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內(nèi)容簡介

統(tǒng)計證明，每個人一天中要談判六到七次

去商場購物是談判

找工作、談薪水是談判

租房、買房是談判

銷售是談判

挖客戶也是談判

甚至與親人朋友聊天都是談判

……

掌握被全球1000萬人驗證有效的談判技巧，你的人生會變得大大不同！

無論你的談判對手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、汽車銷售商、保險經(jīng)紀(jì)人，還是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得他們的好感。

◎ 怎樣讓步既不吃虧，還讓對手滿意？

◎ 如何利用 “專家秘訣”抵消對手的經(jīng)驗優(yōu)勢？

◎ 如何找出對方的“心動按鈕”，并將其轉(zhuǎn)化為訂單？

這本書是由美國兩任總統(tǒng)的首席談判顧問、國際首席商業(yè)談判大師羅杰·道森集30年的成功談判經(jīng)驗著述而成，書中有詳細的指導(dǎo)、生動而真實的案例、權(quán)威的大師手記和實用的建議。

教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結(jié)束后讓對手感覺到自己贏得談判，而不是吃虧了。

作者簡介

羅杰?道森 （Roger Dawson)

兩任美國總統(tǒng)首席談判顧問

美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人

全球61名獲CSP和CPAE Z高獎項認(rèn)證的專業(yè)人士之一

于1991年入選演講家名人堂。

過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家，培訓(xùn)了眾多行政人員、經(jīng)理和銷售人員。

他服務(wù)的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。

代表作《優(yōu)勢談判》全球銷量超過1000萬冊。

精彩書評

比爾·克林頓 美國第42任總統(tǒng)

“我所見到的少數(shù)幾個天才人物之一，他影響了美國的商業(yè)歷史，改變了無數(shù)美國企業(yè)的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟?！?/p>

唐納德·特朗普 美國第45任總統(tǒng)

“他是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域棋逢對手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著的《優(yōu)勢談判》和《絕對成交》更是值得細品的佳作?！?/p>

福布斯

作為商務(wù)談判大師集大成者，羅杰·道森40年來對談判的鉆研已經(jīng)達到了爐火純青的境界，對各種商務(wù)談判策略了如指掌。

《世界上最偉大的推銷員》作者 奧格·曼迪諾

"我簡直不敢相信! 這里有一本充滿智慧的書，可以幫助任何人改善他們的生活，而且讀起來很輕松、很有趣! 真了不起！"

《一分鐘經(jīng)理人》作者 肯·布蘭查德

"這是一本快速、有趣的讀物，應(yīng)該是任何與人打交道的人的必讀書。強烈推薦。"

《無限力量》、《喚醒內(nèi)心的巨人》作者 安東尼·羅賓

"羅杰-道森的這本好書將幫助你創(chuàng)造和拓展終身成功的最關(guān)鍵技能之一。"

目錄

目錄

引言

何謂優(yōu)勢談判？

第1節(jié)

優(yōu)勢談判游戲開場

開局

第1章：獅子大開口

第2章：永遠不要認(rèn)可開盤價

第3章：聞價而退

第4章：避免對抗性談判

第5章：不情愿的賣家和不情愿的買家

第6章：采用“臺鉗法”

中場談判招法

第7章：如何對付無決策權(quán)的人

第8章：持續(xù)衰減的服務(wù)價值

第9章；永遠不要主動提議分?jǐn)偛铑~

第10章：走投無路時怎么辦

第11章：無子可動時怎么辦

第12章：相持不下時怎么辦

第13章：總要有取有舍

談判殘局招法

第14章：好人/壞人法

第15章：蠶食法

第16章：如何縮減讓步幅度

第17章：撤銷提議法

第18章：易于接受處境法

非正當(dāng)談判招法

第19章：誘餌法

第20章：紅鯡魚法

第21章：摘櫻桃法

第22章：蓄意犯錯法

第23章：既成事實法

第24章：得寸進尺法

第25章：暗布信息法

談判原則

第26章：讓對方先表態(tài)

第27章：裝聾作啞

第28章：別讓對方起草合同

第29章：每次都要讀合同

第30章：大錢變小錢

第31章：白紙黑字令人信服

第32章：專注于問題

第33章：總是祝賀對方

第2節(jié)

解決談判中的棘手問題

第34章：調(diào)解的藝術(shù)

第35章：仲裁的藝術(shù)

第36章：解決沖突的藝術(shù)

第3節(jié)

談判壓力點

第37章：時間壓力

第38章：信息力量

第39章：隨時準(zhǔn)備退出談判

第40章：接受或者放棄

第41章：既成事實

第42章：燙手山芋

第43章：最后通牒

第4節(jié)

與非美人士談判

第44章：怎樣與美國人談判

第45章：怎樣與美國人做生意：非美國人指南

第46章：美國人談判的特點

第47章：外國人談判的特點

第5節(jié)

了解參與者

第48章：肢體語言：如何讀懂他人

第49章：會話中的隱含意義

第50章：優(yōu)勢談判者的個人特征

第51章：優(yōu)勢談判者的態(tài)度

第52章：優(yōu)勢談判者的信念

第6節(jié)

集聚超越對手的力量

第53章：公認(rèn)力

第54章：獎賞力

第55章：強制力

第56章：感召力

第57章：感召力

第58章：專長力

第59章：情境力

第60章：信息力

第61章：混合力量

第62章：其它形式的力量

第63章：談判驅(qū)動力

第64章：雙贏談判

結(jié)論：最后的一些想法

作者簡介

羅杰·道森的其它作品

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精彩書摘

第7節(jié) 如何對付無決策權(quán)的人

在你所有的談判經(jīng)歷中，最令人沮喪的情形之一就是，你得與聲稱自己無權(quán)拍板的人談判。除非你意識到這只是對方采用的談判計策，否則你會覺得你永遠無法與真正的決策者對話。

當(dāng)我在加州擔(dān)任房地產(chǎn)公司總裁時，我會把董事會當(dāng)作我的上級?？倳行┩其N員來我的辦公室，他們想賣給我的東西五花八門，涉及廣告、復(fù)印機、計算機設(shè)備等。我會用這些招數(shù)，盡可能爭取到最低價，然后我會對他們說：“這個看起來不錯，但我需要向我的董事會通報并商議一下。我會在明天告訴你得到批準(zhǔn)的好消息?！?/p>

第二天，我會給他們打電話說：“小伙子，我的董事們現(xiàn)在是真難對付。我本來覺得有十足把握說服他們接受這個報價，但他們就是不同意，堅持要你再降幾百美元?！焙翢o懸念，我總是能心想事成。本來就沒有需要董事會批準(zhǔn)這回事，我也從來不覺得這是一種欺騙。你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種談判技巧而已。