[來雁新城片區(qū)2-11,2-12地塊為例]

一、四張圖

?1、區(qū)位圖

房子賣的是地段，地段決定了房子和土地的價值。

區(qū)位圖就是看擬獲取的土地在整個城市中的地位，是市中心的頂豪、還是居民認可的剛需地段。這塊土地與城市行政中心、商業(yè)中心、文化中心的距離怎樣，交通、教育、醫(yī)療等配套的完善度怎樣，是否是城市的重點發(fā)展方向。有經(jīng)驗的人，還能從這張圖中看出人口遷移的方向與地塊的潛在買房客戶來源。

2、現(xiàn)狀航拍圖

這是一張非常影響決策的圖，有時候決策者不太會關心測算，但是會有自己的一套看地理念，而看項目航拍圖往往他心里就會有譜了。

現(xiàn)狀航拍圖包含了很多信息，不少風險看這張圖就能看出來，主要就是看下面3點：

1、現(xiàn)場狀況，特別是地塊是否是凈地，地上是否有未清理的建筑物或構筑物，小區(qū)未來的施工道路施工安排是怎么樣的。

2、地塊的方案設計判斷，有經(jīng)驗的人基本上可以根據(jù)地塊的形狀和周邊情況，腦子反映出大概的一個樓棟排布、商業(yè)布置。當然有些風險點也能提前掌握，比如周邊老小區(qū)密集的時候，日照影響、沉降可能就會很麻煩。

3、城市界面判斷，這張圖可以清晰的表現(xiàn)地塊周邊的情況，是否是建成區(qū)、是否有充足的人流車流等。

3、土地價格圖??

這張圖，一般被認為是四圖中最重要的，區(qū)位可以美化修飾、銷售好壞可以解釋、測算可以樂觀調(diào)整，但是市場對土地價格的反應騙不了人。

土地價格圖是非常重要的評價拿地好壞的一張圖，從技術上來說，就是采用了市場比較法，通過周邊市場行情來評估下我拿地的合理價格。

有經(jīng)驗的人運用這張圖，通過比較現(xiàn)時點的市場熱度與對標地塊成交時點的市場熱度、本地塊的區(qū)位與對標地塊區(qū)位的大致對比、地塊容積率商住比等指標的對比、是否有非市場化地價決定因素（設條件等），只要不要漏項，基本上已經(jīng)能夠判定這塊地現(xiàn)時點的合理地價了。

4、房價及存量圖??

房價圖配上存量去化表格，基本上可以看得清楚目標地塊的現(xiàn)時點價格，以及未來的價格上漲潛力。

一般來講，目標地塊的定價是跟著周邊競品售價走的，但是當周邊的存量小、月均去化量大的時候，一定是有漲價壓力的，此時，就適合走激進的定價策略；反之，則要考慮是否要承擔一定的跌價風險。

這張圖一般是和土地價格圖配合起來使用的，反應了一種房價和地價的比例，其實也是對市場熱度的一種反饋，決策者需要這張表來統(tǒng)籌考慮下是否需要承擔風險。

二、六指標

1、城市經(jīng)濟??

經(jīng)濟主要看城市GDP在省內(nèi)的總量排名，更應看重經(jīng)濟增速排名。增長速度代表著城市發(fā)展的活力，也是去哪個城市拿地參考的一個重要指標。

2、是否符合高周轉(zhuǎn)的條件?

◆項目預售條件、開發(fā)報建周期；

◆土地款支付比例及周期；

◆地塊是否為凈地出讓；

◆項目地質(zhì)情況是否復雜，樁基礎深度及土方量；

◆項目是否有污染，是否涉及環(huán)境治理；

◆項目是否已實現(xiàn)三通一平或七通一平；

◆項目是否可套用公司成熟產(chǎn)品線；

◆項目是否存在硬傷，例如日照、文物限高等。

3、存量、去化和推地計劃?

市場存量：注意隱形庫存，在深耕城市中，是可以自行累計統(tǒng)計的。

區(qū)塊存量：同上

在土地出讓時，就做好統(tǒng)計，后續(xù)跟蹤開盤、銷售情況，以及去化周期。

推地計劃：市場存量和推地計劃決定了中短期市場的走勢，以及項目稀缺程度。

4、客戶需求和產(chǎn)品設置??

賣的最快的面積段：房價相對理性的時候，買房普遍喜歡大戶型，房價快速上漲的階段，小戶型越來越受到歡迎，實際這體現(xiàn)的是客戶的總價接受度，所以要站在客戶的角度看，不要覺得自己有錢，自己要住大房子，客戶也是這樣子，要看產(chǎn)品所在的地段、客群綜合考量。

賣的最快的戶型：同樣的面積段，到底是幾房，如果沒有新盤更多的參考，還是要多關注二手房的成交。

裝修接受度：不是所有的房子都需要裝修，也可以把外場做的好一些，同樣提升品牌。

其他：有的客戶喜歡大開發(fā)商，那么就走合作模式等。

5、地貨比?

也就是土地價值和能夠提供的貨值之間的比例。地貨比越高，意味著資金的杠桿率越高。

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一般來說三四線城市的地貨比比較高。這也是為什么高周轉(zhuǎn)玩的溜的幾匹黑馬基本上都是“農(nóng)村包圍城市”。當然，在當前的市場環(huán)境下，一定要充分考慮城市的去化速度，否則也是踏進泥潭。

【以2020年衡陽市石鼓區(qū)來雁新城片區(qū)內(nèi)土地行情來看，一塊容積率為3.0的住宅土地成交價在300萬元/畝左右，折合樓板價為1500元/平米，銷售均價格為6000元/左右，地貨比為1:4】

6、投資收益評估

房地產(chǎn)投資“短期看政策、中期看產(chǎn)業(yè)、長期看人口”，但是看庫存、看人口、看產(chǎn)業(yè)，大家都會看，邏輯太簡單了！都看得到機會的地方，價格就高了。

比如，庫存量大的城市是不是一定沒有機會？你還要看他的庫存結(jié)構是什么，庫存是什么產(chǎn)品，后續(xù)的供地是怎么樣的條件，能不能有差異化產(chǎn)品，很多時候庫存量大也可能有機會。越往下沉風險越大，但機遇也越多。研究微觀數(shù)據(jù)、風土人情，真正摸透，你就可能發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會點。

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