今年的家裝市場行情并沒有想象的那么好，加上行業(yè)“內(nèi)卷”加劇，企業(yè)如何突圍，逆勢而上成了很多老板需要思考的問題。為此，大易咨詢結(jié)合當(dāng)下眾多企業(yè)現(xiàn)狀，精選營銷、簽單、工程交付三位一體咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，為企業(yè)整體賦能。

我們經(jīng)常說，產(chǎn)值好不代表什么，產(chǎn)值不好的時候，什么問題都出來了。當(dāng)下的現(xiàn)狀是：獲客量下滑、簽單產(chǎn)值下滑，成功率下降，交付效率低下，延期率高。眼下正值七八月淡季市場來臨之際，如果不能迅速夯實、優(yōu)化、升級勢必影響整個下半年產(chǎn)值完成。我們沒有理由忘記歷史教訓(xùn)，每年這個時候就有一批企業(yè)倒閉關(guān)門。尤其是靠現(xiàn)金流存活的企業(yè)，時刻都面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險。

找不到客戶什么原因？

都說營銷治百病，有了客戶企業(yè)就有了存活和發(fā)展的機會。然而，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、新媒體的發(fā)展，傳統(tǒng)的線下獲客模式受到挑戰(zhàn)，原有的方法，比如電話銷售一下子不靈了，怎么也約不上來客戶，即便客戶好不容易進店，因為我們還是堅持傳統(tǒng)“談”客戶的方式，收訂和簽單效率也是斷崖式下滑。

根本原因在于我們的經(jīng)營理念需要提升，我們的獲客模式應(yīng)該緊密結(jié)合線上思路，做到線上線下結(jié)合。

新媒體營銷，如短視頻蓄客，直播帶貨等新的營銷打法變得越來越有效。新媒體營銷帶給消費者是內(nèi)容營銷，是客戶體驗式營銷。因此，獲客的底層邏輯變成“不是你找客戶而是如何讓客戶找到你”。

同樣的道理，對于簽單板塊更應(yīng)該打破傳統(tǒng)“談”的模式，“談”是說服客戶，“體驗”打動客戶，所謂打動客戶就是“通過所見即所得”、“有圖有真相”讓客戶自己說服自己。

為什么你的簽單越來越難？

說到簽單，企業(yè)品牌口碑是前提，產(chǎn)品體驗與服務(wù)是保障、銷售技能是關(guān)鍵。除此之外就是看你的運氣了?？诒畯哪睦飦恚慨?dāng)然是工程交付的客戶滿意度、客戶的真實體驗與評價。工程口碑在移動互聯(lián)網(wǎng)和新媒體盛行的大環(huán)境大數(shù)據(jù)面前尤為關(guān)鍵。一個客戶不滿意就會影響一大批客戶不敢選擇我們。

工程施工是個細節(jié)活，品質(zhì)體現(xiàn)就在于細節(jié)的呈現(xiàn)。傳統(tǒng)工程管理在施工節(jié)點和施工驗收依然停留在感性階段。所謂的驗收也只是以“合格”不“合格”為標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)本質(zhì)上就是不標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，因此數(shù)據(jù)化管理要求一切檢查與驗收的標(biāo)準(zhǔn)需要統(tǒng)一形成具體數(shù)據(jù)來表現(xiàn)。只有數(shù)據(jù)是客觀的，其它都是主觀的。

工程延期為什么越來越多，本質(zhì)問題是計劃趕不上變化，因此找到施工管理的“變量”就成為關(guān)鍵。而這種“變量”體現(xiàn)最多的是時間把控、信息交互及時、責(zé)權(quán)利清晰、跨部門協(xié)同同頻、事先有預(yù)警策略等等。如何系統(tǒng)提升工程交付整個管理效率，大易提出在服務(wù)上要建立開心、誠心、貼心、省心、放心體系，俗稱“五心”服務(wù)；在施工過程中建立“七星”標(biāo)準(zhǔn)。同時升級工程執(zhí)行、監(jiān)督、決策三角原理在管理系統(tǒng)上的運用，做到凡事有責(zé)任人、凡事有管理依據(jù)、凡事有結(jié)果、凡事有過程數(shù)據(jù)。

為什么市場部招不到合適的人？

招不上人是表象，核心是留不住人，留人的本質(zhì)問題是讓留下的人賺到錢。然而現(xiàn)實的問題是許多團隊成員能力上參差不齊，真正有能力的人寥寥可數(shù)。因此，銷售團隊打造，首先解決如何構(gòu)建一套人才復(fù)制系統(tǒng)，通過優(yōu)化工具復(fù)制人的能力。其次，建立評優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，完善標(biāo)桿升級和突破機制，達成落后的向先進的學(xué)習(xí)，平庸向卓越看齊，個人干和團隊一起干的團隊機制。

總之，業(yè)績是“果”，系統(tǒng)是“因”，而團隊就是駕馭系統(tǒng)拿到結(jié)果的主線。市場環(huán)境不好，業(yè)績推動不理想，我們需要從營銷策略、管理模式、系統(tǒng)能力上綜合提升。單一的“點狀”提升效果越來越差。就像一件衣服，補丁多了就成了爛衣服，哪怕打補丁的技術(shù)再高，也沒法和新衣服相比較。

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