平時給客戶發(fā)郵件，好不容易等來客戶的回復(fù)，卻是這樣一句：I have never heard of your company. your product sounds great, but why should I try a cpmpany that isn't on my list?

作為小貿(mào)易公司，又或者是小SOHO，一聽客戶這么問，內(nèi)心就開始有點慌了，確實是這樣，展會上都是有名的行業(yè)大頭，或者是已經(jīng)在行業(yè)站穩(wěn)腳跟的公司，你一個在展會游蕩著派發(fā)傳單的剛起步的小公司，我有什么資格競爭呢？

與別人有差距，恰好就是我們可以努力的方向?？蛻裟軌蛱岢鲆蓡?，我們就有應(yīng)對的策略，最怕的是客戶壓根不回復(fù)，他們有回應(yīng)，我們就能見招拆招。我們可以從以下幾個方面進(jìn)行一一解讀：

首先，向客戶表明，我們是有實力的，把你合作的供應(yīng)商工廠的相關(guān)視頻，生產(chǎn)線的生產(chǎn)情況，還有相關(guān)的樣品和出貨等的資料整理好給客戶發(fā)過去，告訴客戶，我們在這個行業(yè)有多少年的經(jīng)驗，現(xiàn)在這個公司是為了拓展海外業(yè)務(wù)剛建立的，但是我們的背后有著強大的后盾，你不必?fù)?dān)心。

其次，拿出一個貴國做過的項目，如果客戶當(dāng)?shù)貨]有，就拿一個其他地區(qū)你做過的很成功的項目，如果你暫時還沒有，那就先用你經(jīng)常合作的供應(yīng)商的項目圖，把詳細(xì)的流程，每一步需要做的工作都用心整理成冊，向客戶全面展示，最好還能附上客戶的反饋信息，多加幾個客戶滿意的反饋，充分地給客戶說明，我們不但有實力，我們也成功地為客戶創(chuàng)造過獨一無二的項目，向證明你的項目我們也能搞定。

最后，可以向客戶展示公司的一些產(chǎn)品證書，已經(jīng)客戶打款的記錄，合同簽訂的細(xì)節(jié)等，這也能夠增加客戶對你的信任。向客戶表明，我們的產(chǎn)品有相應(yīng)的價值，有保障，更有良性的售后，與我們做生意一開始你的擔(dān)憂我可以理解，但是開始后你完全可以放心。

以下內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)，大家可以參考一下：

we are a company that sells kids indoor furniture, we'd love to speak with you about xxx(這里可以講客戶關(guān)心的點或擔(dān)心的點)and see if we can help.

we are able to (我們可以為客戶提供的產(chǎn)品或者對應(yīng)的解決方案) to your business. Unlike larger companies that offer take it or leave it packages, we are more flexible and able to dial in specifically to your needs.

I understand why you are asking and it's completely valid. let me explain: we are xxx that helps (可以講你產(chǎn)品的優(yōu)點/它能為客戶帶來什么好處/能給客戶解決什么問題/給客戶創(chuàng)造什么價值或收益)，and so far we've help more than 30+ companies including your (competitor A and competitor B)improve xxxx like no other.

Yes our larger competitors offer similar solutions, however they aren't able to match the level of customer service we provide. we are more available and provide service and solution training on your schedule rather that when we can fit you in like our competitors.

是的，我們更大的競爭對手提供類似的解決方案，但他們無法匹配我們提供的客戶服務(wù)水平。我們更適合您的選擇，并提供服務(wù)和解決方案培訓(xùn)，而不是像我們的競爭對手一樣，在合適的時間為您提供培訓(xùn)。

Being a smaller company means we don't have the overhead costs of many of our competitors. where they will charge you for xxxx for their solutions, we won't, and where there are items with fixed costs, we are going to be less expensive as we don't mark up our services as steeply as they might.

作為一家規(guī)模較小的公司，意味著我們沒有許多競爭對手的間接成本。他們會為他們的解決方案向你收取xxxx的費用，我們不會，如果有固定成本的項目，我們會更便宜，因為我們不會像他們那樣大幅提高我們的服務(wù)。

當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時，恰好是我們能夠思考和努力的地方，當(dāng)你解決了他的疑慮，后期合作的可能也就出現(xiàn)了。

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