吳總表示，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品創(chuàng)新已到瓶頸期，同質(zhì)化嚴(yán)重，且經(jīng)銷市場(chǎng)份額越來越少，必須快人一步在存量市場(chǎng)中快速搶占份額，才能避免展開內(nèi)卷化競(jìng)爭(zhēng)。

一直以來，宏源陶瓷以傳統(tǒng)地推盲掃模式開拓市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員每次出差不僅十分耗時(shí)，效率低下，再算上交通住宿費(fèi)，成本非常高。一年最多有幾百個(gè)意向客戶，最終下來也僅能成交大約100個(gè)客戶，業(yè)務(wù)個(gè)個(gè)都愁眉苦臉，拓客增長(zhǎng)非常困難。

“當(dāng)前80、90后新消費(fèi)群體成為購(gòu)買主力軍，客戶集中在線上，客戶在哪，渠道就在哪兒”，吳總覺察到這一點(diǎn)后便下定決心嘗試新的銷售模式。探跡利用大數(shù)據(jù)和人工智能為宏源陶瓷提供全流程數(shù)字化銷售產(chǎn)品，正好契合其業(yè)務(wù)需求和模式。

圖：卓遠(yuǎn)品牌最新產(chǎn)品圖

一個(gè)新渠道或平臺(tái)從引入到使用效果顯著，總需要一些時(shí)間，吳總沒想到探跡數(shù)字化工具可以如此迅速看到效果，保姆級(jí)別的培訓(xùn)快速促進(jìn)工具的使用落地，匹配對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)打法策略，聚焦資源，狠抓執(zhí)行，使用不到1個(gè)月，儲(chǔ)備了1000+意向經(jīng)銷商，并成功收取了近百位客戶的合作意向金，招商加盟效率倍速提升。

首先，探跡系統(tǒng)提供了豐富精準(zhǔn)的客戶線索，宏源陶瓷業(yè)務(wù)員可根據(jù)業(yè)務(wù)需求開發(fā)不同客戶群體。由于使用門檻較低，業(yè)務(wù)新人上手非常容易。業(yè)務(wù)人員利用「高級(jí)篩選」，只需按照設(shè)置好的條件組去篩選，就能針對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行全面覆蓋，幾秒鐘便搜索出大量意向客戶；同時(shí)，利用「地圖拓客」外出拜訪客戶更有目的性，快捷定向市場(chǎng)資源所在。有業(yè)務(wù)新人僅僅一周就能簽單，用傳統(tǒng)的方式來做，是不可能的。

除此之外，隨著房地產(chǎn)精裝、整裝渠道崛起，探跡助力宏源陶瓷在工程渠道全方位發(fā)力。借力探跡「找項(xiàng)目」產(chǎn)品，只要在平臺(tái)輸入“工程項(xiàng)目”，即可找到最新的正在招投標(biāo)的項(xiàng)目或擬在建項(xiàng)目，同時(shí)，還可以查看對(duì)手的歷史中標(biāo)信息，挖掘新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。宏源陶瓷依托其強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力、和專業(yè)的工程團(tuán)隊(duì)，打造了中央電視臺(tái)、中山大學(xué)、廣州天河城等知名案例。

02

存量經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，刀刃向內(nèi)降本增效

存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，吳總提到，面對(duì)壓力和挑戰(zhàn)，企業(yè)需要刀刃向內(nèi)，發(fā)揮“從干毛巾里擰出水來”的精神和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略，才能實(shí)現(xiàn)降本增效，促進(jìn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

為了提升觸達(dá)客戶效率，降低成本，宏源陶瓷通過探跡AI智能外呼，對(duì)線索意向度進(jìn)行智能分析，避免了反復(fù)觸達(dá)無效線索的情況，挖掘出優(yōu)質(zhì)有效線索后再流轉(zhuǎn)跟進(jìn)，節(jié)約人力成本，大幅提高業(yè)務(wù)銷售效率。

“此前通過工商信息查詢平臺(tái)查找客戶，有的號(hào)碼可以打通，但是已經(jīng)不干這一行了。要么企業(yè)對(duì)不上，要么人對(duì)不上，這種情況比較多，如果聯(lián)系不上關(guān)鍵人，對(duì)業(yè)務(wù)人員來說不僅浪費(fèi)時(shí)間，還打擊了大家開拓市場(chǎng)的積極性”，吳總表示，陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，線索的精準(zhǔn)度、有效性、銷售每天的觸達(dá)效率都會(huì)影響業(yè)績(jī)的真實(shí)轉(zhuǎn)化。

吳總補(bǔ)充道，探跡的企業(yè)信息相對(duì)都是真實(shí)可靠的，在客戶溝通方面能實(shí)現(xiàn)高效觸達(dá)，相當(dāng)于節(jié)省了大量的成本。

吳總作為管理者，通過系統(tǒng)可視化數(shù)據(jù)，讓以前拍腦袋的決策變得更科學(xué)，從意向客戶數(shù)、通話時(shí)長(zhǎng)、意向率、簽約率、拒接率，再也不用查找和制作繁雜的表格，數(shù)據(jù)匯聚在一個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化情況一目了然，哪些環(huán)節(jié)還有優(yōu)化空間，應(yīng)該著力優(yōu)化，通過數(shù)據(jù)分析，決策就有了方向和指引。“數(shù)據(jù)會(huì)說話”，吳總感嘆道，通過精細(xì)化、數(shù)字化管理提升運(yùn)行效率，讓成本控制沒有最低，只有更低。

03

深度賦能體系，聚合客流與口碑

宏源陶瓷另一殺手锏就是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度賦能，鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)展設(shè)計(jì)師、工程等渠道，透過對(duì)經(jīng)銷商系統(tǒng)能力、服務(wù)能力的升級(jí)，在終端賦能中聚合客流與口碑。

第一，打造卓遠(yuǎn)商學(xué)院。為客戶推出一系列賦能課程，覆蓋行業(yè)知識(shí)、銷售話術(shù)、門店運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷等話題，讓經(jīng)銷商隨時(shí)隨地在線上掌握最有用的生意寶典。

第二，為經(jīng)銷商提供卓遠(yuǎn)5S服務(wù)。有一整套落地服務(wù)去賦能經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

第三，獨(dú)創(chuàng)“六星營(yíng)”。輔導(dǎo)經(jīng)銷商做好渠道管理，同時(shí)配合探跡的產(chǎn)品和深度服務(wù)賦能體系課程，做好各個(gè)渠道的營(yíng)銷管理，讓經(jīng)銷商獲客無憂。

這種模式盈利好，復(fù)制快，結(jié)合數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)降本增效，真正培育經(jīng)銷商持續(xù)盈利的能力。吳總帶領(lǐng)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在短短半年內(nèi)，從幾人拓展到近二十人，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開拓?zé)崆楦邼q，經(jīng)銷商持續(xù)盈利，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是自然而然的事情。

圖：宏源陶瓷部分團(tuán)隊(duì)合照

寫在最后

隨著數(shù)字化時(shí)代到來，家裝建材行業(yè)將迎來洗牌，數(shù)字化成為危機(jī)破局的重要切入口，宏源陶瓷提前布局?jǐn)?shù)字化能力，借助數(shù)字化營(yíng)銷工具不斷優(yōu)化銷售模式，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，以差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，定能引領(lǐng)行業(yè)未來10年發(fā)展，成為行業(yè)常青樹。探跡也將引領(lǐng)更多家裝建材企業(yè)走上數(shù)字化轉(zhuǎn)型快車道。

標(biāo)簽：