文|螳螂觀察

作者|圖霖

加盟一家連鎖品牌，最難的事是什么？

毫無(wú)疑問(wèn)，是找門面。

門面租金，關(guān)系著投入成本；門面位置，關(guān)系著進(jìn)店人流；甚至門面老板，也關(guān)系著接下去是不是會(huì)碰到讓人抓狂的麻煩。

這一點(diǎn)，二次創(chuàng)業(yè)者錢哥簡(jiǎn)直深有感觸。因?yàn)槔掀艑?duì)休閑零食感興趣，他加盟了在湖南地區(qū)很火的零食連鎖品牌——零食很忙，錢還沒(méi)開始賺，先在找門面上吃了大教訓(xùn)。

對(duì)加盟品牌感興趣，或者同樣有過(guò)找門面坎坷經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者們，看完這個(gè)故事應(yīng)該會(huì)有收獲。

01.二次創(chuàng)業(yè)者，盯上休閑零食

在選擇加盟零食很忙以前，錢哥已經(jīng)創(chuàng)過(guò)一輪業(yè)了，做煲仔飯的，也是某知名連鎖品牌。

大概是第一次創(chuàng)業(yè)很快回本，且過(guò)程也相對(duì)順利，所以“再創(chuàng)業(yè)”的想法就開始在錢哥心里蠢蠢欲動(dòng)。給這個(gè)想法添了一把火的，是錢哥的老婆。

那是一個(gè)尋常的周末，錢哥原本準(zhǔn)備帶著老婆出門露營(yíng)，收拾行李的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)老婆偷溜出去買零食了?；貋?lái)手上多了兩個(gè)大袋子，袋子上赫赫然寫著“零食很忙”幾個(gè)大字，錢哥一問(wèn)，買了一千多塊錢的。

這個(gè)事情給了錢哥很大的觸動(dòng)。原本他自己對(duì)于再創(chuàng)業(yè)的想法，確實(shí)也是做吃的，但還沒(méi)具體到一定是做休閑零食。老婆對(duì)零食的“狂熱”，讓他開始重新審視這個(gè)賽道。

這里需要補(bǔ)充一句，休閑零食行業(yè)的地域性其實(shí)很明顯，典型代表比如說(shuō)湖北的良品鋪?zhàn)?，湖南最早的王小賤這些。

而之所以最終選定零食很忙，是錢哥注意到當(dāng)時(shí)王小賤在湖南市場(chǎng)已經(jīng)逐漸衰落，反倒是零食很忙靠著“最低價(jià)”跑到了業(yè)內(nèi)頭部。

打定主意之后，錢哥就向總部遞了申請(qǐng)，他想去長(zhǎng)沙開店。但沒(méi)想到的是，總部為了控制擴(kuò)張速度，已經(jīng)不接受長(zhǎng)沙的新加盟商申請(qǐng)了。

當(dāng)然，這點(diǎn)小困難對(duì)錢哥來(lái)說(shuō)不算什么，長(zhǎng)沙不行，就換個(gè)別的城市吧。

地方選定之后，錢哥就進(jìn)入了緊張的“備考期”。備考主要為總部的面試作準(zhǔn)備。很多人可能不知道，加盟商的考核其實(shí)還是比較嚴(yán)格的，據(jù)錢哥了解，零食很忙的面試，通過(guò)率只有60%，不好好準(zhǔn)備的話，就跟偶像練習(xí)生“落選”一樣，得跟出道機(jī)會(huì)說(shuō)再見(jiàn)了。

錢哥是怎么“備考”的呢——發(fā)揮他的“社?！碧熨x。申請(qǐng)?zhí)峤灰院?，他就去?dāng)?shù)馗鱾€(gè)零食很忙的門店轉(zhuǎn)悠，碰上那些加盟商聊天，他就湊上去聽，有時(shí)候還自己提問(wèn)。這一來(lái)二去呢，不僅交到了加盟商朋友，面試的套路他也摸到了一些門路。

所以后來(lái)的面試，就比較順利了，錢哥在現(xiàn)場(chǎng)幾乎對(duì)答如流。

當(dāng)時(shí)的錢哥怎么也沒(méi)想到，面試順利還只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，找門面才是最耗人意志的。

02.比找門面更難的，是下一次找門面

起先，錢哥也沒(méi)覺(jué)得找門面能比登天還難，好歹也是加盟過(guò)連鎖品牌的，又不是沒(méi)找過(guò)。

連鎖品牌對(duì)于加盟門店的門面一般都會(huì)有具體的要求。零食很忙官方對(duì)門面的要求，是門頭10米以上，營(yíng)業(yè)面積120平以上。

揣著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，錢哥開始奔走在城市的大街小巷，足足花了2個(gè)月，終于成功鎖定了3處門面點(diǎn)位。接下來(lái)，就等著在公司規(guī)定的時(shí)間，去系統(tǒng)提報(bào)了。

錢哥清晰地記得，那天的9點(diǎn)，他準(zhǔn)時(shí)打開了公司的提報(bào)系統(tǒng)，準(zhǔn)備以最快的速度提交門面信息。但沒(méi)想到的是，系統(tǒng)居然卡住了，他弄了很久才提交成功。

直到后來(lái)他才知道，當(dāng)時(shí)那個(gè)城市的加盟商競(jìng)爭(zhēng)很激烈，提交的門面信息是計(jì)劃開店數(shù)的幾十倍。就這個(gè)提交量，系統(tǒng)想不卡都難。錢哥就想，怎么這找個(gè)門面都卷起來(lái)了？

想歸想，錢哥對(duì)自己找的那個(gè)地方還是挺有信心的，所以，當(dāng)招商部的人打電話跟他說(shuō)一處都沒(méi)被選上的時(shí)候，錢哥開始懷疑自己了：找個(gè)門面而已，怎么能這么難？

其實(shí)這也不能怪錢哥。這個(gè)城市當(dāng)時(shí)的加盟商當(dāng)時(shí)之所以這么卷，主要還是因?yàn)榱闶澈苊Φ陌l(fā)展勢(shì)頭很猛，總部也就有意提高了門面的篩選門檻。

不得已，錢哥只能繼續(xù)找，蹲了很久，才終于找到了一家學(xué)校對(duì)面的門面。學(xué)生，零食的主要消費(fèi)客群之一，錢哥覺(jué)得，自己這回肯定能通過(guò)招商部的考核了。

但是，在招商部的人過(guò)來(lái)看之前，錢哥要面臨的問(wèn)題并不少：第一個(gè)，這個(gè)地方占了兩個(gè)門面，就意味著他需要同時(shí)說(shuō)服兩個(gè)老板；第二個(gè)，這里的房屋是20多年前的自建房，裝修費(fèi)到時(shí)候估計(jì)不少；第三個(gè)，兩個(gè)門面打通肯定是要改房屋結(jié)構(gòu)的，老板或者背后的房東可能不會(huì)同意。

當(dāng)然還有更重要的一點(diǎn)，這兩家店老板也清楚這里靠近學(xué)校，到時(shí)候轉(zhuǎn)讓費(fèi)肯定“坐地起價(jià)”。

這些事情本來(lái)讓錢哥有些退縮了，但招商部的人過(guò)來(lái)一看，這里位置確實(shí)好，拍著胸脯跟錢哥保證，只要這里能拿下來(lái)，后面就不愁沒(méi)錢賺。這一下，錢哥就又有信心了。

他先是去找第一家門面談。這家門面是做服裝生意的，老板姓李。讓錢哥比較意外的是，李服裝二話沒(méi)說(shuō)就同意了他的轉(zhuǎn)讓需求，后面聽了他的報(bào)價(jià)他才明白為啥人家這么快同意，他想要12萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)……

好在錢哥是老江湖了，也沒(méi)想著開頭就把價(jià)格打下來(lái)，至少人家老板有轉(zhuǎn)讓意向了。于是他又轉(zhuǎn)悠到了隔壁門面，準(zhǔn)備先說(shuō)服第二個(gè)老板。

這個(gè)店做的是快餐，老板姓翁。翁餐飲雖然沒(méi)有李服裝那么爽快地立馬同意，但也沒(méi)表現(xiàn)出明顯的抗拒，只說(shuō)還要跟其他股東商量一下。

接下來(lái)，就是漫長(zhǎng)的等回復(fù)階段。錢哥也沒(méi)閑著，每天都忙著給兩位老板發(fā)信息表誠(chéng)意。兩天之后，翁老板的電話打來(lái)了，一問(wèn)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)要24萬(wàn)……

錢哥還是懂一點(diǎn)談判技巧的，他也沒(méi)說(shuō)不給這個(gè)錢，而是先“糊弄”下來(lái)了，轉(zhuǎn)而去找了招商部的人過(guò)來(lái)復(fù)審，爭(zhēng)取了10天的門面保護(hù)期。

這個(gè)做法，在加盟商找門面的時(shí)候其實(shí)經(jīng)常會(huì)用到。一般來(lái)說(shuō)，好的門面被盯上的幾率很大，盯上的人越多，你最后能拿到手的概率就會(huì)越小，因?yàn)榛ハ嘀g會(huì)競(jìng)爭(zhēng)。錢哥看上的這個(gè)門面就屬于這種情況，他這樣做可以為自己爭(zhēng)取一段保護(hù)期，這樣門面就不會(huì)落入他人之手。

就在錢哥準(zhǔn)備在10天內(nèi)把門面的價(jià)格打下來(lái)的時(shí)候，他的“助攻”出現(xiàn)了——李服裝。

李服裝的店，生意可能真的太差了，著急脫手，天天催著錢哥過(guò)去談。翁餐飲那邊倒是很沉得住氣，一直沒(méi)吭聲。錢哥也就一直糊弄著，說(shuō)轉(zhuǎn)讓費(fèi)太高了再考慮考慮。

讓錢哥想不到的是，李服裝居然自己去找翁餐飲砍價(jià)了，還砍下來(lái)一半，轉(zhuǎn)讓費(fèi)也是12萬(wàn)。

錢哥就琢磨著，這翁餐飲的店還很新，12萬(wàn)倒是可以，但李服裝那個(gè)店，門頭都東倒西歪的，頂多出8萬(wàn)。

李服裝一開始是不同意的，后來(lái)錢哥就給他舉例，同一條街上，跟這個(gè)服裝店一樣舊的門面，轉(zhuǎn)讓費(fèi)也就5萬(wàn)，你不同意我就去找別人了。

這招很多人買東西比價(jià)的時(shí)候應(yīng)該都用過(guò)，事實(shí)證明，也確實(shí)好使，李服裝同意了。

沒(méi)想到錢哥最后還是沒(méi)有拿下這個(gè)門面，問(wèn)題出在了之前說(shuō)的房屋改造上。

這兩個(gè)門面的老板是同意了，但要打通墻屬于更改房屋結(jié)構(gòu)，得背后的房東點(diǎn)頭才行。

錢哥很早就找施工公司看過(guò)，這里是可以施工且沒(méi)有安全隱患的。倆房東不放心。錢哥又找到一家改過(guò)墻體結(jié)構(gòu)的門店，特地領(lǐng)著倆房東去看，結(jié)果他們還是不放心。

更夸張的是，房東們還臨時(shí)提出要改合同，想讓錢哥來(lái)承擔(dān)全部的房屋安全責(zé)任。錢哥這怎么能同意呢，于是只好放棄了這處店面。

最后，錢哥還是在朋友幫助下才找了另一個(gè)合適的位置簽下來(lái)。他告訴「螳螂觀察」，目前他的新店生意還是很不錯(cuò)的。

總結(jié)

錢哥這個(gè)找門面的故事，很多加盟連鎖品牌的老板應(yīng)該都會(huì)有同感。從這個(gè)故事中，我們至少能得出兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：涉及房屋安全的，不要碰；房東同意特別快的，不要理，因?yàn)橹覆欢ň蜁?huì)從一個(gè)坑跳到另一個(gè)坑。

當(dāng)然，從錢哥身上，我們也看到了很多成功創(chuàng)業(yè)者該有的品質(zhì)：一個(gè)是心態(tài)要好。辦法總比困難多嘛。再一個(gè)就是眼光要毒。緊盯頭部品牌的創(chuàng)業(yè)思路，雖然保守，但需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也少。

尤其是當(dāng)前這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇依附于已經(jīng)成熟的品牌或平臺(tái)，生存下來(lái)的幾率才會(huì)更大。

最后，老規(guī)矩，我們用搞錢不靠譜指標(biāo)，嘗試給錢哥的這個(gè)項(xiàng)目打打分。

不靠譜打分如下：

第一關(guān)：5（零食很忙售價(jià)較同行低，毛利不高）、7（總部會(huì)搞定很多流程，上手相對(duì)較快）、6（投入80萬(wàn)，相對(duì)較高）、8（預(yù)期是兩年回本）；

第二關(guān)：6（主要靠低價(jià)優(yōu)勢(shì)）、9（品牌售價(jià)低，差異化明顯，口碑好）、8（相對(duì)專業(yè)，但錢哥有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)）、7（比較好打理，需要渠道）；

第三關(guān)：8（主要靠標(biāo)準(zhǔn)化流程）、8（只要做得好，繼續(xù)復(fù)制可以繼續(xù)賺錢）、6（資源密集型，也需要技術(shù)含量）、6（只做線下，所以疫情會(huì)有一定影響）。

總分120分，錢哥最后得到84分的總分。按零食很忙這個(gè)品牌當(dāng)前的發(fā)展勢(shì)頭，錢哥這家新店的生意估計(jì)不會(huì)差到哪里去。

最后，回到市場(chǎng)來(lái)看。數(shù)據(jù)顯示，2010-2021年這十年間，我國(guó)休閑零食行業(yè)規(guī)模已增長(zhǎng)7100億元，前景自然是有的。

但同時(shí)，隨著三只松鼠、百草味等品牌的加入，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，休閑零食行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來(lái)到了更為激烈的下半場(chǎng)。對(duì)零食很忙這類連鎖品牌而言，究竟能否靠著價(jià)格優(yōu)勢(shì)持續(xù)穩(wěn)立市場(chǎng)潮頭，尚未可知，但這肯定是需要加盟商們列入風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的。

當(dāng)然了，就算是再創(chuàng)業(yè)一輪，至少在找門面這個(gè)事上，錢哥應(yīng)該會(huì)少走很多彎路了。

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