調(diào)味料餐飲渠道突破的最優(yōu)打法及相關(guān)案例

原創(chuàng)2023-11-02 11:33·歐賽斯

本文概要：

餐飲渠道3大經(jīng)營(yíng)模式：廚師團(tuán)模式、經(jīng)銷商模式、分銷商模式；

餐飲渠道4大開發(fā)模式：大單品模式、廚師公關(guān)模式、產(chǎn)品定制模式、賦能模式。

餐飲渠道：看上去很美，做上去很難

調(diào)味料市場(chǎng)有三駕馬車，分別是餐飲、家庭和工業(yè)。其中餐飲是第一大渠道，2021年調(diào)味品餐飲消費(fèi)占比近45%。

伴隨B端連鎖餐飲占比的提升、消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)改變帶來(lái)的家庭烹飪需求下降等因素影響，預(yù)計(jì)餐飲渠道需求占比將持續(xù)提升，C端占比略有下降，食品加工端需求量提升增速更慢，預(yù)估至2030年餐飲、零售、加工占比將呈現(xiàn)55%、30%和15%的格局。

龍頭企業(yè)在餐飲端滲透率差異明顯，品牌力不是餐飲渠道開發(fā)的核心驅(qū)動(dòng)力，餐飲端競(jìng)爭(zhēng)更具復(fù)雜性。龍頭企業(yè)除海天在餐飲渠道占比70%外，中炬高新、加加、千禾、恒順醋業(yè)等龍頭企業(yè)都是以零售為主，餐飲并不具有優(yōu)勢(shì)。

餐飲渠道開發(fā)不是投錢就可以了，搭建餐飲的團(tuán)隊(duì)，需要有戰(zhàn)斗力的人，還需要持續(xù)兩三年的投入，復(fù)制也有一定的難度。味達(dá)美在山東建了500多人的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)大排檔都有人在，一個(gè)人負(fù)責(zé)幾家店，直接跟店老板談活動(dòng)，在山東味達(dá)美做到第二大品牌，做到了十個(gè)億，現(xiàn)在在往其他地區(qū)擴(kuò)展，第一個(gè)擴(kuò)展的地區(qū)是河南，但只做到了兩三千萬(wàn)的規(guī)模。除了這兩個(gè)省份，其他地區(qū)較少。

餐飲渠道3大經(jīng)營(yíng)模式

第一種 廚師團(tuán)模式

廚師團(tuán)模式更適合高端調(diào)味品企業(yè)，他們的市場(chǎng)開發(fā)方式，主要是品牌方主廚顧問團(tuán)和餐飲企業(yè)一起合作開發(fā)菜式、開發(fā)調(diào)味品，組織廚師團(tuán)、培訓(xùn)餐飲企業(yè)廚師推廣菜式和產(chǎn)品。同時(shí)，經(jīng)銷商配合鋪貨和客情維護(hù)，最終實(shí)現(xiàn)銷售和回款。

聯(lián)合利華就是通過(guò)廚師團(tuán)模式發(fā)展后來(lái)居上，超越了餐飲渠道進(jìn)入較早的李錦記。

高檔餐飲里的品牌集中度很高，例如雞粉和雞汁，聯(lián)合利華占70%以上，雀巢和李錦記分了剩下的30%。聯(lián)合利華通常是和高端酒樓大廚合作，大廚合作主要是以主廚顧問團(tuán)的形式，包括合作開發(fā)菜式、開發(fā)調(diào)味品、組織廚師團(tuán)的訓(xùn)講和培訓(xùn)，通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和品牌推廣。這一項(xiàng)支出年投入至少在600萬(wàn)。

為什么聯(lián)合利華的家樂能夠超越先來(lái)者李錦記？

一 聯(lián)合利華的品類豐富

不僅有東南亞菜、粵菜，現(xiàn)在還增加了麻辣品類，比李錦記大很多倍。李錦記100%是粵菜品類。聯(lián)合利華的創(chuàng)新做得非常積極，不僅僅用菜式推廣調(diào)味品，還和主廚一起創(chuàng)造菜式和調(diào)味品。現(xiàn)在酒店對(duì)于菜式的創(chuàng)新要求都挺高的，每階段都要?jiǎng)?chuàng)新，這就給新品牌進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)。家樂的品牌力也很強(qiáng)，客情維護(hù)有時(shí)候做得比李錦記更好。

二 聯(lián)合利華廚師團(tuán)陣容豪華配套齊全

聯(lián)合利華飲食策劃有超過(guò)100位全職專業(yè)廚師，他們是來(lái)自五星級(jí)酒店或者社會(huì)餐飲的行政總廚，專精各個(gè)菜系，身后還連接著非常多的知名年輕廚師。舉個(gè)特別簡(jiǎn)單的例子，廚師屆有一個(gè)世界奧林匹克烹飪大賽，每四年一屆，值得一提的是，所有的教練員都是來(lái)自聯(lián)合利華的員工，半數(shù)以上的運(yùn)動(dòng)員來(lái)自聯(lián)合利華。聯(lián)合利華飲食策劃在上海、北京、成都、廣州、杭州設(shè)有5個(gè)研發(fā)廚房，而上?？偛康难邪l(fā)廚房也是中國(guó)國(guó)家奧林匹克烹飪隊(duì)的訓(xùn)練基地。

廣東嘉豪食品在高端餐飲成績(jī)表現(xiàn)也很突出，嘉豪食品的勁霸雞汁、勁霸青芥辣醬、詹王雞粉等產(chǎn)品，成為2013年和2016年“中國(guó)美食走進(jìn)聯(lián)合國(guó)”活動(dòng)的選用產(chǎn)品，是我國(guó)唯一一家兩次登陸聯(lián)合國(guó)的調(diào)味品企業(yè)。

2018年，嘉豪食品被華寶國(guó)際全資收購(gòu)時(shí)，交易對(duì)價(jià)高達(dá)6.945億美金（約為人民幣4,465,735,800元），就是因?yàn)榧魏喇?dāng)時(shí)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)的調(diào)味品市場(chǎng)餐飲渠道處于領(lǐng)先地位，產(chǎn)品供應(yīng)超過(guò)20萬(wàn)家餐廳，銷售渠道覆蓋了全國(guó)所有省份和主要城市。

后來(lái)，嘉豪食品先后有川菜大師史正良、粵菜大師黃振華、魯菜大師高炳義、湘菜大師許菊云和有著中華廚神之稱的“劉敬賢”擔(dān)任企業(yè)代言人和廚師顧問。并率先與中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)及各省市地方烹飪協(xié)會(huì)合作，舉辦了上千場(chǎng)“廚藝交流會(huì)”“烹飪技術(shù)大賽”“烹飪精英賽”等廚藝傳播活動(dòng)，在餐飲專業(yè)渠道取得了良好的口碑。

嘉豪成立了勁霸飲食文化傳播網(wǎng)、勁霸廚師聯(lián)誼會(huì)，促進(jìn)廚師及各地菜系的交流；還與中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)通力合作，獨(dú)家總冠名“第十四屆中國(guó)廚師節(jié)及中餐技能創(chuàng)新大賽”，正確引導(dǎo)中國(guó)烹飪創(chuàng)新發(fā)展的方向。嘉豪還與全國(guó)各省市的烹飪協(xié)會(huì)緊密聯(lián)系，舉辦上百場(chǎng)“廚藝創(chuàng)新研討會(huì)”“烹飪技術(shù)大賽”及“烹飪精英賽”。

第二種 經(jīng)銷商模式

經(jīng)銷商模式就是以經(jīng)銷商為主做品牌推廣，餐飲主廚拜訪，客情維護(hù)，品牌方有主廚配合產(chǎn)品推廣。通常廠家會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)選擇1-2家餐飲渠道成熟經(jīng)銷商，通過(guò)他們影響部分二、三級(jí)批發(fā)商，同時(shí)，廠家會(huì)選擇重點(diǎn)餐飲企業(yè)酒樓突破。

典型案例是東古，東古餐飲渠道開發(fā)就比較依賴經(jīng)銷商。

東古的主要區(qū)域市場(chǎng)在東北地區(qū)，但在全國(guó)其他省份也有一定份額。東古全國(guó)一共二三十個(gè)經(jīng)銷商，東北地區(qū)一個(gè)經(jīng)銷商能做到三四個(gè)億。東古的銷售能力不是太強(qiáng)，因此東古認(rèn)準(zhǔn)經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商更接地氣，更接近終端，更有辦法進(jìn)行銷售。

經(jīng)銷商餐飲渠道商，首先會(huì)做渠道摸底

經(jīng)銷商進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，首先要對(duì)區(qū)域內(nèi)所有餐飲企業(yè)大摸底。每隔一段時(shí)間，就有飯店開張或倒閉，所以要隨時(shí)修訂客戶資料。

包括如下內(nèi)容：店主各種資料、企業(yè)人數(shù)、餐臺(tái)數(shù)目、包房數(shù)目、各級(jí)服務(wù)人員數(shù)目、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管人員、主要廚師，還有日營(yíng)業(yè)額高低、消費(fèi)能力、主要顧客群、商圈范圍等。收集好資料后，把餐企分ABC三級(jí)管理。

大摸底的第一步就是市場(chǎng)排查，即常說(shuō)的地毯式掃街。具體做法包括：

①明確排查目的，制作排查統(tǒng)一表格；

②制定統(tǒng)一的推廣話術(shù)和拜訪動(dòng)作規(guī)范；

③安排清楚每人每天的拜訪路線，依計(jì)劃推進(jìn)。

剛開始時(shí)，從主街道開始掃街式拜訪，人員和時(shí)間分配要傾向重點(diǎn)酒樓，之后再去B、C級(jí)店，一邊鋪貨、收款，一邊建立資料庫(kù)。如果是大型的餐飲連鎖店，可以多花些時(shí)間和其總部談判。

根據(jù)市場(chǎng)排查得到的數(shù)據(jù)，可以將餐飲終端分為高、中、低檔三類，同時(shí)結(jié)合銷售人員的分析，如規(guī)模面積、座位和上座率、雅間數(shù)量比例、地段、裝修水平、服務(wù)水平、人均消費(fèi)、菜肴特色、停車場(chǎng)面積等要素，就可以精確歸類了。

摸底后要進(jìn)行渠道維護(hù)

餐飲渠道易守難攻，酒樓老板每天累得筋疲力盡，基本上都是習(xí)慣購(gòu)買。這也是餐飲企業(yè)自我保護(hù)的自然反應(yīng)。所以只要花力氣打進(jìn)去，銷量會(huì)很穩(wěn)定，之后做好維護(hù)，市場(chǎng)也不易被攻陷。

1．勤跑勤跟勤收賬。酒樓飯莊看上去賺錢，其實(shí)非常辛苦，風(fēng)險(xiǎn)也較大，經(jīng)常有關(guān)門倒閉的，應(yīng)收賬是一個(gè)大問題。這就要求銷售人員勤跟勤跑一有風(fēng)吹草動(dòng)，快速反應(yīng)，把貨款追回來(lái)。

2．產(chǎn)品系列化。廠家的產(chǎn)品可以系列化，但在實(shí)際市場(chǎng)中，由于通路費(fèi)用問題，往往是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列化。

3．做好客情服務(wù)。要搞好服務(wù)員、組長(zhǎng)的關(guān)系，她們相當(dāng)了解酒樓的經(jīng)營(yíng)情況，如有問題，可以通風(fēng)報(bào)信，避免呆賬損失。比較大的酒樓坯有采購(gòu)、倉(cāng)管、財(cái)務(wù)等，這些人也_會(huì)影響到你的進(jìn)貨、出貨、回款，維護(hù)好與這些人的關(guān)系也相當(dāng)要緊。

4．影響決策者。用什么調(diào)料，廚師說(shuō)了算，否則，菜的味道不好，誰(shuí)負(fù)責(zé)？如何影響他們呢？廚師學(xué)校是一個(gè)很好的選擇。在山東市場(chǎng)，高中檔酒樓用醬料就找李錦記，用雞精就用太太樂。因?yàn)閺N師們?cè)趯W(xué)校里用的就是這個(gè)調(diào)料，教科書上就是這么寫的。這個(gè)菜用這個(gè)牌子的調(diào)味料燒出來(lái)才好吃，你說(shuō)廚師還會(huì)用其他的調(diào)味料嗎？許多中小型餐飲店的廚師就是老板，對(duì)飯菜質(zhì)量的要求也不高，所以，影響他們決策的多數(shù)是二批、三批商。

要幫助經(jīng)銷商開發(fā)核心二批

梅花味精總結(jié)了一套方法――建立面對(duì)餐飲終端客戶的核心二批助銷系統(tǒng)，執(zhí)行得好，短時(shí)間內(nèi)即可搶占30％～60％的餐飲市場(chǎng)。賬期、送貨上門、回扣，是制約廠家直營(yíng)餐飲終端的三大要素，把這些問題交給二批來(lái)處理，比廠家親自動(dòng)手更加經(jīng)濟(jì)、有效。選好核心二批，然后按照就近原則，將小區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端都劃給核心二批。切記，一定要避免一級(jí)經(jīng)銷商直接向終端供貨銷售，否則核心二批會(huì)失去合作信心，認(rèn)為廠家一定會(huì)過(guò)河拆橋。

一般說(shuō)來(lái)，在一個(gè)30萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，約需要4～6家核心二批完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)70％以上餐飲終端的掌控，占領(lǐng)40％以上的市場(chǎng)份額，要點(diǎn)有：建立、維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序，特別是價(jià)格梯度秩序；每月給核心二批帶來(lái)超過(guò)1000元的利益，我司產(chǎn)品占其營(yíng)業(yè)額10％以上，但比例不宜超過(guò)30％。每月幫核心二批開發(fā)5家以上的新終端；與核心二批合作的有關(guān)事宜要以合同形式加以確立，特別是價(jià)格秩序、抵御競(jìng)品辦法等關(guān)鍵內(nèi)容。

渠道維護(hù)中的客情維護(hù)很關(guān)鍵

客情維護(hù)主要有兩類人，他們的客情維護(hù)方式也不一樣。

針對(duì)餐飲店老板有4點(diǎn)：

一、物質(zhì)公關(guān)：直接的利益刺激，做到我們的返利、運(yùn)作空間做得比別家高；

二、情感公關(guān)：建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案，重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個(gè)人名義）；

三、知識(shí)公關(guān)：給餐飲提供解決問題的方法和對(duì)策；做專家培訓(xùn)，幫助餐飲做服務(wù)人員的培訓(xùn)；

四、方案公關(guān)：針對(duì)餐飲的銷售改善給老板提出合理的方案。

渠道維護(hù)工作中，經(jīng)銷商需要廠家的支持。

廠家支持內(nèi)容包括：準(zhǔn)確制定市場(chǎng)餐飲終端分類標(biāo)準(zhǔn)；

為核心二批做產(chǎn)品推廣和征單，不做直營(yíng)；

督促核心二批準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)解決客戶投訴；

做好核心二批產(chǎn)品及助銷品陳列；

做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護(hù)工作；

建立核心二批助銷系統(tǒng)，旨在團(tuán)隊(duì)作業(yè)方式，全面疏通產(chǎn)品流通從“經(jīng)銷商一批發(fā)商一終端客戶”的各個(gè)環(huán)節(jié)；

在開發(fā)過(guò)程中，可融入路演或促銷活動(dòng)，形式不拘一格，視情況而定；

市場(chǎng)開發(fā)之后，導(dǎo)入市場(chǎng)管理的預(yù)警機(jī)制，定人、定時(shí)、定點(diǎn)，周期性地進(jìn)行終端客戶拜訪和市場(chǎng)維護(hù)，牢牢控制市場(chǎng)，抵抗競(jìng)品沖擊，讓銷量穩(wěn)步上升。

第三種 分銷商模式

低端小餐飲企業(yè)通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)鋪貨，批發(fā)商根據(jù)自己的客戶資源實(shí)現(xiàn)品牌的自然動(dòng)銷。品牌商以鋪設(shè)更多分銷商，維護(hù)分銷商客情關(guān)系為主。

分銷制是渠道扁平化的重要方式，調(diào)味品行業(yè)的分銷制往往是中小調(diào)味品企業(yè)無(wú)奈的選擇，自己沒有實(shí)力做廚師團(tuán)，又沒有品牌力吸引有實(shí)力的經(jīng)銷商，只能靠低價(jià)分銷來(lái)開發(fā)市場(chǎng)。

對(duì)分銷商管理，也需要企業(yè)關(guān)注以下2點(diǎn)：

1、經(jīng)銷商不能截留廠家的資源，盡可能為分銷商爭(zhēng)取資源。必要時(shí)候，企業(yè)可直接將資源信息傳達(dá)至分銷客戶。

2、統(tǒng)一零售價(jià)格與竄貨管理工作。分銷商網(wǎng)點(diǎn)的增多往往會(huì)帶來(lái)殺價(jià)和竄貨的現(xiàn)象，如果沒有嚴(yán)格的價(jià)格管理辦法和竄貨處罰條例，最終我們的市場(chǎng)零售價(jià)格體系將會(huì)崩盤。屆時(shí)分銷商們都會(huì)怨聲載道，詆毀品牌。因此，在分銷網(wǎng)點(diǎn)較多的市場(chǎng)必須制定嚴(yán)格的價(jià)格管理制度及竄貨管理處罰條例，誰(shuí)砸價(jià)誰(shuí)倒貨、竄貨，就取消誰(shuí)的經(jīng)銷權(quán)。也可針對(duì)不同的分銷分配不同的產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品品項(xiàng)的劃分銷售。避免竄貨和殺價(jià)的現(xiàn)象。

餐飲渠道4大開發(fā)模式

大單品模式

大單品模式就是通過(guò)具有技術(shù)和口味壁壘的大單品切入市場(chǎng)，通過(guò)大單品口碑帶動(dòng)產(chǎn)品群的模式。

李錦記大單品是蒸魚豉油。1997年，經(jīng)過(guò)李錦記研究人員的反復(fù)研發(fā)，在生抽中加入一些配料，再按照合適的比例調(diào)制，就成為專門為蒸魚使用的醬油——“李錦記蒸魚豉油”。同時(shí)，“李錦記蒸魚豉油”也作為李錦記以“第二瓶醬油”的策略叩開老百姓的家門，迅速紅遍全國(guó)市場(chǎng)。李錦記僅蒸魚豉油這支單品的年銷售額高達(dá)十幾億，在不少經(jīng)銷商眼中，它是一款極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并難以被超越的經(jīng)典產(chǎn)品。

海天味業(yè)的“老大哥”地位，離不開旗下多個(gè)大單品做出的貢獻(xiàn)。海天味業(yè)醬油、蠔油、醬三項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)93%（以2017年為例，醬油收入占60.58%、蠔油15.54%、調(diào)味醬13.99%），海天的產(chǎn)品總產(chǎn)量及醬油、醬類和蠔油的分產(chǎn)量均排名第一，在行業(yè)內(nèi)處于主導(dǎo)地位。

從量級(jí)上講，海天的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈金字塔形，有5個(gè)10億級(jí)規(guī)格大單品、多個(gè)億級(jí)單品，還有眾多中小單品，以及多品類產(chǎn)品，覆蓋高中低各個(gè)層次，多口味和多烹調(diào)用途。海天上等蠔油已經(jīng)成為一款15億級(jí)別的大單品，海天黃豆醬僅用5年時(shí)間就發(fā)展為10億級(jí)別的大單品，海天金標(biāo)生抽和海天草菇老抽已經(jīng)暢銷60年，另一款10億級(jí)大單品是海天味極鮮醬油。

廚師公關(guān)模式

《2022年廚師生存現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》中指出，全國(guó)廚師總計(jì)人數(shù)達(dá)到了2000萬(wàn)。主廚決定了90%的調(diào)味料采購(gòu)。

廚師公關(guān)常見形式是廚師爭(zhēng)霸賽。近年來(lái)，由調(diào)味品企業(yè)發(fā)起的“廚師爭(zhēng)霸賽”越來(lái)越多，顯示出其“專業(yè)餐飲”的決心。比如，為了更好地打入后廚，太太樂、李錦記、味事達(dá)、海天味業(yè)等企業(yè)都發(fā)起過(guò)類似的活動(dòng)，或給一些自發(fā)舉辦的廚師大賽提供產(chǎn)品贊助，目的都是為了和餐飲企業(yè)、餐飲廚房、廚師建立深度聯(lián)系。

在餐飲端開拓的早期，海天建立專攻餐飲的銷售團(tuán)隊(duì)，持續(xù)免費(fèi)贊助如新東方等廚師學(xué)校培養(yǎng)廚師，以及贊助各類廚師賽事，培養(yǎng)廚師使用海天產(chǎn)品的習(xí)慣，與廚師隊(duì)伍建立深厚的聯(lián)系。由于廚師學(xué)校培養(yǎng)的廚師一直使用海天的產(chǎn)品，形成習(xí)慣后便難以更改，畢業(yè)之后到飯店工作，便會(huì)要求餐廳老板和采購(gòu)人員使用海天的產(chǎn)品，從根源上進(jìn)行消費(fèi)者培育工作。

聯(lián)合利華打造了廚師節(jié)。聯(lián)合利華飲食策劃打造了廚師節(jié)系列活動(dòng)，幫助廚師們提升技能和社會(huì)地位；在春節(jié)這個(gè)所有人團(tuán)圓廚師卻格外繁忙的日子送來(lái)情感祝福與親切關(guān)懷。聯(lián)合利華飲食策劃來(lái)到中國(guó)近30年的時(shí)間，深度賦能餐飲行業(yè)，在全國(guó)800多個(gè)城市都有著分銷體系，覆蓋近70萬(wàn)家餐飲客戶。

中糧油脂的廚師公關(guān)類型呈現(xiàn)多樣化特征。中糧油脂餐飲事業(yè)部總經(jīng)理岳登榮表示：“中糧集團(tuán)油脂業(yè)務(wù)在全國(guó)擁有10000余家經(jīng)（分）銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)于38萬(wàn)余家餐飲終端”，中糧餐飲將利用打造的“萬(wàn)人廚師俱樂部”等名師資源，輸出專業(yè)的名師顧問團(tuán)隊(duì)，開展名師大講堂、現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)等活動(dòng)，提升廣大在校學(xué)員們的理論水平與專業(yè)技能。

“掌門駕道”活動(dòng)搭建師生交流平臺(tái)，各地舉辦的中糧福掌柜美食地圖廚藝大賽，為學(xué)生們提供難得的廚藝展示平臺(tái)，精準(zhǔn)挖掘優(yōu)秀廚師人才，并鼓勵(lì)、激發(fā)學(xué)員不斷創(chuàng)新，將學(xué)員研發(fā)的優(yōu)秀創(chuàng)新菜品，收錄到福掌柜旺菜菜譜，進(jìn)行發(fā)布。

此外，中糧餐飲將為學(xué)校和學(xué)員們搭建起與頂尖行業(yè)機(jī)構(gòu)、知名餐飲終端溝通、交流的橋梁，洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與人才需求，促進(jìn)院校教學(xué)與實(shí)際就業(yè)更加緊密的結(jié)合，有效激發(fā)學(xué)生的求學(xué)信心和專業(yè)熱情。

2019年以來(lái)，“中糧福掌柜美食地圖”活動(dòng)“美食地圖之八方齊?！睆N神大賽、“美食地圖之八方廚神”大賽、“中國(guó)味道 福甲天下”福掌柜美食地圖之八方齊福廚神爭(zhēng)霸大賽，得到了各地美食名家、名廚和餐飲業(yè)人士的踴躍參與和大力支持，受到全國(guó)各地美食愛好者的廣泛關(guān)注和一致好評(píng)。

“2021福掌柜美食地圖民間廚神挑戰(zhàn)賽”以“味”為主題，突出主題萬(wàn)味概念，旨在弘揚(yáng)中華美食文化，傳承創(chuàng)新發(fā)揚(yáng)桂菜，挖掘八方廚藝高手。

2022“掌門駕道”與臨沂新東方烹飪學(xué)校圓滿簽約，進(jìn)一步深化合作，形成更加緊密的校企合作人才培養(yǎng)模式。同年，中糧福掌柜“肴變山海 福滿人間”美食地圖啟動(dòng)儀式在昆明舉行。

2023年，重量餐飲和海南烹飪協(xié)會(huì)主辦的“掌門駕到”瓊菜交流活動(dòng)開啟。

一物一碼是調(diào)味料餐飲渠道開發(fā)的典型手段，一物一碼讓企業(yè)無(wú)邊界溝通終端廚師。

一物一碼能夠把促銷資金直達(dá)終端，讓廚師主動(dòng)在品牌商的公眾號(hào)里認(rèn)證廚師身份，激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)品牌的認(rèn)知，直接增加企業(yè)的調(diào)味品銷量。調(diào)味品行業(yè)應(yīng)用一物一碼技術(shù)實(shí)現(xiàn)新零售布局的大咖有很多，其中“名邦”“致美齋”的新零售轉(zhuǎn)型就是一個(gè)非常值得借鑒案例。

企業(yè)可以用“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)碼”，在每一箱產(chǎn)品內(nèi)部打上一枚“導(dǎo)購(gòu)碼”。當(dāng)廚師成箱采購(gòu)回去，拆開包裝后，掃導(dǎo)購(gòu)碼，在企業(yè)的微信公眾號(hào)注冊(cè)驗(yàn)證廚師身份，通過(guò)企業(yè)審核后，廚師則成為“品牌會(huì)員”。此后可以在這個(gè)品牌構(gòu)筑的系統(tǒng)內(nèi)不斷賺取獎(jiǎng)勵(lì)，形成粘性。積分換禮品，建立積分價(jià)值感，用積分黏住廚師。

廚師通過(guò)掃碼，不僅能獲得紅包，還有商城積分。每天簽到、大轉(zhuǎn)盤等閑暇娛樂活動(dòng)，同樣能得到積分。達(dá)到一定積分之后，廚師就可以到積分商城自由地兌換禮品了。

產(chǎn)品定制模式

餐飲連鎖化推動(dòng)調(diào)味品定制化發(fā)展。

中國(guó)餐飲的連鎖化程度已經(jīng)達(dá)到10%。A類大型連鎖的餐飲，門店數(shù)僅占整個(gè)餐飲行業(yè)的5%，但卻貢獻(xiàn)了20%左右的銷售額。大型連鎖餐飲都是通過(guò)自建中央廚房進(jìn)行采購(gòu)，它的采購(gòu)帶動(dòng)了整個(gè)專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)化的發(fā)展。

餐飲工業(yè)化的加速發(fā)展，帶動(dòng)了定制調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展。餐飲企業(yè)有個(gè)痛點(diǎn)，好像離開了大廚就不行。離開了大廚之后，味道就會(huì)變形，顧客就會(huì)流失。定制調(diào)味品企業(yè)，在解決口味一致性的方面也能夠起到一定的作用。

餐飲定制化調(diào)味品主要是開發(fā)更多的創(chuàng)新復(fù)合調(diào)味品，讓常規(guī)或新奇菜品通過(guò)一包調(diào)味汁就能實(shí)現(xiàn)。要讓餐飲大廚做菜更加快捷方便，上菜速度高，口味標(biāo)準(zhǔn)，滿足食客的味蕾需求。

定制化企業(yè)SKU豐富毛利率高。

據(jù)調(diào)查，稍有規(guī)模的（年銷售收入1億以上）的調(diào)味品定制企業(yè)，SKU數(shù)量少說(shuō)都要一兩千個(gè)以上，如果銷售收入到了四五個(gè)億，企業(yè)就可能有5000個(gè)以上的SKU。

有一些優(yōu)秀的調(diào)味品定制企業(yè)企業(yè)，已經(jīng)建立了模塊化的研發(fā)體系。能夠根據(jù)餐飲企業(yè)中央廚房的需求，和廚師配合，通過(guò)觀察額研究，記錄過(guò)程，把平常靠廚師和感覺調(diào)出來(lái)的味道定量化。還可以通過(guò)數(shù)字化、定量化的手段，形成多種靈活的組合，滿足餐飲企業(yè)的多樣化需求，最大程度上還原出廚師制作的菜品。

對(duì)于調(diào)味品企業(yè)來(lái)說(shuō)，做定制化意味著和餐飲企業(yè)的高度捆綁。一旦達(dá)成合作關(guān)系，客戶粘性強(qiáng)，合作關(guān)系穩(wěn)定，不太需要擔(dān)心會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪客戶資源，可以說(shuō)是“一勞永逸”。而且2B 模式下銷售費(fèi)用率較低，差異化定位享有更高毛利率。

比如日辰股份每年 90%以上的產(chǎn)品系為客戶研發(fā)定制，生產(chǎn)模式以“多品種、小批量、訂單式”為主，公司憑借產(chǎn)品差異化滿足客戶需求，獲得超額利潤(rùn)。因此公司享有較高的毛利 率，毛利率水平接近50%。

體驗(yàn)中心和品鑒會(huì)是餐飲定制開發(fā)主要方式

新雅軒在全國(guó)擁有19個(gè)體驗(yàn)中心，為了優(yōu)化客戶體驗(yàn)，餐飲企業(yè)可以選擇到體驗(yàn)中心體驗(yàn)產(chǎn)品，也可以由新雅軒的應(yīng)用廚師上門演示產(chǎn)品。并在已有標(biāo)品覆蓋4000+味型基礎(chǔ)上，提供標(biāo)準(zhǔn)化定制服務(wù)，希望讓餐飲更簡(jiǎn)單。

北京圣倫在2020年10月聯(lián)合美團(tuán)以及快驢進(jìn)貨，針對(duì)北京中小型餐飲企業(yè)客戶聯(lián)合推出“秋冬菜品品鑒會(huì)”，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)品鑒和頭腦風(fēng)暴，幫助餐飲客戶打開思路，突破以往菜品開發(fā)局限。

賦能模式

賦能模式就是調(diào)味料企業(yè)通過(guò)和餐企開展聯(lián)合營(yíng)銷，通過(guò)推廣調(diào)味品和新菜式，幫助餐企引流的模式。

典型案例是聯(lián)合利華推出“人間治愈菜”，聯(lián)合明星IP和潮流餐廳共同推廣。

2021年，聯(lián)合利華飲食策劃推出了9款“人間治愈菜”，通過(guò)與明星IP合作，共創(chuàng)了一部微電影，在微博、抖音、微信三大社交平臺(tái)上進(jìn)行傳播。同時(shí)在上海、北京、成都和廣州，聯(lián)合四家潮流餐廳首發(fā)快閃店，邀請(qǐng)了多位美食KOL到店嘗鮮，最終曝光超過(guò)5900萬(wàn)。為餐廳與食客的連接提供了示范。

聯(lián)合利華還推出潮流風(fēng)味與王者榮耀I(xiàn)P合作，滲透年輕食客圈層。

聯(lián)合利華飲食策劃根據(jù)年輕人的口味趨勢(shì)，總結(jié)并推出了六大潮流風(fēng)味：青麻海苔、傲“椒”胡辣、“混”世怪味、沖浪豉鮮、酸辣檸檬、黑椒芥辣，并研發(fā)了對(duì)應(yīng)的潮流風(fēng)味菜式。通過(guò)家樂品牌與王者榮耀I(xiàn)P的合作，在北京、上海、廣州、成都推出“家樂峽谷飯局”快閃活動(dòng)，將潮流風(fēng)味菜品進(jìn)一步滲透進(jìn)年輕食客圈層，打造年輕化餐飲場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)1+1>2的品牌效果。

虎邦與有外賣業(yè)務(wù)餐飲企業(yè)合作相互賦能，相互成就。

首先是產(chǎn)品創(chuàng)新。2016年，虎邦辣醬聯(lián)合餓了么、美團(tuán)兩大外賣平臺(tái)，率先在辣醬行業(yè)推出“一餐一盒”的80克、50g馬口鐵小包裝。2017年，公司開始研發(fā)推出30克“酸奶杯”裝，后來(lái)又推出規(guī)格更小的15克袋裝產(chǎn)品，很快便受到消費(fèi)者的青睞，成為辣醬中名副其實(shí)的“網(wǎng)紅”。

2018～2019年，外賣市場(chǎng)增速放緩，訂單量向核心商家轉(zhuǎn)移，不少純外賣的商家被擠垮；面對(duì)這種情況，虎邦辣醬重點(diǎn)與有外賣業(yè)務(wù)的大型餐飲合作，打造套餐捆綁銷售。由于銷售攀升，品牌知名度不斷提高，吸引了不少平臺(tái)商家自主采購(gòu)虎邦辣醬，將銷量拓展到尚沒有開發(fā)的市場(chǎng)，例如石家莊。在資源基礎(chǔ)雄厚的山東大本營(yíng)，虎邦辣醬與德州扒雞線下店鋪、康師傅私房牛肉面門店生產(chǎn)聯(lián)名款，銷售虎邦辣醬禮盒和散裝產(chǎn)品，持續(xù)輸出品牌和資源。

2019年，虎邦辣醬注重提升品牌價(jià)值，與知名食品餐飲品牌、主流明星合作，打開與真功夫、鄉(xiāng)村基、小楊生煎、老娘舅等知名快餐品牌的合作，與陳克明等知名品牌跨界聯(lián)合，并參與多部熱映電影的聯(lián)合宣發(fā)。

調(diào)味料餐飲渠道是規(guī)模大、門檻高、易守難攻的渠道，對(duì)企業(yè)的餐飲渠道資源稟賦要求高。調(diào)味料企業(yè)要實(shí)現(xiàn)餐飲渠道突破，就要做好打大仗打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)執(zhí)行力要求較高。一旦餐飲渠道獲得突破，則是一個(gè)先苦后甜的美好結(jié)局。