作者：范宇翔

出品：高云合同

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【摘要】

寫改合同雖然是法律人的基本功，卻讓年輕律師頗為困惑，沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，合同質(zhì)量總是心中沒底。就連合伙人律師也頗為頭疼，如何兼顧時(shí)間精力和客戶關(guān)系，省心省力還能快速答復(fù)。

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如何才能更好地突破合同實(shí)務(wù)難題？

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思維決定技能的上限，知識(shí)決定技能的下限。精通合同實(shí)務(wù)，不僅要用專業(yè)知識(shí)武裝大腦，更要學(xué)會(huì)創(chuàng)新思維變革習(xí)慣。

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而現(xiàn)實(shí)卻是，許多法律人合同基本功松散，只懂合同法，不懂寫合同;另一方面，中國(guó)合同理論已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于實(shí)務(wù)。

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其實(shí)無論多復(fù)雜的合同，只要建立了一套系統(tǒng)化的合同實(shí)務(wù)技能體系，問題最終都能迎刃而解。因此，律師重新審視合同的學(xué)習(xí)方法、轉(zhuǎn)變過往思維、全面升級(jí)技能，顯得尤為重要。

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在實(shí)務(wù)工作中，也經(jīng)常聽到很多律師吐槽說，道理我們都懂，可是實(shí)操層面還是有很多障礙。關(guān)于這個(gè)合同寫改難題，有沒有律師愿意和我們分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/span>

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于是我們找到了合同六法實(shí)訓(xùn)營(yíng)第一營(yíng)的優(yōu)秀學(xué)員，來自廣東東舟律師事務(wù)所的合伙人律師：范宇翔律師，毫無保留地為我們分享他執(zhí)業(yè)十年來的所思所得，如何利用建構(gòu)的合同體系解決難題，創(chuàng)造收益。

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作為一名專注于為企業(yè)客戶降低成本，全面防控風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)造財(cái)富的律師，范律師日常的工作業(yè)務(wù)都離不開合同。對(duì)于律師來說，如何更好地處理合同實(shí)務(wù)，不僅關(guān)乎交易的成敗，更與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度密切掛鉤。

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一、找準(zhǔn)自己的定位

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不知不覺，我的律師執(zhí)業(yè)生涯已逾十年，對(duì)于我來說，無論是審視自己的足跡、更好地規(guī)劃將來，抑或是回首過去的歲月，都意義非凡。

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回想起十年前剛執(zhí)業(yè)那一會(huì)，我甚至連自己都養(yǎng)不活。為什么？當(dāng)然是案源稀少啊。案源是律師的生命線，律師提供的服務(wù)是無形產(chǎn)品，而購買這個(gè)無形產(chǎn)品的買家就是我們的客戶，即客戶是唯一為我們的知識(shí)服務(wù)付費(fèi)的人，我們得此安身立命。

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在后來的發(fā)展中，同業(yè)、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)問題一度困擾著我，后來我開始將自己的角色從風(fēng)險(xiǎn)控制師轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富創(chuàng)造者，為此我學(xué)習(xí)了稅法，研習(xí)了公司治理規(guī)則及勞動(dòng)人事法律，開始從企業(yè)整體構(gòu)架及合同交易模式設(shè)計(jì)的角度來客戶創(chuàng)造財(cái)富。慢慢客戶也穩(wěn)定下來了，案源也不愁了，逐步就突破了瓶頸，取得了一定的差異優(yōu)勢(shì)。

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從業(yè)十年，對(duì)于律師這個(gè)職業(yè)，我也有了自己的一點(diǎn)見解。這個(gè)職業(yè)本身也許并不崇高，因?yàn)槲覀兊暮芏喙ぷ鞫际菫榱藸?zhēng)取客戶的利益，而無關(guān)全社會(huì)的福祉。但是，我們?cè)趨⑴c一個(gè)過程，在這個(gè)過程中不同利益實(shí)體之間的紛爭(zhēng)將慢慢接受一種與傳統(tǒng)迥異的社會(huì)游戲規(guī)則，我們的工作成為了這個(gè)過程中的一個(gè)部分。

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律師就是在幫助我們的客戶、我們的企業(yè)，在利益與風(fēng)險(xiǎn)中游走，拼命為他們爭(zhēng)取利益最大化，這就是身為律師的價(jià)值所在。因此對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，我的理念是，風(fēng)險(xiǎn)不是用來控制的，而是來運(yùn)營(yíng)的，這樣更能引起客戶的共鳴。畢竟企業(yè)是為了賺錢，而不是為了控制風(fēng)險(xiǎn)活著，只有明白這一點(diǎn)，律師才能走得更遠(yuǎn)。

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二、學(xué)會(huì)與客戶溝通

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我們不妨回憶一下，在大多數(shù)法律服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，比如律師最基本最常見的業(yè)務(wù)——寫改合同、設(shè)計(jì)訴訟方案，我們往往是從自身專業(yè)角度出發(fā)，再結(jié)合客戶的實(shí)際法律需求來設(shè)計(jì)。我們都知道這樣的做法和思維其實(shí)不妥，因?yàn)榇蠖喑鲇谧晕抑饔^判斷，并不基于客戶及其需求本身。

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有小伙伴就會(huì)問，怎么樣才能得知客戶真正的需求呢？這個(gè)很難啊。

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我們?yōu)榭蛻魧懜暮贤瑫r(shí)，當(dāng)然要考慮客戶的想法和需求，但是客戶很多時(shí)候基于很多原因不會(huì)完整地呈現(xiàn)整個(gè)事件或交易的原貌，很多情況下客戶只說了自己關(guān)注的點(diǎn)。

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所以，如何和客戶溝通，如何寫改合同，決定了交易的成敗。

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過去十年里，我寫作合同主要是從客戶一方的目的和詞句上進(jìn)行雕琢，合同改來改去，浪費(fèi)了大量的時(shí)間后，交易也不能促成。不僅是我自己，我身邊很多同階段的律師也經(jīng)常陷入如此困境。而且我們都知道合同其中的隱患非常多，你不知道這份合同的質(zhì)量如何，更無從把控風(fēng)險(xiǎn)。

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后來我才明白，單純修改合同詞句是盲人摸象。律師更要比客戶了解交易背景，不僅要弄清楚客戶的交易目的，還得弄清楚雙方的利益點(diǎn)與強(qiáng)弱地位。只有聽審研定后，才能決定合同修改的方向，而方向，比技巧重要的多。當(dāng)然，懂得將合同模塊化之后，合同的寫作更有章法可循，操作更簡(jiǎn)便。

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比如我最近處理的一份融資合同，客戶反復(fù)說，目前急需資金，想盡快融資，但又想控制法律風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)這種兩難的問題，我曾經(jīng)的自我定位是風(fēng)險(xiǎn)控制師和領(lǐng)航員，會(huì)盡量對(duì)合同中的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，結(jié)果可想而知——常常阻礙了交易的順利推進(jìn)，甚至還攪黃了客戶的生意。

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但當(dāng)你建立了一套完整的合同實(shí)務(wù)知識(shí)體系，深入了解利益觀后，你的思路會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變：合同只是交易的一個(gè)環(huán)節(jié)，只要利益可以實(shí)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)當(dāng)然讓步，甚至不要合同也行。這也是合同新三觀的重點(diǎn)內(nèi)容。而且，合同簽署和合同履行是兩回事，從訂立過程中的談判對(duì)立，到合作成功后的魚水之歡，雙方的利益和風(fēng)險(xiǎn)都不是一成不變的。期望一份完美的合同解決交易過程中的所有問題，是一種理想化的奢望，是與現(xiàn)實(shí)不符的。

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后來，我和客戶深入進(jìn)行了交流探討，運(yùn)用流程觀，結(jié)合業(yè)務(wù)模式分析了交易環(huán)節(jié)，僅在必要的核心節(jié)點(diǎn)進(jìn)行談判，放棄不重要的條款，以退為進(jìn)、棄卒保車，最后得到融資方的認(rèn)可，促成了交易的達(dá)成和順利履行。

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三、提煉合同節(jié)點(diǎn)和模塊

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在合同實(shí)務(wù)中，難免會(huì)遇到復(fù)雜的合同，比如建工合同。上百頁的文字看到人發(fā)暈，有時(shí)候盯著合同看上一天，也沒看出什么門道來。即使最后交給了客戶，也會(huì)在心里一直惦記著，對(duì)合同也沒有完全的信心。后來才明白，是因?yàn)闆]有提煉合同節(jié)點(diǎn)和模塊。

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在經(jīng)過對(duì)合同實(shí)務(wù)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)后，我發(fā)現(xiàn)只要在六大節(jié)點(diǎn)上重點(diǎn)予以關(guān)注，結(jié)合交易雙方的地位，很快就能把合同審改好，也不容易出現(xiàn)疏漏，這樣，再復(fù)雜的合同也不會(huì)過于燒腦了。當(dāng)然，如果能了解合同所涉及行業(yè)的三業(yè)規(guī)則及裁判觀點(diǎn)，可以做到更精準(zhǔn)。

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所以律師也必須學(xué)習(xí)檢索司法案例和觀點(diǎn)的方法，這樣可以提高審改合同的專業(yè)性，發(fā)現(xiàn)一些合同文字背后隱藏的暗流，更好的維護(hù)客戶的利益，促進(jìn)交易順利完成。

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四、合同的實(shí)務(wù)訓(xùn)練是必經(jīng)過程

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建立一套經(jīng)得起推敲的合同實(shí)務(wù)知識(shí)體系絕非易事，這需要對(duì)合同實(shí)務(wù)有深入的鉆研。事實(shí)上，最初我也常常困擾于合同中的痛點(diǎn)與難點(diǎn)。后來，受益于高云的著作《思維的筆跡》，我也很贊同高云對(duì)人生理想的追求和對(duì)法律技術(shù)的錘煉，便參加了他的合同六法實(shí)訓(xùn)營(yíng)。

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合同六法有兩個(gè)地方最值得人欣賞，一是高云教練真的是把自己多年的經(jīng)驗(yàn)無私的分享給了法律人；二是合同新三觀顛覆了自己多年的執(zhí)業(yè)理念，這是對(duì)《思維的筆跡》的進(jìn)一步升華。

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我個(gè)人非常認(rèn)可實(shí)訓(xùn)營(yíng)的教學(xué)模式和教學(xué)效果，教練與學(xué)員的一問一答的過程。實(shí)訓(xùn)營(yíng)每周都要求學(xué)員提出關(guān)于合同的問題，高云教練來集中解答，這個(gè)非常有助于我們積極主動(dòng)思考。同班的同學(xué)也可以看看其他人提出了什么有趣又稀奇的問題，大家一起討論的過程就是一個(gè)小型的頭腦風(fēng)暴。

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而且高云教練實(shí)用型的教學(xué)風(fēng)格，都是在處理人和事的過程中總結(jié)的解決方案，拿來就可以用，沒有固定的套路，非常務(wù)實(shí)。我經(jīng)常上完課就自己總結(jié)要點(diǎn)，然后就給團(tuán)隊(duì)里的年輕小伙伴講合同實(shí)務(wù)的方法，他們都嘆為觀止。

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不僅把知識(shí)吸收內(nèi)化了，還能夠帶動(dòng)新人的成長(zhǎng)，這是讓我覺得最值得的地方。特別是對(duì)于法學(xué)院的高年級(jí)學(xué)生和實(shí)習(xí)律師，越早接觸合同六法，人生的改變就會(huì)越大。

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如蘇秦所說：‘簡(jiǎn)練以為揣摩’。要想真正大打通合同實(shí)務(wù)的任督二脈，邊聽邊練，輸出倒逼輸入，才會(huì)有好效果。僅僅掌握理論知識(shí)是不夠的，只有在進(jìn)行過練習(xí)和思考后，才能將知識(shí)內(nèi)化、掌握合同六法的精髓。

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五. 運(yùn)用法商思維寫改合同

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我在合同實(shí)訓(xùn)營(yíng)的學(xué)習(xí)過程中，我接觸到一個(gè)概念——流程模塊，它往往被認(rèn)為是合同的關(guān)鍵模塊。但并不是所有的合同中，流程模塊都是核心內(nèi)容。流程模塊一般廣泛用于買賣合同等有明確履行順序的合同。但在以描述權(quán)利義務(wù)為主導(dǎo)的勞動(dòng)合同等合同中，流程觀的運(yùn)用就會(huì)受到明顯限制。

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這便是“盡信書不如無書”的道理。

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相比起十年前，現(xiàn)在我需要考慮地更加全面了，如何更好地為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造收益，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走得更高更遠(yuǎn)等等。因此，無論是寫改合同，亦或是其他法律業(yè)務(wù)，學(xué)會(huì)運(yùn)用法商思維，把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，穿透行為表面的偽裝，直接從利益核心結(jié)構(gòu)、重構(gòu)法律關(guān)系和社會(huì)關(guān)系，才能讓你的法律產(chǎn)品成為法律人與客戶的橋梁。

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我們看完范律師執(zhí)業(yè)十年來的心路歷程，文中清晰梳理了范律師在執(zhí)業(yè)的各個(gè)階段遇到的痛點(diǎn)，又是如何解決痛點(diǎn)的，相信這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)年輕的法律人都受益匪淺。

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我們也非常敬佩范宇翔律師一直保持學(xué)習(xí)、精益求精的精神，平日里也活躍在實(shí)訓(xùn)營(yíng)和各合同交流群里分享自己最新的合同案例和實(shí)務(wù)心得。終身學(xué)習(xí)，這就是律師的使命 。

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高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時(shí)代合同實(shí)務(wù)指南》主編。中國(guó)法學(xué)會(huì)法律文書研究會(huì)理事、中山大學(xué)法學(xué)院客座教授，廣州仲裁委員會(huì)仲裁員。1993年開啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務(wù)，歷任多家律所主任，上市公司法務(wù)總監(jiān)，合規(guī)官等職務(wù)，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實(shí)務(wù)指南》等13本法律實(shí)務(wù)暢銷作品。