本文轉(zhuǎn)載自產(chǎn)業(yè)科技

從深度捆綁地產(chǎn)到想方設(shè)法解綁地產(chǎn)，專業(yè)制門企業(yè)江山歐派正開啟一場刀口向內(nèi)的業(yè)務(wù)變革。焦灼著，不安著。

10月15日，江山歐派披露2023年前三季度業(yè)績快報，前三季度營業(yè)收入27.05億元，同比增長22.22%；歸母凈利潤2.91億元，同比增長842.52%。

利潤大增背后，江山歐派大力推動營銷變革，驅(qū)動各渠道收入增長，經(jīng)營管理效率持續(xù)提升，銷售費用、管理費用同比下降。

然而，與地產(chǎn)客戶的債務(wù)糾葛依舊沒有得到解決，公司負(fù)債率連年走高，使得江山歐派在這場產(chǎn)業(yè)鏈波動周期中飄搖難定。

開拓渠道，多線發(fā)力

從以往的財報數(shù)據(jù)中可以看出，江山歐派主要收入來源依賴于以房地產(chǎn)企業(yè)為主的大宗業(yè)務(wù)，其銷售模式主要是工程直營渠道、工程代理商渠道。江山歐派也曾在2019年財報中表示，營收和凈利潤的增長，是由于工程客戶渠道的增長。

此后幾年，受到多重因素的影響，房地產(chǎn)行業(yè)開始進(jìn)入下行周期，銷售規(guī)模、投資增速、新開工面積等指標(biāo)均出現(xiàn)不同程度的下滑。

為了稀釋房地產(chǎn)行業(yè)下滑對公司造成的負(fù)面影響，江山歐派在2019年年報就表示，推進(jìn)全渠道營銷策略，加強多品類銷售，深化渠道建設(shè)。

在經(jīng)銷商渠道方面，江山歐派放開經(jīng)銷商限制，加速經(jīng)銷商渠道下沉。

從2021年開始，江山歐派便著手推行各類經(jīng)銷商同步開拓的業(yè)務(wù)模式，以提高市場占有率。

此前，江山歐派一直保持著經(jīng)銷商獨家代理模式，在經(jīng)銷模式改革之后，公司不再堅持要求經(jīng)銷商獨家代理，而是無論否代理其他品牌，都可以成為公司經(jīng)銷商。

改革后，江山歐派的經(jīng)銷商數(shù)量從2020年的3000多家增長到2022年第三季度的2.2萬多家，增加6倍多；工程代理商數(shù)量從2020年的100余家增長到2022年第三季度末的400余家。而在2015年-2019年，江山歐派經(jīng)銷商數(shù)量僅由585家增加到602家。

同時，公司主動切入大眾家裝市場。由于集中采購疊加規(guī)模效應(yīng)形成價格優(yōu)勢，公司不定期推出各種全屋整裝套餐，以品類齊全、具備品價比的一體化健康家居產(chǎn)品，強勢賦能門墻柜一體化發(fā)展。并計劃以每年1萬家的速度持續(xù)招商，推動收入快速增長。

在直營渠道方面，江山歐派主動收縮房地產(chǎn)客戶訂單，篩選合作優(yōu)質(zhì)大客戶，降低風(fēng)險。

2022年前三季度，江山歐派工程直營渠道同比下降34.61%；而截至今年第三季度，江山歐派依舊為萬科、保利、中海等房企第一大木門供應(yīng)商，且公司地產(chǎn)客戶僅增加10家。

江山歐派表示，公司從原有的以民營房企為主的客戶結(jié)構(gòu)，能快速切換至國央企結(jié)構(gòu)，充分顯示其在木門行業(yè)的統(tǒng)治力，未來有望借優(yōu)質(zhì)房企的東風(fēng)實現(xiàn)業(yè)績增長。2022年，公司營業(yè)收入構(gòu)中，木門占比95.27%。

此外，江山歐派還建立起線上線下全渠道覆蓋營銷模式，包括入駐京東、阿里巴巴、抖音、拼多多、蘇寧云等線上銷售平臺，自建“歐派有品網(wǎng)上商城”，深入布局全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在代理商渠道方面，江山歐派聚焦中小項目，積極開拓非房業(yè)務(wù)。

江山歐派表示，有效代理商有望每年增加100家，新增者預(yù)計多為承接非房項目，包括公建、酒店、保障房等領(lǐng)域代理商。2022年前三季度，工程代理商數(shù)量也從100多家增加到400余家，工程代理商渠道同比增長66.01%。

同時，公司降低了加盟門檻，不到2萬元就可簽約享受一手直供價，進(jìn)一步拓展市場空間。

在外貿(mào)渠道方面，江山歐派執(zhí)行走出去戰(zhàn)略，把握一帶一路機會，積極開拓海外市場。

2022年下半年公司成立海外事業(yè)部，持續(xù)開拓中東、東南亞市場，與伊朗、沙特等中東國家及東南亞國家開展合作；同時，嘗試生產(chǎn)美標(biāo)防火門，打入北美市場。

江山歐派積極跟進(jìn)主流市場項目，加強主流客戶開發(fā)及轉(zhuǎn)化，主流媒介引流及品牌推廣，擴充銷售類別，助力多品類銷售。今年上半年，公司外貿(mào)渠道實現(xiàn)收入0.53億元，同比增長29.48%。

截至 2023 年上半年，江山歐派擁有各類經(jīng)銷商 3萬余家。

地產(chǎn)壓身，壞賬窟窿

雖然最新財報顯示公司已經(jīng)扭虧為盈，但恒大問題纏身，其欠下的巨額債務(wù)問題依舊難以解決，高額的應(yīng)收賬款和壞賬計提損失，成為江山歐派面臨的最棘手問題。

與地產(chǎn)捆綁的江山歐派，大客戶中有不少房地產(chǎn)企業(yè)。2020年，公司前五大客戶分別為萬科地產(chǎn)、中國恒大、保利發(fā)展、陽光城、新城控股，合計在主營業(yè)務(wù)收入中占比64.8%。其中，作為第二大客戶，恒大相關(guān)的業(yè)務(wù)營收占總收入比為20.6%，占據(jù)五分之一。

2021上半年，江山歐派應(yīng)收票據(jù)總規(guī)模為6.99億元，而來自恒大的票據(jù)總額就達(dá)到6.78億元，占比高達(dá)97%，對此，江山歐派已采取協(xié)調(diào)溝通、法律訴訟等方式催收。

同時，2021年6月，恒大家居產(chǎn)業(yè)園轉(zhuǎn)讓持有的河南恒大歐派公司少數(shù)股東股權(quán)予江山歐派，用于沖抵恒大子公司的應(yīng)收款項。然而這次股權(quán)轉(zhuǎn)讓的受讓金額僅為7250.35萬元，與巨大的應(yīng)收賬款窟窿相比，如同杯水車薪。

截至2022年9月末，江山歐派持有恒大集團的應(yīng)收款項合計7.16 億元，其中應(yīng)收票據(jù) 6.62 億元，逾期應(yīng)收票據(jù) 6.62 億元；應(yīng)收賬款 0.54 億元，逾期應(yīng)收賬款 0.50 億元。而截至今年上半年，公司關(guān)于恒大集團的應(yīng)收款項仍有約7.13億元。

江山歐派表示，已經(jīng)對恒大提80%減值。截至2022年9月末，公司的應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款、應(yīng)收款項融資、存貨、合同資產(chǎn)計提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備合計2.46 億元，約占2021年度經(jīng)審計的歸屬于上市公司股東凈利潤的95.95%。

雪上加霜的是，除了恒大之外，江山歐派的以房地產(chǎn)企業(yè)為主的其他大宗業(yè)務(wù)客戶，也出現(xiàn)財務(wù)困難的情況，應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增加。

截至2022年12月31日，江山歐派應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、應(yīng)收款項融資及合同資產(chǎn)賬面余額合計18.68億元，壞賬準(zhǔn)備合計為7.88億元，賬面價值合計為10.79億元，占資產(chǎn)總額24.17%。

來自地產(chǎn)行業(yè)的債務(wù)壓力，逼迫江山歐派不得不加速渠道拓展進(jìn)程，這直接導(dǎo)致其成本大幅增加，毛利率下降。2021年，公司成本增長189.26%，而毛利率為21.83%，同比下降2.36%。

同時，應(yīng)收賬款和壞賬計提損失的增加，凈利潤的下滑，以及支付現(xiàn)金股利的金額較大，共同導(dǎo)致了江山歐派現(xiàn)金流量凈額的下降。從2020年到2022年，江山歐派的貨幣資金由6.44億元下滑至6.36億元。其中，在2021年，江山歐派的貨幣資金出現(xiàn)了較大的降幅，下滑幅度達(dá)到36.21%。

直到今年上半年，受銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化、回款增加的影響，江山歐派經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為4462.92萬元，稍稍得到緩解。

現(xiàn)金數(shù)額減少的同時，江山歐派的負(fù)債率升高。2018-2020年前三季度，公司的負(fù)債率分別為42.12%、48.83%、51.75%；而截至2022年前三季度，公司負(fù)債率為60.83%，去年同期則為57.28%。

一直以來，門窗行業(yè)作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展態(tài)勢在很大程度上都深受地產(chǎn)行業(yè)的影響。因此，地產(chǎn)行業(yè)的波動起伏，對江山歐派的影響不言而喻。一時的業(yè)績增長，雖然讓江山歐派得以喘息，但來自行業(yè)下行的壓力與財務(wù)隱患，依舊是其身上的大山。