顧問式銷售

課程背景：

為什么我的產(chǎn)品明明有優(yōu)勢，客戶卻不用？

客戶好像沒什么需求了，可以做的項(xiàng)目都被別人做了，找不到好的商機(jī)？

訂單金額太小，無法獲得大訂單？

客戶公關(guān)投入很多產(chǎn)出少？

銷售項(xiàng)目關(guān)鍵時刻，總是差那么一點(diǎn)點(diǎn)，成交很艱難？

這些問題困惑很多銷售人員，要解決這些問題，就需要改進(jìn)銷售模式，更新銷售人員的思維觀念，真正為客戶創(chuàng)造價值的同時獲得銷售成功。

顧問式銷售就是幫助企業(yè)改變傳統(tǒng)銷售模式，走進(jìn)客戶，成為客戶的私人顧問，變銷售產(chǎn)品為給客戶量身定制整體解決方案，通過引導(dǎo)客戶，幫助客戶找到業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，創(chuàng)造商機(jī)，并通過成交后的銷售策略，擴(kuò)大訂單，讓業(yè)績持續(xù)放大。同時，顧問式銷售采用對客戶進(jìn)行分級分類管理，讓銷售資源分配更合理，產(chǎn)出更高效。

本課程結(jié)合老師17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過案例分析、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享、工具練習(xí)和互動演練，讓學(xué)員輕松掌握知識技巧，課堂內(nèi)就能完成吸收，不搞枯燥的理論漫灌，注重如何實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，確保傳授的知識、方法和工具能讓學(xué)員聽得懂、記得住、學(xué)得會、用得上。

課程收益：

●銷售模式從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售，為客戶創(chuàng)造價值來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；

●學(xué)會運(yùn)用SPIN銷售法找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，深挖需求，形成商機(jī)；

●通過逐環(huán)相扣的銷售套路，引導(dǎo)客戶共同找到解決問題的方案，四步實(shí)現(xiàn)成交；

●成交后，學(xué)會超出客戶期望的6個方法及客戶關(guān)系升溫策略，增加客戶粘性，實(shí)現(xiàn)二次銷售，獲得大訂單，提升單一客戶業(yè)績產(chǎn)出；

●正確認(rèn)識一套客戶管理的方法，學(xué)會給客戶進(jìn)行四種分級，兩種分類，并實(shí)施不同的公關(guān)策略，形成立體的客戶關(guān)系網(wǎng)，通過擴(kuò)大普遍客戶覆蓋面和關(guān)鍵客戶重點(diǎn)公關(guān)相結(jié)合，對銷售項(xiàng)目形成有力支撐；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售總監(jiān)、客戶代表、區(qū)域經(jīng)理

課程方式：理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：認(rèn)識顧問式銷售

一、重新認(rèn)識銷售

導(dǎo)入：您是否喜歡銷售？

討論：成功銷售能給我們帶來什么

二、何為顧問式銷售

工具：銷售的冰山模型

1. 顧問式銷售的五大特點(diǎn)

特點(diǎn)一：以客戶為中心

特點(diǎn)二：理解客戶業(yè)務(wù)

特點(diǎn)三：協(xié)助制定采購指標(biāo)

特點(diǎn)四：創(chuàng)造價值為導(dǎo)向

特點(diǎn)五：客戶滿意為宗旨

2. 從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向

——多說有用的，少說有道理的，顧問式銷售不是推銷

4. 顧問式銷售的核心——情感、價值

5. 銷售人員能力模型——銷售能力、服務(wù)能力

討論：您喜歡和怎樣的銷售人員打交道

案例：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲

案例：青海石油管理局通信處的需求

第二講：成為客戶的顧問

一、客戶企業(yè)分級

1. 戰(zhàn)略客戶

2. 伙伴型客戶

3. 價值客戶

4. 一般客戶

二、客戶關(guān)系分類與管理

1. 普遍客戶關(guān)系

1）覆蓋面要廣，要覆蓋所有與客戶接觸的部門

2）要發(fā)掘與培養(yǎng)明日之星

普遍客戶關(guān)系的工作重點(diǎn)：匹配項(xiàng)目的生命周期

案例：廣結(jié)良緣的銷售小李

2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

1）梳理客戶的組織架構(gòu)和決策鏈

2）定義關(guān)鍵客戶

3）選擇公關(guān)目標(biāo)、明確責(zé)任人

4）制定行動計劃

5）監(jiān)控與調(diào)整執(zhí)行計劃

練習(xí)：現(xiàn)場選擇一個客戶進(jìn)行關(guān)鍵客戶分析

工具：客戶-企業(yè)立體關(guān)系圖

工具：關(guān)鍵客戶拓展卡?片

三、客戶關(guān)系拓展

1. 知己知彼

1）組織信息檔案

2）個人信息檔案

3）職業(yè)發(fā)展需求

4）個人需求

5）競爭對手信息檔案

2. 建立連接

1）客戶拜訪

2）組織團(tuán)建活動

3）商務(wù)能力提升活動

4）客戶關(guān)懷

工具：黃金20分鐘

3. 積累信任

1）情感賬戶法則

2）嘗試請客戶幫一些小忙

案例：信用卡原理

4. 施加影響

1）管理客戶格局

2）發(fā)展成為你的“教練”

3）讓客戶成為你的銷售代言人

4）真正的銷售開始于你不在場的時候

5. 注意事項(xiàng)

1）忽視隱性決策鏈

2）忽視競爭對手

3）忽視客戶職業(yè)發(fā)展方面的需求

4）客戶關(guān)系層次不深

5）忽視明日之星的建設(shè)

6）忽視業(yè)務(wù)拓展的規(guī)范性

案例：華為老鄉(xiāng)接待政府參觀代表團(tuán)

案例：刻有客戶名字的餐具

案例：兩本企業(yè)雜志的影響力

第三講：顧問式銷售四步法

第一步：挖掘需求

視頻：《輸贏》結(jié)合影片，需求怎么產(chǎn)生？需求背后是什么？

1. 需求是“問”出來的

案例：中國移動客戶經(jīng)理銷售“企信通”

情景1：產(chǎn)品銷售情景對話

情景2：解決方案式銷售情景對話

2. 明確需求與隱含需求

1）明確需求：可轉(zhuǎn)化為訂單的需求

2）隱含需求：客戶尚未明確的需求，也是解決方案式銷售中最有價值的需求

兩種需求之間的轉(zhuǎn)變：引導(dǎo)客戶隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

案例：某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務(wù)

案例：校園電話興起的源頭

工具：價值等式的應(yīng)用

3. 隱含需求轉(zhuǎn)化明確需求——SPIN銷售法

1）背景問題

目的：收集客觀情況

應(yīng)用場景：新客戶、銷售初期、背景發(fā)生變化時

應(yīng)用要點(diǎn)：

1）明確目的和需要得到的答案

2）精簡提問數(shù)量，確保問題必要性

案例：某通信設(shè)備制造商對新客戶的拜訪

2）難點(diǎn)問題

目的：扒開客戶傷口

應(yīng)用場景：銷售初期、客戶最關(guān)注的區(qū)域、我方有解決方案的區(qū)域

應(yīng)用要點(diǎn)：

1）掌握直線球和間接提問的切換

2）問題的連貫性和鋪墊性

案例：某三甲醫(yī)院IT系統(tǒng)的困局

3）暗示問題

目的：放大客戶傷口，將隱含問題轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_問題

應(yīng)用場景：找到客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)時、客戶對問題缺乏清晰認(rèn)識時

應(yīng)用要點(diǎn)：

1）問題緊貼客戶的業(yè)務(wù)訴求

2）問題與客戶經(jīng)營成本、效益掛鉤

3）引導(dǎo)問題擴(kuò)散至客戶多部門、多領(lǐng)域

案例：三顆螺絲釘帶來的影響

4）效益問題

目的：尋求解決客戶問題的途徑

應(yīng)用場景：客戶有明確需求時、我方解決方案有差異優(yōu)勢時

應(yīng)用要點(diǎn)：

1）問題必須是我方當(dāng)前或者短期未來可解決的

2）強(qiáng)調(diào)問題解決帶來的效益

案例：華為在墨西哥電信的破局之旅

5）暗示問題和需求-效益問題的區(qū)別

效益問題的簡易區(qū)別法：痛苦與快樂

暗示問題的重心：困境

效益問題的重心：解決方案

目的不同：放大痛點(diǎn)和解決痛點(diǎn)

使用時間不同：暗示問題在前，需求效益問題在后

SPIN應(yīng)用注意事項(xiàng)：

1）歸類問題

2）避免操縱話題

3）次序問題

4）創(chuàng)造客戶愿望

5）選對問題

6）提問不是審問

案例：現(xiàn)有設(shè)備很難操作

練習(xí)：選擇一個客戶經(jīng)常遇到的問題進(jìn)行SPIN綜合演練

第二步：解決方案

故事：老太太買李子

1. FABE法則——尋找差異化解決方案的最佳工具

案例：中國聯(lián)通G39后付費(fèi)套餐

工具：FABE影響圖

案例：無繩座機(jī)項(xiàng)目

2. FABE應(yīng)用原則

原則一：不是一定全部按部就班用到，可以靈活組合排序

原則二：至少營造3個或更多該方案對客戶的好處

原則三：證據(jù)可以是我們提供的資料，但更好的方式是客戶的主動體驗(yàn)

原則四：分析的維度越多越好，呈現(xiàn)形式多樣化

故事：貓與魚

案例：國產(chǎn)電池和進(jìn)口電池

編寫一個好的方案工具：12模塊法

案例：中國聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用戰(zhàn)略

案例：企業(yè)解決方案平臺的搭建

案例：銷售人員三次提交方案時機(jī)解析

討論：與客戶一起做方案的好處

第三步：解決疑慮（解決疑慮不是處理異議）

1. 客戶的疑慮

1）采購失誤對企業(yè)的影響

2）采購失誤對客戶在企業(yè)內(nèi)部的影響

3）采購失誤給客戶后續(xù)造成的麻煩

2. 客戶疑慮的4個原因

1）重大決定

2）多個利益相關(guān)者

3）更長的銷售周期

4）新產(chǎn)品、新技術(shù)

3. 銷售策略

1）解決客戶心理障礙：提供必要的保證

2）消除疑慮：呈現(xiàn)成功案例

3）一錘定音：高層會晤

案例：某農(nóng)村合作銀行的貸款業(yè)務(wù)

案例：校園電話興起的源頭

4. 巧妙利用客戶的疑慮收到的奇效——成功翻盤

案例：小張賣電飯鍋所帶來的啟發(fā)

第四步：促進(jìn)成交

1. 成交的三原則

1）主動

2）自信

3）堅(jiān)持

2. 成交的方法

1）假設(shè)成交法

2）問答成交法

3）沉默成交法

3. 容易犯的錯誤

1）采用零售技巧向客戶施壓

2）隨意讓步：不光損失利益，還會造成客戶滿意度下降

案例：建筑公司的臨門一腳

第四講：顧問式銷售的靈魂——成交后的銷售

一、顧問式銷售的4個靈魂拷問

1. 成交對于顧問式銷售意味著什么？

2. 客戶做完采購之后最擔(dān)心什么？

3. 客戶還會找你再次購買嗎？

4. 客戶會不會向別人推薦你？

二、超越客戶期望的交付

1. 不做過高的承諾

2. 積極傾聽客戶的意見反饋

3. 跟進(jìn)交付過程

4. 階段性展示成果

5. 幫助客戶解決問題，超越期望

6. 索取推薦名單

三、保持與交付工程師的積極溝通

——保障交付過程中的客戶滿意度，挖掘更多商機(jī)

四、客戶關(guān)系升溫的絕佳時機(jī)

案例：讓客戶當(dāng)自己的主角

案例：華為“鐵三角”團(tuán)隊(duì)——以“終”為“始

王偉老師??營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師

左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決?認(rèn)證講師

曾任：華為技術(shù)有限公司?|?技術(shù)工程師、高級銷售經(jīng)理

曾任：廣州萬方計算機(jī)科技有限公司?| 運(yùn)營商事業(yè)部副總

曾任：中國移動廣東深圳分公司?| 部門經(jīng)理

曾任：廣州弘度信息科技有限公司?丨?客戶服務(wù)部總經(jīng)理

→擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售、談判技巧、顧問式營銷、政企大客戶銷售等

→曾服務(wù)過中國移動、華為、阿里云、南方電網(wǎng)、中國聯(lián)通等50+家大型企業(yè)

→曾主導(dǎo)40+個營銷項(xiàng)目開展，累計金額2.1億+（單項(xiàng)目金額高達(dá)2200萬）

→曾主導(dǎo)30+場的企業(yè)之間的項(xiàng)目商務(wù)談判，累計涉及金額超9000萬+

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售，銷售技能提升等方面，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢市場打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：

華為技術(shù)有限公司|技術(shù)工程師&高級銷售經(jīng)理

——善于將創(chuàng)新思維+營銷管理相結(jié)合，挖掘大客戶市場需求，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，從而開發(fā)6個大客戶，并完成6個1000萬+的項(xiàng)目合同,12個100萬+的項(xiàng)目合同的銷售業(yè)績。在項(xiàng)目交付完成后，對客戶進(jìn)行跟進(jìn)并維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)二次銷售，簽訂的1000萬+項(xiàng)目。

廣州弘度信息科技有限公司|客戶服務(wù)部總經(jīng)理

——曾根據(jù)企業(yè)的發(fā)展趨勢，建立客戶服務(wù)管理體系、客戶信息庫，從而支持開展二次營銷與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并形成長期戰(zhàn)略意義的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)年度項(xiàng)目總金額3000萬+，項(xiàng)目續(xù)簽金額2000萬+。

廣州萬方計算機(jī)科技有限公司|運(yùn)營商事業(yè)部副總

——曾主導(dǎo)重點(diǎn)大客戶營銷，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)并維護(hù)中國移動IT公司+南方基地、中國聯(lián)通、中國電信等多家企業(yè)大客戶資源，并新拓展了阿里云、移動云等優(yōu)質(zhì)銷售渠道，上架業(yè)務(wù)產(chǎn)品20+個，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商大客戶銷售業(yè)績達(dá)4000萬+，網(wǎng)約車行業(yè)銷售業(yè)績達(dá)1000萬+。

——曾企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè)，針對營銷團(tuán)隊(duì)面臨的困境，制定銷售技能提升培訓(xùn)方案，并進(jìn)行輪訓(xùn)，累計20+期，從而提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)在于客戶關(guān)系維護(hù)、談判技巧、顧客式營銷等的核心業(yè)務(wù)能力

武漢迅能光電科技有限公司|合伙人

——運(yùn)用自身的高超營銷能力，深入挖掘客戶需求并進(jìn)行有效引導(dǎo)，進(jìn)行深度開發(fā)；從而拓展了新行業(yè)的戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造了2000萬+的新入市場銷售業(yè)績

——曾負(fù)責(zé)公司大客戶的合作開拓、總控商務(wù)洽談及落地執(zhí)行；并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓了新合作客戶100+，其中轉(zhuǎn)化長期戰(zhàn)略合作客戶12家，實(shí)現(xiàn)年度銷售額連續(xù)5年增長率超過20%

——曾負(fù)責(zé)公司營銷團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)，組建了一支40+人的銷售團(tuán)隊(duì)，并針對性開展《大客戶銷售之顧問式銷售技巧》《深度挖掘客戶需求》等課程的培訓(xùn)，累計30+場。

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶關(guān)系管理》

《政企大客戶銷售》

《解決方案式銷售五步法》

《商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧》

《步步登高——大客戶營銷》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：用案例、實(shí)踐來教學(xué)，將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員

邏輯性強(qiáng)：條理清楚，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

幽默有趣：采用“工具+技巧+演練”的方式，讓學(xué)員在輕松氛圍下學(xué)習(xí)

部分服務(wù)過的企業(yè)

【通信】廣東移動、廣東電信、廣東聯(lián)通、中國移動南方基地、中移互聯(lián)網(wǎng)公司、中移信息技術(shù)有限公司、山東聯(lián)通、甘肅移動、甘肅電信、寧夏移動、青海移動、青海電信、中國移動CMPak公司、深圳市前海信息通信發(fā)展有限公司、烽火通信、中興通訊、華為……

【政府】公安三所、廣州市公安、云浮市公安、荊州市公安、黃石市公安、廣州市中級人民法院、揭陽市中級人民法院、江西省監(jiān)獄管理局、江西景德鎮(zhèn)監(jiān)獄、武漢市教育局、黃石市教育局、大冶市財政局、蘭州軍區(qū)、廣州市林業(yè)和園林局……

【保險】平安保險黃石分公司、平安保險廣州分公司、中國人保湛江分公司、友邦保險……

【能源】青海石油管理局、無錫尚德電力控股有限公司、新疆金風(fēng)科技股份有限公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、國電長源電力、華潤電力、襄樊發(fā)電、秭歸發(fā)電、宜昌美聯(lián)電力、武漢供電、荊州供電、十堰供電、恩施供電、當(dāng)陽供電、湖北國網(wǎng)電力、華銳風(fēng)電……

【制造】日立電梯、東風(fēng)日產(chǎn)、武鋼集團(tuán)、湖北新冶鋼、圣象集團(tuán)、金山軟件、光迅科技……

部分客戶評價：

這次的課程給了我們很多驚喜，每個營銷案例都很真切，團(tuán)隊(duì)管理方法都很實(shí)用，看得出是來源于實(shí)戰(zhàn)的積累，十分受用。

——山東省聯(lián)通??李總

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是銷售精英的大客戶關(guān)系維護(hù)能力能否得到快速提升，老師所講授《大客戶關(guān)系管理》這門課程幫助我們解決了這個問題，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部營銷人才培養(yǎng)樹立了信心。

——湖北新冶鋼??劉總

老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——日立電梯??江總

學(xué)習(xí)完老師的《解決方案式銷售五步法》，才發(fā)現(xiàn)自己過去對于銷售的認(rèn)知多么的片面和膚淺，過去認(rèn)為銷售只要能吃苦肯干就好，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)原來有這么多方法和技巧，尤其是不同場景客戶的營銷思維和方法，我個人認(rèn)為非常有效，回去后馬上可以讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與執(zhí)行，我相信一定會帶來業(yè)績提升，再次感謝老師的精彩分享。

——烽火通信??王經(jīng)理

王老師看起來文質(zhì)彬彬，很難想象是一名銷售專家，但通過聽王老師的銷售課程，顛覆了我對王老師的第一印象，銷售功底扎實(shí)，帶來了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是華為的案例，給了我很多啟發(fā)，期待老師接下來給我們分享的商務(wù)談判課程，非常感謝老師。

——光迅科技??趙總

這次課程給了我極大啟發(fā)，將原來不成體系的經(jīng)驗(yàn)串聯(lián)起來了，形成了一個系統(tǒng)化的知識體系，對于我實(shí)際開展銷售工作具有十分實(shí)用的指導(dǎo)意義，在銷售的很多環(huán)節(jié)，以前做的工作通過學(xué)習(xí)才知道有很多缺失，客戶關(guān)系以及銷售流程不到位，通過此次課程，相信在以后的銷售工作中，我將開展的更全面，更扎實(shí)，也更有長遠(yuǎn)規(guī)劃，非常感謝老師帶來的知識體系，期待下一次聽老師分享課程。

——金風(fēng)科技??黃經(jīng)理

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以下師資都有提供：

【領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行】【總裁班】【職業(yè)素養(yǎng)】【行政辦公】【電商/互聯(lián)網(wǎng)】【市場營銷】【宏觀經(jīng)濟(jì)】【綜合管理】【商務(wù)禮儀】【思維技術(shù)】【項(xiàng)目管理】【終端連鎖】【生產(chǎn)管理】【九型人格】【招投標(biāo)】【家庭/養(yǎng)生師資/國學(xué)】【人力資源】【TTT系列】【股權(quán)/投融資】【財務(wù)管理】【銀行培訓(xùn)】【通信/醫(yī)療】【保險培訓(xùn)】【招投標(biāo)行政辦公】

【銀行咨詢項(xiàng)目（部分）】：千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造、五星級網(wǎng)點(diǎn)打造、6S標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、“一點(diǎn)一策”經(jīng)營定向、縱橫銀行+、信用卡業(yè)績倍增項(xiàng)目、外拓營銷、對公業(yè)務(wù)營銷外拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、2020網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營銷、代發(fā)留存-政企代發(fā)工資留存項(xiàng)目、升V計劃-存量客戶深度激活項(xiàng)目、360°網(wǎng)點(diǎn)布局與選址課程、整村授信、對公轉(zhuǎn)型

【版權(quán)培訓(xùn)項(xiàng)目】：《當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力》《崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目》《左圓右方企業(yè)創(chuàng)新落地》《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》《Qing主題銀行》《三量掘金》《5A卓越行長》《雙截營銷》《師出情境》《流動增效TM項(xiàng)目》《店長成長系列課程》3.0版《中收決-百萬期繳》《微貸裂變》《經(jīng)驗(yàn)萃取》《客流云集》 《識才提效》 《產(chǎn)能方略》