最近天特別熱，空調(diào)圈也躁動(dòng)不安，鬧出事端了。

8月2日，蘇寧高管喊出“813蘇寧中央空調(diào)安裝費(fèi)全免”的口號(hào)，并強(qiáng)調(diào)不要搞套路、不要玩噱頭，不要?jiǎng)尤魏魏鲇朴脩舻哪铑^。蘇寧在做的不僅僅是一次給用戶省錢的活動(dòng)，而是要再造行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。

另一位蘇寧高管也表示：遇到比價(jià)的顧客是好事，正好把安裝材料的品牌、規(guī)格、后期服務(wù)細(xì)節(jié)、質(zhì)保期限等容易被用戶忽略的細(xì)節(jié)問題放到臺(tái)面上，蘇寧的專業(yè)服務(wù)不怕比價(jià)。

一時(shí)間，這兩段視頻傳遍全網(wǎng)，各界對(duì)此的反映也不盡相同。作為消費(fèi)者，當(dāng)然希望越便宜越好，多數(shù)消費(fèi)者是支持的。還有很多蘇寧的同行，可能會(huì)跟進(jìn)或者推出類似中央空調(diào)的銷售政策。最扎眼的有一波人在圍攻蘇寧，甚至辱罵“安裝費(fèi)全免”這一政策。就是暖通公司，還有很多跑單幫的個(gè)人、小團(tuán)隊(duì)，他們的主要業(yè)務(wù)是安裝維修空調(diào)。

比如這位從事空調(diào)和地暖安裝的網(wǎng)友，對(duì)蘇寧全方位立體式的飽和攻擊：

暖通公司對(duì)蘇寧此舉有很多說法，一種是蘇寧免去的安裝費(fèi)，都加到總價(jià)中去了。還有的說，壓榨安裝師傅的收入。還有人說，免費(fèi)安裝的空調(diào)，能好嗎？

我試著系統(tǒng)分析一下蘇寧中央空調(diào)免安裝費(fèi)商業(yè)邏輯。

首先，蘇寧已經(jīng)宣布在今年年818購物節(jié)期間，拿出100億補(bǔ)貼消費(fèi)者，這種補(bǔ)貼其實(shí)就是“花錢買時(shí)間、花錢買用戶”，短時(shí)間內(nèi)可能支出會(huì)增大，但迅速積累了用戶，占領(lǐng)了市場(chǎng)份額，長遠(yuǎn)來看，對(duì)企業(yè)是有利的。而這種補(bǔ)貼模式，相信多數(shù)網(wǎng)友早在2014年的網(wǎng)約車補(bǔ)貼大戰(zhàn)中應(yīng)該親身體驗(yàn)到了。這是互聯(lián)網(wǎng)公司打市場(chǎng)很常見的策略。其實(shí)商家的補(bǔ)貼形式有很多，比如現(xiàn)金券、滿減券、包郵、打折等，只不過這次是“免安裝費(fèi)”。

其次，免了安裝費(fèi)，蘇寧還賺錢嗎？對(duì)于一臺(tái)中央空調(diào)而言，安裝的人工、材料費(fèi)約占總價(jià)格的25-30%。

蘇寧是一個(gè)大型電商平臺(tái)，中央空調(diào)的采購量大，議價(jià)能力也強(qiáng)，比傳統(tǒng)的線下商超的采購成本會(huì)低。還有一個(gè)原因，免去安裝費(fèi)，空調(diào)的銷量勢(shì)必迅速提升，營收利潤的總額自然提高了，這也就是薄利多銷。

綜合這兩個(gè)原因來看，即便是免去安裝費(fèi)，蘇寧不一定會(huì)虧本。

至于安裝費(fèi)是不是加到空調(diào)價(jià)上了，是不是良心價(jià)格，相信那些要出真金白銀的消費(fèi)者最清楚，其實(shí)要想查清楚也不難，同一款冰箱，在幾大主流電商平臺(tái)查詢下價(jià)格，不到3分鐘就一目了然了。

第三，安裝師傅的收入會(huì)減少嗎？從表面上看，免去空調(diào)安裝費(fèi)，安裝團(tuán)隊(duì)的收入可能會(huì)大幅減少。而事實(shí)是，蘇寧的空調(diào)安裝團(tuán)隊(duì)多是自建團(tuán)隊(duì)，安裝費(fèi)免不免，都要支付師傅工資。前面說過免安裝費(fèi)，空調(diào)銷量勢(shì)必提升，把原本幾個(gè)月的訂單，在短時(shí)間內(nèi)集中成交，安裝師傅這段時(shí)間內(nèi)訂單猛增，收入勢(shì)必增加。對(duì)于蘇寧平臺(tái)，這段時(shí)間中央空調(diào)從銷售、配送、安裝全流程的效率成倍提升，這也很容易理解，比如某個(gè)小區(qū)，平時(shí)一天1個(gè)空調(diào)訂單，而813期間，物流配送、安裝單個(gè)空調(diào)訂單的成交成本其實(shí)是降低了。

所以，免去安裝費(fèi)，對(duì)蘇寧而言是良性循環(huán)的商業(yè)模式，而對(duì)于暖通公司和跑單幫的，生意則會(huì)被搶去相當(dāng)一部分的訂單，這對(duì)他們是滅頂之災(zāi)。

最后一公里的亂象

家電安裝和維修領(lǐng)域，其實(shí)是一個(gè)非常不標(biāo)準(zhǔn)、不透明的行業(yè)，其中中央空調(diào)尤為突出。中央空調(diào)屬于家裝硬裝部分，不僅售價(jià)高，對(duì)于安裝和售后服務(wù)也更為復(fù)雜?；靵y無序的市場(chǎng)和高額的利潤，催生了“跑單幫”。

他們切入到銷售、安裝、維修、清洗各個(gè)環(huán)節(jié)，完全不需要遵守什么行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，怎么安裝、維修基本是自己說了算。比如安裝中央空調(diào)的時(shí)候，主管與支管分離，焊接隨意，一個(gè)梁上打十幾個(gè)孔。

此前也有一些公司說安裝費(fèi)全免、0元安裝。不過，并非直接減免安裝費(fèi)用，而是以送積分、抵用券、實(shí)物等形式，有些積分、購物券只能購買指定低成本高毛利的產(chǎn)品，以此來沖抵安裝費(fèi)用，實(shí)質(zhì)上用戶并有沒少花錢。

僅僅是空調(diào)安裝這一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的亂象就不勝枚舉，其他行業(yè)可想而知。

這就是我之前提的《中國互聯(lián)網(wǎng)4大遺憾 之配送物流》。

互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)動(dòng)輒就談萬物互聯(lián)、人工智能、無人配送等未來技術(shù)，可是當(dāng)它落地到最后1公里甚至走進(jìn)用戶家里，居然是如此這般的現(xiàn)狀，不得不令人唏噓。按理說，走進(jìn)用戶家里，應(yīng)該比在線上給用戶更好的體驗(yàn)。

我認(rèn)為，本地生活服務(wù)、最后一公里的創(chuàng)新關(guān)鍵不只是科技設(shè)備的更新迭代，更關(guān)鍵的是行業(yè)對(duì)它的定位，應(yīng)該把“安裝工”轉(zhuǎn)換為“走進(jìn)用戶家里，提供關(guān)鍵環(huán)節(jié)的服務(wù)?！?/p>

此次蘇寧免去中央空調(diào)安裝費(fèi)，同時(shí)又敢于承諾“不怕比價(jià)”和服務(wù)質(zhì)量，這一系列舉動(dòng)本質(zhì)上是最后一公里的服務(wù)升級(jí)。

最近蘇寧發(fā)布《中央空調(diào)安裝綠寶書》升級(jí)2.0版本，對(duì)中央空調(diào)安裝環(huán)節(jié)提出一整套施工標(biāo)準(zhǔn)。

設(shè)計(jì)的定位，對(duì)于機(jī)器管道走向，交底時(shí)用色彩噴在墻面做確定。

近兩年，蘇寧為了夯實(shí)最后一公里的服務(wù)質(zhì)量，硬是自己建起一支覆蓋全國的專業(yè)施工團(tuán)隊(duì)。蘇寧以“中央空調(diào)一口價(jià)”，包材料、包安裝、包維保，從根源上鏟除亂收費(fèi)、輕服務(wù)的土壤。

消費(fèi)者一般會(huì)認(rèn)為，要想享受更高階的服務(wù)，就要出得起更貴的價(jià)格。今年蘇寧“安裝費(fèi)全免”，可以說是以更低的價(jià)格，享受更高階的服務(wù)。這無疑是對(duì)傳統(tǒng)空調(diào)安裝領(lǐng)域一次“挑逗”性的戰(zhàn)略蔑視。

文/趙宏民 一篇網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人