空調(diào)銷售員在面對(duì)不同的客戶群體，需要什么樣的銷售話術(shù)去應(yīng)對(duì)，下面跟著客套企業(yè)名錄一起來(lái)看看。

客戶類型1：新婚用戶

用戶需求及心理特征：

1、一生就這么一次，一定要買好一點(diǎn)的

2、買的好與壞體現(xiàn)雙方在對(duì)方心目中的地位

3、雙方父母希望孩子的婚事辦得體面，能贏得親朋好友的好口碑

當(dāng)客戶說(shuō)：“是剛剛裝修準(zhǔn)備結(jié)婚的新房買空調(diào)”(新婚夫婦)

應(yīng)對(duì)：恭喜，恭喜啊，結(jié)婚是人生大事，家電是耐用品，可以用十幾年，不像手機(jī)可以一兩年一換啊，所以一定要買最好的。XX是變頻空調(diào)的銷量冠軍，買變頻選XX是現(xiàn)在大多數(shù)消費(fèi)者的選擇，新婚買XX更能寓意以后的生活美滿幸福的。你看這款獲得中國(guó)專利設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)的圓柱柜氣，多氣派，親戚朋友看了肯定很羨慕，有檔次又有面子。

當(dāng)客戶說(shuō)：“是給孩子結(jié)婚新房買空調(diào)”(新人父母)

應(yīng)對(duì)：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子結(jié)婚父母是最高興的，很快就可以抱孫子了，阿姨，孩子結(jié)婚你操了不小心吧，買家電是最辛苦的事了，我給您推薦的這款行業(yè)首創(chuàng)的無(wú)風(fēng)感空調(diào)，等你有了孫子，兒媳婦坐月子也不用擔(dān)心空調(diào)風(fēng)會(huì)直吹人了，這會(huì)讓寶寶和產(chǎn)婦更放心和健康的使用空調(diào)。

客戶類型2：新居用戶(30-40歲喬遷人員)

用戶需求及心理特征：

1、親戚朋友都很在意，新鄰居都很關(guān)注，一定要有面子

2、家電更新比較快，可能以后就不再更新，要買最高端的

當(dāng)客戶說(shuō)：“我是新裝修房子，需要一個(gè)好點(diǎn)的空調(diào)”

應(yīng)對(duì)1：新裝修的房子啊，裝房子最辛苦的，事無(wú)巨細(xì)都要操心(引起用戶共鳴)，能問(wèn)一下您的房子是哪個(gè)小區(qū)的，是幾室?guī)讖d?多大面積?這樣好給您推薦適合您的空調(diào)。

了解客戶的新房地點(diǎn)，如果是你了解的高檔小區(qū)，可直接說(shuō)“我知道您住的那個(gè)高檔小區(qū)，一般人是買不起的，也只有這款空調(diào)(高檔)才能配上您的房子別的就不用考慮了。(提供相應(yīng)小區(qū)購(gòu)買過(guò)的用戶臺(tái)賬，使用戶更加相信我們)

應(yīng)對(duì)2：搬家后要請(qǐng)客，親戚朋友來(lái)家里時(shí)，看到您家用的XX空調(diào)一定，和裝修風(fēng)格搭配，更好的彰顯裝修品位。

客戶類型3：孝順父母用戶(有經(jīng)濟(jì)能力)

用戶需求及心理特征：

1、老人比較心疼錢，不要買太貴了，否則他們又該心疼錢了

2、他們比較節(jié)儉，對(duì)用水，用電量比較在乎

3、年紀(jì)相對(duì)較大，喜歡操作簡(jiǎn)單的

當(dāng)客戶說(shuō)：空調(diào)老人用的不用太高檔

應(yīng)對(duì)1：您真的很孝順，現(xiàn)在能夠想著給老人買空調(diào)的人真的不多了，特別是我們獨(dú)生子女這一代，老年人身體抵抗力弱，怕用空調(diào)，所以一定要選個(gè)健康舒適的空調(diào)，您看這款空調(diào)采用行業(yè)首創(chuàng)的無(wú)風(fēng)感技術(shù)，有涼感無(wú)風(fēng)感，完全感覺(jué)不到冷風(fēng)的刺激，特別適合于老年人使用。

應(yīng)對(duì)2：是的，老人年紀(jì)大了，眼里不好，太復(fù)雜的不會(huì)用，給您推薦一款帶XX國(guó)際國(guó)內(nèi)雙專利的ECO節(jié)能技術(shù)，夏天就可以按這個(gè)綠色鍵一鍵開(kāi)機(jī)，不僅節(jié)能而且舒適，家里父母肯定高興。

客戶類型4：更新?lián)Q代用戶(中檔消費(fèi))

用戶需求及心理特征：

1、以前用的不好的：以前的問(wèn)題這次一定不要出現(xiàn)

2、以前用的好的：重點(diǎn)關(guān)注以前的環(huán)節(jié)，作出對(duì)應(yīng)

當(dāng)客戶說(shuō)：我家的XX空調(diào)質(zhì)量還可以，用了很多年了，現(xiàn)在還可以用

應(yīng)對(duì)1：請(qǐng)問(wèn)您家里的空調(diào)買了幾年了?是變頻的嗎?(了解用戶的抱怨及需求)

客戶：買了8/9年了，花了2000多買的，不知道是不是變頻，不過(guò)我想換個(gè)省電的

應(yīng)對(duì)2：8/9年前2000多的空調(diào)估計(jì)不是變頻的，如果您想換個(gè)省電的，我建議您換一臺(tái)XX系列的變頻空調(diào)，比原來(lái)的空調(diào)省電多了，我算給您看看?。?/p>

計(jì)算給用戶看：原來(lái)1.5p的空調(diào)1小時(shí)1.2度電，用一天按8小時(shí)計(jì)算，需要1.2度*8小時(shí)=9.6度電，按照現(xiàn)在的最低電價(jià)計(jì)算0.6元/度計(jì)算，1天要花9.6*0.6=5.76元，如果是這款3級(jí)變頻的ECO節(jié)能空調(diào)八小時(shí)才2.5度電，才1.5塊錢，能節(jié)約4.26元，如果夏天用90天，一年就省383.4元，幾年就可以省一臺(tái)空調(diào)出來(lái)，您既享受了新空調(diào)，還可以少付電費(fèi)，多好啊(如果客戶看的是節(jié)能角度，如果是高端大氣，那就按照上檔次有品位的角度進(jìn)行)。

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