一個(gè)銷售是否能讓客戶信服，取決于其說的內(nèi)容是否言之有物，懂得從客戶的角度有的放矢。 能達(dá)到這樣的“口才”，前提是他們對(duì)企業(yè)的信息掌握得足夠全面，甚至比客戶還要了解客戶。面對(duì)溝通中的各種問題都可以信手拈來，有理有據(jù)。讓客戶感受到銷售準(zhǔn)備的用心和對(duì)企業(yè)的關(guān)懷。

面對(duì)龐大的企業(yè)信息庫，如果你也常常感到無從下手，不妨從以下三個(gè)方面進(jìn)行信息的歸納整理：

一、業(yè)務(wù)情況

1.企業(yè)所處行業(yè)地位，企業(yè)文化，發(fā)展藍(lán)圖，業(yè)務(wù)策略等，同時(shí)要對(duì)行業(yè)和市場進(jìn)行趨勢的分析。

2.了解企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。業(yè)務(wù)發(fā)展與目標(biāo)之間的差距，目前遇到什么問題、在溝通過程中有事實(shí)依據(jù)，引發(fā)客戶共鳴。

二、發(fā)展方向

1.業(yè)務(wù)內(nèi)容，企業(yè)年報(bào)，年成交量，合租客戶情況，公司擴(kuò)張情況。側(cè)面反映企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況的信息。

2.了解是哪個(gè)部門需要我們的產(chǎn)品，了解企業(yè)的生存情況，經(jīng)營是否監(jiān)控，是否有足夠資金繼續(xù)投入采購。

三、組織流程

1.企業(yè)組織架構(gòu)，歷史采購情況，核心人員。

2.有利于銷售在打單過程中找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和人員，根據(jù)企業(yè)流程制定跟進(jìn)計(jì)劃。

對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集梳理，構(gòu)建企業(yè)畫像，有針對(duì)性地啟動(dòng)第一次接觸，可以更好地引起客戶的關(guān)注和好奇，觸達(dá)成功的機(jī)率將大大提升。而空洞的營銷話術(shù)只會(huì)引起客戶本能的抗拒。

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