情景再現(xiàn)

01

2022年1月初，正是寒冬時(shí)節(jié)。雪花飄飄，北風(fēng)蕭蕭。

一位客戶找到我，說(shuō)想買(mǎi)個(gè)重疾險(xiǎn)。

但自己健康狀況欠佳，在別處投保，都不給投。

客戶進(jìn)退維谷，連連嘆氣，言語(yǔ)間頗為絕望。

我好言相勸：別氣餒，被一兩家拒了，不代表會(huì)被所有保司拒絕。

然而，待到我整理完病歷和檢查資料，也不禁倒吸一口涼氣。

02

我初步分析了病歷和檢查報(bào)告，先說(shuō)一般結(jié)論：

第一，胃炎從之前的萎縮性胃炎+腸化生，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的非萎縮性胃炎（淺表性胃炎），看似已好轉(zhuǎn)，其實(shí)無(wú)法確定：因?yàn)榈诙蔚牟±碓\斷，只能證明采樣的這塊胃竇是非萎縮性胃炎，而無(wú)法證明整個(gè)胃部已完全好轉(zhuǎn)。

要知道，萎縮性胃炎只有一部分產(chǎn)品會(huì)除外胃部承保，而加上腸化生的話，一般就拒保了。

不過(guò)還好，第二次胃鏡檢查狀況良好，可以爭(zhēng)取一下，并非毫無(wú)希望。

第二，客戶曾患妊娠期糖尿病，這個(gè)其實(shí)是不要緊的，一般核保不予評(píng)點(diǎn)。

但在生完孩子后2年了，血糖相關(guān)指標(biāo)（果糖胺、糖化等）尚未完全恢復(fù)正常，這個(gè)也值得擔(dān)心，可能加費(fèi)。

好在，幾次血糖檢查，異常都是隨時(shí)間逐漸減少的，方向?qū)α恕?br>

第三，橋本甲狀腺炎，甲狀腺彩超和甲功均有異常，可能除外。

第四，尿蛋白陽(yáng)性，肌酐異常，可能下照會(huì)要求復(fù)查。

第五，胸腺退化不全、乳腺小葉增生等，我個(gè)人覺(jué)得不算啥問(wèn)題。

但是，客戶自己投保的兩家為什么被拒呢？

這個(gè)嘛，確實(shí)不好說(shuō)……每家保險(xiǎn)公司的核保尺度不同，甚至對(duì)每種疾病的尺度都不同，差異化發(fā)展嘛。

我們唯一可以確定的，就是不會(huì)有任何一家保險(xiǎn)公司對(duì)所有的疾病都核保寬松。

怎么辦？

只有高筑墻、廣積糧，廣撒網(wǎng)、多斂魚(yú)了。

03

這里我簡(jiǎn)單介紹下我司的“核保前置”系統(tǒng)。

對(duì)于高額非標(biāo)件，客戶的痛點(diǎn)往往就是不能確定哪家能投、核保結(jié)果會(huì)是怎樣。

很多保險(xiǎn)公司，我們可以拿著資料去問(wèn)專員，但往往只會(huì)得到一個(gè)“僅供參考”的答案，不能保證正式投保時(shí)還是這個(gè)結(jié)果。

而客戶，都是不愿意多留一個(gè)拒保記錄，也不愿意一家一家去試著投保這么麻煩的。

而從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)說(shuō)，針對(duì)高額非標(biāo)件，讓我們的首席核保員做出大尺度的核保，并非不可——但誰(shuí)來(lái)保證保司一番辛勞后，客戶不會(huì)不予投保、撤單或猶豫期退保呢？

那首席核保員豈不是白忙活了？

就好比相親，直接當(dāng)面說(shuō)”你是個(gè)好人“未免太過(guò)無(wú)情，所以有了媒婆/紅娘這些中介。

為了解決雙方的痛點(diǎn)，我司與多家保司合作，共同推出“核保前置”系統(tǒng)。

核保要求是，首先保額要超過(guò)一般標(biāo)準(zhǔn)，可以填一次健康告知、上傳一次健康資料，然后多家保險(xiǎn)公司、多款保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行核保。

注意，此時(shí)并非正式投保，因而全程是無(wú)痕的，即使核保結(jié)論是拒保延期也無(wú)所謂。

核保完成后，客戶可根據(jù)核保結(jié)果，擇優(yōu)選擇一家投保，保證正式核保結(jié)論和“核保前置”的結(jié)論完全一致。

當(dāng)然，對(duì)于核保標(biāo)準(zhǔn)體通過(guò)，卻放棄投保/撤單/猶豫期退保的單子，我司會(huì)對(duì)所屬經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行懲罰。

04

出于相互信任、相互理解的原則，客戶先給我支付了咨詢費(fèi)。

與其說(shuō)是咨詢費(fèi)，不如說(shuō)是意向定金：

在未正式投保時(shí)，我提供專業(yè)咨詢、資料收集、核保前置等服務(wù)。

在正式投保且已過(guò)猶豫期后，全額退還咨詢費(fèi)，得到感情的進(jìn)一步升華。

當(dāng)然，如果情況很壞，沒(méi)有任何一家可以投保，也是要退還的。

在每個(gè)行業(yè)，優(yōu)秀的人都是值得敬佩的。

作為潛在的受益人和有良知的普羅大眾，要做的就是讓他們活下去，且活得滋潤(rùn)、瀟灑。

試想，如果任由無(wú)理醫(yī)鬧，優(yōu)秀醫(yī)生凋零，我們以后去哪里看?。?br>

如果優(yōu)秀的醫(yī)生因?yàn)樵诠⑨t(yī)院薪水太低/待遇太差/不安全，都跳槽到高端私立醫(yī)院，專門(mén)為有錢(qián)人服務(wù)，于我們普通人而言，利弊若何？

我一個(gè)臭賣(mài)保險(xiǎn)的，自是沒(méi)有醫(yī)生那么崇高，但道理都是一樣的。

不要丟了西瓜撿了芝麻，不要為劣幣驅(qū)逐良幣推波助瀾，好嗎？

05

其后，錄單、上傳資料、申請(qǐng)核保前置，一氣呵成。

幾天后，結(jié)果陸續(xù)出來(lái)了：

注：產(chǎn)品G非核保前置，為通過(guò)其他方式預(yù)核保。

由圖可見(jiàn)，戰(zhàn)況慘烈，ABCDG五款產(chǎn)品均為延期/拒保，F(xiàn)要求復(fù)查及補(bǔ)充資料，唯有E產(chǎn)品可接受除外+加費(fèi)承保。

類比談戀愛(ài)：延期=我不能接受現(xiàn)在的你（以后可能接受），拒保=你是個(gè)好人（懂我意思吧）。

最令我驚喜的是，E沒(méi)有除外胃！

遺憾的是，要除外甲狀腺。

不過(guò)，該產(chǎn)品支持復(fù)議，即：投保兩年后，如復(fù)查甲狀腺已恢復(fù)正常，可申請(qǐng)取消除外。

06

因?yàn)镋產(chǎn)品保費(fèi)較高，且具體加費(fèi)金額無(wú)法確定，客戶表示需要考慮考慮。

就在此時(shí)，我發(fā)現(xiàn)E產(chǎn)品所屬的保險(xiǎn)公司新出了一款迭代產(chǎn)品，我們暫時(shí)稱之為H。

粗略一看，同樣保額的前提下，H的保費(fèi)比E便宜了22%左右，且少交1年。

然后我仔細(xì)對(duì)比了兩款產(chǎn)品的條款和責(zé)任，結(jié)論是——

兩款產(chǎn)品責(zé)任基本一致，H甚至略優(yōu)。

這我能忍？我立馬咨詢了保司專員：

沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)猶豫，我立馬把這個(gè)好消息告訴了客戶。

客戶表示難以置信（各種因素），以至于反復(fù)確認(rèn)H產(chǎn)品的責(zé)任到底是不是更好。

說(shuō)歸說(shuō)，但我的確是從客戶利益出發(fā)，不假思索就這么做了啊

事后想想，的確，這個(gè)事情如果我不說(shuō)，客戶大概率是不知道的，也大概率是要買(mǎi)更貴的E產(chǎn)品的，那樣的話，我確實(shí)可以多賺點(diǎn)。

但，君子愛(ài)財(cái)，取之有道。

君子有所為，有所不為。

且不說(shuō)如若東窗事發(fā)導(dǎo)致的信任危機(jī)和保險(xiǎn)糾紛，光是良心的譴責(zé)就讓我睡不踏實(shí)了。

這件事往小了說(shuō)，關(guān)乎我個(gè)人的人格良知和職業(yè)道德；往大了說(shuō)，也關(guān)乎保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)清氣正和發(fā)展前景。

我沒(méi)得選，當(dāng)時(shí)也沒(méi)考慮這些。

07

后來(lái)的事情就簡(jiǎn)單了：正式投保、核保、下照會(huì)……

正式的照會(huì)內(nèi)容中，核保結(jié)論當(dāng)然和“核保前置”的完全一致。

并且，加費(fèi)也不算多，總保費(fèi)甚至比E的原價(jià)還便宜。

客戶欣然簽字，保單順利承保。

一點(diǎn)感想

這次投保，只是我經(jīng)手的許許多多案例之一。

只不過(guò)流程略為復(fù)雜，結(jié)果也比較典型，所以拿來(lái)詳細(xì)記錄下。

有很崇高、很偉大嗎？

沒(méi)有，完全不沾邊——我只不過(guò)合理運(yùn)用公司提供的工具，為客戶爭(zhēng)取更好的投保條件而已——這只是我的日常工作之一。

但我真真切切感受到了客戶的感動(dòng)。

彼時(shí)彼刻，是有一種類似“使命感”“的東西縈繞在我心間的：

我正做著能幫到他人、對(duì)他人有益的事業(yè)，自己養(yǎng)家糊口的同時(shí)，還能收獲精神上的滿足。

方知渡人如渡己，渡己亦渡人。

我朝著光明的方向，腳下的路越走越寬。

聽(tīng)說(shuō)過(guò)“送人玫瑰，手留余香”吧？不妨試試，體會(huì)過(guò)你就會(huì)懂。

就讓我偷偷地小小自豪下吧。