（首先給大家說一聲抱歉，最近忙著做企業(yè)內(nèi)訓的業(yè)務(wù)，因此公眾號更新的頻率下降了，同時說一聲，如果你們企業(yè)需要B端運營、客戶成功、數(shù)據(jù)指標的內(nèi)訓業(yè)務(wù)，可以聯(lián)系我哈。）在上篇中，B端客戶生命旅程深度分析，提升業(yè)務(wù)增長必備的方法（上）我們分析了簡要介紹了B端生命路徑的內(nèi)容，在這篇文章中，我們會對用戶生命路徑的其他內(nèi)容進行分析，并制作簡要的B端客戶生命旅程。轉(zhuǎn)化階段B端客戶的轉(zhuǎn)化方式更多依賴銷售個人的能力和產(chǎn)出。雖然在網(wǎng)上你能看到很多關(guān)于線索培育的方法，比如，下面這張圖，你大概率知道是什么回事。 ? ? ? ? ?

這種圖在原則上沒有問題，在實際的執(zhí)行中，還是要看你手頭有多少用戶量，如果你只有幾十上百的客戶，前提你需要買一套系統(tǒng)，一套系統(tǒng)也需要幾萬塊錢，算下來依然是不劃算。這類工具的效果如何，其實是需要打問號的。因此，在轉(zhuǎn)化階段，你唯一能做的，就是相信你的銷售團隊，并提供他們所需要的材料、支持和能力。很多公司已經(jīng)開始對銷售的過程數(shù)據(jù)進行管理，在不同的公司可能叫：線索運營管理、銷售運營管理等，唯一做的事情，確定當前的銷售線索有多少待簽，有多少待回款，每個銷售的轉(zhuǎn)化率如何，通過對數(shù)據(jù)的管理，其實也是對銷售人員的過程進行了管理。除了這些內(nèi)容，你的產(chǎn)品從用戶側(cè)獲得反饋，客戶對產(chǎn)品的滿意度，依然是非常重要的指標。因此，產(chǎn)品是你轉(zhuǎn)化用戶很重要的法寶。在產(chǎn)品異常同質(zhì)化的今天，基于產(chǎn)品的服務(wù)，也是用戶能夠感受到產(chǎn)品價值的主要路徑。通過這些方式，可以有效的提升用戶的滿意度。在客戶感覺到公司的服務(wù)，對產(chǎn)品滿意的情況下，配合上你們的銷售策略，用戶的轉(zhuǎn)化就變的順理成章。服務(wù)階段我們常說，SaaS的本質(zhì)在于續(xù)費，其實任何有復購的產(chǎn)品的本質(zhì)都在于續(xù)費。比如：零售、餐飲、生活用品等，這些產(chǎn)品的本質(zhì)都在于續(xù)費。在國內(nèi)的B 端生意，其本質(zhì)也在于續(xù)費。比如：定制化項目的維保費用，批發(fā)生意的連續(xù)性批發(fā)，標準SaaS+定制化服務(wù)的年費，私有化產(chǎn)品的維保費用……即使是早幾年我給客戶做網(wǎng)站，每年客戶都需要給一筆網(wǎng)站維護的費用，這也是服務(wù)的價值。只要你們做了續(xù)費的動作，就會有持續(xù)不斷的收益。用戶續(xù)費的前提，在于客戶使用上了你們的產(chǎn)品，而且感覺產(chǎn)品和服務(wù)還不錯，如果其中一個環(huán)節(jié)非常有問題，那么客戶的續(xù)費就不存在。很多公司把續(xù)費做成了催賬，平時不見你的蹤影，客戶快到期了，開始各種催命的找客戶續(xù)費，豈不知，你的客戶早就移情別戀，換到其他家了。那么，你的服務(wù)應(yīng)該從客戶接觸產(chǎn)品，開始上線，然后到業(yè)務(wù)中使用產(chǎn)品，整個業(yè)務(wù)操作路徑中都要包含。到今天為止，B端產(chǎn)品根本沒有任何的壁壘，而且很多配置的功能都留給了客戶進行配置，倒是B端的同質(zhì)化很嚴重。如果你也做B端的業(yè)務(wù)，建議你考慮產(chǎn)品的核心壁壘到底是產(chǎn)品、功能還是方案。到這里，我們已經(jīng)完成了用戶階段的劃分，在階段中你應(yīng)該做的事情也有了一定的說明，那么你接下來要做的事情，則是把你階段中和用戶相接處的觸點，和業(yè)務(wù)路徑的觸點鏈接起來，對于用戶充分了解之后，每個階段的內(nèi)容需要拿到用戶的反饋，從而得知用戶對于當前的路徑是滿意還是不滿意，對于充滿不確定的事情，公司更有方向和內(nèi)容進行分析。因此，在下方應(yīng)該是用戶的感官圖，你才能知道你項目的提升地方，客戶痛點。如果我們不把基礎(chǔ)工作做好，做任何事情，無異于空中樓閣，禁不起推敲。如果大家對于以上的內(nèi)容，略有不明白，可以看這張圖。

這張圖片已經(jīng)完美解釋了用戶的生命路徑分析，對于用戶的行為也有了一定的認知，企業(yè)的著力點和發(fā)力點你也找到了較好的方向。因此，在工作中建議大家使用這種方式和策略，可以有效的提升業(yè)務(wù)的目標，除此之外，你還可以加深自己對業(yè)務(wù)、用戶的理解，有效提升公司的業(yè)績。這里的圖片只是一個簡單的示意圖，在工作中也可以使用，在業(yè)務(wù)增長訓練營中會有更好、更詳細的內(nèi)容。業(yè)務(wù)增長訓練營 3月份將會和產(chǎn)品運營的課程合并，因此這一期的988是最低價格，下一期的價格原定于1180，在3月份將會比這個價格更高

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