10月20日，雙十一預(yù)售首日，無數(shù)消費者在晚上8點沖進(jìn)淘寶，開啟一輪瘋狂的“買買買”，瞬間將淘寶平臺買到崩潰。

消費者狂熱購物的背后，離不開網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的功勞。眾所周知，淘寶平臺最知名的主播當(dāng)屬薇婭和李佳琦。

作為頭部帶貨主播，兩人每年為淘寶上的各大商家?guī)頍o數(shù)的流量，這也讓兩人頻頻成為媒體們關(guān)注的對象。

或許是為了制造氣氛，今年雙十一伊始，一些媒體便收集了兩人的分時段帶貨數(shù)據(jù)來比較，想看看兩位帶貨主播究竟誰更勝一籌。

根據(jù)媒體發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，薇婭和李佳琦當(dāng)天直播都超過12個小時，但薇婭一開場就以9476萬比1.01億的累計觀看量負(fù)于李佳琦，這之后薇婭雖然奮起直追，一度將累計觀看量追到了2.18億比2.22億，但最終仍以2.39億比2.49億的成績遺憾敗北。

不僅如此，兩人當(dāng)天的直播銷售額也存在不小的差距。據(jù)淘寶主播銷售榜顯示，李佳琦當(dāng)天的銷售額為115.39億元，而薇婭的直播銷售額僅為85.33億元。

圖源/紅人點集小程序

接連輸給李佳琦，嚴(yán)重影響了薇婭的“江湖地位”。一些網(wǎng)友忍不住私下猜測道：薇婭是不是不行了？

01降價不夠，小樣來湊

說來薇婭這次痛失直播top1冠冕，一開始就有預(yù)兆。

以往雙十一之前，薇婭的團(tuán)隊大約會提前一到兩個月，便著手準(zhǔn)備與雙十一相關(guān)的一切事宜，這其中最重要的一環(huán)，就是吸引知名品牌方選擇自家主播帶貨，再與品牌方談出一個有競爭力的折扣。

不得不說，這套“選品+低價”的策略不僅在往年的雙十一期間效果顯著，平時更是“賺錢利器”。

就拿2021年來說，薇婭靠著物美價廉的商品，長期穩(wěn)坐帶貨主播頭把交椅，特別是今年下半年，薇婭以絕對優(yōu)勢成為了當(dāng)之無愧的“2021年GMV之王”，將李佳琦死死壓在了“千年老二”的位置上。

然而，今年雙十一前夕，薇婭團(tuán)隊卻突然間覺得，若是一味去找品牌方談?wù)劭?，不利于薇婭的長遠(yuǎn)發(fā)展。

消費者們只會單純在各個直播間里比價，同樣的商品，哪家主播帶貨的價格低就選哪家。

于是，團(tuán)隊決定在今年雙十一期間，全力打造薇婭的“人設(shè)”，這樣薇婭就不再只是簡單的帶貨工具人，而是像明星大腕般擁有自己固定的粉絲群。

“粉絲經(jīng)濟(jì)”的威力非同小可，為了形成以“薇婭的女人”為代表的基本盤，薇婭團(tuán)隊將工作重心完全轉(zhuǎn)移，多次替薇婭接下各種商業(yè)通告，努力讓薇婭在各大媒體獲得露臉機會。

這種運營模式，提升了薇婭的知名度，卻也讓團(tuán)隊不再有精力應(yīng)付選品。如此一來，就造成了薇婭空有名氣，卻沒有為消費者提供“全網(wǎng)最低價”的硬實力。

這一切落在消費者眼中，就是許多薇婭的粉絲突然間發(fā)現(xiàn)，今年雙十一預(yù)售期間，薇婭直播間內(nèi)的某護(hù)膚品牌天氣丹套裝價格是1390元，而李佳琦直播間只要799元。

或許是早知自家的價格不夠吸引人，薇婭不得不用“送小樣”的方式硬生生打造出“低價”的感覺。

同樣是天氣丹套裝，李佳琦直播間送的小樣均為套盒自帶，而薇婭直播間則額外贈送了5支潔面，2支卸妝膏還有4個護(hù)膚小套盒。

可惜，消費者們并不傻，小樣的價值，消費者們早已算得清清楚楚。薇婭拿不到“最低價”，就用小樣來湊數(shù)，這般明著便宜暗中貴的套路，消費者們又如何肯買賬？

這也是為何雙十一直播預(yù)售時，薇婭身邊的助理們拼命喊大家付定金，搞得薇婭本人都聽不下去，轉(zhuǎn)身提醒小助理們別吵，但直播間的累計觀看人數(shù)與銷售數(shù)據(jù)卻全都輸給李佳琦的原因之一。

02薇婭團(tuán)隊的套路

失去了“最低價”的大殺器后，薇婭團(tuán)隊也曾試圖轉(zhuǎn)型。坊間傳聞，薇婭團(tuán)隊計劃推廣薇婭自有品牌，并謀求與資本方合作上市，助力薇婭成為“直播帶貨第一股”。

除此之外，薇婭團(tuán)隊還希望能借助“淘系流量”，繼續(xù)擴張業(yè)務(wù)，營造一個超級供應(yīng)鏈平臺，并且通過平臺孵化品牌，證明自身商業(yè)價值。

不過，薇婭團(tuán)隊的想法雖好，但想要贏得消費者們的認(rèn)可卻分外艱難。

要知道，薇婭在網(wǎng)上的風(fēng)評素來毀譽參半，喜歡薇婭的網(wǎng)友說薇婭是“帶貨女王”，而不喜歡薇婭的網(wǎng)友們，則直言：“看薇婭的直播，就一個字：'吵'!”

誠然，不同于李佳琦帶貨時給粉絲們科普美妝知識的做法，薇婭的直播間里，幾乎全是薇婭對產(chǎn)品的推銷與硬廣。

偏偏薇婭介紹產(chǎn)品時，一旁的助理還拼命重復(fù)薇婭最后一句話，讓觀看直播的網(wǎng)友們只覺得直播間里全是鬧哄哄的聲音，觀看體驗實在欠奉。

更令消費者們難以接受的是，薇婭選品似乎毫無目標(biāo)性。什么品牌找她，她就上什么品牌，而且任何品牌的產(chǎn)品到了她口中都是“炸了”。

比如這次雙十一期間，李佳琦還給粉絲們做了個美妝小課堂，可薇婭完全沒有給粉絲們介紹任何護(hù)膚知識以及護(hù)膚品成分，只是一味告訴粉絲“這件產(chǎn)品炸了，她自己用過，非常好用，快買！”

但美妝產(chǎn)品往往有特定的功效與針對的人群，薇婭連成分都沒搞清楚，就直接推薦給所有粉絲，可以預(yù)見粉絲們購買后，一定會有不適合產(chǎn)品的粉絲“踩雷”，無形中影響薇婭的口碑。

對此，薇婭本人似乎并不在意，只想著如何套路粉絲們付款。待到推銷女裝時，薇婭依舊延續(xù)了“心機滿滿”的路線。

在她的直播間里，不管是羽絨服、風(fēng)衣，亦或是任何上衣，統(tǒng)統(tǒng)可以搭配短裙，從而造成“大長腿”的假象。

薇婭這么做，妥妥讓直播效果拉滿。問題是，粉絲們將羽絨服等冬裝買回家后，現(xiàn)實生活中并不會搭配短裙出門，這就造成“買家秀”與“賣家秀”嚴(yán)重偏差，也讓薇婭的風(fēng)評再一次走低。

可以說，薇婭的種種做派，讓人覺得她只想掙錢。

凡是賺錢的東西她都賣，哪管粉絲買回去合用不合用，即便有人吐槽，薇婭的團(tuán)隊也能將責(zé)任都推到品牌方身上，自家薇婭姐姐仍舊是人畜無害的勤勞女主播。

然而，一味忽悠消費者，雖然能暫時贏得業(yè)績增長，卻輸?shù)袅巳藗兊男湃闻c口碑，只會讓自己的路越走越窄。

薇婭的團(tuán)隊顯然沒明白這個道理，他們只想賣貨，只想賺一波快錢。策劃薇婭的品牌登陸資本市場如此，雙十一狂喊消費者付定金亦是如此。

心急賺錢的樣子，讓薇婭團(tuán)隊敗盡了消費者們的觀感，也讓薇婭在雙十一首戰(zhàn)中輸給了李佳琦，丟掉了“帶貨主播top1”的寶座。

痛失主播界第一把交椅，固然讓人同情，但看過了薇婭團(tuán)隊種種做派后，還是讓人忍不住想要感慨一句：這個雙十一，薇婭輸?shù)囊稽c也不冤。

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作者：梨院月夜