要想成功，非常難的，我們有一個(gè)總結(jié)，做一個(gè)成功的家居建材銷售，起碼要經(jīng)過(guò)六輪苦戰(zhàn)。

包括：掌握基本銷售技能的入門戰(zhàn)；開門紅的首單戰(zhàn)；持續(xù)拿到客戶的增單戰(zhàn)；能力、客源與銷售方式的升級(jí)戰(zhàn)；拼客源、拼大單的資源戰(zhàn)；向店長(zhǎng)、經(jīng)銷商晉級(jí)的管理戰(zhàn)。

第一場(chǎng)苦戰(zhàn)：入門戰(zhàn)

任何一個(gè)銷售高手，都是從小白成長(zhǎng)起來(lái)的，入門至少要過(guò)三關(guān)。

1、基本知識(shí)關(guān)

包括品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)的送裝、售后服務(wù)、質(zhì)保措施等。

2、話術(shù)關(guān)

包括口才的訓(xùn)練、銷售話術(shù)的掌握，它是在掌握基本品牌與產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，能夠向客戶熟練地講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，想辦法向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品場(chǎng)景，讓客戶聽得明白、聽得輕松，進(jìn)而打動(dòng)。

3、基本技能關(guān)

重點(diǎn)是掌握一些打動(dòng)客戶、促成客戶下單的技巧，比如判斷客戶的需求與價(jià)格承受能力，再對(duì)應(yīng)地進(jìn)行產(chǎn)品搭配與講解；比如根據(jù)客戶的各種憂慮，采取合適的辦法打消顧慮，增進(jìn)客戶信心。

把基本功練好之后，就到了上陣談客的階段。

大多數(shù)時(shí)候，在接待客戶時(shí)，會(huì)以銷售助理的名義出現(xiàn)，輔助其他骨干人員的銷售工作。畢竟這樣可在實(shí)戰(zhàn)中觀摩別人的做法，進(jìn)而完善自己的銷售模式，查漏補(bǔ)缺。

通過(guò)自己掌握的銷售能力，進(jìn)而簽到首單，意味著前期的訓(xùn)練有了實(shí)質(zhì)性的收獲。

首單的成交，客戶的來(lái)源很難確定，可能是店面接待中產(chǎn)生的，也可能是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化，還可能是親友介紹、老客戶介紹等，轉(zhuǎn)單難度大小不一。

有些銷售人員的首單，可能是親友介紹的，沒(méi)有費(fèi)太大的周折，存在一定幸運(yùn)成分，這個(gè)不算對(duì)自己銷售能力的一種考驗(yàn)。

最有價(jià)值的是接待陌生客戶的時(shí)候，能夠憑借自己掌握的能力，進(jìn)而把客戶搞定。這種情況下，不僅可以增強(qiáng)自己主動(dòng)出擊的信心，同時(shí)也映證了自身銷售能力有所提升。

第三場(chǎng)苦戰(zhàn)：增單戰(zhàn)

在銷售生涯中，完成第一單可能不是最難的，最難的是陸續(xù)簽單、不斷增加訂單。

比較極端的情況時(shí)，要么第一單很久都拿不到，要么是第一單簽完，后續(xù)沒(méi)有新的訂單拿到。

非常痛苦，非常煎熬。

要想打贏這一仗、通過(guò)這一關(guān)，必須抓三點(diǎn)：

1、信心、堅(jiān)持，不怕失敗，敢于出手。

2、擴(kuò)大客戶資源的獲取來(lái)源，跳出門店接待的局限，主動(dòng)想辦法跟其他銷售合作、找小區(qū)資源、開發(fā)新交房渠道、朋友圈分享等多種辦法，把精準(zhǔn)客戶源擴(kuò)大，撒網(wǎng)。客戶線索多了，有可能增加繼續(xù)簽單的可能。

3、根據(jù)前期銷售情況，找出自己的問(wèn)題，想新辦法，把服務(wù)工作做得更好一些。該上的免費(fèi)服務(wù)，必須做到；能為客戶做到的各項(xiàng)支持，爭(zhēng)取都能到位；以誠(chéng)感人，往往能打動(dòng)客戶。

銷售人員有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)：

（1）有一定的銷售能力，對(duì)品牌與產(chǎn)品比較清楚，可以熟練地分享與講案。

（2）陸續(xù)能簽一些訂單，無(wú)論是接待、活動(dòng)，還是主動(dòng)行銷，可以做到一定的簽單量，但只是保證基本面，業(yè)績(jī)合格，但不夠漂亮，存在較大的提升空間。

這時(shí)候就要做三個(gè)升級(jí)：能力升級(jí)、客源升級(jí)、銷售方式升級(jí)。

能力升級(jí)，抓兩點(diǎn)：

（1）在產(chǎn)品講解上繼續(xù)進(jìn)步，比如表情、語(yǔ)速、邏輯、話語(yǔ)的感染力等等，繼續(xù)提升。

（2）學(xué)習(xí)新的簽單工具與家居搭配技能，比如熟練使用設(shè)計(jì)軟件，制作漂亮的效果圖；根據(jù)客戶需求制作設(shè)計(jì)方案，通過(guò)PPT的形式呈現(xiàn)，并能生動(dòng)熟練地講案。

客源升級(jí)，抓兩點(diǎn)：

（1）意識(shí)上改變，全面轉(zhuǎn)型主動(dòng)型銷售，主動(dòng)獲取客戶資源，增強(qiáng)陌生客戶的簽單能力。

（2）增加多種客源獲取渠道，明確具體的目標(biāo)，按目標(biāo)行動(dòng)，比如跟多少銷售人員結(jié)成聯(lián)盟，相互帶單；跟多少老客戶建立合作；跟裝修設(shè)計(jì)師的合作等等。

銷售方式升級(jí)

重點(diǎn)是在原來(lái)的講產(chǎn)品、講品牌基礎(chǔ)上，增加講搭配、講空間方案、講生活方式的內(nèi)容；洞察客戶內(nèi)心的需求，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行產(chǎn)品搭配，并提供更多的家居美學(xué)建議。

第五場(chǎng)苦戰(zhàn)：資源戰(zhàn)

銷售做到一定程度，可能就是拼資源，就看誰(shuí)的客源多、誰(shuí)掌握的流量大。

畢竟到了一定時(shí)期，銷售人員之間的能力差距并不會(huì)特別大，并且普遍形成了自己的銷售風(fēng)格。

這個(gè)時(shí)候，就要注意資源的積累與深挖，尤其是大單的開發(fā)，重點(diǎn)抓如下三點(diǎn)：

1、繼續(xù)打破原有客戶資源的瓶頸，擴(kuò)大客戶資源的獲取渠道，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是再修一些新的獲客管道。尤其是注意一些新興的流量來(lái)源，抓住新機(jī)會(huì)，比如這幾年，有些強(qiáng)悍的銷售人員，同時(shí)做直播、短視頻等，成功擴(kuò)大了客源。

2、注重手中的老客戶資源盤活，激發(fā)復(fù)購(gòu)，爭(zhēng)取老帶新。

3、注重一些優(yōu)質(zhì)大客戶的維護(hù)與價(jià)值挖掘，其中可能存在B端采購(gòu)，這種機(jī)會(huì)少，但它是存在的；是時(shí)候組建小團(tuán)隊(duì)，去攻克一些高質(zhì)量的大單。

第六場(chǎng)苦戰(zhàn)：管理戰(zhàn)

王牌銷售走到一定程度，大部分都會(huì)想著能帶人，能管理一支團(tuán)隊(duì)，做一店之長(zhǎng)，甚至更高的職位，而不是光靠自己在一線打拼。

帶一支硬核的隊(duì)伍出來(lái)，要比自己?jiǎn)螛屍ヱR地挑大梁更有利。

這時(shí)候，銷售骨干要注意學(xué)習(xí)一些內(nèi)部管理方面的知識(shí)，比如：怎么培訓(xùn)店員、怎么激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、怎么營(yíng)造良好的銷售氛圍等。

以此擴(kuò)大自己的能力邊界，為當(dāng)上店長(zhǎng)做準(zhǔn)備。

不僅是做店長(zhǎng)，有能力的銷售骨干，當(dāng)積累了一定資金后，自己又有資源、又有銷售能力，還可以加盟一個(gè)品牌，做地方經(jīng)銷商。

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