目錄

這篇文章既是對我們金牌項目的介紹，也是關(guān)于餐飲定價法的一次科普，我是真得沒想到，這么簡單的道理，這么多人琢磨不明白！那干脆用案例說明！

金牌項目產(chǎn)品的客單價是多少？

這是我已經(jīng)被問了無數(shù)次的問題了。但這個問題肯定是對項目不了解，并且缺乏定價經(jīng)驗的人才會問，招是死的人是活的，產(chǎn)品主料是死的，產(chǎn)品搭配是活的，所以成本和定價，都要根據(jù)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行設(shè)計調(diào)整。

這里先給知識點，餐飲行業(yè)的兩種常用定價方案：

• 成本定價法

• 價值定價法

成本定價法

所謂的成本定價法：是以單位產(chǎn)品可變成本（食材），加上一定比例的固定成本（房租、人工等）和單位產(chǎn)品利潤，來確定商品的價格。它是以盈虧平衡分析為基礎(chǔ)定價的方法。

在餐飲行業(yè)，一般不用計算這么復(fù)雜，我們會根據(jù)不同業(yè)態(tài)和競爭水平，選擇55%~75%之間的毛利率，來計算售價。說得更直接一點。比如快餐，我做這碗面，成本4塊，一般就會定價10塊，這樣我賺6塊，做60%毛利，就是一種比較常見的定價方法。

當(dāng)然，成本定價法有兩個問題需要注意：

1，更適合賣方市場：

以前餐飲競爭不激烈，大家都有定價權(quán)，你測完成本，覺得賣多少合適，差不多算個比例定個價就完了。大家反正沒有對比就沒有傷害，也就習(xí)慣了。

可現(xiàn)在不行了，比如你做快餐剛需市場，大家都做牛肉面，你隔壁的湯是添加劑兌水，成本很低，賣10塊。你加了大塊牛肉牛骨每天熬湯，成本高了很多，所以你就得定價18。其實這個定價也是合理的，但你們并排開，消費者在進(jìn)店前，只能看到，左邊的牛肉面10塊，右邊的的牛肉面18塊。所以他會有限選擇左邊的。

當(dāng)然，你可以通過更好的裝修，更突出的海報去強(qiáng)調(diào)你的價值感，然后通過更好的口味獲取用戶復(fù)購，但這都是后話，一開始，你的定價高出那么多，是一定非常吃虧的。

2，高客單時需要綜合考慮毛利額：

這是我服務(wù)的山東一個正餐客戶，當(dāng)時給他后廚增加了一些預(yù)制菜產(chǎn)品，用以控制人工成本，提高出餐效率。

其中有一個扇子骨之類的炸菜，半成品成本大概48，那按照成本定價法，做60%毛利，其實得定到150，左右，這個價格其實是非常不好賣的。后來經(jīng)過調(diào)研周邊餐廳定價，我?guī)退▋r在88。

那這份菜的毛利率其實很低，大概只有45%，是不符合我們預(yù)期的。但是，我們換個思路，這個產(chǎn)品高峰期出餐只需要定時下油鍋，沒有任何其他操作，撈出來就能出餐，然后就賺了40塊，其實已經(jīng)非常好了。

對比我?guī)退麆h掉的一個菜是烤土豆片，那玩意10串賣12，一串上很薄的三片土豆，說毛利率，都超過90%了，聽起來很美好，但實際上，來單得現(xiàn)烤，10串土豆都把烤爐擺滿了，然后還得一個人盯著翻面，不然烤糊了。說到底，就這12塊你全賺了，你覺得劃算嘛？

總結(jié)：成本定價法是一種相對比較原始的早期方案。

價值定價法

而價值定價法，則是從市場出發(fā)，反推成本的定價法。

價值定價法是根據(jù)，消費者“理解”的商品價值，來制定商品價格的方法。

有學(xué)者解釋，這種定價法不是根據(jù)成本來定價的，企業(yè)采用它的目的是：

運用銷售策略，特別是一些非價格因素來使消費者形成一種價值觀念。然后企業(yè)根據(jù)這種價值觀念來制定價格。該定價法的關(guān)鍵在于：企業(yè)要正確估計和判斷消費者理解的相對價值，為此應(yīng)搞好市場銷售調(diào)研，找到準(zhǔn)確的市場理解價值。

說簡單點，就是看在這個給選址目標(biāo)點位，消費者愿意花多少錢吃一頓飯，我見人下菜：

比如同樣一款鴨脯剁椒拌飯，在漢中這樣一個四線城市只能賣13，而到了深圳一線就可以賣18~20.
那是不是漢中開店就沒有深圳賺錢？
當(dāng)然也不是，因為漢中店的房租是2600/月，而深圳房租至少是10000打底，而且深圳的用人成本也要高很多。

同時，成本方面，漢中賣13，肉量就可以相對降低，不需要我們給你一個死標(biāo)準(zhǔn)，而是你要比周邊同行性價比高就行了。同行一份給多少肉呢？點幾份回來稱稱就知道了，同樣價格多給肉，或者給一樣多的肉少賣一兩塊錢，都是有效的策略。

咸蛋黃拌面

再比如我們最近推的爆品“咸蛋黃拌面”，這個東西我們挖掘市場需求，研發(fā)口味，調(diào)整配方用了半年，蛋黃香而不膩，有莎莎口感，回口有辣度，齒頰留香。

那你說這個產(chǎn)品怎么定價？

其實就是優(yōu)先價值定價法：

首先根據(jù)周邊購買力定單價，比如周邊普通拌面9.9塊，我們可以照著定，也定9.9（如果門店有拍攝水平高的產(chǎn)品圖和設(shè)計到位的海報，也可以嘗試定高一點，因為明顯有更高的【價值感】）

好，有了售價9.9，我們反推成本，建議控制在4元以內(nèi)，那咸蛋黃醬是我們供應(yīng)，因為是真蛋黃做的，成本不低，一份面的配醬要1.5元左右，喜歡口味重的，要到2元，面一般7毛以內(nèi)。還有1.3元的空間，可以給點黃瓜絲，炸花生，酸蘿卜之類的配菜。出餐30秒內(nèi)可以完成。

好，如果你的地段房租貴，賣9.9不賺錢，畢竟賣200份才2000塊，那咋辦？

加價也加貨（注意，不能只加量，吃不完的）

比如，你根據(jù)周邊的快餐價格，想賣到29.9，那怎么出餐？

還是，29.9，成本可以給到12塊，剛才那一套4塊錢不變，剩下8塊，我可以都給牛肉，我們配送的熟牛肉粒之前83一公斤，現(xiàn)在漲價了幾次到了100一公斤，（注意，熟牛肉哦，不要問我為啥漲價，今年原材料一直在漲價）。那你可以算一下8塊錢的成本可以給多少牛肉？

答案是80g熟牛肉，一兩半還多，這個價格很合理吧？畢竟你去吃蘭州拉面，15塊錢加一碟肉，也就一兩。（各地有差異）。

當(dāng)然，不用牛肉還有別的選擇，比如放小龍蝦。我們產(chǎn)品圖已經(jīng)拍出來了。

至于其他搭配，就可以天馬行空了，只要消費者買帳，就都是對的！

比如有我們學(xué)員，加番茄和檸檬，做意大利面，：

“意面”這個“洋鬼子”的溢價就比較高了！

以上，就是本次內(nèi)容，復(fù)習(xí)一下，餐飲的定價是個技術(shù)活，要求一定的靈活度，成本定價法是早期戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)在競爭激烈，建議優(yōu)先價值定價法！

我是 @小生意人康健

7年餐飲實體，4年餐飲咨詢，服務(wù)餐飲項目100+。

干貨分享不易，經(jīng)驗積累更不易。

目前做小餐飲全案咨詢，

也對接門店診斷，選址評估類實地走訪

有小問題需要解答，知乎付費咨詢做了1200+次，目前還是五星好評，有需求的伙伴可以支持下。

實在不愿意花錢，也別硬白嫖，點個贊也是好的?。?！

更多餐飲創(chuàng)業(yè)信息可以關(guān)注公眾號：小生意人康健

工作微信：kangjian3369