【藍(lán)科技觀察】不出所料，林氏木業(yè)更名為林氏家居是品牌的一次躍升。

今年雙11,林氏家居全渠道成交額18.2億元,以優(yōu)異的成績完美收官。拋開林氏家居線上的玩法和思路，今天更想談?wù)劻质霞揖泳€下新零售模式的價值所在。

大多數(shù)企業(yè)眼中的新零售，是線上購買，線下體驗(yàn)，而林氏家居的新零售是線上引流，線下拓客。這不僅僅是字意上的變化，而是新零售模式內(nèi)涵的差異。

今年雙11，林氏家居線下店參與力度是空前的，表現(xiàn)也超出預(yù)期。據(jù)悉，全國共有924家林氏家居門店參與雙11，線下廣告占領(lǐng)203座城市，全域曝光量9億+，在核心商圈落地快閃推廣活動，單場客流達(dá)20萬。

開門見山，林氏家居線下門店雙11的表現(xiàn)是一個引子，我們更愿意講述其順勢而為的精彩故事。

研究林氏家居，對市場有幾個啟示：一是為什么林氏家居線下門店能夠平穩(wěn)向上；二是渠道商為什么愿意加盟;三是新零售給實(shí)體店帶來了什么。

一、行業(yè)震蕩林氏家居為何能爬坡上行

家居行業(yè)比以往任何時候都要艱難。不少家居頭部企業(yè)都在高喊“活下去”的時候，林氏家居雙11再次坐上天貓住宅家具行業(yè)頭把交椅*。如果說銷量和開店速度是硬實(shí)力，那么新零售商業(yè)模式則是其軟實(shí)力。

作為中國首批進(jìn)駐互聯(lián)網(wǎng)的家居品牌之一，在滿足消費(fèi)者對于家居顏值、品質(zhì)、功能和健康等要求的同時，以線上+線下融合的新零售模式雙輪驅(qū)動且同頻共振，這是林氏家居逆勢向上的核心。

作為行業(yè)頭部品牌，我們更希望林氏家居新零售商業(yè)模式對行業(yè)有普遍借鑒價值，這才能推動整個行業(yè)的繁榮。

（一）品牌助力營銷組合拳，“打”出傲人好成績

今年雙十一的戰(zhàn)果,看上去更多是穩(wěn)抓品牌力和營銷力兩大驅(qū)動引擎的結(jié)果。

1、品牌大促戰(zhàn)場，消費(fèi)者價值認(rèn)同是核心。今年8月，林氏木業(yè)更名為“林氏家居”。以“時尚、多元、舒適”為品牌DNA，“全風(fēng)格、全品類、全場景”的產(chǎn)品布局，成功轉(zhuǎn)型時尚家居品牌。而官宣王一博作為品牌全球代言人，更好地幫助品牌通過代言人拉近與年輕消費(fèi)者的距離，使消費(fèi)者更好地對品牌形成情感認(rèn)同和價值認(rèn)同，提升購買比率。

2、套餐模式一站購齊，搶占市場先機(jī)。在營銷載體上，線下門店首次打出了“1萬元包辦全屋家具”的主題套餐，更加主張時尚與個性化，實(shí)現(xiàn)客餐臥家具一站式配齊。這一活動瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群一站式購物需求，解決當(dāng)下年輕人購買家具時“東拼西湊，風(fēng)格雜亂挑花眼”的選擇困難。同時多元產(chǎn)品組合為門店的盈利能力提供有力武裝，全面提升客單價與坪效，開啟新的增長點(diǎn)。

3、多渠道營銷組合拳，擊穿消費(fèi)認(rèn)知。

在營銷方面，林氏家居全方位多層次的營銷場景鋪開，這一行為擊穿消費(fèi)認(rèn)知。據(jù)悉，從10月中旬開始，林氏家居便陸續(xù)推出多個以“1萬元包辦全屋家具”的營銷TVC，以及雙十一云逛店營銷視頻等，打造極具辨識度的視聽覺營銷。

除此之外，林氏家居深耕天貓、今日頭條、抖音、微信等線上渠道為線下門店實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流。在“1萬元包辦全屋家具”活動期間（10.8-11.11），林氏家居在抖音、視頻號等多個平臺組織超過30場主題直播， 成績亮眼。

在線下，林氏家居活動信息覆蓋上海、南京、重慶、合肥、武漢等203個城市，通過宣傳車巡游、社區(qū)廣告、室內(nèi)外大屏、快閃活動等進(jìn)行活動傳播，同時門店舉辦夜宴專場活動、電影觀影專場等與線上形成互動呼應(yīng)。密集而大規(guī)模的線下活動，直接觸達(dá)精準(zhǔn)人群。

家居行業(yè)素有“得渠道者得天下”的說法。誰的響應(yīng)半徑最短、行動最快、解決方案最優(yōu)，誰就能獲得消費(fèi)者的關(guān)注。林氏家居打造的平臺思維，使得“線上引流+線下拓客”相結(jié)合的模式得以落地。

（二）全力解決渠道痛點(diǎn)提升

林氏家居是具有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)。用戶畫像、大數(shù)據(jù)驅(qū)動、追求流量與質(zhì)量共生，這些典型的互聯(lián)網(wǎng)思維能夠幫助林氏家居更好地獲客。

每開一家新店，就會通過各線上平臺為門店引流，線下場景個性化體驗(yàn)則進(jìn)一步把線下門店的客單價和轉(zhuǎn)化率大大地提升，實(shí)現(xiàn)了品牌全渠道互通，強(qiáng)化消費(fèi)場景。

截至2022年10月，林氏家居全球開設(shè)900+家門店。其電商和線下門店營收占比已經(jīng)達(dá)到1:1，均衡發(fā)展的程度高于傳統(tǒng)家居企業(yè)。

二、林氏家居憑什么吸引加盟商?

首先，解決獲客難的痛點(diǎn)。林氏家居新零售門店的核心優(yōu)勢在于通過多重營銷方式和手段，幫助門店搭建多元獲客渠道，積極向線下門店引流,既解決了線下渠道獲客難、流量萎靡的困局，又增加了用戶的場景體驗(yàn)。據(jù)悉，林氏家居門店引流的成交轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)平均水平。

其次，用好產(chǎn)品打動消費(fèi)者。如果說其他家居品牌線下店是“客戶等產(chǎn)品更新”，那么林氏家居則是“隨時上新等客戶挑選”。從成品家具、定制家具到家居用品……林氏家居一直在打造全風(fēng)格、全品類、全場景產(chǎn)品矩陣，目前在售SKU超過10000+，每月上新200+，從研發(fā)到上新擺場最快只需1個月便可完成。其產(chǎn)品迭代和上新的速度一直被市場稱道，這也讓林氏家居能夠更敏捷的應(yīng)對市場需求變化，滿足消費(fèi)者不同需求。

三、新零售業(yè)態(tài)是線下門店的強(qiáng)心針。

不同于其他品牌店簡單地加盟，在外部壓力、內(nèi)卷嚴(yán)重時，林氏家居會通盤考量，即形成全局協(xié)同作戰(zhàn)。今年林氏家居便推出了3.0時尚先鋒門店、“成品+定制+家居用品”的融合店、專注于嬰童賽道的嬰童家居品牌LINSY KIDS，以及專注于睡眠賽道的時尚寢具品牌林氏睡眠……這些都是屬于不同業(yè)態(tài)的升級和嘗試。

林氏家居新零售模式成為線下門店強(qiáng)心針的作用在于，從成品家具到定制化家具，從單一產(chǎn)品到整體生活空間解決方案，提升轉(zhuǎn)化率和客單價的同時，讓外界看到了林氏家居新零售門店的價值正不斷外延。

從行業(yè)反饋來看，林氏的新零售模式切實(shí)得到了市場的認(rèn)可，不少經(jīng)銷商在雙11期間用真實(shí)增長效果為例證，為同行傳遞了信心。如林氏家居云南麗江古城經(jīng)銷商劉俊就曾表示“麗江古城店2021年業(yè)績相較于2020年翻7倍，2022年1-9月業(yè)績同比增長25%+……這無疑在寒冬之下給行業(yè)注入一劑強(qiáng)心針?！?/p>

得益于總部強(qiáng)大的線上流量運(yùn)營能力，新零售模式為線下門店提供精準(zhǔn)的用戶導(dǎo)流，進(jìn)一步地提升了品牌線下門店的客流“無淡季”的銷售態(tài)勢、持續(xù)放大的口碑效應(yīng)、加盟商快速擴(kuò)張，這份最真實(shí)的白描畫像重構(gòu)的消費(fèi)場景，為家居行業(yè)找到了一條新的賽道。

林氏家居的樣板效應(yīng)正在持續(xù)放大。

（數(shù)據(jù)來源于2018年-2022年以及2022年10月31日20:00-11月11日23:59阿里巴巴生意參謀。）