一篇看懂！達(dá)人CRM營銷管理如何實現(xiàn)高投產(chǎn)！
隨著社交媒體的高速演變，達(dá)人跟著平臺的興盛迭代升級，直播場景下的電商分銷已然成為品牌商品變現(xiàn)最直接的途徑，越來越多的品牌通過店播+達(dá)播的組合形式提升銷量，而不同行業(yè)布局達(dá)人營銷的情況、合作模式又不同，本文將以美妝行業(yè)為例，拆解行業(yè)做達(dá)人營銷的一些方法論。（下文主要數(shù)據(jù)來源：蟬圈圈）
內(nèi)容包含：
1.行業(yè)洞察
2.方法提煉
3.案例拆解
一、達(dá)播仍是美妝護(hù)里行業(yè)主要帶貨渠道，且?guī)ж浟妱?/h1>NO.1美妝商品/品牌達(dá)播分布分析
1.美妝護(hù)理行業(yè)銷售額TOP500的商品中，達(dá)播比例大于行業(yè)均值55.85%的商品數(shù)占比41.8%。
2.美妝護(hù)理行業(yè)銷售額TOP200的小店中，以達(dá)播為主要帶貨渠道的店鋪占比58%。
不論是賣的最好的商品，還是品牌，達(dá)播都是主要的帶貨方式！
NO.2美妝護(hù)理行業(yè)達(dá)播分布情況
1.美妝護(hù)理類目中，達(dá)播銷售額占比均值55.86%，遠(yuǎn)超于品牌自播銷售額占比均值27.85%和店播銷售額占比均值16.29%。
2.在春節(jié)前后達(dá)播比例有明顯收縮，市場份額受到店播擠壓，但在「38女王節(jié)」前后達(dá)播比例回升，且有較明顯增長，后續(xù)保持穩(wěn)定。
NO.3護(hù)膚品/美妝工具/彩妝/香水達(dá)播分布情況
1.查看美妝護(hù)理的二級類目，護(hù)膚品相對來說達(dá)播銷售額占比高于美妝工具和彩妝/香水類目，美妝工具和彩妝/香水類目較依賴在「38女王節(jié)」進(jìn)行布局達(dá)播策略。
2.美妝工具類目，在「38女王節(jié)」前有較明顯增長，于第10周占比達(dá)到峰值，隨后呈小幅波動穩(wěn)定狀態(tài)。
通過以上的數(shù)據(jù)不難看出，達(dá)播仍是美妝護(hù)理行業(yè)主要帶貨渠道，且?guī)ж浟妱拧?/strong>
二、不同目標(biāo)下的品牌如何做達(dá)人營銷
NO.1明確達(dá)人營銷的價值和方向
當(dāng)品牌做達(dá)人營銷時，要預(yù)先錨定達(dá)人營銷的目的，是要在成熟品牌增長中做“增量”，還是幫助新品牌完成新品的“冷啟動”？
常見的達(dá)人營銷目的有：品牌曝光、心智種草、效果轉(zhuǎn)化、新品冷啟動等，不同的目的所采用的策略又不盡相同。
NO.2制定達(dá)人營銷策略
品牌在制定達(dá)人營銷策略時，需要從以下幾點出發(fā)考慮：
1.找多少達(dá)人，達(dá)播比例需要控制在多少？
2.符合現(xiàn)階段目標(biāo)的達(dá)人類型：內(nèi)容類型及粉絲量級：
以“品牌曝光”為目標(biāo)，廣撒網(wǎng)，以內(nèi)容觸達(dá)效率和人群重合度為篩選標(biāo)準(zhǔn)；
以“心智種草”為目標(biāo)，平衡種草轉(zhuǎn)化，關(guān)注達(dá)人積累A3人群能力；
以“效果轉(zhuǎn)化”為目標(biāo)，為目標(biāo)的達(dá)人矩陣篩選、增加目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)化深度，提升A3→A4人群轉(zhuǎn)率；
以“新品冷啟動”為目標(biāo)，達(dá)人矩陣快速打爆，頭部達(dá)人提升新品種草效率，關(guān)注A3人群增長，腰尾部達(dá)人提升全平臺觸達(dá)面積，重點關(guān)注A4人群增長。
NO.3「降本增效」高效達(dá)人管理
有了策略之后，達(dá)人營銷的落地要追求降本增效：
1.追蹤達(dá)人合作進(jìn)度、評估達(dá)人合作效果--高效！
落地后需要實時跟進(jìn)達(dá)人合作進(jìn)度、收集達(dá)人合作數(shù)據(jù)，通過制作合作漏斗，清晰直觀呈現(xiàn)達(dá)人營銷各個階段的效果數(shù)據(jù)，檢測投放“健康度”，針對性優(yōu)化。
▲蟬圈圈-數(shù)據(jù)概覽
2.用更少的媒介管理更多的達(dá)人--人效！
落地合作環(huán)節(jié)自動化，以合作單為基礎(chǔ)，自動跟進(jìn)達(dá)人合作情況，節(jié)省合作過程中不必要的時間花費，建聯(lián)、合作更多達(dá)人。
▲蟬圈圈-合作單管理
3.優(yōu)質(zhì)達(dá)人多次合作--增長！
根據(jù)已有合作達(dá)人數(shù)據(jù)，判斷達(dá)人合作效果，標(biāo)記優(yōu)質(zhì)達(dá)人，優(yōu)質(zhì)達(dá)人多次合作，放大已確定的成功因素。
▲蟬圈圈-達(dá)人標(biāo)簽管理
三、某國貨護(hù)膚品（面部護(hù)膚）品牌達(dá)人營銷策略
前文分享了行業(yè)趨勢和方法論，如何對行業(yè)的某一品牌進(jìn)行拆解分析呢？我們選取美妝護(hù)膚行業(yè)#12名、護(hù)膚品-面部護(hù)膚類目#9名的某一品牌為例。
NO.1品牌情況概覽
該品牌日均銷售額集中在250w-500w，關(guān)聯(lián)達(dá)人238人，直播場次1163場、視頻71個。
NO.2營銷情況拆解
查看數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)該品牌：
1.短視頻種草持續(xù)積累A3人群，最終在直播間/短視頻中進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
2.直播仍然是主要的帶貨渠道。
3.2023年至今，每個月達(dá)播數(shù)量占總開播賬號數(shù)量的比例基本上在95%以上。
4.自播&達(dá)播帶來的成交占比相當(dāng)，說明品牌自播的帶貨力更強。
5.自播帶貨能力更強的情況下，每個月依然有200+以上的達(dá)播合作，且合作達(dá)人集中在頭部、肩部、腰部達(dá)人，說明達(dá)播對于該品牌來說，主要的目標(biāo)是：
①搭建達(dá)人矩陣持續(xù)為品牌儲備A3人群，提升品牌影響力；
②利用頭部帶來品牌曝光；
③腰尾部達(dá)人帶貨轉(zhuǎn)化力強勁，性價比較高，支撐品牌達(dá)人營銷整體轉(zhuǎn)化效果。
1.拆解品牌合作達(dá)人類型，發(fā)現(xiàn)美妝、時尚、生活、測評、母嬰親子和顏值達(dá)人是品牌較青睞的達(dá)人類型；
2.但隨著時間的推移，美妝類達(dá)人占比不斷在下降，母嬰親子類達(dá)人比例在穩(wěn)定提升；
3.品牌在策劃達(dá)人營銷矩陣時，優(yōu)先布局品牌所屬行業(yè)垂類達(dá)人，隨著觸達(dá)用戶的觸點變化，逐漸開始拓展人群邊界，且逐漸增加“理性種草”在整體種草的比例。
NO.3商品/達(dá)人策略協(xié)同
1.對比查看商品數(shù)價格段分布和銷量價格段分布，品牌成交效果較好的為300-1000元產(chǎn)品；
2.達(dá)人帶貨以中高客單價為主，分布在150-200元左右的產(chǎn)品；
3.客單價300元及以上主要是頭部達(dá)人（粉絲量500w及以上），頭部達(dá)人因自身有較強的影響力，提升了品牌整體成交客單價；
4.官方旗艦店（品牌自播）成交客單價200元左右，低于品牌成交客單價241.23元。
不同行業(yè)布局達(dá)人營銷的情況、合作模式不同，之后我們會針對其他行業(yè)，如食品飲料、服飾內(nèi)衣等進(jìn)行分享，敬請期待。
