在寫今天這篇文章的時(shí)候，我有點(diǎn)發(fā)燒，整個(gè)人腦袋瓜子有些懵懵的。但是沒關(guān)系，今天我們聊的事呢，我還是很清楚的。因?yàn)檫@是發(fā)生在我們身邊的事，我把這兩件事表述出來，再加上我的一些思考。我希望分享給大家，對(duì)大家在2019年買車賣車能夠有些幫助。

這兩件事，大家看標(biāo)題就很清楚了，一個(gè)是關(guān)于奧迪Q5L打折促銷的事，不了解這個(gè)車行情的人，估計(jì)很驚訝。Q5L感覺才上市不久啊，怎么現(xiàn)在都打8折賣了。其實(shí)，最近我們買百車業(yè)務(wù)接到了很多咨詢奧迪Q5L的朋友，這本來應(yīng)該是一件值得開心的事。但是，大部分咨詢價(jià)格的朋友都希望是按8折或者81折來買，并且不加任何裝潢，而且需要貸款貼息，都想按這種標(biāo)準(zhǔn)來提車?，F(xiàn)如今Q5L的行情基本在85折上下，我就覺得這種購車心態(tài)很有意思，為什么大家會(huì)有這么高的心理預(yù)期呢？

我曾經(jīng)在邁銳寶XL那篇文章里提及過，年底了，大家都很忙。很多聽友從年頭一直看到年尾，馬上2月4號(hào)就要過年了，提新車這件事刻不容緩?？墒?，誰都不愿意自己成為冤大頭，這個(gè)冤大頭怎么理解呢。如果最近有提車的朋友，你可以留言告訴我，你的車價(jià)真的比十一車展時(shí)候定的便宜嗎？應(yīng)該沒有吧。這就好比，如果沒有肉，大家都吃青菜肯定沒有怨言。但你十一時(shí)候拿肉出來勾起了大家的食欲，現(xiàn)在告訴消費(fèi)者只有青菜了，大家肯定一百個(gè)不愿意。年底優(yōu)惠價(jià)格回收的事，我在7、8月份就提醒過了，我說過年前要提車的，最遲在11月初趕緊把車定了。不要拖到12月和1月，這兩個(gè)月基本都是撿現(xiàn)車賣，4s店是保利潤(rùn)，堅(jiān)決不甩賣的。

但是買奧迪Q5L的客戶不這么想，因?yàn)槿ツ?月份這車剛上市，當(dāng)月還頂著原價(jià)在賣，8月行情就收不住了，1-2萬的優(yōu)惠已經(jīng)遍地都是，9、10月份開始價(jià)格崩塌。

現(xiàn)如今長(zhǎng)期加價(jià)的車，反而好賣了。為什么，因?yàn)檫@就類似拍賣，大家明知道這車肯定要加1萬，那自己比別人還急著要，就可以給4s店報(bào)加價(jià)1.5萬，能否敲掉別人的訂單。有的4s店不在乎這5000塊，或者說賺這5000塊之后，去處理之前訂單客戶的投訴和抱怨，成本更高，那他自然不會(huì)去做。但是，加價(jià)的車型，重賞之下必有勇夫，同樣加價(jià)1萬的車，你加價(jià)3萬現(xiàn)金，4s店就是變也能變一臺(tái)給你。自己拿不出貨，附近4s店調(diào)貨也行，只要有利潤(rùn)。

這就是為什么Q5L現(xiàn)在行情明明只有85折上下，但是大家都是奔著8折去買的原因。大家都希望把明年降價(jià)幅度透支一點(diǎn)過來，Q5L打8折是指日可待的事，但我要買車這件事一秒都不能等。年底了，事情本來就多，這車我也足夠了解了。什么全時(shí)四驅(qū)變適時(shí)四驅(qū)，什么托森差速器變成了電控多片離合，什么8AT變成7速雙離合。這些都不重要，在絕對(duì)的優(yōu)惠面前，價(jià)格談好，都可以提車走人。

如果4s店和客戶的共識(shí)都是看空這款車，那這款車的價(jià)格一定是守不住的。前不久，我聽聞南京的某家奧迪4s店，上下三層樓只有幾十號(hào)人，基本都是周圍的拆遷戶，過來養(yǎng)老的。這家的價(jià)格已經(jīng)成了南京其他店的眼中釘，成為了一顆老鼠屎。現(xiàn)在這家店在找人接手，舉步維艱。而南京在2019年，還要再新開兩家奧迪4s店。

說到4s店經(jīng)營(yíng)不善，這就是我們今天聊到的第二件事，也就是前兩天我們的文章（點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)）當(dāng)中提到的去年南京唯一一家DS 4S店，南京大道DS退網(wǎng)一事，南京也不算一個(gè)小城市了，這么多老百姓養(yǎng)不活一家4s店，是南京老百姓消費(fèi)能力不足嗎？還是南京老百姓缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛？我仔細(xì)研究了一下DS的現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)，還好，南京不是個(gè)例。全中國(guó)DS經(jīng)銷商已經(jīng)從巔峰時(shí)期的200多家，陸續(xù)退網(wǎng)到現(xiàn)在只剩下70多家。

我曾經(jīng)說過，買一個(gè)小眾品牌大家得到的和失去的都有什么。如果你買了一個(gè)很特別的花瓶，放在家里，來客人了肯定夸你有品位，如果買了一副很特別的書法和繪畫，大家都會(huì)覺得你肚子里有墨水。但如果你買了一款很小眾的車，我們是否想清楚這里面實(shí)質(zhì)性的好處與壞處到底有哪些？

DS的產(chǎn)品力在以往的音頻節(jié)目里都提到過，甚至在2015年的34期，我用標(biāo)題《沒睡醒的DS》來總結(jié)我對(duì)這個(gè)品牌的看法，2018年還上市了一款新車DS7，我節(jié)目標(biāo)題叫做《DS7非豪華品牌的豪華感》。我依稀記得，在聊DS7的時(shí)候，對(duì)于這款車主打舒適路線，并且主動(dòng)安全配置非常高，我還感到很高興。畢竟，DS品牌雖然小眾，也沒有什么跑車坐鎮(zhèn)，四驅(qū)又是法國(guó)車的死穴。但設(shè)計(jì)感，就憑這一個(gè)亮點(diǎn)，帶上高配置和舒適駕控的光環(huán)，再配合法國(guó)車一如既往的大幅優(yōu)惠，DS7還是有一絲希望賣的好的。

但實(shí)際銷售過程中，定價(jià)虛高，讓價(jià)幅度不透明，老百姓本來就不是非買DS不可，一家DS店的銷售一年也賣不了幾臺(tái)車，戰(zhàn)斗力幾乎為零，這個(gè)店里都彌漫著“只要你買，我就能賣”的氛圍，這更是讓DS客戶不敢貿(mào)然下手。曾經(jīng)，我們車行也賣過幾臺(tái)DS，在南京咨詢到的價(jià)格已經(jīng)和客戶自己?jiǎn)柕降挠泻艽蟛罹嗔?，但是在外地再一詢價(jià)，價(jià)格更是低的嚇人?？赡苡腥苏f，那三刀你是發(fā)財(cái)了，這么大的差價(jià)你不肯定賺的盆滿缽滿嘛？實(shí)際并不是這樣，當(dāng)南京本地4s店知道這個(gè)客戶即將要流失到外地的時(shí)候，直接甩給客戶的報(bào)價(jià)，可以說是脫了褲子還扒層皮的絕對(duì)核武器級(jí)價(jià)格，客戶當(dāng)然笑瞇瞇接受了。但在前不久，這位DS客戶應(yīng)該就面臨了質(zhì)保期內(nèi)要回4s店保養(yǎng)，就必須開將近90公里去鎮(zhèn)江DS 4s店的問題?，F(xiàn)在在南京本地也有了臨時(shí)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，那就是標(biāo)致4s店。這個(gè)情形像極了當(dāng)年的南汽菲亞特退出中國(guó)市場(chǎng)，南京的客戶也是丟給標(biāo)致4s店來善后。聽聞DS在南京又找了一家代理商，正在籌建中，這算是南京DS老車主的一個(gè)好消息吧。這是一只充滿著母性氣息的法國(guó)大獅子。

DS品牌淪陷成現(xiàn)在這個(gè)樣子，上層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)有不可推卸的責(zé)任。早年過于激進(jìn)的擴(kuò)張速度，導(dǎo)致絕大部分經(jīng)銷商只看眼前利益，當(dāng)眼前利益都消失不見的時(shí)候，退網(wǎng)是幾乎所有人能想到的最好辦法。

其實(shí)，往往中國(guó)人買車的真相，用一句話就能總結(jié)：10萬以下是國(guó)產(chǎn)的天下，10-30萬是大眾的天下，30-50萬是奧迪的天下，50-100萬是寶馬的天下，100-150萬是奔馳的天下。如果誰不服，去看看歷年來的銷量排行榜，這個(gè)大趨勢(shì)幾乎是沒有變過一絲一毫。今年《羅輯思維》羅振宇的跨年演講說的不就是“大趨勢(shì)和小趨勢(shì)”嗎？雖然廢話也很多，但是這當(dāng)中舉到的那些活生生的案例，我覺得非常有啟發(fā)。以后有合適的機(jī)會(huì)跟大家分享。

文章寫到最后，可能有人要問，你怎么提到了Q5L，不去對(duì)比一下奔馳GLCL和寶馬的X3呢？大家可以去問問身邊買奧迪Q5L的人，奔馳GLCL如果不是原價(jià)，也和奧迪Q5L一樣優(yōu)惠15個(gè)點(diǎn)，他買誰？如果X3不是優(yōu)惠3、4萬，而是優(yōu)惠6、7萬，他買誰？什么外形，內(nèi)飾，性能，配置在年底買車的人眼里，都不是第一位的。能買到一臺(tái)符合我心理價(jià)位的豪車，趕緊停在自家車位上，這才是重點(diǎn)。