你有沒有想過，在科幻電影里出現(xiàn)的外骨骼機(jī)器人，有一天也能夠像共享單車、共享按摩椅一樣輕松使用？

在醫(yī)院和康復(fù)機(jī)構(gòu)，只需要用自己的病歷卡在外骨骼機(jī)器人上“滴”的一聲刷卡，所有身體數(shù)據(jù)就會(huì)自動(dòng)匹配，轉(zhuǎn)變成為當(dāng)前患者的使用模式，一切都是這么簡(jiǎn)單。

這并不是想象，科技已經(jīng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

早在2000年，美國(guó)國(guó)防部為了提高單兵作戰(zhàn)能力，提出了“外骨骼機(jī)器人”概念。2007年后，醫(yī)療康復(fù)、工業(yè)領(lǐng)域逐步成為外骨骼機(jī)器人的主戰(zhàn)場(chǎng)。

據(jù)《柳葉刀》數(shù)據(jù)，中國(guó)有4.6億人有康復(fù)需求。尤其是，“十四五”時(shí)期，中國(guó)將進(jìn)入中度老齡化階段，65歲以上人口將超過14%。我國(guó)目前有2.5億老年人，4000萬失能半失能老年人。這其中蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。

伴隨著近兩年機(jī)器人領(lǐng)域的整體火爆，外骨骼機(jī)器人也受到更多投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。

2022年以來，程天科技、傅利葉智能、邁步機(jī)器人、英漢思動(dòng)力、安杰萊科技等公司紛紛宣布新一輪融資，軟銀、聯(lián)想創(chuàng)投、IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、達(dá)晨財(cái)智、保利資本、明勢(shì)資本等知名機(jī)構(gòu)也早已紛紛入局。

藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人曹巍在接受創(chuàng)業(yè)邦獨(dú)家采訪時(shí)表示，如果一套外骨骼機(jī)器人賣到200萬元，將很難有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。未來能夠引爆整個(gè)市場(chǎng)的一定是這樣的團(tuán)隊(duì)：一是要具備交叉學(xué)科的跨界能力；二是要擁有打造高性價(jià)比、康復(fù)效果極好的爆款產(chǎn)品能力。

而這樣一支通過自研自產(chǎn)，將外骨骼機(jī)器人成本降低到每套2-3萬元的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)悄然出現(xiàn)。

為何資本涌入?yún)s遲遲未爆發(fā)？

外骨骼機(jī)器人最早來源于軍事領(lǐng)域。2000年，美國(guó)國(guó)防部為了增強(qiáng)士兵體能，提高單兵作戰(zhàn)能力，提出了“外骨骼機(jī)器人”概念。

真正民用還是到了2007年以后，醫(yī)療康復(fù)、工業(yè)領(lǐng)域逐步成為了外骨骼機(jī)器人的主要應(yīng)用領(lǐng)域。以醫(yī)療康復(fù)為例，主要使用對(duì)象是針對(duì)腿腳不便的老年人及殘障人士，穿戴了外骨骼機(jī)器人后，可以輔助恢復(fù)其腿部的行走能力，甚至幫助癱瘓?jiān)诖驳臍堈先耸恐匦抡玖⑿凶摺?/p>

這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者是美國(guó)的EksoEkso Bionics、以色列的Rewalk、日本的Cyberdyne。這三家公司也分別于2014年在美國(guó)和東京上市。

就整個(gè)賽道而言，外骨骼機(jī)器人還是一條非常年輕的賽道，盡管不少投資機(jī)構(gòu)早已布局，但尚未大規(guī)模爆發(fā)。

在曹巍看來，主要有兩方面原因：

其一，要看外骨骼機(jī)器人到底解決了什么問題；

其二，要看其解決的問題是否到了臨界點(diǎn)。

傳統(tǒng)的外骨骼機(jī)器人只是解決了行走問題，是一款助行設(shè)備，但是并不具備康復(fù)和治療能力，因此也就獲得不了醫(yī)療器械產(chǎn)品認(rèn)證。

近兩年，一些頭部企業(yè)已經(jīng)可以比較明確地對(duì)患者的中樞神經(jīng)損傷進(jìn)行康復(fù)治療，因此也就能夠從一款助行設(shè)備真正成為康復(fù)設(shè)備。

在解決了這個(gè)問題后，新的問題也就來了：這些公司究竟能夠用怎樣的成本來解決呢？

美國(guó)廠商幾乎都采購(gòu)自第三方的關(guān)節(jié)模組，加之當(dāng)?shù)馗甙旱娜肆Τ杀?，在早期一套下來成本高達(dá)30-40萬美元/套。即便是成本降到了現(xiàn)在的10多萬美元/套，最終售價(jià)也要高達(dá)30-40萬美元/套。

因此，外骨骼機(jī)器人仍然屬于高端醫(yī)療器械，其成本還沒有達(dá)到規(guī)模化臨界點(diǎn)，這也是其無法普及的關(guān)鍵。

在美國(guó)上市的兩家外骨骼機(jī)器人公司最開始采用銷售的模式，盡管產(chǎn)品非常有價(jià)值，但仍然會(huì)面臨很大的銷售阻力。

在十年間，這兩家公司也在不斷嘗試改變商業(yè)模式，例如通過租用或者與保險(xiǎn)公司合作。盡管如此，外骨骼機(jī)器人全球的市場(chǎng)規(guī)模也僅僅是從2014年的0.68億美元增長(zhǎng)到2020年的3.9億美元，商業(yè)化推進(jìn)仍然差強(qiáng)人意。

整個(gè)業(yè)界都期待著能有一家公司在商業(yè)化上撕開一道口子。

什么樣的創(chuàng)業(yè)公司才能夠破局？

以藍(lán)馳創(chuàng)投投資的程天科技為例，其已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全機(jī)100%自研自產(chǎn)核心元器件（包括電機(jī)、減速機(jī)、控制器、動(dòng)力單元等）。

據(jù)曹巍介紹，相較于國(guó)外公司10多萬美元/套的成本，國(guó)內(nèi)公司普遍已經(jīng)能夠做到20-30萬人民幣/套，而程天科技則在國(guó)內(nèi)公司的基礎(chǔ)上，把成本降低到了1/10，直接做到了2-3萬人民幣/套。

在曹巍看來，之所以投資程天科技，主要是基于三點(diǎn)原因：

第一，哈工大、哈工程的團(tuán)隊(duì)背景在機(jī)器人底層硬件上就有著非常扎實(shí)的背書；

第二，創(chuàng)始人王天的父親是一位橫跨中西醫(yī)的專家?；谶@樣的家庭背景，王天在醫(yī)療康復(fù)領(lǐng)域有著自己獨(dú)到的理解，再加上在機(jī)器人技術(shù)、產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目上的經(jīng)驗(yàn)積累，其所具備的跨界能力在整個(gè)賽道都是非常稀缺的；

第三，團(tuán)隊(duì)在看醫(yī)療科技時(shí)，非常看重“質(zhì)量、效率、普惠”這三個(gè)關(guān)鍵詞。

具體來說，質(zhì)量，即產(chǎn)品是否能夠達(dá)到所對(duì)標(biāo)的國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品同樣的使用效果，這也就決定了是否能夠獲批NMPA（原CFDA）醫(yī)療器械注冊(cè)證。效率，即產(chǎn)品如何快速地推到醫(yī)院、養(yǎng)老康復(fù)機(jī)構(gòu)等目標(biāo)場(chǎng)景中去。普惠，據(jù)《柳葉刀》數(shù)據(jù)，中國(guó)盡管有4.6億人有康復(fù)需求，但相應(yīng)的康復(fù)設(shè)備普及率卻非常低。因此，只有將成本真正降低才能夠?qū)崿F(xiàn)普惠。

在商業(yè)模式上，除了傳統(tǒng)的售賣模式，程天科技也在嘗試聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。通過借鑒共享單車、共享按摩椅的思路，程天科技將外骨骼機(jī)器人放置在醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)，患者可在醫(yī)師的指導(dǎo)下使用設(shè)備，每次的服務(wù)費(fèi)則與醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行分成。

但要做到“共享外骨骼機(jī)器人”并不容易。曹巍指出，其前提仍然是產(chǎn)品成本要足夠低，才能夠保證公司有一個(gè)較短的回本周期，其次還要非常注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)。

例如，患者想要使用外骨骼機(jī)器人，前期需要適配他的身體，胳膊、腿部的長(zhǎng)度要能夠調(diào)節(jié)以適配其醫(yī)療數(shù)據(jù)。如果每次使用設(shè)備都要花上大量時(shí)間來調(diào)試，不會(huì)有任何一家醫(yī)院愿意來使用。

程天的悠行系列二代產(chǎn)品為了實(shí)現(xiàn)易用化，專門做了刷卡式病歷卡的接口。患者只要拿著自己的病歷卡在設(shè)備上一刷，設(shè)備的所有數(shù)據(jù)就會(huì)轉(zhuǎn)換成當(dāng)前患者。

值得一提的是，程天科技在自研電機(jī)上也花費(fèi)了大量精力。傳統(tǒng)的工業(yè)電機(jī)通常應(yīng)用于協(xié)作機(jī)器人，其場(chǎng)景是大量重復(fù)的往復(fù)運(yùn)動(dòng)，因此扭矩輸出也是均勻的。

而患者的移動(dòng)習(xí)慣，往往是深一腳淺一腳，如果需要上臺(tái)階，膝關(guān)節(jié)就要有更大的扭矩爆發(fā)。因此，這就需要基于患者的行動(dòng)特點(diǎn)重新定制一套電機(jī)，來滿足人的行為模式和特點(diǎn)，而不是簡(jiǎn)單地把傳統(tǒng)的工業(yè)電機(jī)直接搬過來。

“這些想法都是我從未聽到過的，好的團(tuán)隊(duì)一定是圍繞核心場(chǎng)景出發(fā)，再將這個(gè)場(chǎng)景摸得非常透，總結(jié)出自己的一套產(chǎn)品技術(shù)體系。”

在曹巍接觸的所有團(tuán)隊(duì)中，程天科技給他留下了非常深刻的印象。

（創(chuàng)業(yè)邦曾專訪過程天科技創(chuàng)始人兼CEO王天，感興趣的讀者可自行跳轉(zhuǎn)：4.6億中國(guó)人的需求，康復(fù)賽道大爆發(fā)！這位85后博士剛剛拿下上億融資）

為什么說醫(yī)療康復(fù)是剛需場(chǎng)景？

外骨骼機(jī)器人作為一套通用的底層技術(shù)平臺(tái)，不僅限于醫(yī)療康復(fù)，還可以為制造、電力、消防等行業(yè)賦能。

尤其在物流搬運(yùn)、汽車裝配過程中，仍有很多工作需要人工完成。作業(yè)工人通過佩戴外骨骼機(jī)器人，可以提高工作效率，降低工作強(qiáng)度，減少人工的數(shù)量，降低企業(yè)用工成本。

曹巍指出，對(duì)于外骨骼機(jī)器人公司來說，最關(guān)鍵的是如何找到增速最快的垂直細(xì)分市場(chǎng)。如果團(tuán)隊(duì)具備扎實(shí)的底層技術(shù)能力，下一步完全可以往更多的場(chǎng)景延伸，這也是外骨骼機(jī)器人賽道未來最具有想象力的機(jī)會(huì)。

不過就行業(yè)支付能力的角度，醫(yī)療康復(fù)場(chǎng)景更為剛需，是藍(lán)馳創(chuàng)投投資外骨骼機(jī)器人的第一優(yōu)先級(jí)，其次是工業(yè)場(chǎng)景，最后是其他特種場(chǎng)景。

之所以做出這個(gè)判斷，源自于曹巍對(duì)于行業(yè)的調(diào)研?！盀榱朔乐构と税徇\(yùn)貨物砸到腳趾，工廠通常會(huì)配發(fā)帶有鐵頭防護(hù)的勞保鞋，但往往工人為了方便作業(yè)并不愿意穿著較重的鐵頭鞋?！?/p>

他觀察，以國(guó)內(nèi)工人的作業(yè)環(huán)境來說，整個(gè)工廠側(cè)保護(hù)工人以及提升工人能力的意愿還處于很初級(jí)的階段。

而在歐美工廠，基本上都是高校畢業(yè)學(xué)歷較高的工人，這也是國(guó)外應(yīng)用稍好的原因。但即便如此，國(guó)外工業(yè)外骨骼機(jī)器人市場(chǎng)也仍然沒有爆發(fā)。

在醫(yī)療領(lǐng)域，術(shù)后康復(fù)場(chǎng)景是一個(gè)剛需市場(chǎng)。例如，腦卒中患者通過術(shù)后康復(fù)治療，就很有可能從偏癱恢復(fù)運(yùn)動(dòng)功能，回歸社會(huì)成為一個(gè)正常人。

這就是剛需和非剛需場(chǎng)景的本質(zhì)區(qū)別。

患者正在做外骨骼的康復(fù)訓(xùn)練

“對(duì)于醫(yī)療外骨骼機(jī)器人公司的估值，機(jī)構(gòu)通常會(huì)綜合考量團(tuán)隊(duì)在機(jī)器人上的技術(shù)積累，特別是臨床拿證的進(jìn)度?！?/p>

據(jù)曹巍介紹，藍(lán)馳創(chuàng)投在2021年投資程天科技時(shí)，這家公司的產(chǎn)品已經(jīng)取得二類醫(yī)療器械注冊(cè)證書，當(dāng)時(shí)約為3億人民幣估值。如今，程天科技的估值已經(jīng)漲了三倍，達(dá)到了10億元人民幣左右。

曹巍預(yù)計(jì)，外骨骼機(jī)器人賽道爆發(fā)的臨界點(diǎn)將在未來兩三年出現(xiàn)。如果以外骨骼機(jī)器人200萬元/套的售價(jià)來說，對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍屬于一個(gè)“大件”，因此還需要很重的采購(gòu)決策，起量速度不會(huì)很快。

“新設(shè)備通常要讓用戶先使用起來，如果覺得效果好才會(huì)有購(gòu)買意向，但往往很多時(shí)候用戶并沒有機(jī)會(huì)去體驗(yàn)?！?/p>

如果按照30萬元/套的生產(chǎn)成本，生產(chǎn)100套就需要3000萬資金，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司無疑會(huì)造成非常大的資金壓力。但如果是3萬元/套的成本，生產(chǎn)100套只需要300萬，這樣就能夠覆蓋100家醫(yī)院來試用，這其中很可能有20%-30%的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。曹巍說道。

據(jù)悉，程天科技目前主要收入來自外骨骼機(jī)器人設(shè)備的銷售及租賃合作分成。價(jià)格方面，針對(duì)醫(yī)院、康復(fù)機(jī)構(gòu)的不同需求，售價(jià)在百萬量級(jí)；針對(duì)C端可提供租賃服務(wù)，每個(gè)月約為幾千元。

程天科技從2021年下半年開始商業(yè)化，僅半年時(shí)間就與超過200家醫(yī)院達(dá)成了合作，覆蓋全國(guó)超80%的省級(jí)行政區(qū)，累計(jì)超10w的使用人次。作為對(duì)比，以色列的ReWalk 公司經(jīng)過20年的發(fā)展，其全球裝機(jī)量也僅為600套左右。

創(chuàng)業(yè)公司如何構(gòu)建護(hù)城河？

至于創(chuàng)業(yè)公司如何構(gòu)建護(hù)城河，曹巍指出，首先，最關(guān)鍵的還是要回歸技術(shù)底層能力和產(chǎn)品，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比拼的重點(diǎn)仍然是產(chǎn)品是否真正有效果。

“現(xiàn)在的醫(yī)院不會(huì)再采購(gòu)只有助行功能、沒有康復(fù)功能的機(jī)器人。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)在做諸如中樞神經(jīng)損傷的康復(fù)這種有非常明確臨床效果的外骨骼機(jī)器人，而你還在做簡(jiǎn)單的助行機(jī)器人，可以說已經(jīng)基本上沒有機(jī)會(huì)了?！?/p>

從技術(shù)角度來說，外骨骼機(jī)器人未來會(huì)越來越數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。借助設(shè)備上大量的傳感器，甚至能夠?qū)⑸眢w的運(yùn)動(dòng)特征（例如康復(fù)狀態(tài)、中樞神經(jīng)反饋）等數(shù)據(jù)與腦機(jī)接口做結(jié)合，進(jìn)而形成一個(gè)海量數(shù)據(jù)的應(yīng)用平臺(tái)，這也將會(huì)成為不斷迭代和優(yōu)化產(chǎn)品的重要依據(jù)。

因此，未來外骨骼機(jī)器人將不再只是一個(gè)按A鍵走左腿、按B鍵走右腿的單機(jī)器械，很有可能會(huì)成為一個(gè)圍繞核心場(chǎng)景的小型數(shù)據(jù)中心，甚至就像手機(jī)一樣成為每個(gè)人離不開的智能設(shè)備。

第二，有了圍繞技術(shù)和產(chǎn)品的底層基礎(chǔ)后，企業(yè)是否在商業(yè)模式上具備創(chuàng)新能力。

目前，用戶的付費(fèi)邏輯逐步清晰，“康復(fù)即服務(wù)（RaaS）”將越來越被用戶所接受。

無論是通過租賃、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)或是與保險(xiǎn)公司合作，企業(yè)要想在市場(chǎng)中快速贏得更高的市占率，就必須要有差異化的打法才能夠比別人跑得快，如果只是一臺(tái)臺(tái)售賣這種相對(duì)較慢的打法顯然很容易掉隊(duì)。

第三，在海外市場(chǎng)上，無論是效果、成本還是運(yùn)營(yíng)能力上，中國(guó)未來的外骨骼機(jī)器人一定會(huì)是“中國(guó)制造全球最好”。只不過，選擇什么樣的時(shí)機(jī)、能夠做到什么程度，是接下來各家比拼的重點(diǎn)。

最后，商業(yè)化難題需要全行業(yè)共同來解決，未來將會(huì)有大量的創(chuàng)業(yè)公司在各個(gè)垂直細(xì)分場(chǎng)景教育市場(chǎng)，呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)。

本文來自創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)

作者丨巴里

編輯丨子鉞

圖源丨程天科技