在各個行業(yè)中，企業(yè)經(jīng)營面臨著一些困難，其中包括目標(biāo)客戶決策復(fù)雜性高、周期長等特點(diǎn)。為了成功經(jīng)營，企業(yè)需要綜合考慮各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵決策者，并進(jìn)行多渠道安排和內(nèi)容個性化。在企業(yè)采購領(lǐng)域，決策過程既復(fù)雜又漫長，因此企業(yè)需要建立一個數(shù)字營銷體系，以影響和滲透鏈條上的各個角色，如管理層、技術(shù)層和采購人員等。因此，在開始傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的數(shù)字營銷之前，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶群體特征、需求和自身狀況部署適合自己的數(shù)字渠道，這是必須要進(jìn)行的思考起點(diǎn)。內(nèi)蒙珍島的營銷專家提出了三個受益于傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的“目的性”策略場景，分別是：渠道效果追蹤、私域流量運(yùn)營和自動化線索培育。接下來，我們將介紹“自動化線索培育”.

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自動化線索培育是將客戶互動行為數(shù)據(jù)化，輔助品牌營銷自動化能力，通過自動化流程提高線索轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)個性化觸達(dá)潛在客戶，并預(yù)測客戶行為，從而發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量商機(jī)。

當(dāng)傳統(tǒng)型企業(yè)銷售業(yè)績增速放緩時，銷售人員常說的兩句話是：近期的線索數(shù)量不夠，需要增加線索量！”和“近期的線索質(zhì)量不好，成單率很低！”.首先，我們要明確一件事：用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知存在很大差異。用戶對于產(chǎn)品是什么、有什么用以及是否能解決問題的了解程度各不相同。這就引出了另一個概念：認(rèn)知培育。用戶在了解任何一款產(chǎn)品時，都需要經(jīng)過一個逐漸加深理解、不斷深入認(rèn)知的過程。

建立一種“隨時可觸”的狀態(tài)并不難，真正具有挑戰(zhàn)性的是如何將關(guān)于品牌、商品、活動和服務(wù)等各種信息轉(zhuǎn)化為顧客感興趣的內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)有溫度和價值的互動。在市場上，對產(chǎn)品價值感興趣的用戶數(shù)量比例很少。當(dāng)銷售人員/SDR打電話介紹產(chǎn)品價值時，直接掛斷電話的都是不感興趣的用戶，因此我們需要進(jìn)行認(rèn)知培育，以提高從不同媒體渠道獲得的線索轉(zhuǎn)化效率。那么，在私域流量池中如何提高線索轉(zhuǎn)化效率呢？運(yùn)營策略的關(guān)鍵是讓客戶更好地認(rèn)識產(chǎn)品價值。因此，在不同階段的認(rèn)識過程中，我們需要提供不同的引導(dǎo)和投入資源。

在認(rèn)知階段，我們介紹產(chǎn)品所提供的價值主張；在考量階段，突出產(chǎn)品對了解者的價值比較；而在購買階段，我們要發(fā)掘用戶的具體需求并滿足之。

由于傳統(tǒng)型企業(yè)的客戶決策周期和身份復(fù)雜性，短期內(nèi)很難只憑借基于用戶路徑和畫像的算法來準(zhǔn)確判斷需求和挖掘商機(jī)。然而，內(nèi)蒙珍島開發(fā)的大數(shù)據(jù)智能營銷平臺可以自動化執(zhí)行重復(fù)性的營銷活動和流程，實(shí)時追蹤、整合和分析網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)和效果。這便簡化了營銷環(huán)節(jié)的人工操作，為企業(yè)市場部門節(jié)省時間和精力，并提高整體營銷效率。結(jié)合微信公眾號、企業(yè)微信1Vs1、朋友圈、社群、線下活動、線上公開課、SDR/銷售電話和EDM等手段，可以建立一個有效的培育運(yùn)營矩陣。

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在線索管理和培育矩陣中，我們應(yīng)該保證以下幾點(diǎn)：

1. 對于早期線索，要實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對面的自動化培育。
2. 對于認(rèn)知成熟的線索，可以采用點(diǎn)對點(diǎn)的溝通形式，如企業(yè)微信、云客服和面訪等。
3. 在每個線索階段的培育過程中，能夠有效識別用戶當(dāng)前的認(rèn)知水平，并根據(jù)不同的認(rèn)知階段進(jìn)行下一步的運(yùn)營策略。