銷售人員在銷售前選擇與確定目標(biāo)客戶非常重要，因?yàn)殇N售人員只有明確了消費(fèi)群體中的某一類目標(biāo)客戶后，才能對其開展高校的、具有針對性的銷售工作。

在通常情況下，那些成功的銷售人員往往能夠抓住自己的目標(biāo)客戶;而失敗的銷售人員甚至可能還不了解或者不清楚什么是目標(biāo)客戶，因此也就沒有更好地選擇、確定哪些是自己的目標(biāo)客戶。

那么，銷售人員應(yīng)該如何選擇與確定自己的目標(biāo)客戶呢?

1.產(chǎn)品是否為客戶的真正需要

客戶是否購買取決于其是否真正需要該產(chǎn)品，而且客戶對產(chǎn)品需求的強(qiáng)烈程度，在很大程度上往往決定著銷售人員銷售的難易程度。

所以，銷售人員在選擇與確定具體的目標(biāo)客戶時，必須要學(xué)會探求客戶的真正需求，即要明白所售產(chǎn)品是否真正符合客戶的需求。因?yàn)橹挥羞@樣，銷售人員才能有的放矢地把產(chǎn)品銷售出去。否則，如果客戶對你的產(chǎn)品沒有什么需求，那么不管你多么能干，或者是付出多少努力，都很難銷售成功。

就算有些善于忽悠的銷售人員把產(chǎn)品推銷出去了，其負(fù)面影響也是顯而易見的，以后客戶一定不會再買他的產(chǎn)品了，而且還會銷售人員及其公司產(chǎn)生反感。因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)站在客戶的立場考慮問題，如果不是對方真正需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)賣給客戶。

2.是否有接近客戶的可能性

如果銷售人員根本無法接近所選擇的目標(biāo)客戶，那么他的選擇同樣是失敗的。因?yàn)殇N售人員只有接近客戶，才會有銷售成功的機(jī)會。換句話說，銷售人員能否接近他們所設(shè)定的目標(biāo)客戶是銷售成功的前提條件，而那些不能接近的銷售對象就不能視為目標(biāo)客戶，否則，就變成了空歡喜一場。

3.客戶是否具有決定權(quán)

很多銷售人員都會有這樣的經(jīng)歷，千辛萬苦得到了客戶的購買承諾之后，卻發(fā)現(xiàn)客戶不當(dāng)家，也就是選擇了一個不具備決定權(quán)的客戶，那么銷售結(jié)果就很難成功了。

因此，銷售人員選擇自己的目標(biāo)客戶時，還必須清楚購買產(chǎn)品的決定權(quán)掌握在誰的手上。舉例來說，如果最終購買的決定權(quán)在總公司，那么即便分公司距離你再近，來往再方便，你將自己的全部精力都用到了分公司上面，也不會有太大的意義。此時應(yīng)該以總公司作為主攻對象，把分公司設(shè)定為援助對象。

此外，銷售人員應(yīng)當(dāng)注意，一些沒有決定權(quán)的客戶也并不是不重要，他們可以為你引薦那些具有決定權(quán)的客戶。但銷售的重點(diǎn)應(yīng)該放到具有決定權(quán)的目標(biāo)客戶上，否則就變成了緣木求魚，白白浪費(fèi)自己的時間和精力。

4.客戶是否具有支付能力

像豪宅、豪車以及私人飛機(jī)等價格昂貴的產(chǎn)品，每一個人都希望擁有，也就是都有這方面的需求，但肯定不是每個人都有這方面的購買能力。因此，銷售人員在準(zhǔn)備向客戶銷售之前，必須考慮對方是否具有支付你所售產(chǎn)品的能力。

客戶的支付能力一方面能夠影響產(chǎn)品銷售的難易，讓你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐中;另一方面，只有客戶具備了支付能力，銷售人員才能夠在雙方簽約之后順利收回所售產(chǎn)品的貨款。有很多的銷售人員都遇到過貨款難以收回的情況，一般就是因?yàn)楫?dāng)初沒有留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力如何，既可以通過對方公開的財(cái)務(wù)信息來了解，也可以通過側(cè)面的調(diào)查得出。比如，通過請教對方的往來客戶等。但這個階段的調(diào)查只是初步調(diào)查，并且銷售人員本身的資源和精力十分有限，難以完全調(diào)查清楚所有客戶的情況。

因此，銷售人員在拜訪客戶前應(yīng)該從所有的客戶資料中，選擇一些目標(biāo)客戶來作為其主攻方向。也就是說，首先對所有客戶的資料進(jìn)行初步的分類，然后再從中選擇一些最有希望或者是最可能使用所售產(chǎn)品的客戶作為自己的目標(biāo)客戶。這種方法可以讓銷售工作順利開展，而且對于提高成交的概論幫助很大。

總之，銷售人員在拜訪客戶前的主要任務(wù)之一，就是培養(yǎng)和提高鑒別、選擇以及確定自己的目標(biāo)客戶的能力。