作者丨賀輝

編輯丨堅(jiān)果

封面來(lái)源丨Unsplash

為了自救，蘇寧正在接連抱上各路巨頭的大腿。

繼前不久和抖音生活達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，近日，蘇寧易購(gòu)又與百度電商以618為契機(jī)達(dá)成深度合作。蘇寧易購(gòu)全品類上百萬(wàn)款商品將接入百度電商，合作內(nèi)容涉及搜索、直播、視頻、商城等。后續(xù)雙方或?qū)⒐餐剿髦悄茈娚填I(lǐng)域。

蘇寧方面表示，百度電商依托蘇寧易購(gòu)家電3C等優(yōu)質(zhì)品類和品牌資源，可進(jìn)一步強(qiáng)化商品供應(yīng)能力，快速建立涵蓋3C數(shù)碼、美妝個(gè)護(hù)、食品酒水等不同行業(yè)的12個(gè)一級(jí)類目，2000多個(gè)品牌，10萬(wàn)個(gè)SKU的自閉環(huán)核心商品池，形成交易心智。

值得一提的是，在百度之前，蘇寧易購(gòu)已經(jīng)先后和美團(tuán)、餓了么、抖音達(dá)成合作，手握龐大線上客群的四大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都對(duì)蘇寧開(kāi)放了流量入口。

但眼下的問(wèn)題是，即便是有了強(qiáng)大外援的加入，真的能夠讓蘇寧易購(gòu)走出至暗時(shí)刻嗎。

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蘇寧接連牽手巨頭

蘇寧易購(gòu)接連攜手美團(tuán)等巨頭，雖不至于說(shuō)是病急之下亂投醫(yī)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些救命稻草也并不牢靠。

對(duì)蘇寧而言，接入外部流量能夠在一定程度上為自身帶來(lái)增量，但是在核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧已經(jīng)無(wú)法與“貓拼狗”抗衡，即便是傳統(tǒng)的家電3C這樣的優(yōu)勢(shì)類目，蘇寧也難以獲得更多消費(fèi)者的信賴。

短期來(lái)看，信心的提升或許要比銷售額增長(zhǎng)更加重要，囿于蘇寧集團(tuán)近些年來(lái)的財(cái)務(wù)危機(jī)，蘇寧易購(gòu)已經(jīng)無(wú)法再支撐起大手筆的投入，選擇與外部伙伴建立合作關(guān)系，或許是最低成本的造勢(shì)方式。

畢竟對(duì)于很多消費(fèi)者而言，“蘇寧”二字仍有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

而對(duì)于合作方而言，接入蘇寧的貨盤也有利于快速建立起用戶心智。比如今年發(fā)力兇猛的抖音生活服務(wù)板塊，以及迫切想要推廣新電商業(yè)務(wù)的百度，都能夠與蘇寧形成一定的互補(bǔ)關(guān)系。

接連牽手互聯(lián)網(wǎng)巨頭，蘇寧目的其實(shí)也很明顯，就是為了賣貨。況且從牌面實(shí)力來(lái)看，與合作方之間也確實(shí)有互惠互利之處，但可惜實(shí)際交出的成績(jī)單和理想相差甚遠(yuǎn)。

在美團(tuán)和餓了么APP上直接搜索蘇寧易購(gòu)，可以購(gòu)買到手機(jī)、電腦、生活類家電等多款商品，并可以線下直接配送。但這類的消費(fèi)場(chǎng)景畢竟不是高頻，更多的消費(fèi)者在線上購(gòu)買電子類產(chǎn)品時(shí)，仍傾向于京東一類的電商平臺(tái)。

作為一家傳統(tǒng)線下零售商，蘇寧的市場(chǎng)份額已經(jīng)被蠶食大半。在自身無(wú)法獲得更多流量的情況下，只能和巨頭們進(jìn)行資源互換，只可惜這一切都未能從根本上幫助蘇寧扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。

從財(cái)報(bào)來(lái)看，2022年蘇寧易購(gòu)的全年?duì)I收約714億，相比2021年下降了48.6%

值得一提的是，前幾日蘇寧易購(gòu)還收到了深交所的問(wèn)詢函，要求說(shuō)明公司營(yíng)收連續(xù)三年下滑及大幅度虧損的原因。

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零售巨鱷的商海浮沉

有人說(shuō)，中國(guó)零售史，半部看蘇寧。雖然有夸張的成分，但也確實(shí)能夠看出蘇寧巔峰時(shí)期在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的影響力。

作為一家線下服務(wù)零售商，蘇寧從一個(gè)不起眼的空調(diào)營(yíng)業(yè)部出發(fā)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展成為國(guó)內(nèi)家電3C零售行業(yè)的領(lǐng)頭羊。2011年時(shí)，更是以938億的營(yíng)收和48億的凈利潤(rùn)站上巔峰，卻沒(méi)想到自此開(kāi)始便走上了下坡路。

京東作為電商平臺(tái)的代表之一，率先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，劉強(qiáng)東在2012年更是微博放話：“未來(lái)三年內(nèi)大家電產(chǎn)品零利潤(rùn)，并保證比蘇寧、國(guó)美便宜10%以上。”

雖然價(jià)格戰(zhàn)很快被官方叫停，但京東一舉打響了知名度，也徹底讓蘇寧這個(gè)零售巨頭亂了陣腳，2013年也成為蘇寧近些年來(lái)的最后一次年度盈利。

面對(duì)高速發(fā)展的電商行業(yè)，蘇寧開(kāi)始擁抱線上渠道。只不過(guò)一方面由于轉(zhuǎn)型慢，另一方面又堅(jiān)持自建平臺(tái)，蘇寧逐漸被在互聯(lián)網(wǎng)大潮中崛起的淘寶、京東等平臺(tái)甩在身后。

回想過(guò)去，蘇寧其實(shí)在很早之前就推出了在線購(gòu)物平臺(tái)，只不過(guò)在當(dāng)時(shí)大多數(shù)消費(fèi)者還無(wú)法接受付款后要等待一段時(shí)間才能收到貨的購(gòu)物方式。再加上彼時(shí)蘇寧的線下零售業(yè)務(wù)開(kāi)展的如火如荼，線上不受重視其實(shí)也很正常。

讓人不解的是，蘇寧在主營(yíng)家電零售業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊時(shí)，沒(méi)有直面對(duì)手繼續(xù)深耕主業(yè)，反而大手一揮開(kāi)始了多元化投資。

事實(shí)證明，脫離主業(yè)的盲目多元化，最好的結(jié)果也只是九死一生。

在多元化的道路上蘇寧接連投資了地產(chǎn)、物流、贊助體育賽事等，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015-2019年間蘇寧的對(duì)外投資總額高達(dá)716億。只不過(guò)這些嘗試不僅沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)，反而拖垮了公司的現(xiàn)金流。

在這之中，就包括轟動(dòng)一時(shí)的家樂(lè)福中國(guó)收購(gòu)案。原本是為了完善自身業(yè)態(tài)，突破家電品類過(guò)于單一的限制，沒(méi)想到自身造血能力不足，家樂(lè)福更是接連閉店，最終結(jié)果成了雙輸。

老話講，瘦死的駱駝比馬大，多元化的過(guò)程中蘇寧并非一無(wú)所獲。2017年推出的零售云項(xiàng)目就通過(guò)加盟模式在下沉市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，今年一季度零售云的銷售額同比增長(zhǎng)達(dá)33%。截止到目前，零售云在全國(guó)范圍內(nèi)累計(jì)開(kāi)店超過(guò)13000家，入駐超過(guò)85%的縣域市場(chǎng)。

很大程度上，美團(tuán)等巨頭也正是看中了蘇寧的這一實(shí)力。

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蘇寧，大象難轉(zhuǎn)身

不可否認(rèn)，借助美團(tuán)、抖音等APP龐大的活躍用戶群體和流量池，的確能夠給蘇寧易購(gòu)引來(lái)不少流量，而蘇寧易購(gòu)欠缺的恰恰也是線上流量。

不過(guò)對(duì)蘇寧而言，這種合作也有挑戰(zhàn)，畢竟大平臺(tái)對(duì)于流量的分發(fā)邏輯一直都是抓在自己手中的，即便是百度這樣新入局的玩家，也不會(huì)把流量都集中在某幾個(gè)入駐商家身上。

先不說(shuō)蘇寧和他們合作之后能不能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)騰飛，即便未來(lái)真的能做到，天花板也肉眼可見(jiàn)。說(shuō)的更殘酷一點(diǎn)，指望第三方來(lái)拯救自己，基本不可能，長(zhǎng)期利益不一致，注定就會(huì)有分道揚(yáng)鑣的一天。

其實(shí)蘇寧心里明白，和互聯(lián)網(wǎng)巨頭們合作無(wú)法做到“逆天改命”，最多只能算是自救續(xù)命。在這個(gè)過(guò)程中，做好對(duì)消費(fèi)者的全方位服務(wù)，或許是未來(lái)的出路。

通常產(chǎn)品相同的情況下，吸引大眾消費(fèi)者要么拼價(jià)格，要么拼服務(wù)。但蘇寧易購(gòu)這一類的傳統(tǒng)渠道礙于門店等線下成本，價(jià)格戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)不明顯，因此蘇寧要拼的是服務(wù)，產(chǎn)品只是表面，服務(wù)才是核心。

得益于30多年來(lái)在零售行業(yè)的深耕，蘇寧擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和物流體系。線上通過(guò)抖音等多個(gè)平臺(tái)引流下單，線下可以直接實(shí)現(xiàn)就近配送，這是很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比肩的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)對(duì)于家電3C品類中的大件商品，不少消費(fèi)者還是習(xí)慣于線下下單，品質(zhì)看得見(jiàn)，自己也能更加放心。

面對(duì)線下消費(fèi)場(chǎng)景，早在2020年7月蘇寧就官宣將會(huì)整體升級(jí)成“零售服務(wù)商”，進(jìn)入場(chǎng)景零售服務(wù)十年。

場(chǎng)景零售，顧名思義就是搭建出一個(gè)實(shí)際的消費(fèi)場(chǎng)景。消費(fèi)者看得見(jiàn)、摸得著，從而能夠套用到自身需求選購(gòu)下單。這一點(diǎn)家居巨頭宜家就做得相當(dāng)出色，把不同的家居商品組合起來(lái)，營(yíng)造出家的溫馨感。

不過(guò)仍需注意，現(xiàn)在大家搶奪的都是存量市場(chǎng)，所以各行業(yè)才會(huì)加速內(nèi)卷。但市場(chǎng)就那么大，有人多吃一口，就會(huì)有人餓肚子，蘇寧付出種種努力顯然是不想做一個(gè)“餓死鬼”。