在電話銷售中，業(yè)務(wù)員應(yīng)如何掌握客戶的購買心理?業(yè)務(wù)員在跟客戶溝通過程中客戶可能被業(yè)務(wù)員的某些話擊中心理發(fā)生了變化，業(yè)務(wù)員從哪些方面可以繼續(xù)攻破?如何影響客戶的購買欲望，以達(dá)成銷售目標(biāo)?

在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里，抓住客戶心理，建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。

在沒有任何身份證明，也沒有出示任何商業(yè)契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。

正是如此，在電話營(yíng)銷中使用一些技巧，才能在短時(shí)間內(nèi)抓住客戶的心理變化，從而實(shí)現(xiàn)銷售。如果你想查詢更多銷售技巧的資料可以百度搜索客套企業(yè)名錄。

電話銷售開場(chǎng)白的技巧

1、要引起客戶注意的興趣。

現(xiàn)在電話營(yíng)銷對(duì)開場(chǎng)白的要求越來越高，一個(gè)標(biāo)新立異的開場(chǎng)白能一下子引起客戶的興趣，使你從眾多的電話銷售中脫穎而出，讓客戶把你定義為有效電話，而不是騷擾電話，你才有繼續(xù)說下去的可能。

2、在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些。

這樣可以營(yíng)造出很好的通話氣氛。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷不是面對(duì)面交流，交流雙方是在完全虛擬的聲音的空間里感知，所以說話聲音要洪亮有力、干凈利落、氣氛和諧，只有這樣，溝通才能實(shí)現(xiàn)效果最大化。

3、不要總是問客戶是否有興趣。

不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維，面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮、放棄。對(duì)于那些剛剛開始做電話營(yíng)銷的銷售員來說，這個(gè)問題是大部分人常犯的錯(cuò)誤。

由于沒有經(jīng)驗(yàn)，他們不會(huì)引導(dǎo)客戶的思維，不敢?guī)涂蛻糇鰶Q定，客戶一旦拒絕就立刻放棄，判斷這個(gè)客戶是無效客戶，孰不知客戶都是需要引導(dǎo)和開發(fā)的。

4、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。

做為電話銷售人員，要有自信，要敢于說出自己公司的名字，表明自己的身份，大膽地介紹自己的產(chǎn)品，清楚表達(dá)自己的意圖;

只有這樣顧客才能在短時(shí)間內(nèi)知道你是做什么的，從而判斷你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是不是正好滿足他的需求。

5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

電話營(yíng)銷切記不可嘮叨、啰嗦，說話漫無目的。無重點(diǎn)的拉家常式的介紹，容易引起客戶的反感。

激發(fā)客戶購買欲望的技巧

1、利用客戶的觀點(diǎn)。

有時(shí)我們?cè)诟蛻艚涣髦?，?huì)發(fā)現(xiàn)客戶的某一個(gè)觀點(diǎn)正符合我們的銷售理念，這個(gè)時(shí)候就要求銷售人員充分利用顧客的觀點(diǎn)，揪住不放，盡可能發(fā)揮放大，用客戶自己的觀點(diǎn)迫使其接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2、利用媒體及社會(huì)輿論對(duì)客戶公司的影響力。

利用媒體及社會(huì)輿論對(duì)客戶公司的影響力。銷售人員要學(xué)會(huì)利用社會(huì)和輿論對(duì)客戶公司的影響，向客戶靈活施壓，讓客戶覺得你講的有道理，不采用你的意見和產(chǎn)品，就可能導(dǎo)致自己公司形象受損，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3、在乎客戶的每一句話。

在乎客戶說的每一句話，在乎他在乎的人、事、物。被尊重是每個(gè)人都需要的，在乎客戶的每一句話就是對(duì)客戶的最大尊重，一方面讓客戶有種被尊重的成就感，另一方面也能找出影響客戶達(dá)成交易的人或事。

4、應(yīng)用客觀存在的人的影響力和社會(huì)壓力。

這是一種極高的銷售技巧，這要求銷售人員對(duì)行業(yè)、客戶本身甚至其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等有充分的了解和調(diào)查，能準(zhǔn)確抓住客戶心理。

用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)向客戶施壓，制造一種客戶不購買就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越的現(xiàn)象，從而激發(fā)其購買欲望，迅速達(dá)成交易。

總之，掌握客戶心理、建立信任關(guān)系是一個(gè)過程，電話銷售說到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小，電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。

一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)具有相當(dāng)自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月甚至一年的與客戶接觸的過程中，這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。

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