不是所有的行業(yè)都是萬億大市場，有的老板在做了一輩子生意才發(fā)現(xiàn)自己行業(yè)的天花板極低，換賽道已然來不及。江南春分享過與巴菲特的溝通故事，巴菲特認為，分眾和百度的區(qū)別在于百度是一個無限大的、無邊界的互聯(lián)網(wǎng)生意，天花板很高，分眾則是一個很快就能觸頂天花板的生意，不夠性感。

每一個行業(yè)都充斥著無數(shù)的競爭對手，選對行業(yè)、做對事非常關(guān)鍵。最近，我們關(guān)注到一個名為“銅師傅”的品牌，它的成功給了我們很多思考，本文就從市場、定位、產(chǎn)品、渠道、價格、營銷等方面簡單盤點下它的成功之道。

一．銅師傅品牌故事

2013年，一位名為叫俞光的人注冊了銅工藝品牌“銅師傅”。創(chuàng)業(yè)原因是出于一次購買未果。俞光出身于建材衛(wèi)浴行業(yè)，有一次，他想在請一尊“關(guān)二爺”財神送給朋友作為喬遷之喜，但是久尋之后發(fā)現(xiàn)，“兩極分化嚴重，一邊是動輒幾萬的精致作品，另一邊是廉價卻粗糙的地攤貨”。

久尋無果之后，俞光決定親自打造銅制關(guān)財神擺件，就這樣，他陰差陽錯進入銅工藝品行業(yè)。這是一個非常冷門但也非常擁擠的賽道，屬于典型的 “螞蟻”市場，只有數(shù)不清的小作坊企業(yè)，沒有規(guī)模特別大的領(lǐng)導品牌。

如今，銅師傅品牌已連續(xù)多年占據(jù)天貓家居飾品類目銷售榜第一、小米有品家居飾品類目銷售榜第一。特別值得一提的是，銅師傅天貓旗艦店好評率幾乎是100% 。

2017年和2018年，銅師傅先后獲得小米集團、順為資本、凱輝基金、光信資本、海泉基金等著名投資機構(gòu)領(lǐng)投，并成為小米生態(tài)鏈企業(yè)，并在2021年完成2億元人民幣C輪融資，由國家中小企業(yè)發(fā)展基金直投子基金（國中資本）領(lǐng)投，金鼎資本和復星創(chuàng)富聯(lián)合投資。

2014年銷售額為1708萬元，2015年銷售額為5100萬，2016年達到了1.05個億，2017年銷售額突破3億元，如今銷售額已經(jīng)高達10億元（數(shù)據(jù)來自銅師傅工作人員），成為該細分行業(yè)名副其實的NO.1。

銅師傅簡介：

銅師傅隸屬于杭州璽匠文化創(chuàng)意股份有限公司，于2013年成立，是一家以設(shè)計、生產(chǎn)和銷售文化藝術(shù)品為主的創(chuàng)新型企業(yè)，目前旗下?lián)碛小般~師傅”“銅木主義”“璽匠”等品牌，銅師傅專注于銅工藝品的設(shè)計和打造，銅木主義發(fā)力于線上家具領(lǐng)域，璽匠則作為將來開拓線下渠道的品牌儲備。

二．?市場：行業(yè)雖然小眾，市場潛力大

為什么2013年成立的銅師傅，到今天才成果初現(xiàn)？歐賽斯認為，和時代息息相關(guān)，是國潮文化消費的熱潮成就了銅師傅，不同于有的企業(yè)只是表面跟隨國潮，銅師傅依托中國傳統(tǒng)文化，在根上創(chuàng)新國潮，兼具創(chuàng)新審美與工匠精神，用平價打造深入人心的產(chǎn)品，做到了真正意義上的傳統(tǒng)文化IP復興。

在消費升級的趨勢下，人們在越來越追求性價比的同時，對精神消費的需求也日趨強烈。銅工藝品雖然是一個傳統(tǒng)且小眾的市場，但市場潛力非常大，銅師傅工藝品不僅能夠滿足消費者日常所需的裝飾與禮品，更是精神需求的重要載體。可以這么說，銅師傅的潛力在于“銅+”，銅是載體，可以把所有具有精神寄托和文化象征的物體、IP打造成“銅化故事“。這種銅化故事的市場空間是無限的，不局限于文玩、擺件、字畫、收藏等等。

從這個意義上說，銅師傅選對了賽道，找到了發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”的“螞蟻市場”，可以說是一家沒有天花板的企業(yè)。它重塑了業(yè)態(tài)，讓更多的人可以接觸到高標準藝術(shù)品，從而提升大眾審美，滿足消費者精神需求。

三、定位“藝術(shù)家居新物種”，年輕化、大眾化

銅師傅成功抓住了“小擺件”和“年輕化”兩個關(guān)鍵要素，并堅持堅持“藝術(shù)品的標準、工業(yè)品的價格”，因為只有具備藝術(shù)氣質(zhì)才能引起目標客群文藝青年的關(guān)注，小擺件的價格更契合目標客群的經(jīng)濟水平。

在當下，藝術(shù)品的定位一定不能只局限于藝術(shù)品和收藏品本身，還可以引領(lǐng)潮流，2022年歐賽斯團隊服務(wù)了中國湖南醴陵的“紅官窯”品牌，為其打造了“東方禮瓷代表作“，代表中國瓷器文化、美學及藝術(shù)的最高峰，代表中國當代瓷器材料及品質(zhì)的最高水平，代表中國當代制瓷工藝的最新發(fā)展，確立了超級話語“China of China”。因為瓷器中藏著千年美學，瓷器中，藏著千年文脈，瓷器中，藏著一個中國；瓷器中還藏著一個文明。讓中國人愛上中國瓷，讓中國瓷器再領(lǐng)先世界1500年。

四、產(chǎn)品：藝術(shù)品的標準，工業(yè)品的賣法，打造爆款大單品

1. 價值塑造：藝術(shù)品的標準，工業(yè)品的賣法
   銅師傅產(chǎn)品定位：略高于普通消費者的審美層次，做能被欣賞的藝術(shù)。小到銅葫蘆，大到關(guān)公像，價格在幾十元到幾萬不等。
   銅，作為作為僅次于金銀的貴金屬，在大眾心目中地位較高，而且銅的性能具有更強的延展性和可塑性，材質(zhì)上可塑性也高，傳統(tǒng)、現(xiàn)代、中式、西式題材都是可嘗試方向。銅制工藝品，相比陶瓷來講不易碎，相比較木雕來講，可批量生產(chǎn)。這些都是銅作為工業(yè)品的優(yōu)勢。但是，其價值完全由銅工業(yè)市場行情波動決定，天花板肉眼可見。
   銅師傅突破了銅工業(yè)品的限制，掌握鑄銅核心技術(shù)，不斷改良千年古法“失蠟鑄銅法”，獨創(chuàng)了永不褪色的高溫著色和彩繪工藝，打造出精致且別具一格的工藝品。
   消費者在意的工藝產(chǎn)品價值點多數(shù)在于是否手工，青瓷、青花瓷、紫砂壺、紅酒玻璃杯等都是強調(diào)越是全手工價格越高。銅師傅的擺件據(jù)說是半手工，在模具輔助下人工修飾，做成了文玩擺件，具備藝術(shù)性和收藏性，藝術(shù)價值無上限。把銅工業(yè)品打造成銅工藝品，這是銅師傅最大的成功。
   

1. 大單品策略：銅葫蘆

用“小米打法”改造最傳統(tǒng)制造業(yè)，"藝術(shù)品的標準，工業(yè)品的賣法”。

一般來講，因為產(chǎn)品稀少，越具有藝術(shù)價值的工藝品越不具備爆款特性，但是工業(yè)標準化的“藝術(shù)性銅制品”實現(xiàn)了爆款打造。銅師傅現(xiàn)在年銷近十億元，靠的就是一款非常小的產(chǎn)品——銅葫蘆，用19.9元的極致爆品，以淘寶平臺上的巨大流量，吸引消費者購買體驗，獲得極致體驗后成為銅粉，再源源不斷地開發(fā)新的爆款產(chǎn)品，讓這些粉絲產(chǎn)生復購。

五．價格：極具性價比

雷軍經(jīng)常講一句話“要做感動人心，價格厚道的好產(chǎn)品”，銅師傅的定價策略深得小米真?zhèn)?，極致的產(chǎn)品、極低的定價策略。

入門款：推出了199-399元引流款產(chǎn)品，和競品形成價格落差，品質(zhì)比肩一流藝術(shù)品，而且順豐包郵，免費退換，開增值稅發(fā)票，迅速圈粉，吸引客流；

中高端款：同樣產(chǎn)品競品賣近萬元，在銅師傅只需要千元左右。

2021年雙11期間，抖音電商直播間，銅師傅定價近千元的商品很快就被搶光了1000套。根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，銅師傅的場觀在11月10日達到了當月場觀最高，累計觀看人次超過25萬、單場的銷售額接近100萬，客單價超過300元，整體表現(xiàn)非常理想。

六．渠道：發(fā)力線上

眾籌模式。銅師傅的第一次出圈是參與淘寶的眾籌項目。2015年11月，銅師傅的一款全銅香爐成功籌資216萬，成為當年一批眾籌項目中的黑馬；2018年，“齊天大圣”眾籌24小時突破300多萬。此后又多次開設(shè)眾籌，表面上是在賣產(chǎn)品，實際上是在吸粉獲得大量潛在客戶。

布局電商。品牌創(chuàng)始初期，很多人都認為作為工藝品，銅師傅應(yīng)該走線下渠道，但俞光認為，銅工藝制品大部分都是用戶個人消費，復購率不高，雖然沒有線下店會喪失一部分體驗感，但節(jié)省下來的費用反而可以用利用線上渠道的服務(wù)優(yōu)勢做品牌聚攏。2014年“銅師傅”第一批產(chǎn)品在天貓旗艦店上線后，當天店鋪日營業(yè)額就突破了100萬，年銷售額為1708萬元。2015年銷售額5100萬，2016年則達到了1.05個億，2017年近3億，每年都實現(xiàn)翻倍增長。

七．用戶和營銷：小品牌要善于做“事件營銷”

種子用戶群。俞光是雷軍的超級粉絲，從用戶到營銷都有小米的身影。小米有100個種子用戶，俞光也建了“種子用戶群”群，他本人就是種子用戶群的主要運營者，運營的方式就是“跟用戶聊天”。 推新品時，俞光會先在種子群中去測試用戶的反應(yīng)，第一時間獲取用戶反饋。

給奧巴馬寄銅像。2015年俞光，給時任美國總統(tǒng)的奧巴馬寄了一樽美國大兵銅像，之后他收到了奧巴馬的回信。這個事情很快被媒體報道，全網(wǎng)光跟帖超過1000萬。新聞稿里雖然沒有直接點名品牌，但銅師傅確實火了一把。就在收到奧巴馬回信不久，俞光簽下了美國時代華納公司定制的蝙蝠俠銅雕塑訂單。

嫁接IP。工業(yè)藝術(shù)品只有藝術(shù)性是不夠的，必須捆綁流量，銅師傅和許多IP進行聯(lián)名黑總，從三星堆、西游記到關(guān)二爺?shù)?，都是人物IP故事。銅師傅想要賣的不是冰冷的工藝品，而是IP背后的文化精神，銅只是載體而已。

銅師傅還與《流浪地球》合作電影衍生品，帶來了300多萬銷售額。電影上映之后，銅師傅天貓旗艦店每天都新增粉絲一到兩萬。

做咨詢每天都會接觸不同的行業(yè)，很多冷門行業(yè)老板找到歐賽斯咨詢?nèi)绾瓮粐?。我們認為，冷門行業(yè)創(chuàng)業(yè)做品牌時，一定要進行體系化思考，要用跨界思維去創(chuàng)新，不能固守在原有行業(yè)看待問題。有時候好產(chǎn)品不一定能大賣，品牌響才會更好賣；但有品牌也不一定能大賺，有好的商業(yè)模式才能走得更長遠。