經(jīng)常玩游戲的各位同行應(yīng)該都清楚，常規(guī)渠道上的大多數(shù)內(nèi)購游戲的體驗與玩家的氪金程度息息相關(guān)：揮金如土的氪金大佬資源豐富、一路暢行；完全不想在游戲中投入金錢的“白嫖”玩家就只能“拼肝”。那么有沒有可能既不投入過多金錢，又能享受到大佬一般的暢爽體驗?zāi)?？有需求就有市場，為了滿足部分玩家“少氪金也能超神”的需求，變態(tài)服（BT服）應(yīng)運而生。

變態(tài)服（BT服）也被玩家稱作官方“私服”，是指獲得了開發(fā)團隊官方授權(quán)的，通過游戲數(shù)值調(diào)整的方式，以超高充值比例、超爽爆率、免費VIP等變態(tài)福利吸引玩家，為玩家?guī)順O致爽感的游戲版本。

對于玩家來說，只需在BT服進(jìn)行小額充值就能享受到巨氪大佬一般的游戲體驗；對于廠商來說，BT服為廠商深挖產(chǎn)品變現(xiàn)能力提供了一個額外選擇。但由于大多數(shù)玩家對于正常游戲體驗的追求，BT服仍是一個產(chǎn)品偏少、玩家也少的小眾市場。

茶館一直關(guān)注著這個小眾市場的發(fā)展情況，2017年中旬，茶館針對BT服做過一次專題報道，當(dāng)時版號政策落地不到一年，大批沒拿到版號的新游戲和已經(jīng)在常規(guī)服吸不到量的老游戲涌入BT市場，發(fā)行公司表示每月接20多款產(chǎn)品合作，“都快忙不過來了”。這些產(chǎn)品通過上線即送滿級VIP、無限元寶、變態(tài)爆率……這類誘人的福利與吆喝穩(wěn)立于游戲市場的一角，推動BT游戲市場呈現(xiàn)出了爆發(fā)式增長的繁榮盛景，BT服游戲就是促銷打折產(chǎn)品的說法也在這一階段深入人心。

而今五年時間過去了，趨嚴(yán)的版號政策已經(jīng)對BT市場實現(xiàn)了全面覆蓋、大批專做BT服的買量渠道涌現(xiàn)，BT服市場已經(jīng)悄然發(fā)生了巨變，用某BT服渠道的運營月月的話來說就是“市場天花板高了，增速慢了”。而茶館也從近期接連涌現(xiàn)出月流水超千萬、甚至是總流水破億的爆款看出，BT服或已不是質(zhì)量缺“碼”的游戲促銷的大賣場。

版號政策落實，BT服被動走向精品化

早年BT服市場不受版號政策的管控，市場上的新產(chǎn)品發(fā)行量大且亂象頻出。成都一位專注BT發(fā)行多年的陳老板回憶道：“當(dāng)時很多拿不到版號的低質(zhì)量產(chǎn)品，甚至是還未完成的游戲，都被開發(fā)者扔進(jìn)了BT服，企圖通過吸引眼球的福利吸一波金，掙一波快錢?！币虼嗽谠缜癇T市場爆發(fā)式增長的背后，一直隱含著產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的問題。

此外，在脫離政策管控的BT服上，就連游戲名稱也能被廠商們拿來大作文章，陳老板坦言：“18年的時候發(fā)BT服還不用版號，所以對于正式上線的游戲的名稱也就沒有要求，當(dāng)時我們公司發(fā)行的產(chǎn)品大都會在原本的產(chǎn)品名稱上進(jìn)行更改，一方面可以減少對常規(guī)服產(chǎn)品的分流，另一方面還有可能蹭到IP?！?/span>

正是以上這些“騷操作”導(dǎo)致了BT服市場從2016到2018年的野蠻生長。從市場反饋來看，這類做法雖然的確能在短時間內(nèi)為開發(fā)者帶來一定收益，但是無下限的消耗玩家的注意力帶來的最終結(jié)果只能是洗量，一波流玩法不僅讓游戲的用戶迅速流失，甚至對整個BT服市場的口碑與長線收益都造成了極大的影響。

直到2019年，版號政策正式覆蓋到BT服，整個市場的情況才出現(xiàn)了明顯的轉(zhuǎn)變。首先最明顯的變化是新游發(fā)行數(shù)量的大幅減少。在版號這一硬性門檻之下，未完成的、劣質(zhì)的產(chǎn)品直接被篩除在可發(fā)行名單之外，適合BT服的新游數(shù)量也因而出現(xiàn)斷崖式下跌。

數(shù)量戰(zhàn)走不通，很快就有廠商另辟蹊徑走向了質(zhì)量戰(zhàn)。湖南奇葩游戲告訴茶館：“現(xiàn)在BT服產(chǎn)品也緊跟市場潮流走上了精品化路線，我們?nèi)ツ晷首罡叩臅r候一個月能發(fā)3、40款游戲，現(xiàn)在我們把發(fā)行數(shù)量壓了下來，潛心進(jìn)行產(chǎn)品打磨和數(shù)值調(diào)整，每個月大改的產(chǎn)品也就發(fā)個6款左右，加上小改的產(chǎn)品每個月最多保持在15款以內(nèi)。”

同時，在精品化的大趨勢下，BT服市場也一改卡牌、回合制、MMO等中重度游戲泛濫的“清一色”局面，出現(xiàn)了一些“新鮮”品類，并獲得了不錯的市場反響。如某款標(biāo)準(zhǔn)的輕度休閑射擊動作游戲，就在正式進(jìn)入BT渠道后，拿下了單版本首月流水突破1200萬的亮眼成績。

買量渠道猛增，BT服市場迎來增量高峰

除了版號政策外，買量渠道的涌現(xiàn)也為BT服市場的發(fā)展提供了巨大的推動力。

近年，隨著流量思維在游戲市場的興起，買量這股風(fēng)潮也吹到了BT服，在過去的幾年時間內(nèi)，BTGO游戲盒、早游戲等BT服買量渠道接連涌現(xiàn)，BT服游戲也因其極度適配買量的特征收獲了一大波增量。

月月表示：“之前BT服的買量渠道屈指可數(shù)，更多的是一些做折扣或者代理的常規(guī)渠道或者破解渠道，近年很多渠道都開始進(jìn)行買量，比如我們的盒子也是從去年開始嘗試買量的，因此BT渠道整體的用戶量和BT服產(chǎn)品的流水在近幾年都有明顯的增加。”

陳老板也認(rèn)為渠道買量對于BT服產(chǎn)品的爆量至關(guān)重要：“渠道給量對于產(chǎn)品初期的增長的確幫助很大，而且很多渠道現(xiàn)在還會根據(jù)產(chǎn)品的測試數(shù)據(jù)或者預(yù)約數(shù)據(jù)，加大潛力產(chǎn)品的推廣力度，這不僅加速了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的爆量，最重要的是也讓越來越多的用戶知道了BT服?！?/span>

精品化趨勢與買量渠道的出現(xiàn)為廠商帶來的最直接的反饋就是流水的增加。

2017年，BT利潤空間極低，單款游戲在BT渠道的月流水能達(dá)到500萬就已經(jīng)是很好的成績了。但在市場精品化趨勢的推動和買量渠道的助力下，BT服頭部產(chǎn)品近年的流水屢創(chuàng)新高，目前已有多個爆款月流水突破千萬，甚至有部分產(chǎn)品的總流水直接沖破了億元大關(guān)。

比如卡牌手游《作妖計》BT服在去年十月發(fā)行后，首月流水就達(dá)1300萬，次月流水再次實現(xiàn)倍增達(dá)到2600萬，目前該游戲BT服單版在半年內(nèi)的總流水已經(jīng)突破了一個億。另一款傳奇游戲BT服同期運營的雙版本首月流水也突破1800萬，半年內(nèi)總流水達(dá)到了7600萬。

門檻增高，BT市場整體漲幅漸緩

另一方面，在版號政策和買量策略的夾擊下，BT服的發(fā)行門檻和推廣成本也更高了。因而在高質(zhì)量新游難尋，買量價格趨高情況下，BT服近期整體呈現(xiàn)出了增量速度減緩的趨勢。

發(fā)行商找產(chǎn)品難似乎是整個行業(yè)普遍存在的痛點，但對于BT服來說，要找到符合市場偏好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品更是難上加難。

首先由于BT服就是吃產(chǎn)品尾量的品類特點，很多優(yōu)質(zhì)研發(fā)并不愿意更改產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)入BT市場；其次BT服整體市場依然存在同質(zhì)化嚴(yán)重的問題，雖然近期出現(xiàn)了幾款偏休閑的產(chǎn)品，但是對于整體市場來說，BT服玩家依然偏愛的是MMO、卡牌、回合制這類中重度產(chǎn)品。廣州一BT發(fā)行團隊的創(chuàng)始人吳老板就認(rèn)為：“做BT服的研發(fā)少，新品難求，能發(fā)的老產(chǎn)品來來回回都已經(jīng)出了幾個版本了，現(xiàn)在市場最需要的就是新鮮血液的刺激?！?/span>

再者在買量成本的制約下，為了拉正ROI，發(fā)行商不得不提高對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。奇葩游戲表示：“現(xiàn)在渠道買量成本普遍都增加了，我們對產(chǎn)品LTV的要求也相應(yīng)地有所提高，只要產(chǎn)品的數(shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)，那我們也就沒有必要再繼續(xù)推進(jìn)，因為渠道買量就已經(jīng)是虧本的了?，F(xiàn)在我們內(nèi)部的規(guī)定是如果首月流水低于100萬，我們就會直接放棄這款產(chǎn)品。”

因此，由于新品的缺乏和買量成本的增加，BT服的增量速度已普遍開始減緩。

奇葩游戲向茶館透露：“我們今年上半年的總流水雖然仍在增長，但相比前幾年，漲幅已經(jīng)略有下降?！眳抢习逡脖硎?，在BT服缺少新鮮血液的背景下，許多中小廠商的流水已經(jīng)呈現(xiàn)出了增長緩慢的態(tài)勢，部分廠商的流水甚至已經(jīng)停止了增長。

結(jié)尾

BT服經(jīng)過多年的發(fā)展，在版號政策和買量趨勢的助力下，如今已經(jīng)形成了一個頗有效益的細(xì)分市場，月流水千萬的爆款頻出的BT市場已經(jīng)不再是過去的促銷大賣場。

但從各個廠商的反饋情況來看，BT市場流水增長的紅利期已經(jīng)結(jié)束，在未來的一段時間內(nèi)，缺少新品、又受制于買量市場變化的BT服產(chǎn)品的收益情況將逐步趨于穩(wěn)定。

仍在深耕BT服的廠商需要堅持產(chǎn)品的精品化、警惕市場的同質(zhì)化，正如吳老板所說，“市場需要新鮮血液的刺激”，只有更豐富的新品類、更多的新產(chǎn)品，才有可能吸引更多更廣泛的玩家加入BT服，才能推動整個BT服市場生態(tài)持續(xù)健康發(fā)展。因此，茶館建議專注于BT服的廠商打破思維慣性，不要認(rèn)為只有傳奇、MMO才能做BT服，新品類的積極開拓反而有可能突破市場發(fā)展的瓶頸。

游戲茶館? - 追蹤行業(yè)風(fēng)向，記錄游戲故事