó)本土以外，基本都在美國(guó)，據(jù)說(shuō)目標(biāo)是要在美國(guó)本土開(kāi)到7000家。就是說(shuō)無(wú)論你在美國(guó)哪兒，基本上你的生活空間中都會(huì)有這家店的出現(xiàn)。

按2023年，6月20日的股價(jià)看，Chipotle的市值大約是560多億，美元。

什么概念呢？我們的餐飲第一股，海底撈，哈斯的親戚是吧，今年6月20號(hào)，大概是988億港幣的市值，曾經(jīng)到過(guò)快1500億港幣，現(xiàn)在跌了~同樣在港股上市的奈雪，不到109億港幣，絕味鴨脖，252億港幣。干辣椒，560億美元。

跟全球大型餐飲連鎖對(duì)比下，星巴克將近1168億美元，麥當(dāng)勞2144億美元。自由媒體，運(yùn)營(yíng)著F1的自由媒體，市值還不到200億美元。干辣椒，560億美元。

當(dāng)然這么一個(gè)單項(xiàng)對(duì)比比較片面，就是借著上市企業(yè)市值這個(gè)數(shù)劇，咱們來(lái)有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知，這是一家什么樣量級(jí)的餐飲連鎖企業(yè)在跟哈斯合作。

但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我個(gè)人并不覺(jué)得這是一個(gè)很有深度的或者涉及金額很大的合作……

為什么這么說(shuō)呢？咱一點(diǎn)兒點(diǎn)兒看。

首先，這是個(gè)代理單。就是在Chipotle和哈斯車(chē)隊(duì)之間，有一家代理公司，一家agency，這家公司叫rEvolution。

代理單不是不好，很多時(shí)候廣告主和媒體，就是要通過(guò)代理才能找到對(duì)方，能匹配到對(duì)方，在對(duì)接執(zhí)行中，很多時(shí)候也是代理高度參與的。

這個(gè)rEvolution，這家叫，sports marketing agency，他很專(zhuān)注體育領(lǐng)域，美國(guó)本土體育領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)代理。更具體的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，聚焦在美國(guó)本土的足球、汽車(chē)運(yùn)動(dòng)和游戲與電競(jìng)領(lǐng)域。

他們的合作伙伴有，美國(guó)家庭保險(xiǎn)（American Family Insurance）、亞馬遜云（AWS）、三星、現(xiàn)代、蘭博基尼、殼牌、馬牌輪胎、阿爾法羅密歐、Chipotle……還有邁凱倫Racing、NBA、ESPN、MLS（美國(guó)職業(yè)足球大聯(lián)盟）……

能看出來(lái)，這里面有的是投放廣告或者投放市場(chǎng)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，有的是承接廣告或者落地市場(chǎng)活動(dòng)的媒體。但我猜測(cè)有一些他們的合作伙伴，應(yīng)該是有雙重身份的，比如邁凱倫Racing就很有可能是，既作為營(yíng)銷(xiāo)主體，同時(shí)也是媒體資源，就是既有營(yíng)銷(xiāo)推廣自己的需求，同時(shí)也承接廣告。這個(gè)不難理解，我們的很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都是這樣的。

而Chipotle應(yīng)該是他們非常重要的，長(zhǎng)期客戶(hù)，從2012年開(kāi)始確認(rèn)合作關(guān)系，這些年不管是作為（MLS）美國(guó)職業(yè)足球聯(lián)盟的官方快餐店（official quick service restaurant），還是在球場(chǎng)邊打上了干辣椒的logo，還有建立青少年足球選手的發(fā)展平臺(tái)，通過(guò)各種社交媒體去傳播這一切等等……看得出這家代理是一直有在為Chipotle提供服務(wù)的，他們的合作案例還拿過(guò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

跟哈斯達(dá)成合作是rEvolution經(jīng)手的這個(gè)事情，也是Chipotle這端透露的消息，人家之間的合作真的非常緊密且穩(wěn)定。

而哈斯呢，幾乎沒(méi)有辦法找到任何關(guān)于他們跟這家代理有深度連結(jié)的信息，看下來(lái)更像是rEvolution拿到了哈資源，把這個(gè)資源，跟很多其他的資源打包到一起，給Chipotle去挑，拿來(lái)補(bǔ)充，他們之間更大規(guī)模的更主流的合作，也就是足球方面的合作，就是個(gè)溜縫兒的。

一開(kāi)始我還揣測(cè)，這是不是個(gè)涉及置換的合作，就是比如哈斯的隨隊(duì)的配餐，一部分由Chipotle承擔(dān)，能省錢(qián)啊。然后車(chē)手啊、斯泰納啊，給人家站站臺(tái)露露臉這樣。

但是看下來(lái)，連這個(gè)合作深度我可能都有點(diǎn)想多了。Chipotle更像是因?yàn)镕1 2023年在美國(guó)開(kāi)了3個(gè)分站，rEvolution拿到了這個(gè)資源推薦給了他們，他們自己想在這三個(gè)本土分站做點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，在本土有店有人，資源調(diào)配非常方便，所以就顧這三站。

在邁阿密站的時(shí)候呢，他們?cè)谕铺厣献隽藗€(gè)，"WE SCORE, YOU SCORE"的活動(dòng)，因?yàn)榕盼毁惖臅r(shí)候，馬格努斯拿到了第四，于是當(dāng)天他們決定，如果哈斯在這站得分，Chipotle就送出10000份免費(fèi)餐品。最終Kevin真的P10帶回了，這個(gè)活動(dòng)也真的達(dá)成了。

在這站他們也錄了車(chē)手在車(chē)?yán)锍訡hipotle這樣的視頻；也請(qǐng)了車(chē)手跟斯泰納去店里拍拍照什么的.還有借車(chē)手進(jìn)站的場(chǎng)景，來(lái)呼應(yīng)他們的Chipotlane餐廳，Chipotlane就相當(dāng)于麥當(dāng)勞的得來(lái)速餐廳，能開(kāi)車(chē)直接取餐穿行的那種。

咱們可以看看，到了奧斯汀跟維加斯，Chipotle和哈斯還會(huì)不會(huì)再做這樣的活動(dòng)。我相信還會(huì)有的~就像官宣合作時(shí)候斯泰納說(shuō)的，這樣的本土贊助商，意味著他們到了主場(chǎng)分站會(huì)很忙。

就,他這種表述方式吧，就給人感覺(jué)，服務(wù)贊助商，服務(wù)廣告客戶(hù)，是他跟車(chē)隊(duì)要額外做的事情。如果是這種心態(tài)，就真的無(wú)怪他們招商情況不理想。他們最大的一家贊助商——Moneygram，冠名贊助，據(jù)說(shuō)是簽了3年，每年也不過(guò)2000萬(wàn)美元的。那肯定是不算少，P2P公司那么有錢(qián)，但是F1世界里，怎么會(huì)有錢(qián)夠的時(shí)候呢？多去social，多去開(kāi)發(fā)潛在贊助商，對(duì)于車(chē)隊(duì) 短期現(xiàn)實(shí)利益來(lái)講，遠(yuǎn)比你的領(lǐng)隊(duì)臟話(huà)出圈，出書(shū)、簽售，意義要大得多。

之前我就夸過(guò)Toto，他會(huì)在周五周六的時(shí)候就去賽道上跟vvip們打招呼，會(huì)跟老婆一起給諸如龐巴迪這樣的企業(yè)站臺(tái)，會(huì)積極配合各類(lèi)商業(yè)活動(dòng)……斯泰納也是圍場(chǎng)里很紅的領(lǐng)隊(duì)了，很多時(shí)候他去露個(gè)臉站個(gè)臺(tái)，是很利于服務(wù)客戶(hù)跟開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的。也不是說(shuō)這些事情就必須領(lǐng)隊(duì)做，但總要有人去做，哈斯更像是把自己的資源標(biāo)準(zhǔn)化、制式了之后，直接丟給不同的代理公司，讓人家看著賣(mài)。冠名、車(chē)身、車(chē)手服、SNS……就這些，你們看著賣(mài)，我不管了。執(zhí)行時(shí)候，不多不少都干了，多一分服務(wù)也沒(méi)有，就這么多。

就你也能活，你也能有幾個(gè)贊助商，哪有不開(kāi)張的油鹽店啊是吧，再不濟(jì)你肯定比大車(chē)隊(duì)便宜啊。但是你就沒(méi)辦法讓自己在贊助商這個(gè)非常重要的領(lǐng)域，這個(gè)F1商業(yè)世界中說(shuō)是最重要的部分也不為過(guò)的部分，拿到好的收益呀。F1是美國(guó)人接手的，結(jié)果邁凱倫脫貧致富，廣告賣(mài)得風(fēng)生水起，而唯一一支美國(guó)車(chē)隊(duì)的招商情況墊底……上哪兒講理去？

幫哈斯賣(mài)廣告——自己動(dòng)口?

吐槽了這么多，我想說(shuō)說(shuō)我自己開(kāi)腦洞版本的，對(duì)于哈斯招商情況的改進(jìn)方向，也是對(duì)應(yīng)一些我個(gè)人覺(jué)得他們沒(méi)有做周全的方面。

幫哈斯賣(mài)廣告之——碎片化招商

自己什么情況，自己心里有點(diǎn)數(shù)，別一張嘴就惦記開(kāi)張一筆吃三年，簽一筆就幾個(gè)億的，這種客戶(hù)都是可遇不可求的。有，就拼命給人家服務(wù)好，沒(méi)有的時(shí)候，三五十萬(wàn)就不要了嗎？那不是錢(qián)嗎？碎銀子也是銀子，多掙點(diǎn)這種錢(qián)，也不至于車(chē)撞了就那么不淡定，怕沒(méi)錢(qián)修車(chē)。

在那些高端大氣的制式權(quán)益以外，劃分出更零散的、短期的、單次的合作伙伴權(quán)益，不管是社交媒體的聯(lián)動(dòng)，還是motorhome里的陳列擺設(shè)，甚至賣(mài)跟車(chē)手吃飯合影……不管是什么。從不同方面去豐富可售賣(mài)資源列表。把握個(gè)根本原則，就是單價(jià)偏低，執(zhí)行簡(jiǎn)單，毛利高。這類(lèi)資源除了可以單獨(dú)售賣(mài)，還可以作為可量化的，附加的增值服務(wù)，拿來(lái)配贈(zèng)給既有的大客戶(hù)。就是這東西能拿來(lái)零散賣(mài)，也能打包進(jìn)大的合作包。2000萬(wàn)美元一年冠名是吧？我再單送你點(diǎn)這些零碎兒。“你要有新客戶(hù)介紹給我，看你面子我也多送他們點(diǎn)。我們這些是正經(jīng)拿來(lái)賣(mài)的資源，是有官方價(jià)格的。“這也很利于服務(wù)既有客戶(hù)。這不丟人，至少不比賣(mài)車(chē)手席位換錢(qián)丟人吧，不比沒(méi)錢(qián)修車(chē)沒(méi)錢(qián)交罰款丟人吧？

幫哈斯賣(mài)廣告之——日?；猩?/strong>

為什么說(shuō)有些事情要有專(zhuān)人做呢？如果你把招商當(dāng)成個(gè)階段性的事情，賽季開(kāi)始前集中搞一搞，平時(shí)就不管了，代理來(lái)什么客戶(hù)就算什么了，那這個(gè)事情的上限就很低。像扎克布朗，像Lawrence Stroll這種人，別說(shuō)每個(gè)比賽周末了，我相信他們每天見(jiàn)不同的人都會(huì)帶著他們商務(wù)合作、招商引資這根弦兒的，不管對(duì)方是誰(shuí)。

這應(yīng)該是個(gè)常態(tài)，有人日常做這個(gè)事情，只有這樣，當(dāng)你的車(chē)手偶爾在排位賽拿到非常前的發(fā)車(chē)位置的時(shí)候，你才反應(yīng)得過(guò)來(lái)，去做臨時(shí)的，靈活機(jī)動(dòng)的招商方案。哪些是潛在的客戶(hù)，哪些是能快速?zèng)Q策馬上響應(yīng)的客戶(hù)，哪些是能快速付款的客戶(hù)，哪些客戶(hù)付不付款放一邊，先合作上把他廣告上上去再說(shuō)……再鐵的交情，大家也要走動(dòng)，簽了合同就被放在一邊，等上廣告那天才想起來(lái)人家，這樣的客戶(hù)真的會(huì)愿意持續(xù)給錢(qián)么？

幫哈斯賣(mài)廣告之——分散合作伙伴類(lèi)型

就是讓客戶(hù)的類(lèi)型盡量多，有餐飲，有快消，有ToB的企業(yè)，有制造業(yè)等等等等。涉及的行業(yè)越多，越分散越好。我說(shuō)了，投廣告是很講究羊群效應(yīng)的，當(dāng)你在一個(gè)行業(yè)能撬動(dòng)一個(gè)頭部客戶(hù)的時(shí)候，才有可能接二連三跟更多的相似類(lèi)型客戶(hù)建立連結(jié)，這樣你的潛在客戶(hù)池子才會(huì)變大。

不管你是賣(mài)什么，大家都是漏斗形成單的。就是比如說(shuō)，你接觸100個(gè)客戶(hù)，可能有20個(gè)愿意理你，這20個(gè)里又有四五個(gè)愿意跟你多聊聊，聽(tīng)聽(tīng)你咋說(shuō)看看你的方案，最后也許很幸運(yùn)，能有1個(gè)愿意跟你建立合作。但你不在最開(kāi)始的時(shí)候，接觸那100個(gè)客戶(hù)，最后是剩不下這一個(gè)合作的。

對(duì)，我就是覺(jué)得他們不夠勤快，在招商這件事上不夠勤快。從上到下，戰(zhàn)略上就不夠重視，打法上才不夠多樣。F1比Gene Haas參與的其他賽車(chē)運(yùn)動(dòng)要燒錢(qián)得多得多，他作為一個(gè)能把哈斯的產(chǎn)品賣(mài)到全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)家，是不是也能自上而下是吧，好好給車(chē)隊(duì)找找合作伙伴。

美劇《廣告狂人》——開(kāi)卷也不動(dòng)筆?

?行了，我從賽季初忍到現(xiàn)在的吐槽，差不多了~~真的不是說(shuō)，我對(duì)這支車(chē)隊(duì)有什么偏見(jiàn)。大家有沒(méi)有看過(guò)一部美劇叫《廣告狂人》，一共有7季，我沒(méi)有都看完，但是里面有個(gè)場(chǎng)景我印象很深刻，對(duì)我影響也很大，簡(jiǎn)單跟大家分享下，也許你們能理解我對(duì)于哈斯車(chē)隊(duì)的怒其不爭(zhēng)。

這個(gè)《廣告狂人》的男主在一個(gè)私下的場(chǎng)景結(jié)識(shí)了開(kāi)酒店的希爾頓先生，就是那位希爾頓先生啊。希爾頓很賞識(shí)他，跟他所在的廣告公司合作，在他們的溝通中，老爺子就告訴他，我要把酒店開(kāi)到月球上去！但是在實(shí)際提案的時(shí)候，男主覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法太不可行，只字沒(méi)提人家的這個(gè)暢想~~他提案結(jié)束之后，希爾頓先生大為光火，我要把酒店開(kāi)去月球的呀，這件事兒哪去了？

這段劇情讓我感受到兩點(diǎn)，一個(gè)是就算開(kāi)卷，也有人不讀題；另一個(gè)是，私交跟工作是可以交織在一起的，但你必須handle好。

哈斯不知道自己該怎么做嗎？怎么可能？圍場(chǎng)里別人都在做的事情，是道開(kāi)卷題，但我們不知道是什么讓他們拿著答案卻不動(dòng)筆做題，好像博采眾長(zhǎng)、低頭努力，是什么喪良心的事情一樣。他們沒(méi)有強(qiáng)大的資源背景，老板沒(méi)有個(gè)人的社交網(wǎng)絡(luò)嗎？更加不可能。但從自己兜里掏錢(qián)，全都自己說(shuō)了算，這事兒太爽了，一直就是這么爽過(guò)來(lái)的，爽出了路徑依賴(lài)，仿佛到處努力找錢(qián)有多丟人一樣……

chipotle及各種食物——Tex Mex和北京款?

?行，就先diss到這兒。

最后，咱們來(lái)好好看看Chipotle這家優(yōu)秀的大型餐飲連鎖。其實(shí)這是家挺年輕的企業(yè)，相較于他們現(xiàn)在560多億美元的市值，跟其他餐飲巨頭相比，真的尚算年輕。1993年，創(chuàng)始人Steve Ells在丹佛，開(kāi)出了第一家Chipotle。

從創(chuàng)業(yè)初到現(xiàn)在，菜單一直非常簡(jiǎn)單，原始食材就是那些，主要是靠各種排列組合來(lái)實(shí)現(xiàn)多樣化和個(gè)性化。

跟麥當(dāng)勞肯德基那種純快餐不同，他們定位為Fast casual food，休閑快餐。仿佛是在快餐和正餐之間，辟出來(lái)這樣一個(gè)區(qū)間，當(dāng)然他們的價(jià)格也差不多是在這個(gè)區(qū)間。

他們是流水線(xiàn)點(diǎn)餐，有幾個(gè)大的分類(lèi)，你一個(gè)個(gè)這樣選過(guò)去。先選主食，你是要大餅卷一切，還是玉米餅卷一切，還是拿碗裝，還是要沙拉；然后是選蛋白質(zhì)餡料吧，那個(gè)filling，牛排啊、雞肉啊、豬肉啊，腸兒啊，也可以選素食；然后就是谷物、豆類(lèi)，可以選米飯啊、黑豆啊這些；再之后就是醬料，那個(gè)topping，紅辣椒醬綠辣椒醬，酸奶油、牛油果醬之類(lèi)的~~最后就是配菜、飲料什么的，基本就是這些東西排列組合，感覺(jué)差不多人均10美元以?xún)?nèi)，10美元左右一餐吧?？雌饋?lái)確實(shí)很方便，營(yíng)養(yǎng)也很均衡。

我自己是沒(méi)有吃過(guò)的，僅有的在美國(guó)吃墨西哥餐的經(jīng)驗(yàn)，還是在奧斯汀站的時(shí)候，他們?cè)诘驴怂_斯嘛，那地方很靠近墨西哥，后來(lái)我朋友告訴我，我們吃的那種應(yīng)該是叫Tex-Mex，德克薩斯墨西哥菜，是種融合菜吧算是。

這個(gè)就是我當(dāng)時(shí)去的那家餐廳，我記得那個(gè)餅就還烙得挺好吃的，還有醬料也很有特色~不知道跟Chipotle比怎么樣，如果有機(jī)會(huì)順便的話(huà)，我還是挺推薦去嘗嘗這家店的。

其他的……至于什么麥當(dāng)勞投過(guò)chipotle啦，集中爆發(fā)過(guò)食品安全問(wèn)題啦，還有超高薪把Taco bell的CEO挖來(lái)什么的，這些我感覺(jué)講起來(lái)就太多了，歡迎移步B站視頻評(píng)論區(qū)置頂，自取36氪上的一篇文章鏈接跟YouTube的一個(gè)視頻鏈接。?（評(píng)論區(qū)不讓發(fā)，發(fā)現(xiàn)這里也不讓發(fā)……唉）

?最后的最后，在看Chipotle菜單的時(shí)候呢，發(fā)現(xiàn)了一家在北京風(fēng)很大的連鎖品牌，他們的菜品結(jié)構(gòu)跟人家很類(lèi)似。叫油梨樹(shù)。

就也是這種的，burrito啊，bowl啊，然后可以自己排列組合著選。人家沒(méi)有說(shuō)自己是墨西哥餐，所以還有bagel啊，例湯什么的。

然后最大的區(qū)別是這個(gè)水單，這些果汁、咖啡、奶昔什么的，應(yīng)該都是很高毛利的產(chǎn)品。

這個(gè)是我之前去吃的照片，那時(shí)候還不知道chipotle.

Ending——一些求生欲?

好了，這期diss Hass的內(nèi)容，emmm……這期關(guān)于哈斯車(chē)隊(duì)的合作伙伴Chipotle的內(nèi)容，基本就這么多。

“罵罵咧咧”過(guò)多，如果你是哈斯車(chē)隊(duì)的車(chē)迷，Nico的車(chē)迷，Kevin的車(chē)迷或者斯泰納的支持者，你別太往心里去哈~我就是說(shuō)說(shuō)招商這事兒嘛，不是對(duì)這支車(chē)隊(duì)有啥偏見(jiàn)

希望合作伙伴們喜歡，并用你們的點(diǎn)贊、評(píng)論這些來(lái)表達(dá)你們的喜愛(ài)。這里也再順便安利下《廣告狂人》這套美劇，我自己很喜歡。里面提到的希爾頓，也是F1的合作伙伴，找機(jī)會(huì)咱們?cè)倭模?br>

哎呀，馬上7月了，是又要過(guò)生日，又有一些演唱會(huì)看的7月，非常期待！以后視頻的文稿會(huì)經(jīng)過(guò)整理同步發(fā)在公眾號(hào)里，一些其他的文章，沒(méi)有以視頻呈現(xiàn)的，也會(huì)放在公眾號(hào)跟B站專(zhuān)欄，希望我的合作伙伴們能夠去關(guān)注，我們多多交流!

我是只想健康好看有錢(qián)花的Ringo~祝你健康好看有錢(qián)花！

標(biāo)簽：哈斯斯泰納chipotle廣告F1車(chē)隊(duì)霍肯伯格餐飲馬格努斯賽車(chē)