客戶的認(rèn)知：相對(duì)傳統(tǒng)中銷售的認(rèn)知，我們往往會(huì)將自我的認(rèn)知在無(wú)意識(shí)中灌輸給客戶，完全不會(huì)懂客戶真正的需求和痛點(diǎn)是什么。

這樣的結(jié)果導(dǎo)致了我們銷售明明用盡了全力，而客戶覺(jué)得銷售是騙子！

租賃銷售百問(wèn)百答話術(shù)設(shè)計(jì)：拿著答案和客戶溝通的銷售方法論

從開(kāi)場(chǎng)話術(shù)到寒暄話術(shù)

從產(chǎn)品話術(shù)到異議話術(shù)

從成交話術(shù)到售后話術(shù)

從贊美話術(shù)到同理心話術(shù)

我們?cè)阡N售過(guò)程中應(yīng)該以客戶的認(rèn)知為主，而銷售通過(guò)專業(yè)的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)、針對(duì)不同類型的客戶，靈活的使用不同銷售話術(shù)抓住客戶的痛點(diǎn)和需求去解決問(wèn)題，還需要利用現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)得到客戶的信任，幫助客戶打破固有認(rèn)知。在這個(gè)過(guò)程中再重新建立起客戶對(duì)于產(chǎn)品的新的認(rèn)知，最后推動(dòng)成交！

一、租賃銷售百問(wèn)百答話術(shù)：產(chǎn)品賣點(diǎn)

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法

2、產(chǎn)品功能賣點(diǎn)提煉

3、產(chǎn)品差異化的賣點(diǎn)

4、使用場(chǎng)景賣點(diǎn)提煉

5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)提煉

賣點(diǎn)提煉：客戶能聽(tīng)得懂、能接受、有競(jìng)爭(zhēng)差異性并認(rèn)同的賣點(diǎn)，銷售需要將特色最大化的展示給客戶。運(yùn)用比喻等通俗易懂方式傳達(dá)、描繪給客戶，讓客戶盡可能的了解并認(rèn)同，使其達(dá)到認(rèn)知一致。

比如某一產(chǎn)品是單人和多人住宿的公寓，提煉賣點(diǎn)的核心主要是從功能性角度出發(fā)，從產(chǎn)品、品牌、技術(shù)、安全、服務(wù)和案例的角度，提煉出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化、安全的正規(guī)化、服務(wù)的貼心化，服務(wù)案例的保障化等賣點(diǎn)。主要體現(xiàn)出了我們?cè)谑袌?chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)突出地位，和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)性。

二、租賃銷售百問(wèn)百答話術(shù)：成交話術(shù)

1、測(cè)試成交銷售話術(shù)

2、踢單成交銷售話術(shù)

3、案例成交銷售話術(shù)

4、價(jià)值成交銷售話術(shù)

5、快速成交銷售話術(shù)

溝通過(guò)程中通過(guò)設(shè)計(jì)和技巧要讓客戶感知利益，任何行為，語(yǔ)言和情感溝通，體驗(yàn)中要給客戶樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)和感覺(jué)。通過(guò)讓客戶反復(fù)確認(rèn)，無(wú)形中確立和改變了客戶的認(rèn)知。

一、租賃銷售面對(duì)客戶困惑：

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)：提煉核心賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)怎么描述，產(chǎn)品價(jià)值怎么呈現(xiàn)。

2、客戶疑問(wèn)：太貴了，我要考慮一下，我會(huì)聯(lián)系你的，家人商量一下。

3、百問(wèn)百答：價(jià)值呈現(xiàn)銷售話術(shù)，百問(wèn)百答銷售話術(shù)，場(chǎng)景銷售話術(shù)。

4、成交方法：從測(cè)試成交、踢單到大單成交，從故事成交到案例成交。

我們?cè)捫g(shù)設(shè)計(jì)涉在銷售流程中各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)設(shè)計(jì)需要反復(fù)的提煉，貫穿于信息收集、初次客戶接觸階段、客戶邀約看房階段、商機(jī)的談判階段、售后服務(wù)環(huán)節(jié)階段整體中。

租賃銷售技巧和話術(shù)，在各環(huán)節(jié)中確立階段重點(diǎn)，相應(yīng)設(shè)計(jì)話術(shù)重點(diǎn)。例如在邀約看房中，如何通過(guò)產(chǎn)品的介紹或者位置等客戶感興趣的興趣點(diǎn)，有技巧的主動(dòng)邀約看房具體時(shí)間！

在商機(jī)談判中，站在客戶角度，突出服務(wù)、保障、合規(guī)、合同中，告知客戶利益與價(jià)值，縮短談判時(shí)間，完成臨門一腳。