平安壽險(xiǎn)改革的人才觀：優(yōu)+計(jì)劃打造高質(zhì)量代理人隊(duì)伍
難走的路是上坡路。
近日，人民日?qǐng)?bào)刊發(fā)評(píng)論文章稱，當(dāng)前受疫情影響，需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力更為突出，新的下行壓力進(jìn)一步加大。
作為與一國(guó)經(jīng)濟(jì)高度同頻共振的行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)在復(fù)業(yè)40余年的時(shí)光里取得了閃耀全球的成就，但近年來(lái)，囿于整體經(jīng)濟(jì)形式，行業(yè)發(fā)展亦陷入“滯漲期”，這在個(gè)險(xiǎn)渠道表現(xiàn)更為明顯。典型如“增員難、留存難、獲客難”問(wèn)題愈發(fā)凸顯。
雖有外部因素影響，但就保險(xiǎn)業(yè)而言，歸根結(jié)底，根本原因是行業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)，粗放發(fā)展模式難以為繼，同時(shí)客戶對(duì)渠道和產(chǎn)品的要求在提升。
一來(lái)，行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)周期。過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，盡管行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，但仍可依靠人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高速發(fā)展。而隨著人口紅利消退，新市民群體逐成主流，銷售驅(qū)動(dòng)型的粗放模式難以為繼；習(xí)慣于線下銷售的代理人，在突襲而至的疫情之下，展業(yè)受阻，收入亦受到影響，傳統(tǒng)的增員效果持續(xù)衰減。
二來(lái)，需求側(cè)要求持續(xù)提升。隨著我國(guó)醫(yī)保體系日趨完善，以及信托、基金、銀行理財(cái)?shù)雀呚S富的金融產(chǎn)品，客戶對(duì)保障和理財(cái)選擇空間日趨廣闊，更充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及其銷售渠道提出了更高的要求。尤其是疫情以來(lái)，公眾對(duì)未來(lái)的預(yù)期減弱，保險(xiǎn)購(gòu)買需求亦有所收縮。
一言以蔽之，即供需不匹配。對(duì)此，平安人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)楊錚給出的解決方案是“變革業(yè)務(wù)模式”，即通過(guò)改革推動(dòng)“大進(jìn)大出”的粗放型驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向以隊(duì)伍產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化發(fā)展模式。
平安人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)楊錚在“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”發(fā)布會(huì)上發(fā)表致辭
01
自我修正中的保險(xiǎn)代理人
人才流動(dòng)遠(yuǎn)非一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行可以比擬，其呈現(xiàn)的更多是趨勢(shì)。
不久前，一份未經(jīng)確認(rèn)的同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2022年前4月，壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量降至400萬(wàn)，較上年同期減少逾200萬(wàn)人。
代理人流動(dòng)的背后是行業(yè)狀態(tài)的真實(shí)寫照。2015年，保險(xiǎn)代理人資格考試取消，隨之代理人數(shù)量實(shí)現(xiàn)5連漲，2019年年末代理人數(shù)量增至973萬(wàn)，如將經(jīng)代渠道代理人納入其中，數(shù)量則達(dá)千萬(wàn)之巨。這期間，盡管2016年起，行業(yè)便已吹響回歸保障的號(hào)角，但既有增速慣性仍發(fā)揮著巨大作用，行業(yè)仍不斷地創(chuàng)造著新的規(guī)模和增速記錄。
突發(fā)的疫情，成為一支催化劑。傳統(tǒng)模式下的保險(xiǎn)代理人與新時(shí)代背景下潛在消費(fèi)者更豐富的訴求之間的裂痕被加速放大。人海戰(zhàn)術(shù)的既有模式在時(shí)空阻隔下疲態(tài)盡顯，過(guò)往簡(jiǎn)單粗放的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)與社會(huì)公眾更豐富、更多元的保險(xiǎn)保障以及財(cái)富管理需求愈發(fā)割裂。更大的問(wèn)題則在于，在不斷延續(xù)的疫情面前，社會(huì)公眾對(duì)未來(lái)預(yù)期的不確定性讓非剛需的保險(xiǎn)需求進(jìn)一步收縮。
多重因素交織，反映到行業(yè)層面是新單保費(fèi)增速放緩等偏于宏觀的指標(biāo)，反映到個(gè)體層面則是更加具象的生活。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，難以適應(yīng)變化的代理人，職業(yè)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)可能加速偏離著預(yù)期。離開(kāi)，也就成為越來(lái)越多代理人或主動(dòng)或被動(dòng)的選擇。
02
深度調(diào)適中的保險(xiǎn)業(yè)
慣性的力量會(huì)使原有的選擇不斷自我強(qiáng)化和鎖定。
傳統(tǒng)代理人體制是保險(xiǎn)業(yè)過(guò)去高速增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?/strong>
在此背景之下，自我變革，何其艱難。但也正是如此，擁有洞悉趨勢(shì)的力量才可以保持持續(xù)成功，帶領(lǐng)企業(yè)做成百年老店。
欣喜的是，巨變前夕，我們看到已有先行者。2019年，中國(guó)平安啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革，馬明哲親任改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，以期為下一個(gè)百年中國(guó)壽險(xiǎn)探索一條可持續(xù)發(fā)展的新路。
鯰魚(yú)一旦出現(xiàn)，整個(gè)水域便會(huì)生起波瀾。自此之后，多家壽險(xiǎn)公司陸續(xù)啟動(dòng)基本法改革、主動(dòng)“清虛”代理人隊(duì)伍、引入更多科技賦能手段......，延續(xù)30余年的代理人機(jī)制正式開(kāi)啟了自內(nèi)而外的系統(tǒng)性變革。
在同一時(shí)期，從形式上看幾乎可重塑代理人機(jī)制的獨(dú)立代理人制度在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)掀起了大討論，隨后監(jiān)管維度的指導(dǎo)性意見(jiàn)迅速印發(fā)，個(gè)體工商戶和個(gè)人獨(dú)資企業(yè)兩類獨(dú)立代理人形式亦先后落地。
圍繞代理人展開(kāi)的壽險(xiǎn)改革漸成行業(yè)主旋律。
03
有待重新認(rèn)知的代理人
任何改革都是一個(gè)系統(tǒng)性工程。
壽險(xiǎn)業(yè)的改革亦不例外。渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)邏輯、服務(wù)理念等無(wú)不需圍繞改革目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)性的調(diào)試。對(duì)此，已見(jiàn)成效的平安壽險(xiǎn)“4+3”（4大渠道：代理人渠道、銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道、下沉渠道；3大產(chǎn)品：保險(xiǎn)+健康管理，保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老，保險(xiǎn)+高端康養(yǎng)）改革即可視為例證，在堅(jiān)定打造的“高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)”隊(duì)伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略引領(lǐng)下，其招募的優(yōu)+新人100%都是大專以上學(xué)歷，人均收入較去年也實(shí)現(xiàn)明顯提升。
再需要系統(tǒng)性推進(jìn)的改革都有輕重緩急之分。某種程度上，這將決定著改革的成敗。于壽險(xiǎn)業(yè)而言，代理人顯然是當(dāng)下的關(guān)鍵。一如平安人壽黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)楊錚在近日接受媒體采訪時(shí)所言，“未來(lái)壽險(xiǎn)改革真的發(fā)生質(zhì)變，歸根結(jié)底還是依靠人。在任何一個(gè)企業(yè)，人都是起決定性作用的。什么時(shí)候我們的代理人群體可以從粗放的人海戰(zhàn)術(shù)變?yōu)榕c客戶適配的專業(yè)代理人群體，幫助他們解決深層次的保險(xiǎn)保障、財(cái)富傳承等各類綜合需求，才是壽險(xiǎn)改革發(fā)生質(zhì)變的時(shí)候?！?/p>
高凈值的客戶、更趨多元的訴求等等需求側(cè)的變化都呼喚更優(yōu)秀、更專業(yè)的代理人，但在“保險(xiǎn)不好賣了”的當(dāng)下，客戶需求和傳統(tǒng)代理人供給不足之間的裂隙愈發(fā)明顯。招募留存可匹配當(dāng)下及未來(lái)客戶需求的代理人，首先要了解其真正痛點(diǎn)所在。
作為社會(huì)的一員，再優(yōu)秀的代理人，其需求都不會(huì)超脫于馬斯洛需求層次理論的框架。最基礎(chǔ)的當(dāng)然是收入，畢竟，溫飽是一切物質(zhì)和精神追求的前提；其次是賦能體系，這是其獲取收入，提升物質(zhì)基礎(chǔ)、豐盈精神內(nèi)涵的條件；再者是平臺(tái)，這是其獲取職業(yè)認(rèn)同，滿足安全感和價(jià)值追求的依賴。
平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東介紹“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”
看似簡(jiǎn)單，但當(dāng)面對(duì)的是銷售一紙保單的代理人群體而言，每一點(diǎn)都難言容易。而這也正是變革的意義和價(jià)值。近日，平安人壽舉辦線上發(fā)布會(huì)并重磅推出“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，為代理人轉(zhuǎn)型提質(zhì)提供了一個(gè)清晰的樣本。
04
優(yōu)+代理人正在崛起
發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)幾位代理人正在交流
01
二十多歲畢業(yè)入職哈爾濱理工大學(xué)， 三十多歲時(shí)就成為哈理工最年輕的副教授之一，短短十余年，便斬獲了普通人難以企及的成就。
但于他而言，此時(shí)的人生才剛剛起步，果決地放下過(guò)往光環(huán)，去創(chuàng)業(yè)、去實(shí)現(xiàn)人生的另一個(gè)夢(mèng)想。此后的5年，他用一次次的成功向這個(gè)世界詮釋著心有多大舞臺(tái)就有多大。
只是，命運(yùn)有時(shí)候就是會(huì)在最閃耀時(shí)跟你開(kāi)個(gè)玩笑。38歲，他陷入職業(yè)危機(jī)。
但對(duì)于習(xí)慣了勝利的人而言，短暫的困難當(dāng)然無(wú)法阻礙其對(duì)趨勢(shì)的判斷和對(duì)未來(lái)的駕馭。他不但快速地完成自我調(diào)適，更基于對(duì)趨勢(shì)的判斷迅速鎖定平臺(tái)并借勢(shì)再出發(fā)。
他是安磊，平安人壽北京分公司代理人。入司后，他專注學(xué)習(xí)，用40天的時(shí)間整理出20萬(wàn)字筆記，快速轉(zhuǎn)型蛻變；他積極拓客，一個(gè)月溝通了470位客戶，簽發(fā)了63個(gè)家庭的88件保單。
在平安，一年的時(shí)間，他即收獲了不凡的成績(jī)，不僅躋身北京分公司業(yè)績(jī)十強(qiáng)，其收入更是以前的數(shù)倍。
于安磊而言，任何選擇都不會(huì)是盲目的。中年轉(zhuǎn)型再出發(fā)，安磊并不能超脫于世俗的羈絆，比如，收入。
但平安的“優(yōu)+”計(jì)劃給了安磊最大的勇氣。在平安人壽，為了更好地協(xié)助新人轉(zhuǎn)行，其打造了完善的專屬補(bǔ)貼支持，比如，每月最高6萬(wàn)元，最長(zhǎng)可達(dá)18個(gè)月的訓(xùn)練津貼；再比如，通過(guò)長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的護(hù)航津貼，保障安磊們的轉(zhuǎn)行收入，達(dá)到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)每月高達(dá)2萬(wàn)元；除此之外，對(duì)于高績(jī)效的頂尖新人，更有一次性20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。
有了這些，安磊的轉(zhuǎn)型之路走得異常堅(jiān)定，回望一年轉(zhuǎn)型路，安磊一直在感謝自己的選擇。
02
在距離北京1200公里的上海，同樣有一位通過(guò)平安“優(yōu)+”實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的保險(xiǎn)代理人，他是平安人壽上海分公司的廉丁華。
與安磊過(guò)往耀眼的履歷不同，加盟平安人壽之前，廉丁華的履歷稍顯“普通”——出身于山西一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，心懷夢(mèng)想來(lái)到上海，無(wú)數(shù)次暗示自己，“只要我努力、只要我堅(jiān)持，我一定能出人頭地！”
從財(cái)富銷售到房產(chǎn)銷售，一次次的挫敗感讓廉丁華一度懷疑自己的“上海夢(mèng)”，這個(gè)沒(méi)背景、沒(méi)人脈的年輕人無(wú)數(shù)次的想到放棄。機(jī)緣巧合，他來(lái)到了平安人壽。
初到平安，廉丁華的第一感受是有了依靠。從入司第一天開(kāi)始，既有帶教“師傅”的言傳身教，亦有團(tuán)隊(duì)主管、經(jīng)理、績(jī)優(yōu)伙伴的經(jīng)驗(yàn)分享和答疑解惑，更讓廉丁華沒(méi)想到的是，公司還專門為他制定了符合其實(shí)際的職業(yè)規(guī)劃，圍繞這一規(guī)劃，其緊張有序地完成了績(jī)優(yōu)、主管等五大系統(tǒng)課程，工作間隙其亦可通過(guò)登錄平安人壽線上化學(xué)習(xí)平臺(tái)知鳥(niǎo)，利用碎片化的時(shí)間學(xué)習(xí)補(bǔ)足自己的短板，涵蓋海量實(shí)戰(zhàn)案例、大咖分享的300余萬(wàn)門課程任其選擇。
短短幾個(gè)月的時(shí)間，廉丁華就從一個(gè)保險(xiǎn)小白成長(zhǎng)為保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)、產(chǎn)品銷售核心技能過(guò)關(guān)的真正保險(xiǎn)人，而平安人壽的Askbob人工智能，7*24小時(shí)的答疑解惑等輔助工具則進(jìn)成為其展業(yè)過(guò)程中的“獨(dú)門秘籍”。
03
英國(guó)利茲大學(xué)研究生畢業(yè)后，謝玨選擇加入了平安人壽，她，只有26歲；同樣26歲加盟平安的董書(shū)衡，研究生畢業(yè)于鄭州大學(xué)，一年多的時(shí)間其已成為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理；37歲才轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)業(yè)的劉楊亦已成為行業(yè)佼佼者。
訪談中，他們無(wú)一例外地談到對(duì)行業(yè)未來(lái)的認(rèn)同、對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的認(rèn)同，但深入的交流之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的選擇首先是基于對(duì)平安的認(rèn)同——初期收入的支持讓他們度過(guò)初入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)最艱難的時(shí)光；專業(yè)的培訓(xùn)讓他們迅速地?cái)[脫了“無(wú)知的恐慌”；全球500強(qiáng)的平臺(tái)讓他們有了更足的信心與客戶進(jìn)行交流；更因?yàn)槠桨捕聪r(shí)代趨勢(shì)，創(chuàng)新推出的"保險(xiǎn)+健康管理"、"保險(xiǎn)+康養(yǎng)"、"保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老" 等產(chǎn)品及服務(wù)，讓他們可以與客戶時(shí)刻共情。
無(wú)數(shù)的他們，正在匯聚起新的保險(xiǎn)希望。
因?yàn)椤皟?yōu)+”，他們選擇了平安，因?yàn)樗麄?，平安的人才?zhàn)略得到了正向驗(yàn)證——全方位的護(hù)航，讓新一代代理人可以有耐心、有信心的慢慢成長(zhǎng)，成長(zhǎng)為真正的專業(yè)保險(xiǎn)人。
在行業(yè)邁向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展、人民保障意識(shí)顯著提升的當(dāng)下，平安人壽從家國(guó)情懷和立業(yè)之本出發(fā)，以“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”為載體，為有抱負(fù)、有學(xué)識(shí)、敢想敢為的青年才俊打開(kāi)了全新的視界，他們，通過(guò)平安人壽寬廣的職涯發(fā)展通道、專屬的創(chuàng)新培養(yǎng)模式、更具競(jìng)爭(zhēng)力的津貼支持和強(qiáng)大的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理體系，將真正成長(zhǎng)為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售精英或引領(lǐng)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者。而安磊、廉丁華、謝玨們的成功，某種程度上已宣告著代理人3.0時(shí)代的來(lái)臨。而這筑牢的將是行業(yè)走出困境、接續(xù)發(fā)展的根基。
< END >
