談單是室內(nèi)設(shè)計(jì)師的必備技能

也是了解客戶需求的首要途徑

更是關(guān)乎業(yè)績的大事

沒有談單經(jīng)驗(yàn)的小白也不要慌

好好學(xué)習(xí)今天的內(nèi)容

從此談單不再愁~

一、找一個合適的話題暖場

很多室內(nèi)設(shè)計(jì)小白說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后跟客戶講的第一句話。”

的確，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那么，要想與客戶進(jìn)行很好的交流，首先要有一個突破口。

例如這兩個場景：

a.張小姐過來看方案，一個設(shè)計(jì)師過來接待，直接講方案。

b.張小姐過來看方案，一個設(shè)計(jì)師說：“張小姐，今天不上班？你今天氣色很好，你今天這件衣服的花紋很漂亮... ...”

比較一下，哪一種開場白更能夠接近客戶？

二、學(xué)會合理的提問

1．如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效正確的了解顧客信息。

例如：

• 您喜歡什么樣的風(fēng)格？

• 您從事什么職業(yè)？

• 您這套房子將會有幾個人一起住？

• 您的小孩幾歲？他喜歡什么顏色？

2、但是同時要注意提問的方式，不要讓對方因?yàn)槟愕陌l(fā)問而終結(jié)，最好讓話題可以源源不斷的延續(xù)下去，例如：

• 明天開工行嗎？您看哪一天開工比較好？

• 這個方案行嗎？您覺得這個方案怎么樣？

3、特別提示：

千萬不要覺得經(jīng)常去問客戶，會讓客戶覺得我們不專業(yè)。

你想想，就像醫(yī)生非常專業(yè)，然而他們會問病人問題對癥下藥。這就相當(dāng)于你要了解客戶的需求，才能做出令客戶滿意的方案。

也不要覺得有些問題很簡單沒有必要問。

要知道每個人的思維千差萬別，不要做任何的猜測，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時，你就容易犯大的、卻無法避免的錯誤。

三、認(rèn)真傾聽客戶的需求

想想：為什么客戶總說你沒有聽懂他的意思？

99%的原因是你沒有傾聽客戶的需求。講到這里首先我們要弄清楚聽與傾聽的區(qū)別：

聽：是只用耳朵接受客戶部所說的事情

而傾聽：是一種情感活動，真正理解客戶所說的話，把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶。

對比下你的日常談單，你真的做到傾聽了嗎？下次你可以嘗試“八二”法則，80%的時間去聽，讓客戶去說話，保證你從客戶那里獲取足夠多的信息。

四、技巧性的對待客戶的問題

除了以上跟大家分享的技巧，大家還可以學(xué)習(xí)下與客戶對話，這些都是談單中的常見問題，對新手非常有幫助。

1．假如一個客戶對某個方案認(rèn)可時，你怎樣回答？

答：謝謝，您真有眼光，這是今年最流行的一種裝修趨勢。

2．假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答？

答：可以看得出來您對這方面很有見解，我這樣做的原因是……在……方面考慮欠佳，聽了您的需求，我仔細(xì)思考下再給您一個更佳的方案，包您滿意。

3．假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答？

答：先對自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶你的真實(shí)想法。同時告訴客戶當(dāng)初在做這個方案時也考慮到這些，但是希望能夠把客戶的家能夠與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。

當(dāng)然，如果您堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一 個亮點(diǎn)，最好不要省略。

4．當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？

答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎？我覺得您這房型挺好的，不浪費(fèi)又剛好夠用，（通風(fēng)、采光效果好呀等等）你這就是理性消費(fèi)。

5．當(dāng)客戶全盤否定方案時，你怎樣回答？

答：您不喜歡這個方案也是正常的。設(shè)計(jì)本來就是個仁者見仁、智者見智的事情。其實(shí)這個方案是我們做了好幾個方案后比較決定的。

但是裝修設(shè)計(jì)需要設(shè)計(jì)師與客戶間進(jìn)行充分的溝通。咱們前期溝通的太少。不如我們再好好溝通一下，把您的想法告訴我們，我們給您策劃個更好的方案。您看怎么樣？

以上就是針對室內(nèi)設(shè)計(jì)師需要學(xué)習(xí)的談單技巧。童鞋們可以熟練運(yùn)用到工作中去。

END???????? ??

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